초심을 잃지 않고 서비스 비즈니스를 확장하는 방법
게시 됨: 2017-06-13서비스 비즈니스의 일부를 자동화하는 것은 비즈니스를 확장하는 좋은 방법입니다
아니요, 당신은 서비스 기반 비즈니스를 시작하는 바보가 아닙니다. 누군가가 당신에게 그것을 말한다면, 당신은 한 가지를 분명히 할 수 있습니다 . 그들은 당신을 이해하지 못하고, 당신의 사업을 이해하지 못하고, 당신이 어떤 사업에 시간을 보내야 하는지도 말하지 않습니다.
사람들이 서비스 사업을 하는 가장 큰 문제는 확장할 수 없다는 것입니다. 사람들은 프리랜서, 컨설팅 또는 클라이언트 기반 비즈니스를 설립한 경우 확장할 수 없으므로 시간 낭비라고 말할 것입니다.
내 말은, 그것으로 시작하는 것 자체가 잘못된 것입니다. 모든 비즈니스가 대규모로 확장할 필요는 없으며 모든 비즈니스가 다른 모든 것을 희생하면서 세계 지배를 최고의 목표로 삼을 필요는 없습니다. 그러나 규모가 로드맵에 있다면 불가능한 것은 아닙니다. 정면으로 마주할 수 있는 도전입니다.
이것은 다음을 위한 것입니다:
- 프리랜서
- 컨설턴트
- 컨설팅 기업가
- 웹 디자이너
- 서비스 회사
… 그리고 서비스를 주요 비즈니스 영역으로 제공하는 거의 모든 사람. 그게 당신이라면 계속하십시오. 긴 시간은 아니지만 정말 유용할 거라고 장담할 수 있습니다. 제 시간을 낭비했다고 생각하시면 저에게 이메일을 보내셔서 소리를 지르시면 받아 드리겠습니다. 확인?
확장하려는 이유는 무엇입니까?
이것은 매우 중요합니다. 이것이 톤을 설정하는 것입니다. 나는 이 질문으로 어려움을 겪고 있는 에이전시와 함께 일한 적이 있으며 대부분 실제로 규모를 확장하고 싶지 않기 때문입니다. 그들은 그래야 한다고 생각합니다. 그들은 그래야 한다고 들었습니다. 돈은 규모가 작을 때보다 규모가 더 커 보입니다. 그러나 그들은 그것을 원하지 않습니다 .
그들이 서비스 사업에 뛰어든 것은 서비스를 제공하는 것이었습니다. 그들은 고객과 긴밀하고 개인적으로 일하는 것을 좋아했으며 소규모 관계를 갖는 것을 좋아했습니다. 그것은 그들에게 중요했고, 그들이 사업에서 즐기는 모든 것이었습니다.
당신이 그 배에 있다면 읽기를 중단하십시오. 당신이 원하는 것이 아니라면, 당신은 그것을 싫어하고 소진될 것이기 때문에 규모에 들어가지 마십시오. 날 믿어. 나 거기 가봤 어.
규모는 원하는 경우에만 좋습니다. 규모는 매일 규모가 크고 지속적으로 확장되는 비즈니스를 시작하고 실행하려는 경우에만 유용합니다. 왜냐하면 여기 나쁜 소식이 있습니다. 스케일링을 시작하면 멈추지 않습니다. 당신은 멈추고 죽습니다. 성장을 멈추고 죽습니다. 따라서 이 경로를 시작했다면 끝까지 나갈 준비를 하십시오.
스케일링은 반대편에 있는 놈들이 골대를 계속 옮기는 경주를 계속하는 것과 같다. 좋은 소식은 서비스 기반 비즈니스를 운영하는 경우 대부분의 시간 동안 그렇게 느낀다는 것입니다. 그래서 당신은 그것에 익숙해지고 준비가 될 것입니다.
확장할 수 있는 3가지 방법은 다음과 같습니다.
- 서비스를 제품으로 전환합니다.
- 서비스 자동화.
- 기술 작업을 줄입니다.
확장하려는 경우 모든 서비스 기반 비즈니스가 사용할 수 있는 세 가지 방법입니다. 세 가지 경로 모두에 약간의 피벗이 있음을 알 수 있습니다. 그 중심점은 인력을 지속적으로 확장하지 않고 제한된 고객의 안정적인 서비스에서 점점 더 많은 수의 서비스로의 전환을 포괄하는 것입니다.
