Çarkların Tepesi: William Gay

William “Will” Gay, Cognism'e Haziran 2019'da SDR olarak katıldı.

O zamandan beri, B2B satış ekibimizin saflarında hızlı bir yükseliş yaşadı. 5 ayda SDR'den Kıdemli SDR'ye; oradan 1 yıldan kısa bir süre içinde MDR'ye ve ardından BDM'ye terfi etmek.

Ve bu dönemde elde ettiği şaşırtıcı sonuçları düşündüğünüzde şaşırtıcı değil:

• Will bir MDR iken, 1 ayda gidenlerden üretilen SQO'ların miktarı için Cognism rekorunu kırdı.
• Bir BDM olduğundan beri Will, yalnızca 1 ayda 110 olmak üzere toplam 800 toplantı rezervasyonu yaptı.
• Son 2 ayda gelir hedefini %188 oranında kırdı.

Hiç şüphe yok ki Will, Cognism satış makinesinin ayrılmaz bir parçası haline geldi. Süreçlerinin ve iş akışlarının çoğu şirket standardı olarak benimsenmiştir. Kendi kişisel başarısının yanı sıra, birkaç genç meslektaşına akıl hocalığı yaptı ve ellerinden gelenin en iyisini yapmaları için onlara ilham verdi.

Dolu takvimine verdiği bir mola sırasında Will ile bir Zoom görüşmesi ayarladık. Bugüne kadar elde ettiği başarıları yansıtmasını istedik. Giden bir satış şampiyonu olma yolculuğunda ona ne yardımcı oldu?

Will'in yanıtları, neden Top of the Cogs olarak kabul edilebileceğini gösteriyor! Kaydırmaya devam

Merhaba Will. Cognism'deki başarınızı nereye bağlıyorsunuz? Bu yolculukta sana ne yardımcı oldu?

Dürüst olmak gerekirse - sert aşı! Bir çiftçinin oğlu olarak güçlü bir iş ahlakına sahip olarak yetiştirildim. Cognism'e başlamadan önce kendi etkinlik şirketimi yönetme deneyimim vardı. Ama satış kariyeriyle gelen garantiyi seviyorum - ne koyarsanız onu alırsınız.

Çok çalışırsanız ve her zaman ekstra yol kat ederseniz, ödülleri göreceksiniz. Cognism'deki yeni SDR'lere, 9-5'inizin maaşınızı kazandığınız yer olduğunu söylüyorum - ancak bunun dışındaki zaman, komisyonunuzu kazandığınız yer. Bu yüzden fazladan saatler ayırmaya istekli olmalısınız. İş ahlakınız güçlü olmalı.

Gördüğüm kadarıyla, ben kendi CEO'mum. Hedeflerime ulaşmaktan sorumluyum. Başarısız olursam veya kötü bir ay geçirirsem, bu benim hatam ve başka kimsenin değil. Her şey işiniz için hesap verebilirlik ve sorumluluk almakla ilgilidir.

Rolünüzde başarılı olmanıza özellikle yardımcı olan süreçler var mı?

En iyi satış teknolojisi yığınlarından birine sahip olduğumuz için Cognism'de şanslıyız. Salesforce, SalesLoft kullanıyoruz...ama bu sadece araçları kullanmakla ilgili değil. Bunları etkili bir şekilde kullanmayı öğrenmelisiniz.

Bu nedenle, kullandığınız teknoloji hakkında kendinizi eğitmek için zaman ayırmalısınız. En iyi uygulamaları araştırın ve diğer satış görevlilerine tavsiyelerini sorun. Bir kısayol veya bir şey yapmanın daha iyi bir yolunu keşfederseniz, bunu ekibinizle paylaşın. Birbirinizden öğrenme alışkanlığı edinin.

Bu arada, bu tür öğrenme bitmiyor - bilginizi yenilemeye devam etmelisiniz. Araçlar her zaman değişir, her zaman yeni özellikler eklenir. Sektörünüzdeki ürün değişikliklerinden haberdar olun ve bunları süreçlerinize uygulayın. SaaS satışlarında bir adım önde olmalısınız!

