Sfaturi profesioniste pentru crearea unei strategii de marketing de conținut B2B bazată pe venituri

Mulți specialiști în marketing completează un calendar de conținut și îl numesc strategie.

Dar nu vă lăsați păcăliți:

Nu este suficient să aveți un plan al conținutului pe care îl produceți în următoarele trei luni.

Strategia dvs. de conținut trebuie să fie legată de obiectivele de marketing mai largi ale companiei dvs. .

Asta înseamnă că blogurile nu stau doar pe site-ul tău și adună praf. Ele contribuie de fapt la venituri.

Pentru a realiza acest lucru și pentru a-l dovedi cu date, trebuie să investiți timp și resurse pentru a obține corect strategia de marketing de conținut B2B.

Așa că am vorbit cu cineva care a creat deja un motor de conținut de succes.

Unul care îl vede colaborând cu unele dintre cele mai mari scaleup-uri din lume precum Intercom, UiPath, Zendesk, Monzo, Trustpilot și Cazoo.

În acest blog, directorul de conținut al Juro, Tom Bangay , vă oferă sfaturile și trucurile de care veți avea nevoie pentru a construi o strategie de marketing de conținut B2B de succes. Și în timp dublu rapid.

Fără alte prelungiri, să începem.

Ce este o strategie de marketing de conținut B2B?

O strategie de marketing de conținut B2B este o extensie a strategiei companiei tale. Folosește conținut pentru a ajuta la atingerea obiectivelor cheie de afaceri, cum ar fi generarea de clienți potențiali vizați, conversia clienților și păstrarea afacerilor. Puteți utiliza un număr de formate de conținut pentru a realiza acest lucru, inclusiv bloguri, buletine informative, videoclipuri, cărți electronice, cărți albe și multe altele.

Strategiile de marketing de conținut B2B sunt, de asemenea, actualizate frecvent pentru a se potrivi cu problemele și ambițiile în schimbare ale persoanelor. De obicei, acest lucru se întâmplă trimestrial, dar poate varia de la companie la companie.

De ce ai nevoie de unul?

Este destul de simplu.

Pentru ca conținutul tău să obțină rezultate în mod constant, nu te poți aștepta să arunci cu noroi într-un perete și să speri că se lipește.

Aveți nevoie de o strategie bazată pe date care să demonstreze o valoare tangibilă. Ceea ce înseamnă să contribui la creșterea afacerii tale.

În cele din urmă, dacă lucrați în orice afacere și nu legați conținutul de obiective strategice mai largi, veți avea parte de conversații dificile.

Nu ar trebui să vă faceți griji că sunteți judecat în funcție de veniturile care provin din conținut. Ar trebui să vă faceți griji pentru siguranța locului de muncă dacă nu sunteți judecat în acest fel.

Cum îți începi strategia de marketing de conținut B2B?

Odată ce ai clar obiectivele companiei, definirea publicului tău este cea mai importantă parte a strategiei tale de marketing de conținut.

Și aceasta este responsabilitatea întregii dvs. afaceri.

Nu doar conținut.

Pentru că fără o înțelegere mai largă a punctelor dureroase, ambițiilor și profilului clienților dvs., nu veți putea crea o strategie de conținut care să reflecte cu exactitate obiectivele companiei dvs.

Mai mult decât atât, vei ajunge să creezi conținut pentru oamenii care nu vor cumpăra produsul tău.

Deci, dacă nu aveți încredere în profilul dvs. ideal de client (ICP), la asta trebuie să lucrați înainte de a începe strategia de conținut.

Ce face ca strategia de conținut a lui Juro să funcționeze?

La Juro , trăim după câteva principii de bază ale conținutului. Ele pot funcționa pentru oricine, dar mulți dintre specialiștii în marketing de conținut le neglijează și trec până la sfârșit - fă asta și, înainte de a-ți da seama, deserviți un blog care nu are niciun impact asupra creșterii companiei.

Dacă ești unul dintre acești oameni, acum este momentul să schimbi lucrurile...

Sapă adânc în ICP-ul nostru

Petrecem mult timp cu oamenii pe care încercăm să-i convertim. Și vreau să spun multe .

Asta înseamnă înțelegerea ambițiilor lor profesionale și a punctelor dureroase. Înseamnă și înțelegerea modului în care funcționează zi de zi.

Pentru că dacă nu faci asta, îți bazezi strategia de conținut pe presupuneri. Și bazarea pe presupuneri înseamnă că 10% din conținutul tău va rezona, mai degrabă decât 90%.

Este, de asemenea, o scurtătură de marketing. Dacă ceea ce doriți este cererea relevantă, atunci este mult mai rapid să împrumutați marca altcuiva decât să vă construiți propria.

