齿轮之巅：威廉·盖伊

William “Will” Gay 于 2019 年 6 月加入 Cognism，担任特别提款权。

从那时起，他在我们的 B2B 销售团队中迅速崛起。 5个月从SDR到高级SDR； 从那里开始，在不到 1 年的时间内晋升为 MDR，然后晋升为 BDM。

当您考虑到他在此期间取得的惊人成绩时，也就不足为奇了：

• 当 Will 成为 MDR 时，他打破了 Cognism 在 1 个月内从出站产生的 SQO 数量的记录。
• 自从成为 BDM 以来，Will 总共预订了令人震惊的 800 场会议——仅在 1 个月内就预订了 110 场。
• 在过去的 2 个月里，他将收入目标完成了 188%。

毫无疑问，Will 已经成为 Cognism 销售机器不可或缺的一部分。 他的许多流程和工作流程已被采纳为公司标准。 除了个人成功之外，他还是几位初级同事的导师，激励他们实现最佳状态。

我们在 Will 整理的日历中休息时安排了一次 Zoom 通话。 我们请他回顾他迄今为止取得的成就。 是什么帮助他成为了海外销售冠军？

威尔的回答证明了为什么他可以被认为是齿轮中的佼佼者！ 继续向下滑

嗨，威尔。 你把你在 Cognism 的成功归功于哪里？ 这段旅程对你有什么帮助？

老实说——硬嫁接！ 作为一个农民的儿子，我从小就有强烈的职业道德。 在加入 Cognism 之前，我有过经营自己的活动公司的经验。 但我喜欢销售职业所带来的保证——你付出了什么就得到什么。

如果你努力工作并且总是加倍努力，你就会看到回报。 我告诉 Cognism 的新特别提款权，你的朝九晚五，那是你赚取薪水的地方——但在那之外的时间，那是你赚取佣金的地方。 所以你必须愿意投入额外的时间。 你的职业道德必须很强。

在我看来，我是我自己的 CEO。 我有责任达到我的目标。 如果我失败或过得不好，那是我自己的错，不是别人的。 这一切都是为了对你的工作负责。

是否有任何流程特别有助于您在工作中取得成功？

我们在 Cognism 很幸运，因为我们拥有最好的销售技术堆栈之一。 我们使用 Salesforce、SalesLoft……但这不仅仅是使用工具。 你必须学习如何有效地使用它们。

因此，您必须花时间对自己正在使用的技术进行自我教育。 查找最佳实践并向其他销售人员征求意见。 如果您发现了捷径或更好的做事方式，请与您的团队分享。 养成互相学习的习惯。

顺便说一句，这种学习不会停止——你必须不断更新你的知识。 工具一直在变化，新功能一直在添加。 及时了解您所在行业的产品变化并将其实施到您的流程中。 在 SaaS 销售中，您必须领先一步！

说到流程，您实施的帮助您加快工作流程的第一大创新是什么？

我们的销售总监 Jon Ilett 注意到的一件事是我在 SalesLoft 中使用了代码片段。 您可以在此处输入并保存一小部分内容，然后您可以将其嵌入到电子邮件中。

我开始使用它们，发现它为我节省了很多时间。 这意味着我不必每次都从头开始写电子邮件； 我正在构建一个可以添加到特定电子邮件中的独特价值主张库。

例如，您可以为营销机构撰写价值主张，然后将其附加到针对该行业潜在客户的电子邮件中。 它使您的电子邮件外展个性化且可扩展。

Jon 看到了我在做什么，并将这个过程推广到整个团队。 我敢肯定，它为我们所有人节省了数百小时的工作时间！

在流程方面，我的建议是，如果您发现自己在重复某项任务，请寻找可以将其自动化的方法。 让技术处理重复的东西，这样你就有更多的时间与潜在客户互动和销售。

您如何管理潜在客户关系？

我认为传统的销售角色已经发生了很大变化。 如今，销售人员更像是顾问。 这不仅仅是关于勘探，而是关于了解潜在客户的痛点并提供解决方案。

同样，我们在 Cognism 很幸运，因为我们每周都会发布一些最好的销售内容。 内容是培养潜在客户和建立关系的重要资源。 如果您的公司没有自己的内容，也没关系 - 使用别人的！ 只要它对您的潜在客户有所帮助。

