10 gatilhos de vendas para acompanhar em 2021

Estamos quase no final de 2020 - um ano que muitos compararam ao Casamento Vermelho em Game of Thrones.

Que tal mudarmos as coisas em 2021 e realmente aproveitarmos o Roaring Twenties 2.0?

Para fazer isso, você precisará aprimorar sua estratégia de prospecção B2B e tudo começa com os gatilhos de vendas.

O que são gatilhos de vendas?

Os gatilhos de vendas são eventos que criam uma abertura para você se envolver com seu cliente em potencial. Eles podem ser qualquer coisa, desde uma fusão de empresa até um novo recruta e são ótimas oportunidades para personalizar seu alcance e estabelecer uma conexão mais profunda.

Para ajudar você a começar, criamos uma lista de 10 gatilhos de vendas que você deve acompanhar para o sucesso das vendas B2B em 2021!

Aqui estão eles

1 - Crescimento e escala ️

Os gatilhos de crescimento da empresa abrem uma infinidade de oportunidades e são possivelmente os mais lucrativos.

Se uma empresa está se expandindo, isso significa que ela terá muita receita de entrada que não se importa em gastar. Para muitas empresas, especialmente aquelas do setor de vendas B2B SaaS, os gastos extras são vitais para dimensionar seus negócios e atingir suas metas de crescimento.

Isso também significa que eles precisarão de uma variedade de serviços - serviços nos quais você é especializado.

Para saber se uma empresa está crescendo, você precisa estar atento a:

• A contratação em massa de funcionários
• Um ou mais novos locais de escritório
• Vários eventos de angariação de fundos

Para rastrear esse gatilho manualmente: configure os Alertas do Google para seus clientes em potencial e siga seus comunicados à imprensa.

2 - Um mergulho financeiro

Você pode pensar que uma empresa que está sofrendo com problemas financeiros não vale o investimento. Mas se você é alguém que pode oferecer uma solução para o problema, vale a pena acompanhar esse gatilho.

É improvável que um cliente em potencial divulgue seus problemas financeiros, mas pode ser descoberto por você mesmo; tudo o que você precisa fazer é ficar de olho em qualquer coisa que tenha links para:

• Falência
• O estoque diminui
• Receita ausente
• Batalhas legais

Você pode descobrir que existem questões mais profundas no trabalho do que apenas problemas de dinheiro. Por exemplo, pode haver um problema de conformidade subjacente e, se você puder ajudá-los a ficar fora da água quente ou gerar receita, o negócio provavelmente será seu.

Para rastrear esse gatilho manualmente: monitore os arquivamentos da SEC, chamadas de ganhos e notícias do setor.

3 - Anúncios de clientes

Nem tudo é desgraça e tristeza no rastreamento de gatilhos de vendas de saída.

Muitas vezes, um cliente em potencial anunciará um novo cliente importante ou vários novos clientes. Esta é sua chance de entrar e oferecer a eles algumas dicas sobre como investir seus novos ganhos - digamos, em seu produto ou serviço?

Não é apenas investir em um produto ou serviço que beneficie seus negócios. Muitas vezes, quanto mais significativo for o cliente, mais problemas ele precisará de ajuda para resolver.

Para rastrear esse gatilho manualmente: configure os Alertas do Google, acompanhe as notícias do setor, seus comunicados de imprensa e suas mídias sociais.

4 - Anúncios de eventos

Cada setor tem convenções e conferências exclusivas para eles. Embora a atual pandemia de coronavírus tenha impactado o setor de eventos, muitos eventos agora se tornaram virtuais. É uma boa ideia ficar por dentro desses eventos se você quiser alavancar as vendas em seu mercado B2B específico.

Afinal, eventos significam mais oportunidades de geração de leads para você.

Fique atento a quaisquer eventos que seu cliente em potencial possa estar hospedando ou participando, como:

• Conferências
• Convenções
• Comemorando um novo cliente
• Lançamento de um novo produto

Eles precisarão de ajuda, e você pode oferecer o tipo exato de ajuda que eles precisam.

Para rastrear esse gatilho manualmente: configure os Alertas do Google, acompanhe as notícias do setor, os comunicados de imprensa da empresa e suas mídias sociais.

5 - Mudanças de posição

Dependendo do que você vende, o aumento ou diminuição de funcionários na empresa de seus clientes potenciais é um importante evento desencadeador.

