Top of the Cogs: William Gay

William „Will” Gay s-a alăturat Cognismului ca SDR în iunie 2019.

De atunci, s-a bucurat de o ascensiune fulgerătoare în rândurile echipei noastre de vânzări B2B. De la SDR la Senior SDR în 5 luni; de acolo, fiind promovat la MDR si apoi BDM in mai putin de 1 an.

Și nu este surprinzător când te gândești la rezultatele uimitoare pe care le-a obținut în această perioadă:

• Când Will era MDR, a doborât recordul Cognism pentru cantitatea de SQO generată de la ieșire într-o lună.
• De când a devenit BDM, Will a rezervat 800 de întâlniri în total - 110 doar într-o lună.
• În ultimele 2 luni, și-a depășit ținta de venituri cu 188%.

Nu există nicio îndoială – Will a devenit o parte integrantă a mașinii de vânzări Cognism. Multe dintre procesele și fluxurile sale de lucru au fost adoptate ca standard de companie. Pe lângă succesul său personal, el a fost un mentor pentru mai mulți colegi juniori, inspirându-i să obțină tot ce e mai bun.

Am aranjat un apel Zoom cu Will în timpul unei pauze din calendarul său plin. L-am rugat să reflecteze asupra realizărilor sale de până acum. Ce l-a ajutat în călătoria sa de a deveni un campion în vânzări în exterior?

Răspunsurile lui Will demonstrează de ce el poate fi considerat a fi Top of the Cogs! Continuați să defilați

Bună Will. De unde atribui succesul tău la Cognism? Ce te-a ajutat în această călătorie?

Sincer să fiu - grefă grea! Am fost crescut să am o etică puternică a muncii, fiind fiu de fermier. Înainte de a începe la Cognism, aveam experiență în conducerea propriei companii de evenimente. Dar îmi place garanția care vine cu o carieră în vânzări - scoți ceea ce pui.

Dacă muncești din greu și faci mereu eforturi suplimentare, vei vedea recompensele. Le spun noilor SDR de la Cognism că 9-5, acolo îți câștigi salariul - dar timpul în afara asta, acolo îți câștigi comisionul. Deci trebuie să fii dispus să faci ore suplimentare. Etica ta în muncă trebuie să fie puternică.

După cum văd eu, sunt propriul meu CEO. Sunt responsabil pentru atingerea țintelor mele. Dacă eșuez sau am o lună proastă, este vina mea și a nimănui altcuiva. Totul este să-ți asumi responsabilitatea și responsabilitatea pentru munca ta.

Există procese care v-au ajutat în mod deosebit să realizați rolul dvs.?

Suntem norocoși la Cognism prin faptul că avem una dintre cele mai bune tehnologii de vânzări din jur. Folosim Salesforce, SalesLoft... dar nu este vorba doar despre utilizarea instrumentelor. Trebuie să înveți cum să le folosești eficient .

Așa că trebuie să vă faceți timp pentru a vă educa despre tehnologia pe care o utilizați. Căutați cele mai bune practici și cereți sfatul altor agenți de vânzări. Dacă descoperiți o comandă rapidă sau o modalitate mai bună de a face ceva, împărtășiți-o echipei dvs. Obișnuiește-te să înveți unii de la alții.

Apropo, acest tip de învățare nu se oprește - trebuie să-ți reîmprospătezi cunoștințele în continuare. Instrumentele se schimbă tot timpul, noi funcții sunt mereu adăugate. Fiți la curent cu schimbările de produse din industria dvs. și implementați-le în procesele dvs. În vânzările SaaS, trebuie să fii cu un pas înainte!

Vorbind despre procese, care este inovația numărul unu pe care ați implementat-o ​​și care v-a ajutat să vă accelerați fluxul de lucru?

Un lucru pe care directorul nostru de vânzări, Jon Ilett, l-a observat, a fost că foloseam fragmente în SalesLoft. Aici puteți scrie și salva mici secțiuni de conținut, pe care apoi le puteți încorpora în e-mailuri.

Am început să le folosesc și am constatat că îmi economisesc mult timp. Însemna că nu trebuia să scriu e-mailuri de la zero de fiecare dată; Construiam o bibliotecă de propuneri de valoare unice care puteau fi adăugate la anumite e-mailuri.

De exemplu, ați putea scrie o propunere de valoare pentru o agenție de marketing și apoi să o atașați la un e-mail destinat unui client potențial din acea industrie. Îți face legătura prin e-mail personalizată, dar scalabilă.

Jon a văzut ce făceam și a desfășurat acest proces întregii echipe. Sunt sigur că ne-a economisit pe toți, în mod colectiv, sute de ore de muncă!

Când vine vorba de procese, sfatul meu este că dacă repeți o sarcină - căutați modalități prin care o puteți automatiza. Lăsați tehnologia să se ocupe de lucrurile repetitive, astfel încât să aveți mai mult timp să vă implicați și să vindeți clienților potențiali.

Cum te descurci în gestionarea relațiilor cu potențiali?

Cred că rolul tradițional de vânzări a evoluat foarte mult. În zilele noastre, oamenii de vânzări sunt mai mult ca niște consultanți. Nu este vorba doar de prospectare, ci de cunoașterea punctelor dureroase ale potențialilor și de a oferi soluții.

