สุดยอดของฟันเฟือง: William Gay

William “Will” Gay เข้าร่วม Cognism ในฐานะ SDR ในเดือนมิถุนายน 2019

ตั้งแต่นั้นมา เขาก็ได้รับความสุขจากการได้อันดับทีมขาย B2B ของเรา จาก SDR เป็น SDR ระดับสูงใน 5 เดือน จากนั้นได้รับการเลื่อนขั้นเป็น MDR และ BDM ในเวลาไม่ถึง 1 ปี

และไม่น่าแปลกใจเลยเมื่อพิจารณาถึงผลลัพธ์อันน่าทึ่งที่เขาได้รับในช่วงเวลานี้:

• เมื่อ Will เป็น MDR เขาทำลายสถิติ Cognism สำหรับจำนวน SQO ที่สร้างขึ้นจากขาออกใน 1 เดือน
• นับตั้งแต่เป็น BDM วิลล์ได้จองการประชุมที่น่าประหลาดใจทั้งหมด 800 ครั้ง - 110 ครั้งใน 1 เดือนเพียงอย่างเดียว
• ในช่วง 2 เดือนที่ผ่านมา เขาได้ทำลายเป้าหมายรายได้ของเขาไป 188%

ไม่ต้องสงสัยเลย - วิลล์ได้กลายเป็นส่วนสำคัญของเครื่องขายของ Cognism กระบวนการและเวิร์กโฟลว์หลายอย่างของเขาได้รับการรับรองเป็นมาตรฐานของบริษัท นอกเหนือจากความสำเร็จส่วนตัวแล้ว เขายังเป็นผู้ให้คำปรึกษาแก่เพื่อนร่วมงานรุ่นเยาว์หลายคน ซึ่งเป็นแรงบันดาลใจให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายอย่างดีที่สุด

เราจัด Zoom call กับ Will ระหว่างพักในปฏิทินที่อัดแน่นของเขา เราขอให้เขาไตร่ตรองถึงความสำเร็จของเขาจนถึงปัจจุบัน อะไรช่วยเขาในการเดินทางสู่การเป็นแชมป์การขายขาออก

คำตอบของ Will แสดงให้เห็นว่าเหตุใดเขาจึงได้รับการพิจารณาให้เป็น Top of the Cogs! เลื่อนไปเรื่อย

สวัสดีวิล คุณให้ความสำคัญกับความสำเร็จของคุณที่ Cognism ที่ไหน? อะไรช่วยคุณในการเดินทางครั้งนี้

บอกตามตรง - รับสินบนอย่างหนัก! ฉันถูกเลี้ยงดูมาให้มีจรรยาบรรณในการทำงานที่เข้มแข็ง เป็นลูกชาวนา ก่อนที่ฉันจะเริ่มต้นที่ Cognism ฉันมีประสบการณ์ในการดำเนินบริษัทจัดงานอีเวนต์ของตัวเอง แต่ฉันชอบการรับประกันที่มาพร้อมกับอาชีพการขาย - คุณได้ในสิ่งที่คุณต้องการ

หากคุณทำงานหนักและพยายามให้ถึงที่สุด คุณจะเห็นรางวัล ฉันบอก SDR ใหม่ที่ Cognism ว่า 9-5 ของคุณเป็นที่ที่คุณได้รับเงินเดือน - แต่เวลานอกนั้นคือที่ที่คุณได้รับค่าคอมมิชชั่น ดังนั้นคุณต้องเต็มใจที่จะเพิ่มชั่วโมงพิเศษ จรรยาบรรณในการทำงานของคุณต้องเข้มแข็ง

อย่างที่ฉันเห็น ฉันเป็น CEO ของตัวเอง ฉันมีหน้าที่รับผิดชอบในการบรรลุเป้าหมายของฉัน ถ้าฉันล้มเหลวหรือมีเดือนที่แย่ ก็เป็นความผิดของฉันเอง ไม่ใช่ของใคร มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับความรับผิดชอบและความรับผิดชอบต่องานของคุณ

มีกระบวนการใดบ้างที่ช่วยให้คุณบรรลุในบทบาทของคุณโดยเฉพาะ?

