10 триггеров продаж, которые нужно отслеживать в 2021 году

Почти конец 2020 года — года, который многие сравнили с Красной свадьбой в «Игре престолов».

Как насчет того, чтобы изменить ситуацию в 2021 году и по-настоящему воспользоваться преимуществами «Ревущих двадцатых» 2.0?

Для этого вам нужно будет улучшить свою стратегию поиска клиентов в B2B, и все начинается с триггеров продаж.

Что такое триггеры продаж?

Триггеры продаж — это события, которые создают возможность для взаимодействия с потенциальными клиентами. Это может быть что угодно, от слияния компаний до нового сотрудника, и это отличная возможность персонализировать вашу работу и установить более глубокую связь.

Чтобы помочь вам начать работу, мы составили список из 10 триггеров продаж, которые вы должны отслеживать, чтобы добиться успеха в продажах B2B в 2021 году!

Они здесь

1 - Рост и масштаб ️

Триггеры роста компании открывают множество возможностей и, возможно, являются самыми прибыльными.

Если компания расширяется, это означает, что у нее будет много входящего дохода, который они не возражают потратить. Для многих компаний, особенно из сектора продаж SaaS B2B, дополнительные расходы жизненно важны для масштабирования их бизнеса и достижения целей роста.

Это также означает, что им потребуется ряд услуг — услуг, на которых вы специализируетесь.

Чтобы понять, растет ли компания, вам нужно обратить внимание на:

• Массовый найм сотрудников
• Один или несколько новых офисов
• Несколько мероприятий по сбору средств

Чтобы отслеживать этот триггер вручную: настройте оповещения Google для своих потенциальных клиентов и следите за их пресс-релизами.

2 - Финансовый провал

Вы можете подумать, что компания, которая страдает от финансовых проблем, не стоит вложений. Но если вы тот, кто может предложить решение своей проблемы, этот триггер стоит отслеживать.

Потенциальный покупатель вряд ли расскажет о своих проблемах с деньгами, но это можно обнаружить самостоятельно; все, что вам нужно сделать, это следить за всем, что ссылается на:

• Банкротство
• Запас уменьшается
• Отсутствующий доход
• Юридические баталии

Вы можете обнаружить, что на работе есть более серьезные проблемы, чем просто проблемы с деньгами. Например, может быть основная проблема с соблюдением требований, и если вы можете помочь им избежать горячей воды или получить доход, сделка, скорее всего, будет вашей.

Чтобы отследить этот триггер вручную: следите за отчетами SEC, отчетами о прибылях и убытках и отраслевыми новостями.

3 - Объявления клиентов

Это не все гибель и мрак в отслеживании триггеров исходящих продаж.

Часто потенциальный клиент объявляет о новом ключевом клиенте или нескольких новых клиентах. Это ваш шанс вмешаться и предложить им некоторое представление о том, как инвестировать их новые доходы, скажем, в ваш продукт или услугу?

Это не только инвестиции в продукт или услугу, которые приносят пользу их бизнесу. Зачастую, чем значительнее клиент, тем больше проблем ему нужно решить.

Чтобы отслеживать этот триггер вручную: настройте оповещения Google, следите за новостями отрасли, их пресс-релизами и их социальными сетями.

4 - Анонсы событий

В каждой отрасли есть эксклюзивные съезды и конференции. Хотя текущая пандемия коронавируса повлияла на сектор событий, многие мероприятия теперь стали виртуальными. Рекомендуется быть в курсе этих событий, если вы хотите увеличить продажи на своем конкретном рынке B2B.

В конце концов, мероприятия означают для вас больше возможностей для лидогенерации.

Следите за любыми мероприятиями, которые ваш потенциальный клиент может проводить или посещать, например:

• Конференции
• Соглашения
• Празднование нового клиента
• Запуск нового продукта

Им понадобится помощь, и вы можете предложить именно ту помощь, в которой они нуждаются.

Чтобы отслеживать этот триггер вручную: настройте оповещения Google, следите за новостями отрасли, пресс-релизами компаний и их социальными сетями.

5 - Изменения положения

В зависимости от того, что вы продаете, увеличение или уменьшение числа сотрудников в вашей потенциальной компании является важным триггерным событием.

Но еще лучший триггер для отслеживания — это найм и увольнение руководителей. Новые руководители хотят оказывать влияние, и они будут усердно работать и изучать все возможные варианты для этого.

