齒輪之巔：威廉·蓋伊

William “Will” Gay 於 2019 年 6 月加入 Cognism，擔任特別提款權。

從那時起，他在我們的 B2B 銷售團隊中迅速崛起。 5個月從SDR到高級SDR； 從那裡開始，在不到 1 年的時間內晉升為 MDR，然後晉升為 BDM。

當您考慮到他在此期間取得的驚人成績時，也就不足為奇了：

• 當 Will 成為 MDR 時，他打破了 Cognism 在 1 個月內從出站產生的 SQO 數量的記錄。
• 自從成為 BDM 以來，Will 總共預訂了令人震驚的 800 場會議——僅在 1 個月內就預訂了 110 場。
• 在過去的 2 個月裡，他將收入目標完成了 188%。

毫無疑問，Will 已經成為 Cognism 銷售機器不可或缺的一部分。 他的許多流程和工作流程已被採納為公司標準。 除了個人成功之外，他還是幾位初級同事的導師，激勵他們實現最佳狀態。

我們在 Will 整理的日曆中休息時安排了一次 Zoom 通話。 我們請他回顧他迄今為止取得的成就。 是什麼幫助他成為了海外銷售冠軍？

威爾的回答證明了為什麼他可以被認為是齒輪中的佼佼者！ 繼續向下滑

嗨，威爾。 你把你在 Cognism 的成功歸功於哪裡？ 這段旅程對你有什麼幫助？

老實說——硬嫁接！ 作為一個農民的兒子，我從小就有強烈的職業道德。 在加入 Cognism 之前，我有過經營自己的活動公司的經驗。 但我喜歡銷售職業所帶來的保證——你付出了什麼就得到什麼。

如果你努力工作並且總是加倍努力，你就會看到回報。 我告訴 Cognism 的新特別提款權，你的朝九晚五，那是你賺取薪水的地方——但在那之外的時間，那是你賺取佣金的地方。 所以你必須願意投入額外的時間。 你的職業道德必須很強。

在我看來，我是我自己的 CEO。 我有責任達到我的目標。 如果我失敗或過得不好，那是我自己的錯，不是別人的。 這一切都是為了對你的工作負責。

是否有任何流程特別有助於您在工作中取得成功？

我們在 Cognism 很幸運，因為我們擁有最好的銷售技術堆棧之一。 我們使用 Salesforce、SalesLoft……但這不僅僅是使用工具。 你必須學習如何有效地使用它們。

因此，您必須花時間對自己正在使用的技術進行自我教育。 查找最佳實踐並向其他銷售人員徵求意見。 如果您發現了捷徑或更好的做事方式，請與您的團隊分享。 養成互相學習的習慣。

順便說一句，這種學習不會停止——你必須不斷更新你的知識。 工具一直在變化，新功能一直在添加。 及時了解您所在行業的產品變化並將其實施到您的流程中。 在 SaaS 銷售中，您必須領先一步！

說到流程，您實施的幫助您加快工作流程的第一大創新是什麼？

我們的銷售總監 Jon Ilett 注意到的一件事是我在 SalesLoft 中使用了代碼片段。 您可以在此處輸入並保存一小部分內容，然後您可以將其嵌入到電子郵件中。

我開始使用它們，發現它為我節省了很多時間。 這意味著我不必每次都從頭開始寫電子郵件； 我正在構建一個可以添加到特定電子郵件中的獨特價值主張庫。

例如，您可以為營銷機構撰寫價值主張，然後將其附加到針對該行業潛在客戶的電子郵件中。 它使您的電子郵件外展個性化且可擴展。

Jon 看到了我在做什麼，並將這個過程推廣到整個團隊。 我敢肯定，它為我們所有人節省了數百小時的工作時間！

在流程方面，我的建議是，如果您發現自己在重複某項任務，請尋找可以將其自動化的方法。 讓技術處理重複的東西，這樣你就有更多的時間與潛在客戶互動和銷售。

您如何管理潛在客戶關係？

我認為傳統的銷售角色已經發生了很大變化。 如今，銷售人員更像是顧問。 這不僅僅是關於勘探，而是關於了解潛在客戶的痛點並提供解決方案。

同樣，我們在 Cognism 很幸運，因為我們每週都會發布一些最好的銷售內容。 內容是培養潛在客戶和建立關係的重要資源。 如果您的公司沒有自己的內容，也沒關係 - 使用別人的！ 只要它對您的潛在客戶有所幫助。