Scrierea de conținut în numele oamenilor care se potrivesc cu ICP-ul dvs. și poziționarea lor ca lideri de gândire este un câștig pentru ei la fel de mult ca și pentru dvs. - ei sunt fericiți să fie poziționați ca experți și obțineți gloria reflectată și beneficiile promoționale ale lor. mărci.

De asemenea, vă aduce o bună bunăvoință: ceva pe care îl puteți încasa mai târziu. În conținut ca oriunde, e bine să ai prieteni.

La Juro, folosim această pârghie pentru a ne aprofunda viața de zi cu zi a ICP-ului nostru. Nu doar gândirea abstractă despre conținutul pe care le-ar putea găsi util - cu excepția cazului în care sunt specialiști în strategii de conținut, cum ar putea să răspundă bine la această întrebare?

Este mult mai bine să fii oameni și să încerci să le înțelegi viața. Cumpără-le prânzul, vorbește fără înregistrare și află ce îi face fericiți, triști, frustrați și împuterniciți într-o zi obișnuită de lucru. Poate fi ceva la fel de personal ca:

„Cum e să fii un proaspăt tată, lucrând în dormitorul lui din spate, în timp ce încerci să conduci departamentul juridic al unei bănci?”

Pentru că, înțelegând funcționarea interioară a ICP-ului tău, poți începe să le vorbești într-un mod care rezonează cu adevărat.

În plus, nu te vei mai lupta niciodată pentru idei de conținut.

Sfat de top

Buletinele informative specializate și grupurile Slack vă pot oferi acces direct la o mulțime de clienți ideali dintr-o singură mișcare. În loc să încerci să găsești oaza magică în care toți stau, construiește-o singur.

Menținând activitatea noastră concentrată

Stabilirea obiectivelor este unul dintre ingredientele cheie pentru o strategie de marketing de conținut B2B de succes.

Dar atunci când faci asta, este important să reții că nu poți atinge fiecare obiectiv cu fiecare conținut.

Deci scriind o piesă care...

• Are 2.000 de cuvinte
• Este super bine scris
• Ocupă locul înalt în Google
• Rezolvă toate punctele dure ale clienților tăi

...nu este chiar imposibil, dar cu siguranță nu ușor și cu siguranță nu este scalabil cu o echipă mică. Ceea ce poți face este să te concentrezi pe realizarea unuia dintre aceste lucruri.

Și aceasta este această abordare direcționată pe care o adoptăm cu strategia noastră de conținut.

Deci, pe trimestru, s-ar putea să alegem doar două sau trei cuvinte cheie cu intenție mare de urmărit - în loc să țintim la scară largă cu „contracte” sau „automatizare”, puteți asigura relevanța îngustând foarte mult, cum ar fi „cum să automatizați un NDA” sau „ cum să gestionezi contractele în Salesforce” .

Sau am putea pune majoritatea resurselor noastre în producerea unei cărți electronice de mare valoare despre care credem că ne va oferi clienți potențiali în valoare de șase luni.

Ne alegem caii cu grijă și îi sprijinim cu tot ce avem. Putem face asta cu încredere, deoarece suntem în contact constant cu personajele noastre.

Și le vom folosi pentru a ne testa strategia pentru a ne asigura că este pe bani.

Scrierea conținutului cu caractere

Ca marketer, ești un nimeni. Ca agent de marketing într-un startup, ești un tip special de nimeni.

Sună aspru. Dar e adevărat.

Deci, cum îi faci pe oameni să asculte un cuvânt pe care îl spui?

Ei bine, ai pe cineva să-ți facă față conținutului. Și folosești liniile lor de bază.

De aceea ne petrecem mult timp construind relații cu oameni cool de la branduri cool.

Acest lucru ne permite să creștem mai repede decât ar încerca, să zicem, să ne facem la fel de cool ca Monzo.

În schimb, doar împrumutăm consilierul lor general pentru un blog pentru invitați.

Cum să te clasezi pe Google

Unul dintre obiectivele principale pentru fiecare strategie de marketing de conținut B2B este poziționarea pe Google .

Și plăcerea algoritmului necesită puțină grijă și atenție.

Pentru a face acest lucru, trebuie să vă gândiți la SEO pe și off-page.

SEO pe pagină

În primul rând pentru partea ușoară.

SEO pe pagină este în controlul tău. Și doar făcând elementele de bază pentru cuvintele cheie țintă cu dificultate redusă, vă puteți clasa.

Deci, iată patru sfaturi care vă vor ajuta să bifați casetele Google:

Faceți-vă conținutul lizibil

Încercați să utilizați un instrument gratuit, cum ar fi Hemingway Editor, pentru a verifica că scrisul este clar și concis.