Süreçlerden bahsetmişken, iş akışınızı hızlandırmanıza yardımcı olan, uyguladığınız bir numaralı yenilik nedir?

Satış Direktörümüz Jon Ilett'in fark ettiği bir şey, SalesLoft'ta snippet'ler kullanıyor olmamdı. Burası, daha sonra e-postalara yerleştirebileceğiniz küçük içerik bölümlerini yazıp kaydedebileceğiniz yerdir.

Onları kullanmaya başladım ve bana çok zaman kazandırdığını gördüm. Bu, her seferinde sıfırdan e-posta yazmak zorunda olmadığım anlamına geliyordu; Belirli e-postalara eklenebilecek benzersiz değer önermelerinden oluşan bir kitaplık oluşturuyordum.

Örneğin, bir pazarlama ajansı için bir değer önerisi yazabilir ve ardından bunu o sektördeki bir potansiyel müşteriye yönelik bir e-postaya ekleyebilirsiniz. E-posta erişiminizi kişiselleştirilmiş ancak ölçeklenebilir hale getirir.

Jon ne yaptığımı gördü ve bu süreci tüm takıma sundu. Hepimizi toplu olarak yüzlerce saatlik çalışmadan kurtardığına eminim!

Süreçler söz konusu olduğunda, tavsiyem, kendinizi bir görevi tekrarlarken bulursanız, bunu otomatikleştirmenin yollarını arayın. Bırakın teknoloji tekrarlayan şeylerle uğraşsın, böylece potansiyel müşterilere bağlanmak ve satış yapmak için daha fazla zamanınız olur.

Potansiyel ilişkileri yönetme konusunda nasıl bir yol izliyorsunuz?

Geleneksel satış rolünün çok geliştiğini düşünüyorum. Günümüzde satış görevlileri daha çok danışman gibidir. Bu sadece araştırma yapmakla ilgili değil, potansiyel müşterilerin sorunlu noktalarını bilmek ve çözümler sunmakla ilgili.

Yine, her hafta en iyi satış içeriklerinden bazılarını yayınladığımız için Cognism'de şanslıyız. İçerik, beklentileri beslemek ve ilişkiler kurmak için harika bir kaynaktır. Şirketinizin kendi içeriği yoksa, önemli değil - başka birinin içeriğini kullanın! Beklentilerinize yardımcı olduğu sürece her şey.

Size kaç kez içerik gönderdiğimi söyleyemem ve 3 ay sonra geri gelip demo istediler! Gerçekten işe yarıyor. Henüz yapmıyorsanız, şimdi başlamanızı şiddetle tavsiye ederim.

SDR, MDR ve BDM olarak çalıştınız. Farklı rollere geçiş yapan başka bir satış görevlisine ne gibi ipuçları verirsiniz?

Demo yapan birine vereceğim tavsiye, soğuk arayan birine vereceğim tavsiyeyle tamamen aynı: Ürününüzü tanıyın!

Benim için bunun anlamı, pazardaki yerinizi bilmektir. Bu bilgiyi edinmenin en iyi yolu, rakipleriniz hakkında derinlemesine ve kapsamlı araştırma yapmaktır. Yol boyunca öğrendiğim bir numara, yarışma ile demolar almak. Ürünleri, sahip oldukları benzersiz özellikler ve bunları nasıl sattıkları hakkında bilgi edinin. Onlardan öğren.

Bu daha teorik şeylerin ötesinde, demolarımda bana çok yardımcı olan bir şey mizah kullanmaktır. Eğlenceli ol! Mizah bir buz kırıcıdır ve insanlar buna gerçekten tepki verir. Potansiyel müşterilerinizi güldürebiliyorsanız, sizinle vakit geçirmekten hoşlanıyorlarsa, o zaman ilişki kurmanın zor kısmı zaten tamamlanmış demektir. İnsan olun, satıcı olmayın.

