Вершина винтиков: Уильям Гей

Уильям «Уилл» Гей присоединился к Cognism в качестве SDR в июне 2019 года.

С тех пор он стремительно поднялся по служебной лестнице в нашей команде продаж B2B. От SDR до Senior SDR за 5 месяцев; оттуда менее чем за 1 год его повысили до MDR, а затем до BDM.

И это неудивительно, если учесть потрясающие результаты, которых он добился за этот период:

• Когда Уилл был MDR, он побил рекорд Cognism по количеству исходящих SQO за 1 месяц.
• Став BDM, Уилл провел в общей сложности 800 встреч — 110 только за 1 месяц.
• За последние 2 месяца он перевыполнил план по выручке на 188%.

В этом нет никаких сомнений - Уилл стал неотъемлемой частью машины продаж Cognism. Многие из его процессов и рабочих процессов были приняты в качестве стандарта компании. Помимо своего личного успеха, он был наставником для нескольких младших коллег, вдохновляя их на достижение лучших результатов.

Мы договорились о звонке по Zoom с Уиллом во время перерыва в его загруженном календаре. Мы попросили его рассказать о своих достижениях на сегодняшний день. Что помогло ему стать чемпионом по исходящим продажам?

Ответы Уилла демонстрируют, почему его можно считать лучшим из шестеренок! Продолжайте прокручивать

Привет Уилл. С чем вы связываете свой успех в Cognism? Что помогло вам в этом путешествии?

Если честно - хреново! Я был воспитан в строгой трудовой этике, будучи сыном фермера. До того, как я начал работать в Cognism, у меня был опыт управления собственной компанией по организации мероприятий. Но мне нравится гарантия, которую дает карьера в продажах: вы получаете то, что вкладываете.

Если вы усердно работаете и всегда делаете все возможное, вы увидите награды. Я говорю новым SDR в Cognism, что с 9 до 5 вы получаете свою зарплату, а в остальное время вы получаете комиссию. Так что вы должны быть готовы потратить дополнительные часы. Ваша рабочая этика должна быть сильной.

Как я это вижу, я сам себе генеральный директор. Я несу ответственность за достижение своих целей. Если я потерплю неудачу или у меня будет плохой месяц, это моя собственная вина и ничья другая. Это все о том, чтобы взять на себя ответственность и ответственность за свою работу.

Есть ли какие-то процессы, которые особенно помогли вам добиться успеха в вашей роли?

Нам в Cognism повезло: у нас один из лучших наборов технологий продаж. Мы используем Salesforce, SalesLoft... но дело не только в использовании инструментов. Вы должны научиться эффективно их использовать.

Поэтому вам нужно потратить время, чтобы узнать о технологии, которую вы используете. Ознакомьтесь с лучшими практиками и попросите совета у других продавцов. Если вы обнаружите более короткий путь или лучший способ сделать что-либо, поделитесь им со своей командой. Возьмите за привычку учиться друг у друга.

Этот тип обучения, кстати, не прекращается — вы должны постоянно обновлять свои знания. Инструменты постоянно меняются, постоянно добавляются новые функции. Будьте в курсе изменений продуктов в вашей отрасли и внедряйте их в свои процессы. В продажах SaaS вы должны быть на шаг впереди!

Говоря о процессах, какую инновацию номер один вы внедрили, которая помогла вам ускорить рабочий процесс?

Наш директор по продажам Джон Илетт заметил, что я использую фрагменты кода в SalesLoft. Здесь вы можете вводить и сохранять небольшие фрагменты контента, которые затем можно вставлять в электронные письма.

Я начал использовать их и обнаружил, что это экономит мне много времени. Это означало, что мне не нужно было каждый раз писать электронные письма с нуля; Я создавал библиотеку уникальных ценностных предложений, которые можно было добавлять в определенные электронные письма.

Например, вы можете написать ценностное предложение для маркетингового агентства, а затем прикрепить его к электронному письму, предназначенному для потенциального клиента в этой отрасли. Это делает вашу рассылку по электронной почте персонализированной, но масштабируемой.

Джон увидел, что я делаю, и распространил этот процесс на всю команду. Я уверен, что это сэкономило нам всем вместе сотни часов работы!

Когда дело доходит до процессов, мой совет: если вы обнаружите, что повторяете задачу, ищите способы ее автоматизации. Позвольте технологиям заниматься повторяющимися вещами, чтобы у вас было больше времени для взаимодействия и продаж потенциальным клиентам.

Как вы относитесь к управлению отношениями с потенциальными клиентами?

Я думаю, что традиционная роль продавца сильно изменилась. В настоящее время продавцы больше похожи на консультантов. Речь идет не только о разведке, но и о знании болевых точек потенциальных клиентов и предоставлении решений.