Aveți o ierarhie clară a titlurilor

Folosiți H1, H2, H3 și H4 și includeți cuvinte cheie țintă pentru a ajuta Google să indexeze conținutul dvs.

Includeți multimedia

Încorporarea videoclipurilor YouTube vă poate îmbunătăți clasarea pe Google. Doar asigurați-vă că nu includeți fișiere prea mari care vă afectează viteza de încărcare.

Construiește meniuri

Folosiți link-uri de ancorare pentru a vă ajuta cititorii să răsfoiască.

SEO off-page

SEO off-page este puțin mai complicat.

Mai ales când vine vorba de cuvinte cheie cu dificultate mai mare.

Veți avea nevoie de backlink la conținutul dvs. de la domenii de înaltă autoritate dacă doriți să vă clasați pe prima pagină.

Și există câteva tehnici care vă vor ajuta să le obțineți:

Tehnica Zgârie-nori

Pentru a face acest lucru, trebuie să căutați pe Google cuvântul cheie pentru care vă clasați. Apoi, trebuie să ajungeți la piesele de top și să solicitați un backlink.

Deși câștigul pentru acest lucru poate fi mare, poate consuma mult timp.

Asta pentru că trebuie să găsești o persoană cu autoritatea să-ți ofere un backlink. Și, de asemenea, trebuie să justificați de ce ar trebui să facă asta.

Postare invitat

Aceasta este strategia de backlink a lui Juro. Nu este potrivit pentru toată lumea, dar dacă aveți putere de foc în echipa de conținut, există o mulțime de companii care nu o fac și sunt bucuroși să vă ia postările.

Oferind altor companii cu autoritate înaltă a domeniului (50+) conținut gratuit, puteți construi link-uri care vă împing pe pagina cu rezultatele motorului de căutare (SERP).

Studiile de caz ale partenerilor ne ajută să facem acest lucru în mod regulat.

De exemplu, vom scrie o recenzie extraordinară a produselor pe care le folosim intern, în schimbul a trei backlink-uri dofollow.

Aveți încredere în noi: funcționează.

Gestionarea conținutului dvs

Dacă faceți corect elementele de bază, gestionarea conținutului este sarcina dvs. cea mai ușoară.

Iată câteva lucruri pe care le facem și care funcționează pentru noi la Juro:

Calendare de conținut

Calendarele de conținut mențin o strategie de conținut pe drumul cel bun.

Instrumente precum Trello și Monday, de exemplu, vă ajută să gestionați fluxurile de lucru, oferind în același timp rapoarte de progres în timp real conducerii seniori.

Dar nu le gândi prea mult:

Termenele se vor schimba și vor apărea oportunități după ce ați finalizat titlurile pentru următorul trimestru.

Ghiduri de stil

Un ghid de stil vă ajută să vă scalați conținutul în interior.

De asemenea, vă ajută să vă mențineți conținutul consistent atunci când lucrați cu freelanceri.

Asta înseamnă că nu vor mai exista argumente despre când să folosești cratima.

În special pentru specialiștii în marketing de conținut, efectuarea unui apel final (și documentat) la stil și gramatică înseamnă că nu veți fi atras în fiecare conversație de conținut.

Poate dura ceva timp în avans, dar merită mai mult decât efortul.

Revizuirea ICP-ului și a obiectivelor strategiei de conținut

Nu poți să stabilești și să uiți doar o strategie de marketing de conținut B2B.

Pentru a vă asigura că contribuie la venituri, trebuie să faceți revizuiri regulate ale ICP și ale obiectivelor strategiei.

La Juro, întreaga echipă de marketing se așează, se uită la datele de marketing B2B și apelează la acestea, precum și la canalele pe care le folosim.

Apoi ne uităm la trimestrul următor și începem să mapam evenimentele din calendarul nostru.

Acest lucru oferă strategiei noastre o coloană vertebrală solidă pe care o putem plia Big Rocks și cărți electronice.

Și iată-l! Așa se creează o strategie de marketing de conținut B2B bazată pe venituri . Descărcați manualul nostru de marketing de conținut dacă doriți să aflați mai multe.

Biografia autorului

Tom Bangay este director de conținut la Juro, o platformă de automatizare a contractelor care permite echipei dvs. să creeze, să execute și să monitorizeze contracte de rutină la scară fără a părăsi browserul.

În ultimii peste 10 ani, Tom a lucrat pentru Chambers and Partners, The International Bar Association, Thomson Reuters și Investec. De asemenea, montează filme pentru The Arbuturian.