So skalieren Sie ein Dienstleistungsunternehmen, ohne den Verstand zu verlieren
Veröffentlicht: 2017-06-13Die Automatisierung von Teilen Ihres Servicegeschäfts ist eine gute Möglichkeit, es zu vergrößern
Nein, Sie sind kein Idiot, wenn es darum geht, ein dienstleistungsbasiertes Unternehmen zu gründen. Wenn Ihnen das jemand sagt, können Sie eines klarstellen . Sie verstehen Sie nicht, sie verstehen Ihr Geschäft nicht, und sie können Ihnen nicht sagen, für welches Geschäft Sie Ihre Zeit aufwenden sollten.
Das größte Problem, das Menschen mit Dienstleistungsunternehmen haben, ist, dass sie nicht skalieren können. Das werden Ihnen die Leute sagen, wenn Sie irgendein freiberufliches, beratendes oder kundenorientiertes Unternehmen gegründet haben, werden sie sagen, dass es nicht skalieren kann und es daher Zeitverschwendung ist.
Ich meine, damit anzufangen, ist an sich schon falsch. Nicht jedes Unternehmen muss massiv skalieren, nicht jedes Unternehmen muss die Weltherrschaft als oberstes Ziel auf Kosten aller anderen haben. Aber wenn Skalierung auf Ihrer Roadmap steht, ist das keine Unmöglichkeit. Es ist eine Herausforderung, der Sie sich stellen können.
Das ist für:
- Freiberufler
- Berater
- Unternehmer beraten
- Webdesigner
- Dienstleistungsunternehmen
…und so ziemlich jeder andere, der Dienstleistungen als Hauptgeschäftsfeld anbietet. Wenn Sie das sind, machen Sie weiter. Das wird nicht lange dauern, aber ich kann dir garantieren, dass es verdammt nützlich sein wird, und wenn du denkst, ich habe meine Zeit verschwendet, kannst du mir eine E-Mail schreiben und mich anschreien, und ich nehme es. OK?
Warum willst du skalieren?
Dies ist von entscheidender Bedeutung. Das gibt den Ton an. Ich habe schon früher mit Agenturen zusammengearbeitet, die mit dieser Frage zu kämpfen hatten, und die meiste Zeit lag es daran, dass sie überhaupt nicht skalieren wollten. Sie denken, sie sollten. Es wurde ihnen gesagt, dass sie es tun sollten. Das Geld sieht im Maßstab besser aus als wenn es klein ist. Aber sie wollen es nicht .
Sie sind in ein Dienstleistungsgeschäft eingestiegen, um eine Dienstleistung anzubieten. Sie liebten es, eng und persönlich mit ihren Kunden zusammenzuarbeiten, und sie liebten es, diese kleine Beziehung zu haben. Es war ihnen wichtig, und es war alles, was sie an ihrem Geschäft genossen.
Wenn Sie in diesem Boot sitzen, hören Sie auf zu lesen. Gehen Sie nicht in die Größenordnung, denn wenn es nicht das ist, was Sie wollen, werden Sie es hassen und ausbrennen. Vertrau mir. Ich war dort.
Scale ist nur dann gut für dich, wenn du es willst. Skalierung ist nur dann gut für Sie, wenn Sie aufwachen und jeden verdammten Tag ein skaliertes – und kontinuierlich skalierendes – Unternehmen führen möchten. Denn hey, hier sind die schlechten Nachrichten. Sobald Sie mit der Skalierung beginnen, hören Sie nicht auf. Du hörst auf und stirbst. Du hörst auf zu wachsen und stirbst. Wenn Sie also auf diesem Weg beginnen, seien Sie darauf vorbereitet, durchzuhalten.
Scaling ist wie ein ständiges Rennen, bei dem die Bastarde am anderen Ende ständig den Torpfosten bewegen. Die gute Nachricht ist, dass die meisten von uns sich die meiste Zeit so fühlen, wenn Sie ein dienstleistungsbasiertes Unternehmen führen. Sie werden sich also daran gewöhnen und sind bereit.
Hier sind die 3 Möglichkeiten, wie Sie skalieren können.
- Aus Ihren Dienstleistungen werden Produkte.
- Automatisierung Ihrer Dienste.
- Reduzieren Sie Ihren technischen Aufwand.
Das sind die drei Möglichkeiten, die jedes servicebasierte Unternehmen nutzen kann, wenn es skalieren möchte. Sie werden feststellen, dass bei allen drei Pfaden ein kleiner Drehpunkt vorhanden ist. Dieser Dreh- und Angelpunkt deckt Ihren Übergang von der Betreuung einer begrenzten Zahl von Kunden zur Betreuung einer ständig wachsenden Zahl ab – ohne ständig nur Ihre Belegschaft zu erweitern.
