Skalierung eines Vertriebsteams: Zusammenfassung des Podcasts der ScaleUp Academy

Am Montag, den 12. November 2018, nahm Nazma Qurban, VP of Sales von Cognism, am ScaleUp Heroes-Podcast der ScaleUp Academy teil.

ScaleUp Academy ist eine Online-Plattform für Führungskräfte, um ihre Ratschläge und Erfahrungen in wachsenden Unternehmen von Grund auf auszutauschen. Kürzlich von The Saas Report als eine der „Top Women Leaders in SaaS of 2018“ ausgezeichnet, nahm sich Nazma die Zeit aus ihrem vollen Terminkalender, um ihr beträchtliches Wissen und ihre Expertise zu teilen.

Unter der Leitung von Ryan Foland, Managing Partner bei Influence Tree (einem Unternehmen, das Schulungen und Schulungen zum Ausbau Ihrer persönlichen oder geschäftlichen Marke anbietet), lautete das Diskussionsthema „Skalierung eines Vertriebsteams“. Als Nazma als erste Mitarbeiterin und Verkäuferin zu Cognism kam und seitdem einen vorhersehbaren Umsatzprozess und ein erfolgreiches B2B-Vertriebsteam von Grund auf aufgebaut hat, war sie gut aufgestellt, um an diesem aufschlussreichen und lehrreichen Vortrag teilzunehmen.

Die zentralen Thesen

1 - Stellen Sie die richtigen Leute ein

Der Schlüssel zur Skalierung eines Vertriebsteams liegt darin, die richtigen Mitarbeiter zu finden. Nazmas Top-Tipp für die Vertriebsrekrutierung ist es, eine Persona Ihres idealen Mitarbeiters zu erstellen, genau wie Sie es für einen Käufer oder Kunden tun würden.

Die Persona sollte alle Qualitäten und Eigenschaften enthalten, die Sie in Ihrem Verkaufsteam suchen (z. B. Ehrgeiz, Positivität, Energie, Belastbarkeit).

Verwenden Sie Ihre Mitarbeiterpersönlichkeit während Ihrer Vorstellungsgespräche. Weichen Sie nicht davon ab – bei der Skalierung eines B2B-Vertriebsteams ist es wichtig, von Anfang an die richtigen Leute einzubeziehen.

Denken Sie daran, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter für die meisten Ihrer Interessenten und Kunden die erste Interaktion mit Ihrem Unternehmen sind. Sie müssen Ihre Marke repräsentieren sowie Meetings buchen und Geschäfte abschließen.

2 - Erstellen Sie die richtige Struktur

Genauso wichtig wie das Finden der richtigen Mitarbeiter ist die Schaffung der richtigen Struktur, um Ihr Team zu stärken und sein persönliches Wachstum zu unterstützen. Bei Cognism ist die Vertriebsfunktion in die Rollen „Vertriebsentwicklung“ und „Geschäftsentwicklung“ aufgeteilt. Neu eingestellte Mitarbeiter beginnen als Sales Development Representatives (SDRs), deren einzige Aufgabe es ist, Meetings mit Interessenten zu buchen.

Sobald ein SDR sein Ziel übertrifft, eröffnet sich ihm die Möglichkeit, zum Business Development Manager (BDM) befördert zu werden. BDMs haben Umsatzziele, anstatt gebuchte Ziele zu erreichen.

Dieses System der internen Einstellung stellt sicher, dass alle Mitglieder des Verkaufsteams umfassend über das Produkt informiert sind. Es schafft auch Wertschätzung für die Arbeit des anderen; Ein BDM weiß, wie schwierig ein SDR-Job sein kann, weil er diesen Job schon einmal gemacht hat.

Dies trägt dazu bei, eine noch engere Bindung zwischen den Mitgliedern Ihres Vertriebsteams aufzubauen, und stellt sicher, dass alle auf das gleiche Ziel hinarbeiten.

3 - Verwenden Sie einen ausgehenden Prozess

Nazmas Rat an neue Unternehmen, die skalieren, ist die Verwendung eines Outbound-Lead-Generierungsprozesses. Wenn ein Unternehmen anfängt, weiß niemand, wer Sie sind. Ihr Produkt mag superinnovativ sein, aber Ihre Marke ist nicht bekannt.

Outbound ist entscheidend für die Umsatzgenerierung und Skalierung. Es ist ein proaktiver Ansatz, bei dem potenzielle Kunden angesprochen werden, anstatt darauf zu warten, dass das Unternehmen zu Ihnen kommt. Ohne riesige Branding- oder Marketingbudgets zur Generierung eingehender Leads würde ein Unternehmen, das schnell skalieren möchte, feststellen, dass Outbound der beste Verkaufsprozess für sie ist.

