Jak skalować biznes usługowy bez utraty zmysłów?
Opublikowany: 2017-06-13Automatyzacja części Twojej firmy usługowej to dobry sposób na jej zwiększenie
Nie, nie jesteś idiotą, jeśli chodzi o zakładanie firmy opartej na usługach. Jeśli ktoś ci to powie, możesz wyjaśnić jedną rzecz . Nie rozumieją cię, nie rozumieją twojego biznesu i nie mogą ci powiedzieć, na jaki biznes powinieneś spędzać czas.
Największym problemem, jaki ludzie mają z firmami usługowymi, jest to, że nie można ich skalować. To właśnie ludzie ci powiedzą, jeśli założyłeś jakikolwiek rodzaj freelancingu, doradztwa lub biznesu opartego na kliencie, powiedzą, że nie można go skalować i dlatego jest to strata twojego czasu.
To znaczy, zacząć od tego, samo w sobie jest złe. Nie każda firma musi się skalować na masową skalę, nie każda firma musi mieć światową dominację jako cel numer jeden kosztem wszystkich innych. Ale jeśli skala jest na twojej mapie drogowej, nie jest to niemożliwe. To wyzwanie, któremu możesz sprostać.
To jest dla:
- Freelancerzy
- Konsultanci
- Doradztwo dla przedsiębiorców
- Projektanci stron internetowych
- Firmy usługowe
…i prawie każdy, kto oferuje usługi jako główny obszar działalności. Jeśli to ty, idź dalej. To nie potrwa długo, ale gwarantuję, że będzie cholernie przydatne, a jeśli uważasz, że zmarnowałem swój czas, możesz wysłać do mnie e-maila i nakrzyczeć, a ja to przyjmę. Ok?
Dlaczego chcesz skalować?
To niezwykle ważne. To nadaje ton. Pracowałem wcześniej z agencjami, które borykały się z tym pytaniem, i przez większość czasu dzieje się tak dlatego, że w ogóle nie chcą się skalować. Uważają, że powinni. Powiedziano im, że powinni. Pieniądze wyglądają lepiej w skali, niż gdy są małe. Ale oni tego nie chcą .
To, po co weszli w biznes usługowy, to oferowanie usługi. Uwielbiali bliską i osobistą współpracę ze swoimi klientami i kochali relacje na małą skalę. To było dla nich ważne i stanowiło wszystko, co lubili w swoim biznesie.
Jeśli jesteś w tej łodzi, przestań czytać. Nie wchodź w skalę, bo jeśli tego nie chcesz, znienawidzisz to i wypalisz się. Zaufaj mi. Byłam tam.
Skala jest dla Ciebie dobra tylko wtedy, gdy tego chcesz. Skala jest dobra dla Ciebie tylko wtedy, gdy chcesz się obudzić i każdego dnia prowadzić skalowany – i stale skalujący – biznes. Bo hej, oto złe wieści. Kiedy zaczniesz skalować, nie przestaniesz. Zatrzymujesz się i umierasz. Przestajesz rosnąć i umierasz. Więc jeśli zaczniesz na tej ścieżce, bądź przygotowany na jej pozostanie.
Skalowanie jest jak ciągłe prowadzenie wyścigu, w którym dranie na drugim końcu wciąż przesuwają słupek bramki. Dobrą wiadomością jest to, że jeśli prowadzisz firmę opartą na usługach, większość z nas tak właśnie czuje się przez większość czasu. Więc będziesz do tego przyzwyczajony i gotowy.
Oto 3 sposoby skalowania.
- Przekształcenie Twoich usług w produkty.
- Automatyzacja Twoich usług.
- Ograniczenie pracy technicznej.
Są to trzy możliwości, z których może korzystać każda firma usługowa, jeśli chce się skalować. Zauważysz, że we wszystkich trzech ścieżkach jest pewien punkt zwrotny. Ta oś jest tym, co obejmuje Twoje przejście od obsługi pewnej liczby ograniczonych klientów do obsługi stale rosnącej liczby — bez ciągłego poszerzania samej siły roboczej.