Wenn Sie nur skalieren, indem Sie neue Techniker einstellen, skalieren Sie überhaupt nicht. Ihre Kapazität wächst vielleicht, aber alles, was Sie im Grunde tun, ist, Weihnachtsmann mit einem ständig wachsenden Team von Rentieren zu spielen, die Ihren Hintern schleifen, und zu versuchen, in einer Nacht die ganze Welt zu umrunden, während die Hälfte der Leute, die Sie im Umgang mit glaube nicht wirklich an dich …
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Verwandeln Sie Ihr Servicegeschäft in Produkte
Dies ist der beste Weg für ein servicebasiertes Unternehmen, um zu skalieren. Zweifellos, und wenn Sie sich wirklich darauf konzentrieren, Skalierung zu erreichen, tun Sie dies. Es bringt Sie in eine viel bessere Position als die anderen 2 Wege. Es gibt ein paar Möglichkeiten, dies zu tun …
- Gibt es ein internes Tool, auf dem Ihre Dienstleistungen basieren, und können Sie es in ein kundenorientiertes Tool umwandeln?
- Gibt es eine Möglichkeit, Software zu erstellen und zu bauen, die Ihre Dienste ersetzen wird, wenn auch auf begrenztere und weniger personalisierte Weise?
- Können Sie Ihr geistiges Eigentum in Kurse und Bildungsprodukte umwandeln?
Jede dieser Optionen kann gut funktionieren. Mailchimp und Basecamp sind beide aus diesen Optionen hervorgegangen und haben Unglaubliches geleistet. Basecamp zum Beispiel verwandelte sein internes Projektmanagement-Tool in ein Produkt, das sie verkaufen konnten, und stellte schließlich ihr gesamtes Geschäft von Webdesign auf dieses Produkt um. Sie veröffentlichten auch Informationsprodukte wie ihre Bücher.
Vorbehalt. Wenn Sie mit dem Verkauf von Tools und Software beginnen, bleiben Sie nicht beim Verkauf von Beratungsware hängen – Software, die nur dann wirklich funktioniert, wenn Sie Dutzende von Beratern haben, die sie einrichten, integrieren, Daten verwalten usw. usw. usw.
Automatisierung Ihres Servicegeschäfts
Wenn Sie einen Weg finden, eine eingeschränktere Version Ihrer Arbeit anzubieten, die es Ihnen ermöglicht, den Prozess fast vollständig zu automatisieren, können Sie diesen Service in großem Umfang verkaufen. Wenn es statt einer Armee von Technikern eine Automatisierung gibt, die es betreibt, ist das eine Skalensituation . Es wird dir wieder gut gehen.
Es gibt jedoch eine Reihe von Regeln, die ich über die Automatisierung habe.
- Automatisieren Sie niemals Scheiße, mit der Menschen interagieren werden, es sei denn, Sie haben deutlich gemacht, dass es sich um eine Automatisierung handelt. Früher oder später wird Sie das wahrscheinlich in irgendeiner Weise in Verlegenheit bringen, wenn Ihre Automatisierung zusammenbricht und das Falsche tut. Wenn Sie offen mit anderen darüber sprechen, was automatisiert ist – wenn es sich zum Beispiel um einen Chatbot handelt – ist das verzeihlich. Andernfalls ist es möglicherweise nicht der Fall.
- Automatisieren Sie niemals etwas, das Ihre Stimme erfordert . Wenn etwas von Ihnen kommen muss, klingen Sie wie Sie, seien Sie Sie – dann automatisieren Sie es nicht. Das ist eine Regel, die ich für alles halte. Ich automatisiere keine Dinge, bei denen es wichtig ist, dass sie meinen tatsächlichen Ton haben, sei es im Text oder in irgendetwas anderem.
- Automatisieren Sie nur auf einer gleitenden Skala mit Ihren Gebühren. Wenn Sie einen Kunden haben, der ein paar hundert Dollar für einen Service bezahlt, automatisieren und skalieren Sie. Wenn sie ein paar Hundert Riesen zahlen, kriegt man einen Menschen auf diesen Scheiß.
Reduzieren Sie Ihre technische Arbeit
Je höher Sie arbeiten, desto weniger technische Arbeit ist erforderlich, desto mehr Skalierbarkeit ist möglich, ohne dass ständig Menschenkraft hinzukommt. Wenn Sie also Ihre technische Arbeit reduzieren können, indem Sie sich auf eine höhere Konzeptstrategie und -planung statt auf die Ausführung konzentrieren, wird Ihnen das bei der Skalierung helfen.
Es geht darum, Ihre Leistungen zu verschieben und die Preise entsprechend anzupassen. Wenn Sie eine Webdesign-Firma sind, möchten Sie vielleicht auf die Verwaltung von Designsprache und Markentechnologie umsteigen, während die Designarbeit von den internen Teams Ihres Kunden oder von einem Unternehmen, mit dem Sie zusammenarbeiten, erledigt wird.