我无法告诉你我向某人发送内容的次数，然后 3 个月后他们又回来要求演示！ 它确实有效。 如果你还没有这样做，我强烈建议你现在开始。

您曾担任 SDR、 MDR和 BDM。 你会给另一个正在转换到不同角色的销售人员什么建议？

我给做演示的人的建议与我给冷电话的人的建议完全相同：了解你的产品！

对我来说，这意味着了解你在市场中的位置。 获取这些知识的最佳方式是对您的竞争对手进行深入、彻底的研究。 我在此过程中学到的一个技巧是在比赛中进行演示。 了解他们的产品、他们有哪些独特的功能以及他们是如何销售的。 向他们学习。

除了那些更理论的东西之外，在我的演示中帮助我很多的一件事就是使用幽默。 搞笑！ 幽默是破冰船，人们会真正回应它。 如果你能让你的潜在客户开怀大笑，如果他们喜欢和你在一起，那么建立融洽关系的困难部分已经完成。 做人，不要做推销员。

哦，永远打开你的相机！ 龚对此进行了一项研究，他们发现如果您的网络摄像头正在运行，交易完成的可能性会增加 127%。

B2B SaaS 销售是一个出了名的快节奏、充满挑战的环境。 你如何管理你的管理员？

这很简单 - 完成通话后立即记下大量笔记并将其记录在 CRM 中。 有人说我记笔记是多余的，但我认为没有太多信息这回事！

我要做的一件事是在演示开始之前，在每一页的顶部写下潜在客户的痛点。 这样，它们在您的脑海中始终是新鲜的。 在冷电话或演示期间，很容易忽略这些痛点，这就是潜在客户对你感兴趣的原因。

我还要说时间管理是成功销售的关键要素。 如果您不跟踪每天发生的事情，您很快就会被任务淹没。

阻止 Outlook 日历的每一分钟，以便您准确了解正在发生的事情以及需要做什么。

想在周五下午花几个小时完成您的管理吗？ 阻止它。 想在星期三去吃一个小时的午餐吗？ 阻止它。 您的日历就是您的 SPOT - 您的单点真相！

您能否推荐任何工具或资源来帮助其他 B2B 销售人员？

对于工具，我已经提到了我们使用的大工具——Salesforce 和 SalesLoft——它们都很棒。 有一个名为 Scratchpad 的工具，它是市场的新入口。 它是在考虑 AE 的情况下构建的，我们目前正在试用它。

在资源方面，我告诉我的初级同事，没有比 LinkedIn 更好的资源了。 它是免费的，每天都会发布大量内容，并且有机会与您所在领域的巨头建立联系并向他们学习。

我可以推荐加入的一个 LinkedIn 群组是伦敦的 SDR。 我是那里的社区主持人，我们正在努力建立一个由志同道合、有远见的销售人员组成的网络。 我们分享我们的知识并鼓励我们的追随者也这样做。

最后一个问题，威尔！ 你会给刚开始销售的人的第一条小费是什么？

努力工作！ 做你认识的最努力的人。 还有，要对自己负责。 掌握您的角色和潜在客户生成目标。

不要以为你马上就完美了； 在我被提升为 BDM 之前，我花了 4 次申请！ 在升级之前，尽可能多地学习并努力完善基本的销售技能。

获取 Will 的 B2B 销售节奏

你听过这个人本人的消息； 现在得到他每天使用的节奏！

凭借这种节奏，Will 在 B2B 勘探游戏中胜出，产生了我们在博客顶部提到的结果。

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