Cognism hat seine eigene Technologie verwendet, um zu skalieren. Cognism Prospector bietet Unternehmen im B2B-Bereich Zugriff auf einen einzigartigen Datensatz von über 400 Millionen Geschäftsleuten, wodurch der Prozess der B2B-Leadgenerierung schnell und einfach wird. Es rationalisiert und automatisiert die Kontaktaufnahme, was bedeutet, dass das Verkaufsteam von Cognism in kurzer Zeit eine große Anzahl potenzieller Kunden kontaktieren kann.

Cognism hat vielen Start-up- und Scale-up-Unternehmen geholfen, ihre Zielgruppe zu finden und Zeit für mühsame manuelle Aufgaben zu sparen. Um herauszufinden, was Cognism für Ihr Unternehmen tun kann, registrieren Sie sich unbedingt für eine Demo!

4 - Definieren Sie Ziele und Metriken

Wenn ein Unternehmen wächst, kann es manchmal seinen Hauptzweck und sein Ziel aus den Augen verlieren. Nazmas Idee, Ihnen dabei zu helfen, dies zu vermeiden, besteht darin, sicherzustellen, dass Sie Ihre Geschäftsziele und -metriken klar definieren und sich daran halten.

Während Großunternehmen ihre Umsatzstatistiken möglicherweise monatlich oder vierteljährlich überprüfen, ist es für ein Scale-up-Unternehmen am besten, dies wöchentlich zu tun. Auf diese Weise können Sie schnell erkennen, wo Mängel vorhanden sind, und diese beheben.

Es ist auch wichtig, die Botschaften zu definieren, die Ihr Verkaufsteam in seinen Verkaufsgesprächen und Kaltakquise verwenden wird. Denken Sie in Zusammenarbeit mit Ihrem Marketingteam (falls Sie eines haben!) an drei wichtige Soundbites zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung. Die Soundbites sollten den Wert dessen zeigen, was Sie verkaufen, und den Nutzen, den es für Ihre B2B-Prospektion haben kann. Bringen Sie Ihr Team dazu, diese Soundbites in ihren Gesprächen zu verwenden.

Auf diese Weise mit dem Marketing zusammenzuarbeiten, hat zwei große Vorteile: Es schafft eine Abstimmung zwischen den beiden Teams und bedeutet, dass sich Ihr Unternehmen mit einer einheitlichen Markenstimme entwickelt.

5 - Bauen Sie die richtige Kultur auf

Wenn Sie die Schritte 1 bis 4 durchgeführt haben, sollten Sie über ein leistungsstarkes Vertriebsteam verfügen. Aber wie gewinnt und bindet man Top-Talente? Nazma hat mehrere Vorschläge, um Ihnen dabei zu helfen.

Arbeiten Sie zunächst hart daran, eine freundliche und unterstützende Kultur aufzubauen. Jeden Tag zur Arbeit zu kommen, sollte für alle Ihre Mitarbeiter angenehm sein. Sprechen Sie mit neuen Mitarbeitern darüber, wie Sie Ihre Geschäftsziele mit ihren persönlichen Zielen in Einklang bringen können. Wo wollen sie in drei bis fünf Jahren stehen und wie kann ihnen das Unternehmen dabei helfen?

Führen Sie monatliche Einzelgespräche mit all Ihren Mitarbeitern. Diskutieren Sie ihre Ergebnisse und Ziele für die Zukunft. Schlagen Sie bei Bedarf zusätzliche Coaching- oder Schulungsmöglichkeiten vor. Vergessen Sie am anderen Ende der Skala nicht, Ihre Siege zu feiern! Bei Cognism feiert das ganze Team, wenn ein SDR ein Meeting bucht oder ein BDM einen Deal abschließt. Es ist eine großartige Möglichkeit, Einzelpersonen das Gefühl zu geben, geschätzt zu werden.

Auch Aktivitäten außerhalb der Arbeit sind wertvoll. Unterstützen Sie Ihre Mitarbeiter bei ihrer persönlichen Markenentwicklung. Ermutigen Sie sie, an Branchenveranstaltungen teilzunehmen, sich mit Kollegen zu vernetzen, Artikel auf LinkedIn zu veröffentlichen und in Podcasts zu Gast zu sein! Dies zeigt nicht nur das Talent und die Erfahrung Ihres Teams, sondern ist auch eine kostenlose Werbung für Ihr Unternehmen oder Ihre Marke. Durch diese außerschulischen Aktivitäten können Leads generiert werden!

Fazit

Das war also der Beitrag von Cognism zum Podcast „ScaleUp Heroes“.

Sie haben aber noch nicht das letzte Mal von uns gehört! Cognism wird in naher Zukunft an anderen Podcasts teilnehmen – folgen Sie uns auf Facebook, LinkedIn oder Twitter für weitere Details.