Dicas profissionais para criar uma estratégia de marketing de conteúdo B2B orientada a receita

Muitos profissionais de marketing preenchem um calendário de conteúdo e chamam isso de estratégia.

Mas não se engane:

Simplesmente ter um plano de qual conteúdo você está produzindo nos próximos três meses não é suficiente.

Sua estratégia de conteúdo precisa estar vinculada às metas de marketing mais amplas da sua empresa .

Isso significa que os blogs não ficam apenas no seu site e acumulam poeira. Eles realmente contribuem para a receita.

Para conseguir isso e provar isso com dados, você precisa investir tempo e recursos para acertar sua estratégia de marketing de conteúdo B2B.

Então conversamos com alguém que já construiu um mecanismo de conteúdo de sucesso.

Um que o vê colaborar com alguns dos maiores scaleups do mundo, como Intercom, UiPath, Zendesk, Monzo, Trustpilot e Cazoo.

Neste blog, o diretor de conteúdo do Juro, Tom Bangay , dá as dicas e truques que você precisa para construir uma estratégia de marketing de conteúdo B2B bem-sucedida. E em tempo duplo rápido.

Sem mais delongas, vamos começar.

O que é uma estratégia de marketing de conteúdo B2B?

Uma estratégia de marketing de conteúdo B2B é uma extensão da estratégia da sua empresa. Ele usa conteúdo para ajudar a alcançar os principais objetivos de negócios, como gerar leads direcionados, converter clientes e reter negócios. Você pode usar vários formatos de conteúdo para conseguir isso, incluindo blogs, boletins informativos, vídeos, eBooks, white papers e muito mais.

As estratégias de marketing de conteúdo B2B também são atualizadas com frequência para atender às mudanças nos problemas e ambições das personas. Normalmente, isso acontece trimestralmente, mas pode variar de empresa para empresa.

Por que você precisa de um?

É bem simples.

Para que seu conteúdo obtenha resultados consistentemente, você não pode esperar jogar lama em uma parede e esperar que ela grude.

Você precisa de uma estratégia orientada por dados que demonstre valor tangível. O que significa contribuir para o crescimento do seu negócio.

Em última análise, se você estiver trabalhando em qualquer negócio e não vincular o conteúdo a objetivos estratégicos mais amplos, terá algumas conversas difíceis.

Você não deve se preocupar em ser julgado pela receita proveniente do conteúdo. Você deve se preocupar com sua segurança no emprego se não for julgado dessa maneira.

Como você inicia sua estratégia de marketing de conteúdo B2B?

Depois de definir os objetivos da empresa, definir seu público é a parte mais importante da sua estratégia de marketing de conteúdo.

E esta é a responsabilidade de todo o seu negócio.

Não apenas conteúdo.

Porque sem uma compreensão mais ampla dos pontos problemáticos, ambições e perfil de seus clientes, você não poderá criar uma estratégia de conteúdo que reflita com precisão os objetivos da sua empresa.

Mais do que isso, você vai acabar criando conteúdo para pessoas que não vão comprar seu produto.

Portanto, se você não está confiante em seu perfil de cliente ideal (ICP), é nisso que você precisa trabalhar antes de iniciar sua estratégia de conteúdo.

O que faz a estratégia de conteúdo do Juro funcionar?

No Juro , vivemos de acordo com alguns princípios básicos de conteúdo. Eles podem funcionar para qualquer um, mas muitos profissionais de marketing de conteúdo os negligenciam e pulam para o final - faça isso e, antes que você perceba, estará apenas atendendo a um blog que não tem nenhum impacto no crescimento da empresa.

Se você é uma dessas pessoas, agora é a hora de mudar as coisas...

Indo fundo em nosso ICP

Passamos muito tempo com as pessoas que estamos tentando converter. E eu quero dizer muito .

Isso significa entender suas ambições profissionais e pontos problemáticos. Isso também significa entender como eles funcionam no dia a dia.

Porque se você não fizer isso, estará baseando sua estratégia de conteúdo em suposições. E confiar em suposições significa que 10% do seu conteúdo terá repercussão, em vez de 90%.

É também um atalho de marketing. Se o que você quer é demanda relevante, então é muito mais rápido pegar emprestada a marca de outra pessoa do que construir a sua própria.

