打破孤島：整合銷售和營銷

您的營銷團隊注定會妨礙您的銷售團隊，對嗎？

錯誤的。

這是非常非常錯誤的。

您的營銷目標應該是使銷售更容易。

但如果兩支球隊都不知道對方在做什麼，那又意味著什麼？

我們也想知道！

因此，我們邀請了 Cognism 自己的首席營銷官 Alice de Courcy 和我們的全球銷售主管 Jonathon Ilett 一起討論這個問題。

瀏覽菜單以了解有關打破孤島和整合銷售和營銷團隊的更多信息。

對齊目標 | 耐多藥的作用| 擁有一支收入團隊| 收聽 Cognism 的收入播客

對齊目標

在 B2B 銷售中，您的目標是您收入引擎的基礎。

這意味著您的目標決定了您的：

• 員工人數分配
• 以及您的預計收入

Cognism 是一個非常以指標為導向的組織，因此我們使用可預測的收入模型。

Jonathon 解釋了這是如何工作的：

“當您從 SDR 冷出站的角度來看它時，很容易在您需要的演示數量、機會和結束之間產生協同效應。 從營銷的角度來看，我們這樣做的方式有點獨特。 我們的營銷團隊實際上有一個目標。”

那麼，這是如何工作的呢？

這與您的對外銷售團隊的情況大致相同。

每個月，營銷團隊都負責實現他們的目標。

Cognism 通過在個人層面上測量許多組件，然後創建一個固定的轉化率，使這一點變得可預測。

喬納森對此進行了詳細說明：

“對於我們的營銷團隊，我們有兩個重點，即內容線索和入站線索。 當我們查看內容線索時，我們將它們視為冷線索 - 因此 MDR 團隊得到的補償與他們從無處獲得冷線索完全一樣，但有一個更溫暖的介紹。”

Cognism 還評估他們的 SQO，並從中計算出將完成多少交易。

然後，根據所有這些指標，銷售和營銷通過為營銷提供最終收入目標而保持一致。

營銷線索被視為黃金線索； 他們獲得了關於需要多快採取行動這些入站線索的非常明確的 SLA。

愛麗絲加倍強調了採取行動入站營銷線索的重要性：

“在 Cognism，從管理層來看，這些入站線索的重要性非常明確。 必須不斷強調它們對業務的重要性，因為這可能會不時丟失。”

Alice 將引導我們完成 Cognism 必須確保我們的銷售團隊不會忽視這一重要性的步驟：

• 已與入站 MDR 商定 SLA
• 專業化 MDR 角色（繼續閱讀以了解如何）
• 每日自動 Salesforce 報告在一天結束時發送給所有管理層（這是為了密切關注入站是否已在 SLA 內採取行動）
• 入站未採取行動時要遵循的步驟

Alice 告誡不要讓 B2B 營銷團隊對銷售請求完全反動。

“處於反動模式使團隊很難真正制定計劃並執行戰略。 避免這種情況的方法是讓營銷人員為自己制定一個非常明確的戰略和計劃。 這應該由所有需要了解的關鍵利益相關者簽署。”

“然後，你應該對業務的其他部分，尤其是銷售部門設定一個期望，即你有 80% 的能力專注於該計劃和執行該策略，然後你可以處理來自銷售部門和其他業務部門的臨時請求其他 20% 的容量。 這意味著你不會經常被自己的目標分心。”

隨著您的營銷團隊將計劃變為現實，您的企業將能夠看到他們在實現收入目標方面取得的成功。

而且，他們會看到專注於目標而不是被目標之外的事物分心的價值。

如果您還沒有，Alice 建議您去找您的領導層並為您的團隊獲取一個收入數字。

為什麼？

因為當您轉移到擁有收入數字的營銷團隊時，您會看到它為您提供：

• 在董事會和管理層中擁有更強大的席位。
• 它使您更好地適應銷售。

完成此操作後，您將需要查看潛在客戶歸因，以跟踪來自您的營銷活動的潛在客戶。

愛麗絲解釋了這個的技術性：

“基本上，這一切都始於啟用所有表單 - 這樣您就可以跟踪您的 UTM 鏈接，然後您需要確保您正在使用 UTM 鏈接來完成您正在做的所有事情。 而且，您正在通過您的表單推送這些 UTM 參數 - 您的隱藏 UTM 正在表單級別被捕獲，然後確保您的 Salesforce 應用程序設置為捕獲它。”

