توسيع نطاق فريق المبيعات: ScaleUp Academy Podcast Recap

يوم الاثنين 12 نوفمبر 2018 ، شاركت نائبة مدير المبيعات في Cognism ، نظمة قربان ، في بودكاست ScaleUp Academy ScaleUp Heroes.

أكاديمية ScaleUp هي عبارة عن منصة عبر الإنترنت لقادة الأعمال لمشاركة نصائحهم وخبراتهم في الشركات النامية من الألف إلى الياء. تم الاعتراف بها مؤخرًا كواحدة من "أفضل النساء القائدات في SaaS لعام 2018" من قبل The Saas Report ، استغرقت نظمة بعض الوقت من يومياتها المزدحمة لمشاركة معرفتها وخبرتها الكبيرة.

استضافه Ryan Foland ، الشريك الإداري في Influence Tree (شركة توفر التعليم والتدريب حول كيفية تنمية علامتك التجارية الشخصية أو التجارية) ، وكان الموضوع قيد المناقشة "توسيع نطاق فريق المبيعات". نظرًا لانضمام نزما إلى Cognism كأول موظف ومندوب مبيعات لها ، ومنذ ذلك الحين قامت ببناء عملية إيرادات يمكن التنبؤ بها وفريق مبيعات B2B ناجحًا من البداية ، كانت في وضع جيد للمشاركة في هذا الحديث الثاقب والتعليمي.

الماخذ الرئيسية

1 - وظف الأشخاص المناسبين

مفتاح توسيع نطاق فريق المبيعات هو العثور على التعيينات المناسبة. أهم نصيحة تقدمها Nazma لتوظيف المبيعات هي إنشاء شخصية لموظفك المثالي ، تمامًا كما تفعل مع المشتري أو العميل.

يجب أن تتضمن الشخصية جميع الصفات والسمات التي تبحث عنها في فريق المبيعات الخاص بك (على سبيل المثال ، الطموح ، والإيجابية ، والطاقة ، والمرونة).

استخدم شخصية الموظف الخاص بك أثناء المقابلات الخاصة بك. لا تحيد عن ذلك - عند توسيع نطاق فريق مبيعات B2B ، من المهم جلب الأشخاص المناسبين من البداية.

تذكر أنه بالنسبة لمعظم العملاء المحتملين والعملاء ، فإن مندوبي المبيعات الخاصين بك هم أول التفاعلات التي سيحصلون عليها مع شركتك. يجب أن يمثلوا علامتك التجارية بالإضافة إلى حجز الاجتماعات والصفقات الختامية.

2 - إنشاء الهيكل الصحيح

لا تقل أهمية العثور على الأشخاص المناسبين عن إنشاء الهيكل المناسب ، لتقوية فريقك والمساعدة في نموهم الشخصي. في Cognism ، يتم تقسيم وظيفة المبيعات بين أدوار تطوير المبيعات وتطوير الأعمال. يبدأ التعيينات الجديدة كممثلين لتطوير المبيعات (SDRs) ، مهمتهم الوحيدة هي حجز الاجتماعات مع العملاء المحتملين.

بمجرد أن تتجاوز حقوق السحب الخاصة هدفها ، تفتح فرصة لترقيتها إلى مدير تطوير الأعمال (BDM). BDMs لها أهداف الإيرادات بدلاً من الاجتماعات المحجوزة الأهداف.

يضمن نظام التوظيف هذا داخليًا أن يكون جميع أعضاء فريق المبيعات على دراية كاملة بالمنتج. كما أنه يخلق تقديرًا لعمل كل منهما ؛ يعرف BDM مدى صعوبة مهمة حقوق السحب الخاصة لأنهم قاموا بهذه المهمة من قبل.

يساعد هذا في تكوين رابطة أوثق بين أعضاء فريق المبيعات لديك ، ويتأكد من أن الجميع يعملون لتحقيق نفس الهدف.

3 - استخدم عملية الصادر

نصيحة نظما لتوسيع نطاق الأعمال الجديدة هي استخدام عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين. عندما تبدأ الشركة ، لا أحد يعرف من أنت. قد يكون منتجك مبتكرًا للغاية ، لكن لا يوجد وعي بعلامتك التجارية.

الخارج أمر بالغ الأهمية لتوليد الإيرادات وتوسيع نطاقها. إنه نهج استباقي يتضمن الوصول إلى العملاء المحتملين ، بدلاً من انتظار وصول الأعمال إليك. بدون ميزانيات ضخمة للعلامة التجارية أو التسويق لتوليد عملاء متوقعين داخليين ، فإن الشركة التي تريد التوسع بسرعة ستجد أن عمليات البيع الخارجية هي أفضل عملية مبيعات بالنسبة لها.