Oh, ve her zaman kameranı aç! Gong bununla ilgili bir araştırma yaptı ve web kameranız çalışıyorsa anlaşmaların kapanma olasılığının %127 daha yüksek olduğunu buldu.

B2B SaaS satışları, herkesin bildiği gibi hızlı tempolu, zorlu bir ortamdır. Yöneticinizi nasıl yönetirsiniz?

Çok basit - çok sayıda not alın ve bir aramayı bitirir bitirmez bunları CRM'ye kaydedin. Bazıları not almamın aşırıya kaçtığını söylüyor ama bence çok fazla bilgi diye bir şey yok!

Yaptığım bir şey, demo başlamadan önce potansiyel müşterinin acı noktalarını her sayfanın en üstüne yazmak. Bu şekilde, zihninizde her zaman taze olurlar. Soğuk bir arama veya demo sırasında, potansiyel müşterinin sizinle ilgilenmesinin nedenleri olan bu acı noktalarını gözden kaçırmak kolay olabilir.

Ayrıca zaman yönetiminin başarılı satışların kritik bir unsuru olduğunu söyleyebilirim. Her gün neler olup bittiğini takip etmezseniz, görevlerden çok çabuk bunalabilirsiniz.

Outlook takviminizin her dakikasını engelleyin, böylece tam olarak ne olduğunu ve ne yapmanız gerektiğini bilirsiniz.

Yöneticinizi tamamlamak için Cuma öğleden sonra birkaç saat harcamak ister misiniz? Engelle. Çarşamba günü bir saatliğine öğle yemeğine gitmek ister misin? Engelle. Takviminiz sizin NOKTA'nızdır - Tek Doğruluk Noktanız!

Diğer B2B satış görevlilerine yardımcı olacak herhangi bir araç veya kaynak önerebilir misiniz?

Araçlar için kullandığımız büyük araçlardan bahsettim - Salesforce ve SalesLoft - bunlar harika. Pazara yeni giriş yapan Scratchpad adında bir araç var. AE'ler düşünülerek oluşturuldu ve şu anda onu deniyoruz.

Kaynaklar açısından, genç meslektaşlarıma LinkedIn'den daha iyi bir kaynak olmadığını söylüyorum. Ücretsizdir, her gün bir ton içerik yayınlanmaktadır ve alanınızdaki devlerle bağlantı kurma ve onlardan öğrenme fırsatı vardır.

Katılmayı önerebileceğim bir LinkedIn grubu, Londra'daki SDR'lerdir. Ben orada bir topluluk ev sahibiyim ve yapmaya çalıştığımız şey, benzer düşünen, ileri görüşlü satış elemanlarından oluşan bir ağ oluşturmak. Bilgimizi paylaşıyor ve takipçilerimizi de aynı şeyi yapmaya teşvik ediyoruz.

Son soru, Will! Satışa yeni başlayan birine vereceğiniz 1 numaralı ipucu nedir?

Çok çalış! Tanıdığınız en çalışkan kişi olun. Ayrıca kendinizden sorumlu olun. Rolünüzün ve olası satış yaratma hedeflerinizin sahipliğini alın.

Hemen mükemmel olacağınızı düşünmeyin; BDM'ye terfi etmeden önce 4 başvurum oldu! Mümkün olduğu kadar çok şey öğrenin ve yükselmeden önce temel satış becerilerini geliştirmeye çalışın.

Will'in B2B satış temposunu alın

Adamın kendisinden duydunuz; şimdi her gün kullandığı kadansı elde edin!

Bu ritimle Will, B2B araştırma oyununa hakim oldu ve blogun başında bahsettiğimiz sonuçları üretti.

Ve bugün sizin olabilir - aşağıdaki düğmeyi tıklamanız yeterlidir. Ne için bekliyorsun? Okumayı bırak ve şimdi yap!