Опять же, нам в Cognism повезло, поскольку мы каждую неделю публикуем один из лучших материалов для продаж. Контент — отличный ресурс для взращивания потенциальных клиентов и построения отношений. Если у вашей компании нет своего контента, не беда — используйте чужой! Что угодно, лишь бы это помогало вашим потенциальным клиентам.

Я не могу сказать вам, сколько раз я отправлял кому-то контент, а через 3 месяца они возвращались и просили демоверсию! Это действительно работает. Если вы еще этого не делаете, настоятельно рекомендую начать прямо сейчас.

Вы работали SDR, MDR и BDM. Какие советы вы бы дали другому продавцу, который переходит на другую должность?

Совет, который я бы дал тем, кто проводит демонстрацию, точно такой же, как совет, который я бы дал тем, кто звонит по холодным номерам: знай свой продукт!

Для меня это означает знать свое место на рынке. Лучший способ получить эти знания — провести глубокое и тщательное исследование ваших конкурентов. Одна хитрость, которой я научился по ходу дела, — брать демо вместе с конкурентами. Узнайте об их продукте, о том, какими уникальными функциями они обладают и как они их продают. Учитесь у них.

Помимо этого более теоретического материала, одна вещь, которая очень помогла мне в моих демонстрациях, — это использование юмора. Будь забавным! Юмор — это ледокол, и люди действительно реагируют на него. Если вы можете рассмешить своих потенциальных клиентов, если им нравится проводить с вами время, значит, трудная часть установления взаимопонимания уже сделана. Будьте человеком, а не продавцом.

О, и всегда включайте камеру! Гонг провел исследование и обнаружил, что вероятность закрытия сделок на 127% выше, если ваша веб-камера работает.

Продажи B2B SaaS — это, как известно, быстро развивающаяся и сложная среда. Как вы управляете своим админом?

Это просто - делайте много-много заметок и регистрируйте их в CRM, как только вы закончите разговор. Некоторые люди говорят, что мои заметки — это излишество, но я думаю, что информации не бывает слишком много!

Одна вещь, которую я делаю, это записываю болевые точки потенциального клиента в верхней части каждой страницы, прежде чем начнется демонстрация. Таким образом, они всегда свежи в вашей памяти. Во время холодного звонка или демонстрации можно легко упустить из виду те болевые точки, которые являются причинами, по которым потенциальный клиент заинтересован в вас.

Я бы также сказал, что управление временем является важным элементом успешных продаж. Вы можете очень быстро перегрузиться задачами, если не будете следить за тем, что происходит каждый день.

Блокируйте каждую минуту своего календаря Outlook, чтобы точно знать, что происходит и что вам нужно делать.

Хотите провести несколько часов в пятницу днем, заполняя админку? Заблокируйте это. Хочешь пойти пообедать в течение часа в среду? Заблокируйте это. Ваш календарь — это ваше МЕСТО — ваша Единая Точка Истины!

Не могли бы вы порекомендовать какие-либо инструменты или ресурсы, которые помогут другим продавцам B2B?

Что касается инструментов, я упомянул самые крупные из них, которые мы используем — Salesforce и SalesLoft — они великолепны. Есть инструмент под названием Scratchpad, который является новым продуктом на рынке. Он был создан с учетом AE, и в настоящее время мы тестируем его.

Что касается ресурсов, я говорю своим младшим коллегам, что нет лучшего ресурса, чем LinkedIn. Это бесплатно, каждый день на нем публикуется тонна контента, и есть возможность общаться с гигантами в своей области и учиться у них.

Одна группа LinkedIn, к которой я могу порекомендовать присоединиться, — это SDRs of London. Я являюсь организатором сообщества, и мы пытаемся создать сеть единомышленников и дальновидных продавцов. Мы делимся своими знаниями и призываем наших последователей делать то же самое.

Последний вопрос, Уилл! Какой совет номер один вы бы дали тем, кто только начинает заниматься продажами?

Прилагать усилия! Будьте самым трудолюбивым человеком, которого вы знаете. Кроме того, нести ответственность за себя. Возьмите на себя ответственность за свою роль и свои цели лидогенерации.

Не думайте, что вы сразу станете совершенным; мне потребовалось 4 заявки, прежде чем меня повысили до BDM! Узнайте как можно больше и поработайте над оттачиванием базовых навыков продаж, прежде чем двигаться вверх.

Получите информацию о темпах продаж Уилла в сфере B2B

Вы слышали от самого человека; теперь получите каденс, который он использует каждый день!

С таким ритмом Уилл добился успеха в поиске клиентов B2B, получив результаты, о которых мы упоминали в начале блога.

И он может стать вашим уже сегодня - просто нажмите на кнопку ниже. Чего ты ждешь? Хватит читать и сделайте это сейчас!