Escrever conteúdo em nome de pessoas que se encaixam no seu ICP e posicioná-los como líderes de opinião é uma vitória para eles tanto quanto para você - eles ficam felizes em se posicionar como especialistas e você obtém a glória refletida e os benefícios promocionais de seus marcas.

Também lhe dá um bom pedaço de boa vontade: algo que você pode ganhar mais tarde. Em conteúdo como em qualquer outro lugar, é bom ter amigos.

Na Juro, usamos essa alavancagem para mergulhar mais fundo no dia a dia do nosso ICP. Não apenas o pensamento abstrato sobre o conteúdo que eles podem achar útil - a menos que sejam estrategistas de conteúdo, como eles poderiam responder bem a essa pergunta?

É muito melhor ser humano e tentar entender suas vidas. Compre-lhes o almoço, converse em off e descubra o que os deixa felizes, tristes, frustrados e empoderados em um típico dia de trabalho. Pode ser algo tão pessoal quanto:

“Como é ser um novo pai, trabalhando no quarto dos fundos, enquanto tenta liderar o departamento jurídico de um banco?”

Porque ao entender o funcionamento interno do seu ICP, você pode começar a falar com eles de uma maneira que realmente ressoe.

Além disso, você nunca mais terá problemas com ideias de conteúdo.

Melhor dica

Boletins informativos especializados e grupos do Slack podem fornecer acesso direto a vários clientes ideais de uma só vez. Em vez de tentar encontrar o oásis mágico onde todos ficam, apenas construa você mesmo.

Mantendo nossa atividade focada

Definir metas é um dos principais ingredientes para uma estratégia de marketing de conteúdo B2B bem-sucedida.

Mas quando você faz isso, é importante lembrar que você não pode atingir todas as metas com todo o conteúdo.

Então, escrever uma peça que...

• Tem 2.000 palavras
• é super bem escrito
• Classificações altas no Google
• Resolve todos os pontos problemáticos de seus clientes

...não é impossível, mas certamente não é fácil e definitivamente não é escalável com uma equipe pequena. O que você pode fazer é se concentrar em alcançar uma dessas coisas.

E essa é a abordagem direcionada que adotamos com nossa estratégia de conteúdo.

Assim, por trimestre, podemos escolher apenas duas ou três palavras-chave de alta intenção para buscar - em vez de visar amplo com 'contratos' ou 'automação', você pode garantir a relevância sendo super restrito, como 'como automatizar um NDA' ou ' como gerenciar contratos no Salesforce' .

Ou podemos colocar a maior parte de nossos recursos na produção de um eBook de alto valor que achamos que nos dará seis meses de leads.

Escolhemos nossos cavalos com cuidado e os apoiamos com tudo o que temos. Podemos fazer isso com confiança porque estamos em constante contato com nossas personas.

E vamos usá-los para testar nossa estratégia para ter certeza de que está no dinheiro.

Escrevendo conteúdo com assinaturas

Como profissional de marketing, você não é ninguém. Como profissional de marketing em uma startup, você é um tipo especial de ninguém.

Parece duro. Mas é verdade.

Então, como você faz as pessoas ouvirem uma palavra que você diz?

Bem, você consegue alguém para fazer frente ao seu conteúdo. E você usa suas assinaturas.

É por isso que passamos muito tempo construindo relacionamentos com pessoas legais em marcas legais.

Isso nos permite crescer mais rápido do que, digamos, tentar nos tornar tão legais quanto Monzo.

Em vez disso, apenas emprestamos seu Conselho Geral para um blog convidado.

Como ranquear no Google

Um dos principais objetivos de toda estratégia de marketing de conteúdo B2B é ter uma classificação alta no Google .

E agradar o algoritmo exige algum cuidado e atenção.

Para fazer isso, você precisa pensar em SEO dentro e fora da página.

SEO na página

Primeiro pela parte fácil.

O SEO na página está sob seu controle. E apenas fazendo o básico para palavras-chave de baixa dificuldade, você pode classificar.

Então, aqui estão quatro dicas que ajudarão você a marcar as caixas do Google:

Torne seu conteúdo legível

Tente usar uma ferramenta gratuita como o Hemingway Editor para verificar se sua escrita é clara e concisa.