استخدمت الإدراك تقنيتها الخاصة لتوسيع نطاقها. يوفر Cognism Prospector للشركات العاملة بين الشركات إمكانية الوصول إلى مجموعة بيانات فريدة تضم أكثر من 400 مليون متخصص في الأعمال ، مما يجعل عملية إنشاء قوائم الشركات الرائدة سريعة وسهلة. إنه يبسط التواصل ويؤتمته ، مما يعني أن فريق مبيعات Cognism قادر على الاتصال بعدد كبير من العملاء المحتملين في فترة زمنية قصيرة.

ساعد Cognism العديد من الشركات الناشئة والتوسع في العثور على جمهورها المستهدف وتوفير الوقت في المهام اليدوية الشاقة. لمعرفة ما يمكن أن تقدمه Cognism لعملك ، تأكد من التسجيل للحصول على عرض توضيحي!

4 - تحديد الأهداف والمقاييس

مع زيادة حجم الأعمال التجارية ، قد تفقد في بعض الأحيان هدفها الرئيسي وهدفها. فكرة نظما لمساعدتك على تجنب ذلك هي التأكد من تحديد أهداف ومقاييس عملك بوضوح ، والالتزام بها.

بينما قد تقوم الشركات أو الشركات بمراجعة إحصاءات الإيرادات الخاصة بهم على أساس شهري أو ربع سنوي ، فمن الأفضل القيام بذلك أسبوعيًا بالنسبة لشركة موسعة. سيساعدك القيام بذلك على التعرف بسرعة على أي أوجه قصور وتصحيحها.

من المهم أيضًا تحديد الرسائل التي سيستخدمها فريق المبيعات في عروضهم ومكالماتهم الباردة. العمل جنبًا إلى جنب مع فريق التسويق الخاص بك (إذا كان لديك واحد!) ، فكر في ثلاث مقاطع صوتية رئيسية حول منتجك أو خدمتك. يجب أن تُظهر المقاطع الصوتية قيمة ما تبيعه ، والفائدة التي يمكن أن تقدمها للتنقيب بين الشركات. اجعل فريقك يستخدم هذه المقاطع الصوتية في محادثاتهم.

إن العمل جنبًا إلى جنب مع التسويق بهذه الطريقة له فائدتان رئيسيتان: فهو يخلق التوافق بين الفريقين ويعني أن عملك يتطور بصوت علامة تجارية موحد.

5 - بناء الثقافة الصحيحة

إذا قمت بتنفيذ الخطوات من 1 إلى 4 ، فيجب أن يكون لديك فريق مبيعات عالي الأداء. ولكن كيف يمكنك جذب أفضل المواهب والاحتفاظ بها؟ لدى نظما عدة اقتراحات لمساعدتك في القيام بذلك.

أولاً ، اعمل بجد لبناء ثقافة ودية وداعمة. يجب أن يكون القدوم إلى العمل كل يوم ممتعًا لجميع موظفيك. بالنسبة للموظفين الجدد ، تحدث معهم حول كيفية مواءمة أهداف عملك مع أهدافهم الشخصية. أين يريدون أن يكونوا في غضون ثلاث إلى خمس سنوات ، وكيف يمكن للشركة مساعدتهم على تحقيق ذلك؟

اعقد اجتماعات فردية شهرية مع جميع موظفيك. ناقش نتائجهم وأهدافهم للمستقبل. إذا لزم الأمر ، اقترح أي تدريب إضافي أو فرص تدريب. على الطرف الآخر من المقياس ، لا تنس الاحتفال بفوزك! في Cognism ، يحتفل الفريق بأكمله إذا حجزت وحدة حقوق السحب الخاصة اجتماعًا أو قام BDM بإغلاق صفقة. إنها طريقة رائعة لجعل الأفراد يشعرون بالتقدير.

الأنشطة خارج العمل هي أيضا ذات قيمة. ادعم موظفيك في تطوير علامتهم التجارية الشخصية. شجعهم على حضور الأحداث الصناعية ، والتواصل مع أقرانهم ، ونشر المقالات على LinkedIn والضيف على البودكاست! لا يعرض هذا موهبة فريقك وخبراته فحسب ، بل إنه أيضًا ترويج مجاني لعملك أو علامتك التجارية. يمكن إنشاء العملاء المحتملين من خلف هذه المساعي اللاصفية!

استنتاج

كانت هذه مساهمة Cognism في بودكاست ScaleUp Heroes.

لم تسمع بآخر منا ، رغم ذلك! ستشارك Cognism في برامج بودكاست أخرى في المستقبل القريب جدًا - تابعنا على Facebook أو LinkedIn أو Twitter لمزيد من التفاصيل.