我無法告訴你我向某人發送內容的次數，然後 3 個月後他們又回來要求演示！ 它確實有效。 如果你還沒有這樣做，我強烈建議你現在開始。

您曾擔任 SDR、 MDR和 BDM。 你會給另一個正在轉換到不同角色的銷售人員什麼建議？

我給做演示的人的建議與我給冷電話的人的建議完全相同：了解你的產品！

對我來說，這意味著了解你在市場中的位置。 獲取這些知識的最佳方式是對您的競爭對手進行深入、徹底的研究。 我在此過程中學到的一個技巧是在比賽中進行演示。 了解他們的產品、他們有哪些獨特的功能以及他們是如何銷售的。 向他們學習。

除了那些更理論的東西之外，在我的演示中幫助我很多的一件事就是使用幽默。 搞笑！ 幽默是破冰船，人們會真正回應它。 如果你能讓你的潛在客戶開懷大笑，如果他們喜歡和你在一起，那麼建立融洽關係的困難部分已經完成。 做人，不要做推銷員。

哦，永遠打開你的相機！ 龔對此進行了一項研究，他們發現如果您的網絡攝像頭正在運行，交易完成的可能性會增加 127%。

B2B SaaS 銷售是一個出了名的快節奏、充滿挑戰的環境。 你如何管理你的管理員？

這很簡單 - 完成通話後立即記下大量筆記並將其記錄在 CRM 中。 有人說我記筆記是多餘的，但我認為沒有太多信息這回事！

我要做的一件事是在演示開始之前，在每一頁的頂部寫下潛在客戶的痛點。 這樣，它們在您的腦海中始終是新鮮的。 在冷電話或演示期間，很容易忽略這些痛點，這就是潛在客戶對你感興趣的原因。

我還要說時間管理是成功銷售的關鍵要素。 如果您不跟踪每天發生的事情，您很快就會被任務淹沒。

阻止 Outlook 日曆的每一分鐘，以便您準確了解正在發生的事情以及需要做什麼。

想在周五下午花幾個小時完成您的管理嗎？ 阻止它。 想在星期三去吃一個小時的午餐嗎？ 阻止它。 您的日曆就是您的 SPOT - 您的單點真相！

您能否推薦任何工具或資源來幫助其他 B2B 銷售人員？

對於工具，我已經提到了我們使用的大工具——Salesforce 和 SalesLoft——它們都很棒。 有一個名為 Scratchpad 的工具，它是市場的新入口。 它是在考慮 AE 的情況下構建的，我們目前正在試用它。

在資源方面，我告訴我的初級同事，沒有比 LinkedIn 更好的資源了。 它是免費的，每天都會發布大量內容，並且有機會與您所在領域的巨頭建立聯繫並向他們學習。

我可以推薦加入的一個 LinkedIn 群組是倫敦的 SDR。 我是那裡的社區主持人，我們正在努力建立一個由志同道合、有遠見的銷售人員組成的網絡。 我們分享我們的知識並鼓勵我們的追隨者也這樣做。

最後一個問題，威爾！ 你會給剛開始銷售的人的第一條小費是什麼？

努力工作！ 做你認識的最努力的人。 還有，要對自己負責。 掌握您的角色和潛在客戶生成目標。

不要以為你馬上就完美了； 在我被提升為 BDM 之前，我花了 4 次申請！ 在升級之前，盡可能多地學習並努力完善基本的銷售技能。

獲取 Will 的 B2B 銷售節奏

你聽過這個人本人的消息； 現在得到他每天使用的節奏！

憑藉這種節奏，Will 在 B2B 勘探遊戲中勝出，產生了我們在博客頂部提到的結果。

它可以是你今天的 - 只需點擊下面的按鈕。 你在等什麼？ 停止閱讀，現在就去做！