เราโชคดีที่ Cognism ที่เรามีกองเทคโนโลยีการขายที่ดีที่สุดแห่งหนึ่ง เราใช้ Salesforce, SalesLoft...แต่ไม่ใช่แค่การใช้เครื่องมือเท่านั้น คุณต้องเรียนรู้วิธีการใช้งาน อย่างมีประสิทธิภาพ

ดังนั้นคุณจึงต้องใช้เวลาในการให้ความรู้เกี่ยวกับเทคโนโลยีที่คุณใช้อยู่ ค้นหาแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดและขอคำแนะนำจากพนักงานขายคนอื่นๆ หากคุณพบทางลัดหรือวิธีที่ดีกว่าในการทำบางสิ่ง ให้แชร์กับทีมของคุณ รับนิสัยการเรียนรู้จากกันและกัน

การเรียนรู้ประเภทนั้นไม่ได้หยุดลง อย่างไรก็ตาม คุณต้องปรับปรุงความรู้ของคุณอยู่เสมอ เครื่องมือเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา คุณลักษณะใหม่ ๆ จะถูกเพิ่มเข้ามาเสมอ ติดตามการเปลี่ยนแปลงผลิตภัณฑ์ในอุตสาหกรรมของคุณและนำไปใช้ในกระบวนการของคุณ ในการขาย SaaS คุณต้องก้าวไปข้างหน้าหนึ่งก้าว!

เมื่อพูดถึงกระบวนการ อะไรคือนวัตกรรมอันดับหนึ่งที่คุณนำไปใช้ซึ่งช่วยให้คุณเร่งเวิร์กโฟลว์ของคุณได้

สิ่งหนึ่งที่ Jon Ilett ผู้อำนวยการฝ่ายขายของเราสังเกตเห็นคือ ฉันกำลังใช้ข้อมูลโค้ดใน SalesLoft นี่คือที่ที่คุณสามารถพิมพ์และบันทึกเนื้อหาส่วนเล็กๆ ซึ่งคุณสามารถฝังลงในอีเมลได้

ฉันเริ่มใช้มันและพบว่ามันช่วยฉันประหยัดเวลาได้มาก หมายความว่าฉันไม่ต้องเขียนอีเมลใหม่ทุกครั้ง ฉันกำลังสร้างห้องสมุดที่นำเสนอคุณค่าที่ไม่เหมือนใครซึ่งสามารถเพิ่มลงในอีเมลบางฉบับได้

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถเขียนข้อเสนอคุณค่าสำหรับเอเจนซี่การตลาดแล้วแนบไปกับอีเมลที่มุ่งเป้าไปที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอุตสาหกรรมนั้น ทำให้การเข้าถึงอีเมลของคุณเป็นแบบส่วนตัวแต่สามารถปรับขนาดได้

จอนเห็นสิ่งที่ฉันทำและเผยแพร่กระบวนการนั้นกับทั้งทีม ฉันแน่ใจว่ามันช่วยพวกเราได้หลายร้อยชั่วโมงในการทำงาน!

เมื่อพูดถึงกระบวนการ คำแนะนำของฉันคือ หากคุณพบว่าตัวเองทำงานซ้ำ ให้มองหาวิธีที่จะทำให้มันเป็นอัตโนมัติ ปล่อยให้เทคโนโลยีจัดการกับสิ่งที่ซ้ำซาก เพื่อให้คุณมีเวลามากขึ้นในการมีส่วนร่วมและขายให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

คุณจะทำอย่างไรในการจัดการความสัมพันธ์กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า?