Tenha uma hierarquia de títulos clara

Use H1s, H2s, H3s e H4s e inclua palavras-chave de destino para ajudar o Google a indexar seu conteúdo.

Incluir multimídia

A incorporação de vídeos do YouTube pode melhorar sua classificação no Google. Apenas certifique-se de não incluir arquivos muito grandes que afetem sua velocidade de carregamento.

Criar menus

Use links âncora para ajudar seus leitores a navegar.

SEO fora da página

SEO fora da página é um pouco mais complicado.

Particularmente quando se trata de palavras-chave de maior dificuldade.

Você precisará de backlinks para seu conteúdo de domínios de alta autoridade se quiser classificar na primeira página.

E há algumas técnicas que ajudarão você a obtê-los:

A técnica do arranha-céu

Para fazer isso, você precisa pesquisar no Google a palavra-chave para a qual está ranqueando. Então você precisa alcançar as peças do topo do ranking e pedir um backlink.

Embora a recompensa por isso possa ser grande, pode ser demorada.

Isso porque você precisa encontrar uma pessoa com autoridade para fornecer um backlink. E você também tem que justificar por que eles deveriam fazer isso.

Postagem de convidado

Esta é a estratégia de backlink do Juro. Não é certo para todos, mas se você tem poder de fogo em sua equipe de conteúdo, há muitas empresas que não têm e ficam felizes em receber suas postagens.

Ao oferecer conteúdo gratuito a outras empresas com alta autoridade de domínio (mais de 50), você pode criar links que o levam para a página de resultados do mecanismo de pesquisa (SERP).

Os estudos de caso de parceiros nos ajudam a fazer isso regularmente.

Por exemplo, escreveremos uma ótima resenha dos produtos que usamos internamente, em troca de três backlinks dofollow.

Confie em nós: funciona.

Gerenciando seu conteúdo

Se você fizer o básico corretamente, gerenciar sua saída de conteúdo é a tarefa mais fácil.

Aqui estão algumas coisas que fazemos que funcionam para nós no Juro:

Calendários de conteúdo

Os calendários de conteúdo mantêm uma estratégia de conteúdo nos trilhos.

Ferramentas como Trello e Monday, por exemplo, ajudam você a gerenciar fluxos de trabalho, ao mesmo tempo em que fornecem relatórios de progresso em tempo real para a liderança sênior.

Mas não pense demais neles:

Os prazos serão alterados e as oportunidades surgirão depois que você finalizar os títulos para o próximo trimestre.

Guias de estilo

Um guia de estilo ajuda você a dimensionar seu conteúdo internamente.

Também ajuda a manter seu conteúdo consistente ao trabalhar com freelancers.

Isso significa que não haverá mais discussões sobre quando usar um hífen.

Especialmente para profissionais de marketing de conteúdo sênior, fazer uma chamada final (e documentada) sobre estilo e gramática significa que você não será puxado para todas as conversas de conteúdo.

Pode levar um pouco de tempo inicial, mas vale a pena o esforço.

Revendo suas metas de ICP e estratégia de conteúdo

Você não pode simplesmente definir e esquecer uma estratégia de marketing de conteúdo B2B.

Para ter certeza de que está contribuindo para a receita, você precisa fazer revisões regulares de seu ICP e metas de estratégia.

No Juro, toda a equipe de marketing se senta, analisa os dados de marketing B2B e faz uma ligação sobre isso, bem como os canais que estamos usando.

Então olhamos para o trimestre à frente e começamos a mapear os eventos em nosso calendário.

Isso dá à nossa estratégia uma espinha dorsal sólida na qual podemos dobrar Big Rocks e eBooks.

E aí está! É assim que se cria uma estratégia de marketing de conteúdo B2B orientada por receita . Baixe nosso Manual de Marketing de Conteúdo se quiser saber mais.

biografia do autor

Tom Bangay é diretor de conteúdo da Juro, uma plataforma de automação de contratos que permite que sua equipe crie, execute e monitore contratos de rotina em escala sem sair do navegador.

Nos últimos 10 anos, Tom trabalhou para Chambers and Partners, The International Bar Association, Thomson Reuters e Investec. Ele também edita filmes para The Arbuturian.