Значение: они собираются внести некоторые большие изменения, создать новые инициативы и потратить свой бюджет на продукты, которые могут повысить ценность бизнеса.

Если руководитель, с которым вы работали в прошлом, покидает компанию, это не катастрофа поезда. Вы можете связаться с ними и убедиться, что они возьмут ваш продукт с собой в свою новую организацию.

Отследить этот триггер вручную: через LinkedIn, социальные сети, пресс-релизы компании, следить за новостями отрасли и настраивать Google Alerts.

6 - Слияния и поглощения

Этот триггер отлично работает, если одна компания, участвующая в слиянии, уже является клиентом. Это просто означает, что вы можете расширить свои услуги с ними.

Иногда вы обнаружите, что слияние или поглощение означает изменение численности персонала или организационной структуры. Если компания все еще работает в офисе, они могут начать рассматривать вопрос об увеличении или уменьшении своих офисных помещений.

Какими бы ни были причины, вашему потенциальному клиенту понадобится целый ряд новых услуг и продуктов, которые вы сможете им продать.

Следите за новостями относительно:

• Расширение
• Укрепление
• Переезд

Чтобы отслеживать этот триггер вручную: настройте Google Alerts, следите за отраслевыми новостями, следите за LinkedIn и следите за пресс-релизами, посвященными этому событию.

7 - Новый продукт или услуга

Новые продукты и услуги часто означают запуск, маркетинговые кампании и различные виды поддержки, что создает множество возможностей для таких поставщиков, как вы.

Возможно, ваш потенциальный клиент пытается запустить продукт до того, как его конкурент или отраслевой конкурент опередил его. Если вы поможете им затмить своих конкурентов, вас встретят с распростертыми объятиями.

Чтобы отслеживать этот триггер вручную: следите за своим потенциальным клиентом в социальных сетях, настраивайте оповещения Google и следите за отраслевыми новостями и их пресс-релизами.

8 - Новое законодательство ️

Следите за любыми новыми законами или обновлениями соответствия, которые могут повлиять на отрасль вашего потенциального клиента. Скорее всего, вы сможете помочь им привыкнуть к новому способу работы, уберечь их от неприятностей или предложить решение любых проблем, которые могут возникнуть.

Чтобы отслеживать этот триггер вручную: вы можете отслеживать этот триггер, следя за новостями отрасли.

9 - Признание отрасли

При поиске потенциальных клиентов следите за любыми наградами, которые может получить ваш потенциальный клиент, или даже за большим освещением в прессе или признанием в отрасли.

Когда дела у компании идут хорошо, они с большим удовольствием выслушают вашу презентацию, особенно если вы поможете им оставаться на вершине и намного опережать своих конкурентов.

Чтобы отслеживать этот триггер вручную: отслеживайте этот триггер с помощью Google Alerts, отраслевых новостей и их пресс-релизов.

10 — ставки по электронной почте

Наконец, и, вероятно, самый простой триггер для отслеживания и увеличения продаж — это отслеживание того, когда потенциальный клиент открыл ваше электронное письмо.

Если вы свяжетесь с ними вскоре после этого, вы будете свежи в их памяти, и вам будет легче удерживать их внимание.

Чтобы отследить этот триггер вручную: с помощью аналитики, предоставленной вашим инструментом автоматизации исходящей электронной почты.

Отслеживание триггерных событий с помощью Prospector

По мере того, как мы приближаемся к 2021 году, знание лучшего времени для взаимодействия с вашими потенциальными клиентами будет иметь более важное значение, чем когда-либо.

Мы дали вам совет по отслеживанию этих триггеров на основе событий вручную. Но поверьте нам, это очень трудоемкий процесс. И если вы, как и мы, работаете в сфере продаж B2B, мы уверены, что вы не можете терять время!

Именно здесь на помощь приходит наш флагманский инструмент Cognism Prospector. С помощью Prospector вы мгновенно получаете информацию о важных триггерах продаж, а это означает, что вы и ваша команда можете связаться с потенциальными клиентами, когда они с наибольшей вероятностью совершат покупку.

Попробуйте Prospector сами сегодня и никогда больше не упускайте возможность получения дохода. Нажмите, чтобы запланировать в вашей демонстрации!