새로운 기술자를 고용하여 확장만 한다면 실제로는 전혀 확장되지 않습니다. 용량 면에서 성장하고 있을지 모르지만 기본적으로 하는 일은 계속 확장되는 순록 팀과 함께 산타클로스를 하는 것뿐입니다. 당신을 실제로 믿지 마십시오 ...
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서비스 비즈니스를 제품으로 전환
이것은 서비스 기반 비즈니스를 확장하는 가장 좋은 방법입니다. 손을 떼고 규모를 실현하는 데 정말로 집중하고 있다면 이렇게 하세요. 그것은 당신을 다른 2개의 길보다 훨씬 더 나은 위치에 놓이게 할 것입니다. 이 문제에 대해 몇 가지 방법이 있습니다.
- 서비스의 기반이 되는 사내 도구가 있으며 고객 대면 도구로 전환할 수 있습니까?
- 더 제한적이고 덜 개인화된 방식이지만 서비스를 대체할 소프트웨어를 만들고 구축할 수 있는 방법이 있습니까?
- 귀하의 지적 재산을 교육 과정 및 교육 제품으로 전환할 수 있습니까?
이러한 옵션은 모두 잘 작동할 수 있습니다. Mailchimp와 Basecamp는 둘 다 이러한 옵션에서 나왔고 놀라운 일을 해냈습니다. 예를 들어 Basecamp는 사내 프로젝트 관리 도구를 판매할 수 있는 제품으로 전환하고 결국 웹 디자인에서 해당 제품으로 전체 비즈니스를 전환했습니다. 그들은 또한 책과 같은 정보 제품을 출시했습니다.
경고. 도구와 소프트웨어 판매를 시작하려는 경우 컨설팅웨어 판매에 집착하지 마십시오. 수십 명의 컨설턴트가 설정, 통합, 데이터 관리 등을 하는 경우에만 실제로 작동하는 소프트웨어입니다.
서비스 비즈니스 자동화
프로세스를 거의 완전히 자동화할 수 있는 보다 제한된 버전을 제공하는 방법을 찾을 수 있다면 해당 서비스를 대규모로 판매할 수 있습니다. 기술자 군대가 아닌 자동화가 실행되는 경우 규모가 큰 상황 입니다. 당신은 괜찮을거야.
하지만 자동화에 대해 몇 가지 규칙이 있습니다.
- 자동화를 분명히 하지 않는 한 사람들이 상호 작용할 똥을 자동화하지 마십시오. 조만간 자동화가 실패하고 잘못된 일을 할 때 어떤 식으로든 당신을 당황스럽게 만들 수 있습니다. 자동화된 작업에 대해 공개적으로 이야기하는 경우(예: 챗봇인 경우) 용서할 수 있습니다. 그렇지 않으면 그렇지 않을 수 있습니다.
- 당신의 목소리 가 필요한 모든 것을 자동화하지 마십시오 . 당신에게서 무언가가 필요하다면 당신처럼 들리고 당신이 되십시오. 그러면 자동화하지 마십시오. 이것은 내가 모든 것에 대해 지키는 규칙입니다. 나는 텍스트든 다른 어떤 것이든 내 실제 톤이 중요한 부분을 자동화하지 않습니다.
- 수수료와 함께 슬라이딩 스케일로만 자동화하십시오. 서비스에 대해 수백 달러를 지불하는 고객이 있다면 자동화하고 확장하십시오. 그들이 몇 백 달러를 지불한다면, 당신은 그 똥에 인간을 데려갑니다.
기술 작업 줄이기
더 높은 수준에서 작업할수록 필요한 기술 작업이 줄어들고 인력의 지속적인 흐름을 추가하지 않고도 더 많은 규모가 가능합니다. 따라서 실행보다 더 높은 개념의 전략과 계획에 집중하여 기술 작업을 줄일 수 있다면 확장에 도움이 될 것입니다.
그것은 당신의 결과물을 옮기고 그에 따라 가격을 조정하는 문제입니다. 웹 디자인 회사인 경우 디자인 언어 및 브랜드 기술 관리로 전환하면서 고객의 사내 팀이나 파트너 관계를 맺은 회사에서 디자인 작업을 처리하도록 할 수 있습니다.
이것은 가장 어려운 규모 옵션입니다. 성장을 달성할 수 있지만 여전히 클라이언트 작업에 많은 시간과 노력과 에너지를 희생하고 있기 때문입니다. 그것은 절대적인 놈이 될 수 있습니다.