Mas um gatilho ainda melhor para rastrear é a contratação e demissão de executivos. Novos executivos querem causar impacto e vão trabalhar duro e explorar todas as suas opções para fazer isso.

Ou seja: eles farão grandes mudanças, estabelecendo novas iniciativas e gastando seu orçamento em produtos que possam agregar valor ao negócio.

Se um executivo com quem você trabalhou no passado está deixando a empresa, não é um desastre de trem. Você pode entrar em contato e garantir que eles levem seu produto com eles para a nova organização.

Para rastrear esse gatilho manualmente: via LinkedIn, mídia social, comunicados de imprensa da empresa, acompanhando as notícias do setor e configurando os Alertas do Google.

6 - Fusões e aquisições

Esse gatilho funciona muito bem se uma empresa envolvida em uma fusão já for cliente. Significa apenas que você pode expandir seus serviços com eles.

Às vezes, você descobrirá que uma fusão ou aquisição significa uma mudança no número de funcionários ou na estrutura da organização. Se a empresa ainda estiver trabalhando em um escritório, eles podem começar a pensar em aumentar ou diminuir o tamanho do espaço do escritório.

Seja qual for o raciocínio, seu cliente em potencial precisará de toda uma gama de novos serviços e produtos que você possa vender.

Fique atento a novidades sobre:

• Expansão
• Consolidação
• Realocação

Para rastrear esse gatilho manualmente: configure os Alertas do Google, acompanhe as notícias do setor, fique de olho no LinkedIn e fique atento aos comunicados de imprensa para acompanhar este evento.

7 - Novo produto ou serviço

Novos produtos e serviços geralmente significam lançamentos, campanhas de marketing e diversos tipos de suporte, criando inúmeras oportunidades para fornecedores como você.

Talvez seu cliente em potencial esteja tentando lançar um produto antes que seu concorrente ou rival do setor o tenha vencido. Se você puder ajudá-los a superar a concorrência, será recebido de braços abertos.

Para rastrear esse gatilho manualmente: acompanhe seu cliente em potencial nas mídias sociais, configurando Alertas do Google e acompanhando as notícias do setor e seus comunicados à imprensa.

8 - Nova legislação ️

Esteja atento a quaisquer novas leis ou atualizações de conformidade que possam afetar o setor do seu cliente em potencial. É provável que você possa ajudá-los a se acostumar com uma nova maneira de trabalhar, mantê-los longe de problemas ou oferecer uma solução para quaisquer problemas que possam surgir.

Para rastrear esse gatilho manualmente: você pode acompanhar esse gatilho seguindo as notícias do setor.

9 - Reconhecimento da indústria

Ao prospectar, fique atento a quaisquer prêmios que seu prospecto possa ter ganho, ou mesmo qualquer grande cobertura da imprensa ou reconhecimento do setor.

Quando uma empresa vai bem, ela ficará mais feliz em ouvir seu discurso, especialmente se você puder ajudá-la a ficar no topo e muito à frente da concorrência.

Para rastrear esse gatilho manualmente: acompanhe esse gatilho com os Alertas do Google, notícias do setor e seus comunicados à imprensa.

10 - Taxas de abertura de e-mail

Por último, e provavelmente o gatilho mais fácil para rastrear e obter vendas, é monitorar quando um cliente em potencial abriu seu e-mail.

Se você entrar em contato com eles logo depois, você estará fresco em sua mente e será mais fácil prender sua atenção.

Para rastrear esse gatilho manualmente: por meio da análise fornecida pela sua ferramenta de automação de e-mail de saída.

Rastreie eventos de gatilho com o Prospector

À medida que avançamos para 2021, saber o melhor momento para se envolver com seus clientes em potencial será mais crucial do que nunca.

Aconselhamos você a rastrear manualmente esses gatilhos baseados em eventos. Mas confie em nós, este é um processo muito demorado. E se, como nós, você trabalha na frente de vendas B2B, temos certeza de que não tem tempo a perder!

É aí que entra nossa ferramenta principal, o Cogniism Prospector. Com o Prospector, você obtém informações instantâneas sobre os gatilhos de vendas que importam, o que significa que você e sua equipe podem entrar em contato com os clientes em potencial quando eles têm maior probabilidade de comprar.

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