ฉันคิดว่าบทบาทการขายแบบดั้งเดิมมีวิวัฒนาการไปมาก ทุกวันนี้พนักงานขายเป็นเหมือนที่ปรึกษามากกว่า ไม่ใช่แค่การหาผู้มุ่งหวังเท่านั้น แต่ยังเกี่ยวกับการรู้จุดปวดของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและการจัดหาแนวทางแก้ไข

อีกครั้ง เราโชคดีที่ Cognism เนื่องจากเราเผยแพร่เนื้อหาการขายที่ดีที่สุดบางรายการทุกสัปดาห์ เนื้อหาเป็นแหล่งข้อมูลที่ยอดเยี่ยมสำหรับการหล่อเลี้ยงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและสร้างความสัมพันธ์ ถ้าบริษัทของคุณไม่มีเนื้อหาเป็นของตัวเอง ก็ไม่เป็นไร ใช้ของคนอื่น! อะไรก็ได้ตราบใดที่มันช่วยผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณ

ฉันไม่สามารถบอกคุณได้ว่าฉันส่งเนื้อหาไปให้ใครกี่ครั้งแล้ว 3 เดือนต่อมาพวกเขากลับมาและขอตัวอย่าง! มันใช้งานได้จริง หากคุณยังไม่ได้ดำเนินการ เราขอแนะนำให้คุณเริ่มตั้งแต่ตอนนี้

คุณเคยทำงานเป็น SDR, MDR และ BDM คุณจะให้คำแนะนำอะไรแก่พนักงานขายคนอื่นที่กำลังเปลี่ยนบทบาทดังกล่าว

คำแนะนำที่ฉันให้กับผู้ที่ทำการสาธิตนั้นเหมือนกันทุกประการกับคำแนะนำที่ฉันมอบให้กับผู้ที่ไม่อยากโทร: รู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณ!

สำหรับฉัน ความหมายคือการรู้จักตำแหน่งของคุณในตลาด วิธีที่ดีที่สุดในการรับความรู้นั้นคือการทำวิจัยเชิงลึกเกี่ยวกับคู่แข่งของคุณอย่างละเอียด เคล็ดลับหนึ่งที่ฉันได้เรียนรู้ระหว่างทางคือการสาธิตร่วมกับการแข่งขัน ค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ คุณลักษณะเฉพาะที่พวกเขามี และวิธีขาย เรียนรู้จากพวกเขา

นอกเหนือจากเรื่องที่เป็นทฤษฎีแล้ว สิ่งหนึ่งที่ช่วยฉันได้มากในการสาธิตคือการใช้อารมณ์ขัน ขบขัน! อารมณ์ขันเป็นตัวทำลายน้ำแข็งและผู้คนตอบสนองจริงๆ หากคุณสามารถทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณหัวเราะได้ หากพวกเขาสนุกกับการใช้เวลากับคุณ ส่วนที่ยากของการสร้างสายสัมพันธ์ก็เสร็จสิ้นลงแล้ว เป็นมนุษย์อย่าเป็นพนักงานขาย

โอ้ และเปิดกล้องของคุณเสมอ! Gong ได้ทำการศึกษาเกี่ยวกับเรื่องนี้และพบว่าดีลต่างๆ มีแนวโน้มที่จะปิดตัวลง 127% หากเว็บแคมของคุณทำงาน

การขาย B2B SaaS เป็นสภาพแวดล้อมที่ท้าทายและรวดเร็ว คุณจัดการผู้ดูแลระบบของคุณอย่างไร?

ง่ายมาก - จดบันทึกจำนวนมากและบันทึกไว้ใน CRM ทันทีที่คุณโทรเสร็จสิ้น บางคนบอกว่าการจดบันทึกของฉันมากเกินไป แต่ฉันคิดว่าไม่มีข้อมูลที่มากเกินไป!