시간당 요금 씨발
당신은 사업에서 자신을 몰아내는 가장 짧은 방법을 알고 있습니까? 자신을 없애는 가장 빠른 방법은? 삶을 필요 이상으로 어렵게 만드는 가장 쉬운 방법은 무엇입니까?
시간당 요금을 부과합니다 . 프리랜서, 스타트업, 에이전시, 컨설턴트, 자신의 가치를 기반으로 비즈니스를 구축하려는 모든 사람이 시간당 요금을 청구하는 것은 장애물이 될 뿐입니다. 시간당 보수를 기반으로 하는 한 비즈니스를 확장하는 것이 불가능할 것입니다.
관련된 사람에게도 공정하지 않습니다. 시간당 요금을 청구하는 경우 견적 시간보다 프로세스를 끌어서 더 많은 급여를 받는 것이 훨씬 좋습니다. 클라이언트가 결과물을 달성하는 동안 프로젝트에 소요되는 시간을 최대한 단축하는 것이 훨씬 좋습니다. 그것은 당신에게 정말 형편없는 타협을 남길 것입니다.
계약에 따라 청구합니다. 결과로 청구합니다. 정해진 수수료로 청구합니다. 월간 구독으로 청구합니다. 그러나 빌어먹을 시간으로 충전하지 마십시오.
사람은 숫자가 아니라 사람이다
나는 자동 전화를 좋아하지 않는다. 당신은 나에 대해 신경 쓰지 않고 인간 서비스를 제공하기를 원하지 않고 내 돈을 원하는 회사의 마케팅 전화 또는 후속 전화 또는 계정 관리 전화를 알고 있습니다. 그리고 그 전화를 받았을 때, 나는 내가 내 돈을 버리고 있다는 것을 깨달았습니다.
사람들은 작은 것에 신경을 씁니다 . 그들은 다른 숫자가 아닌 실제 사람처럼 대우받는 것에 관심을 갖습니다. 그들은 마치 그들이 실제로 중요한 것처럼 취급받는 것에 신경을 씁니다. 왜냐하면 그들이 서비스 비용을 지불할 때, 그것을 제공하는 회사에게는 한 달에 10달러, 20달러 또는 50달러가 그리 많지 않은 것처럼 보일 수 있기 때문입니다.
그러나 그 돈을 버는 사람은 그 가치를 압니다. 그들은 그 돈을 위해 일했고, 그것을 누군가에게 주기로 선택할 때, 그들은 그들이 지불하는 사람들이 그들을 개별 고객으로 돌보고 있다는 것을 알고 싶어합니다.
따라서 서비스 기반 비즈니스를 확장할 때 사람을 중심에 두어야 합니다. 그리고 그 중심에는 사람이 있어야 합니다. 당신이 할 수 없다면 사람들은 말할 수 있습니다. 조만간 그들은 떠날 것입니다. 직원과 고객을 의미합니다.
...거래의 진정한 기술에 초점
내가 당신에게 이것을 넣어 보자. 이기는 것은 사람들을 망쳐 놓는 것이 아닙니다. 이기는 것은 놀이터에서 어린 아이들을 때리는 어린아이가 되는 것이 아니며 일반적으로 일종의 작은 새끼로 생각됩니다. 이기는 것은 상처를 입히고, 멍이 들거나, 근육질을 일으키고, 씨름하고, 조종하고, 속이고, 모욕하거나 통제하는 것이 아닙니다. 거래 성사 는 관련된 모든 사람 을 위한 최상의 결과 를 찾는 것입 니다 .
내 세계에서 거래의 기술은 간단합니다. 관련된 모든 당사자가 원하는 것을 이해하고 최상의 결과에 도달하도록 최선을 다하는 곳입니다. 그것은 협상에 들어갈 때 당신의 목표가 다른 사람들을 위해 더 나쁜 것을 얻는 것이 아니라 당신에게 가장 좋고, 그들에게 가장 좋고, 파트너쉽에 가장 좋은 것을 얻는 것임을 의미합니다.
비즈니스를 확장할 때 더 많은 거래를 성사시키고 더 나은 거래를 성사시키려는 집착으로 인해 자신이 무엇인지, 가치가 무엇인지, 사명이 실제로 무엇인지에서 주의가 산만해지지 않도록 하십시오. 회사를 영혼 없는 황무지로 만들지 마십시오. 스케일은 그만한 가치가 없습니다.
[Jon Westenberg의 이 게시물은 Medium에 처음 게재되었으며 허가를 받아 복제되었습니다.]