Din nou, suntem norocoși la Cognism, deoarece publicăm unele dintre cele mai bune conținuturi de vânzări în fiecare săptămână. Conținutul este o resursă excelentă pentru a dezvolta perspective și pentru a construi relații. Dacă compania ta nu are propriul conținut, nu contează - folosește-l pe al altcuiva! Orice, atâta timp cât vă ajută prospectii.

Nu vă pot spune de câte ori am trimis conținut cuiva, iar după 3 luni s-au întors și au cerut un demo! Chiar funcționează. Dacă nu o faci deja, îți recomand cu căldură să începi acum.

Ați lucrat ca SDR, MDR și BDM. Ce sfaturi ați da unui alt agent de vânzări care face această tranziție către diferite roluri?

Sfatul pe care l-aș da cuiva care face un demo este exact același cu sfatul pe care l-aș da cuiva care este neclintit: cunoaște-ți produsul!

Pentru mine, asta înseamnă să-ți cunoști locul pe piață. Cel mai bun mod de a obține aceste cunoștințe este prin efectuarea de cercetări aprofundate și amănunțite asupra concurenților tăi. Un truc pe care l-am învățat pe parcurs este să fac demonstrații cu concurența. Aflați despre produsul lor, ce caracteristici unice au și cum le vând. Învață de la ei.

Dincolo de acele lucruri mai teoretice, un lucru care m-a ajutat foarte mult la demonstrațiile mele este să folosesc umorul. Fi amuzant! Umorul este un spărgător de gheață și oamenii chiar răspund la el. Dacă îți poți face potențialele de râs, dacă le place să petreacă timp cu tine, atunci partea grea a construirii relației este deja făcută. Fii om, nu fi vânzător.

Ah, și porniți întotdeauna camera! Gong a făcut un studiu în acest sens și a descoperit că ofertele sunt cu 127% mai multe șanse să se închidă dacă camera ta rulează.

Vânzările B2B SaaS sunt un mediu notoriu de rapid și provocator. Cum vă gestionați administratorul?

Este simplu - luați o mulțime de note și înregistrați-le în CRM imediat ce ați terminat un apel. Unii oameni spun că luarea de note este exagerată, dar cred că nu există prea multe informații!

Un lucru pe care îl fac este să scriu punctele dure ale prospectului în partea de sus a fiecărei pagini, înainte de începerea demonstrației. În acest fel, sunt mereu proaspete în mintea ta. În timpul unui apel la rece sau al unei demonstrații, poate fi ușor să pierzi din vedere acele puncte dureroase, care sunt motivele pentru care prospectul este interesat de tine.

De asemenea, aș spune că managementul timpului este un element critic al vânzărilor de succes. Poți fi foarte repede copleșit de sarcini dacă nu ții evidența a ceea ce se întâmplă în fiecare zi.

Blocați fiecare minut din calendarul dvs. Outlook, astfel încât să știți exact ce se întâmplă și ce trebuie să faceți.

Vrei să petreci câteva ore vineri după-amiaza completând administratorul? Blocați-l. Vrei să mergi la prânz pentru o oră miercuri? Blocați-l. Calendarul tău este SPOT-ul tău - Punctul tău unic al adevărului!

Ați putea recomanda instrumente sau resurse pentru a ajuta alți agenți de vânzări B2B?

Pentru instrumente, le-am menționat pe cele mari pe care le folosim - Salesforce și SalesLoft - care sunt grozave. Există un instrument numit Scratchpad, care este o nouă intrare pe piață. A fost construit având în vedere AE și îl încercăm în prezent.

În ceea ce privește resursele, le spun colegilor mei juniori că nu există o resursă mai bună decât LinkedIn. Este gratuit, există o mulțime de conținut postat pe el în fiecare zi și există posibilitatea de a vă conecta și de a învăța de la giganții din domeniul dvs.

Un grup LinkedIn la care pot recomanda să mă alăture este SDRs of London. Sunt o gazdă a comunității acolo și ceea ce încercăm să facem este să construim o rețea de oameni de vânzări cu gânduri asemănătoare și cu gândire de viitor. Împărtășim cunoștințele noastre și încurajăm adepții noștri să facă la fel.

Ultima întrebare, Will! Care este sfatul numărul 1 pe care l-ai da cuiva care abia începe în vânzări?

Muncește din greu! Fii cea mai muncitoare persoană pe care o cunoști. De asemenea, fii responsabil pentru tine. Asumați-vă rolul și obiectivele dvs. de generare de clienți potențiali.

Să nu crezi că vei fi perfect imediat; mi-au trebuit 4 aplicatii pana sa fiu promovata la BDM! Învață cât poți de mult și lucrează la perfecționarea abilităților de bază de vânzări, înainte de a trece în sus.

Obțineți cadența de vânzări B2B a lui Will

Ai auzit de la omul însuși; acum obțineți cadența pe care o folosește în fiecare zi!

Cu această cadență, Will a trecut în jocul de prospectare B2B, producând rezultatele pe care le-am menționat în partea de sus a blogului.

Și poate fi a ta astăzi - doar faceți clic pe butonul de mai jos. Ce mai astepti? Nu mai citi și fă-o acum!