สิ่งหนึ่งที่ฉันทำคือเขียนจุดปวดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ด้านบนสุดของทุกหน้า ก่อนที่การสาธิตจะเริ่มขึ้น วิธีนี้จะทำให้จิตใจของคุณสดชื่นอยู่เสมอ ในระหว่างการโทรหรือการสาธิตที่เย็นยะเยือก คุณอาจมองข้ามจุดบอดเหล่านั้นได้ง่าย ซึ่งเป็นสาเหตุที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสนใจคุณ

ฉันยังกล่าวอีกว่าการบริหารเวลาเป็นองค์ประกอบสำคัญของการขายที่ประสบความสำเร็จ คุณสามารถมีงานมากเกินไปได้อย่างรวดเร็วถ้าคุณไม่ติดตามสิ่งที่เกิดขึ้นทุกวัน

บล็อกทุกนาทีในปฏิทิน Outlook ของคุณ เพื่อให้คุณรู้ว่าเกิดอะไรขึ้นและคุณต้องทำอะไร

ต้องการใช้เวลาหลายชั่วโมงในบ่ายวันศุกร์ทำให้ผู้ดูแลระบบของคุณเสร็จ บล็อกมันออกไป ต้องการไปรับประทานอาหารกลางวันเป็นเวลาหนึ่งชั่วโมงในวันพุธหรือไม่? บล็อกมันออกไป ปฏิทินของคุณเป็นจุดเดียว - จุดเดียวแห่งความจริงของคุณ!

คุณช่วยแนะนำเครื่องมือหรือแหล่งข้อมูลเพื่อช่วยเหลือพนักงานขาย B2B คนอื่นๆ ได้ไหม

สำหรับเครื่องมือ ฉันได้พูดถึงเครื่องมือขนาดใหญ่ที่เราใช้ - Salesforce และ SalesLoft - ซึ่งยอดเยี่ยม มีเครื่องมือที่เรียกว่า Scratchpad ซึ่งเป็นรายการใหม่สู่ตลาด สร้างขึ้นโดยคำนึงถึง AE และเรากำลังทดลองใช้งานอยู่ในขณะนี้

ในแง่ของทรัพยากร ฉันบอกเพื่อนร่วมงานรุ่นน้องว่าไม่มีแหล่งข้อมูลใดที่ดีไปกว่า LinkedIn ฟรี มีการโพสต์เนื้อหามากมายทุกวัน และมีโอกาสที่จะเชื่อมต่อและเรียนรู้จากยักษ์ใหญ่ในสาขาของคุณ

กลุ่ม LinkedIn หนึ่งกลุ่มที่ฉันสามารถแนะนำให้เข้าร่วมคือ SDR ของลอนดอน ฉันเป็นโฮสต์ของชุมชนที่นั่น และสิ่งที่เราพยายามจะทำคือสร้างเครือข่ายพนักงานขายที่มีความคิดในเชิงอนาคตเหมือนกัน เราแบ่งปันความรู้ของเราและสนับสนุนให้ผู้ติดตามของเราทำเช่นเดียวกัน

คำถามสุดท้าย วิลล์! เคล็ดลับอันดับ 1 ที่คุณจะมอบให้กับคนที่เพิ่งเริ่มต้นการขายคืออะไร

ทำงานหนัก! เป็นคนที่ทำงานหนักที่สุดที่คุณรู้จัก รับผิดชอบตัวเองด้วย เป็นเจ้าของบทบาทและเป้าหมายการสร้างความสนใจในตัวสินค้าของคุณ

อย่าคิดว่าคุณจะสมบูรณ์แบบทันที ฉันต้องใช้เวลาถึง 4 แอปพลิเคชันก่อนที่จะได้รับการเลื่อนขั้นเป็น BDM! เรียนรู้ให้มากที่สุดและพยายามขัดเกลาทักษะการขายขั้นพื้นฐาน ก่อนที่จะก้าวขึ้น

รับจังหวะการขาย B2B ของ Will

คุณเคยได้ยินจากตัวเขาเอง ตอนนี้ได้จังหวะที่เขาใช้ทุกวัน!

ด้วยจังหวะนี้ Will ได้เล่นเกมหา B2B และสร้างผลลัพธ์ที่เรากล่าวถึงที่ด้านบนสุดของบล็อก

และสามารถเป็นของคุณได้แล้ววันนี้ เพียงคลิกปุ่มด้านล่าง คุณกำลังรออะไรอยู่? หยุดอ่านแล้วลงมือทำเลย!