Dies ist die schwierigste Skalierungsoption, da Sie damit zwar Wachstum erzielen können, aber dennoch viel Zeit, Mühe und Energie für die Kundenarbeit opfern. Das kann ein absoluter Bastard sein.
Scheiß auf den Stundensatz
Kennen Sie den kürzesten Weg, um sich aus dem Geschäft zu drängen? Der schnellste Weg, sich selbst auszulöschen? Der einfachste Weg, sich das Leben schwerer zu machen, als es sein muss?
Berechnen Sie einen Stundensatz . Wenn Sie ein Freiberufler, ein Startup, eine Agentur, ein Berater oder jemand sind, der versucht, ein Geschäft basierend auf seinem Wert aufzubauen, wird die Berechnung eines Stundensatzes nur ein Hindernis sein. Es wird es unmöglich machen, Ihr Unternehmen zu skalieren, solange es auf Stundenlohn basiert.
Es ist auch nicht fair gegenüber allen Beteiligten. Wenn Sie einen Stundensatz berechnen, ist es viel besser für Sie, den Prozess in die Länge zu ziehen, die Angebotsstunden zu überschreiten und mehr bezahlt zu bekommen. Es ist viel besser für den Kunden, so wenig Zeit wie möglich für das Projekt aufzuwenden und gleichzeitig die Ergebnisse zu erzielen. Das wird Sie mit einem wirklich beschissenen Kompromiss zurücklassen.
Gebühr durch den Vertrag. Aufladen nach Ergebnissen. Aufladen nach festgelegten Gebühren. Aufladen durch monatliche Abonnements. Aber lade niemals nach der verdammten Stunde ab.
Menschen sind Menschen, nicht nur Zahlen
Ich mag keine automatisierten Telefonanrufe. Sie kennen die Art von Marketinganrufen oder Folgeanrufen oder Kontoverwaltungsanrufen von Unternehmen, die sich einen Dreck um mich scheren und mein Geld wollen, ohne menschliche Dienstleistungen erbringen zu wollen. Und wenn ich diese Anrufe bekomme, wird mir klar, dass ich mein Geld wegwerfe.
Die Leute kümmern sich um die kleinen Dinge . Sie legen Wert darauf, wie eine echte Person behandelt zu werden, anstatt nur eine andere Nummer. Sie kümmern sich darum, so behandelt zu werden, als ob sie wirklich wichtig wären. Denn wenn sie für eine Dienstleistung bezahlen, scheinen einem Unternehmen, das sie anbietet, ihre 10 oder 20 oder 50 Dollar pro Monat nicht viel zu sein.
Aber die Person, die dieses Geld verdient, kennt seinen Wert. Sie haben sich für dieses Geld den Arsch aufgerissen, und wenn sie sich dafür entscheiden, es jemandem zu geben, wollen sie wissen, dass die Leute, die sie bezahlen, sich um sie als individuelle Kunden kümmern.
Wenn Sie also Ihr dienstleistungsbasiertes Geschäft skalieren, müssen Sie die Menschen in den Mittelpunkt stellen. Und man muss die Menschen im Mittelpunkt behalten. Wenn Sie es nicht können, werden die Leute es erkennen können. Früher oder später werden sie gehen. Das bedeutet Mitarbeiter und Kunden.
…Konzentrieren Sie sich auf die wahre Kunst des Deals
Lassen Sie mich Ihnen das sagen. Beim Gewinnen geht es nicht darum, Leute zu verarschen. Beim Gewinnen geht es nicht darum, das Kind auf dem Spielplatz zu sein, das die Kleinen verprügelt und allgemein als kleines Arschloch angesehen wird. Beim Gewinnen geht es nicht darum, zu verletzen, sich zu verletzen, Muskeln aufzubauen, zu ringen, zu manipulieren, zu täuschen, zu beleidigen oder zu kontrollieren. Beim Abschluss eines Deals geht es darum, das beste Ergebnis für alle Beteiligten zu finden .
Die Kunst des Deals ist in meiner Welt einfach. Hier verstehen Sie, was alle Beteiligten wollen, und tun Ihr Bestes, um sicherzustellen, dass das beste Ergebnis erzielt wird. Das heißt, wenn Sie in eine Verhandlung gehen, ist Ihr Ziel nicht, das zu bekommen, was für die anderen Menschen schlechter ist, sondern das Beste für Sie, das Beste für sie und das Beste für Ihre Partnerschaft.
Wenn Sie Ihr Unternehmen skalieren, lassen Sie sich nicht von der Besessenheit, mehr Geschäfte und bessere Geschäfte abzuschließen, von dem ablenken, worum es Ihnen geht, worum es bei Ihren Werten geht und was Ihre eigentliche Mission ist. Lassen Sie Ihr Unternehmen nicht in eine seelenlose Einöde verwandeln. Waage ist das nicht wert.
[Dieser Beitrag von Jon Westenberg erschien zuerst auf Medium und wurde mit Genehmigung reproduziert.]