“認知跟踪的三個 UTM 參數是潛在客戶來源、活動類型和特徵。 這讓我們能夠從潛在客戶合同級別完全跟踪領先優勢，一直到機會和成功階段。”

Cognism 還使用在 Salesforce 中構建的 U 形歸因模型。

一旦您掌握了收入和潛在客戶歸因，您將希望查看一位關鍵參與者

MDR 的作用

耐多藥？

從來沒有聽說過他們。

好吧，如果是這樣的話，你會想在你的團隊中創建這個角色！

營銷開發代表全權負責營銷職能產生的任何潛在客戶。

這包括來自以下方面的潛在客戶：

• 內容
• 網絡研討會
• 活動

MDR 的目標完全基於此。

Jonathon 擴展了 MDR 角色：

“這個角色的美妙之處在於他們介於銷售職能和營銷職能之間。 因此，他們直接向銷售報告，並就他們如何行動導致的標准銷售流程接受所有銷售培訓，但他們也直接反饋我們在 Cognism 關注的任何內容營銷渠道。 因此，基本上他們同時向銷售主管和我們的 CMO 報告。”

“我喜歡這樣看待它，SDR 的目標是冷線索——它們基本上是在釣魚，而 MDR 的主要重點是限定線索。 他們有更深入的對話，就像客戶經理在發現電話中所做的那樣。 這樣做的好處是，您的 MDR 人才庫向那些 AE 角色發展的速度要快得多。”

MDR 在行動線索中起著至關重要的作用。

您的 MDR 是第一個接觸潛在客戶的供應商，因此這些對話將帶來大量收入。

這就是為什麼你應該在基於佣金的結構中扮演這個角色，就像你為你的出站線索所做的那樣。

並確保它也具有激勵作用。

Alice 有一個關於如何在您的團隊中實施此角色的提示列表：

• 保持在銷售結構中的角色——不是在營銷團隊中，而是確保他們與營銷部門密切合作
• 將角色定位為促銷 - 與這些潛在客戶比出站潛在客戶更好的想法保持一致
• 專業化角色 - 您會看到專注於內容和入站潛在客戶與出站潛在客戶的人的巨大價值，然後將這些分配到您的 SDR
• 確保您的 MDR 在幾分鐘內對您的入站潛在客戶採取行動
• 將其與您的薪酬模型聯繫起來
• 在您的 MDR 和營銷團隊之間建立一個開放的反饋循環

然後，為了真正解決這些孤島的交易，你需​​要確保你

有一個收入團隊

“我們看待收入團隊的方式是，它實際上只是結合了所有負責實際獲得該收入數字的關鍵領導人物。”

Jon 繼續解釋 Cognism 的收入團隊由誰組成：

“我們有收入運營部門、營銷運營、SDR 經理、客戶執行經理和營銷團隊。 我們每兩個月同步一次，我們會在其中回顧我們正在開展的可能會影響這些部門的關鍵計劃，或者我們針對特定問題制定戰略 - 例如，宣傳活動的推出。 我們還在部門及其晉昇路徑上保持一致。”

“我們還有每週一次的啟動儀式，我們將所有營銷人員和銷售人員聚集在一起。 在會議上，每個部門都會通過渠道了解他們的業績——這非常重要，因為每個部門都非常清楚他們在收入方面的歸屬。 啟動的目的是細化我們的流程，並以獎勵慶祝勝利。”

將您的團隊整合到收入團隊中的另一種好方法是通過 Slack 渠道。

這是一個積極的渠道，您可以在其中分享預訂的會議、簽署的交易和創造的機會。

這真正結合了兩個部門，打破了營銷和銷售團隊之間的傳統孤島！

收聽 Cognism 的收入播客

愛麗絲和喬納森提出瞭如此令人難以置信的建議，以至於我們根本無法將其全部放入此博客。

不過不用擔心！

我們手頭有完整的播客供您收聽。

當他們談到內容和個人品牌時，請確保您正在做筆記！

聽這裡