Jeśli skalujesz tylko zatrudniając nowych techników, w rzeczywistości wcale nie skalujesz. Możesz rosnąć pod względem wydajności, ale w zasadzie wszystko, co robisz, to granie w Świętego Mikołaja z ciągle powiększającym się zespołem reniferów ciągnących twój tyłek i próbujących okrążyć świat w ciągu jednej nocy, gdy połowa ludzi nie wierzę w ciebie…
Polecany dla Ciebie:
Jak Metaverse zmieni indyjski przemysł motoryzacyjny?
Co oznacza przepis anty-profitowy dla indyjskich startupów?
W jaki sposób start-upy Edtech pomagają indyjskim pracownikom podnosić umiejętności i być gotowym na przyszłość...
Akcje New Age Tech w tym tygodniu: Kłopoty Zomato nadal, EaseMyTrip publikuje Stro...
Indyjskie startupy idą na skróty w pogoni za finansowaniem
Digital Marketing Platform Logicserve Bags Finansowanie INR 80 Cr, zmienia nazwę na LS Dig...
Przekształcenie Twojej firmy usługowej w produkty
To najlepszy sposób na skalowanie biznesu opartego na usługach. Ręce w dół, a jeśli naprawdę koncentrujesz się na osiągnięciu skali, zrób to. Postawi cię w znacznie lepszej sytuacji niż pozostałe dwie drogi. Można to zrobić na kilka sposobów…
- Czy istnieje narzędzie wewnętrzne, na którym opierają się Twoje usługi i czy możesz przekształcić je w narzędzie skierowane do klientów?
- Czy istnieje sposób na stworzenie i zbudowanie oprogramowania, które zastąpi Twoje usługi, choć w bardziej ograniczony i mniej spersonalizowany sposób?
- Czy możesz przekształcić swoją własność intelektualną w kursy i produkty edukacyjne?
Każda z tych opcji może działać dobrze. Mailchimp i Basecamp wyszli z tych opcji i dokonali niesamowitych rzeczy. Na przykład firma Basecamp przekształciła swoje wewnętrzne narzędzie do zarządzania projektami w produkt, który mogliby sprzedawać i ostatecznie przekształciła całą swoją działalność z projektowania stron internetowych na ten produkt. Wydawali także produkty informacyjne, takie jak ich książki.
Zastrzeżenie. Jeśli masz zamiar zacząć sprzedawać narzędzia i oprogramowanie, nie utknij w sprzedaży oprogramowania konsultingowego — oprogramowania, które naprawdę działa tylko wtedy, gdy masz dziesiątki konsultantów, którzy je konfigurują, integrują, zarządzają danymi itp. itd. itd.
Automatyzacja Twojego biznesu usługowego
Jeśli znajdziesz sposób na zaoferowanie bardziej ograniczonej wersji tego, co robisz, co pozwoli Ci prawie całkowicie zautomatyzować proces, możesz sprzedawać tę usługę na dużą skalę. Jeśli działa automatyzacja, a nie armia techników, jest to sytuacja na dużą skalę . Wszystko będzie dobrze.
Mam jednak kilka zasad dotyczących automatyzacji.
- Nigdy nie automatyzuj gówna, z którym ludzie będą wchodzić w interakcje, chyba że jasno określisz, że jest to automatyzacja. Prędzej czy później może się to w jakiś sposób zawstydzić, gdy automatyzacja upadnie i zrobi coś złego. Jeśli otwarcie rozmawiasz z ludźmi o tym, co jest zautomatyzowane — jeśli jest to na przykład bot czatu — możesz to wybaczyć. W przeciwnym razie może nie być.
- Nigdy nie automatyzuj niczego, co wymaga Twojego głosu . Jeśli coś musi pochodzić od ciebie, brzmi jak ty, bądź sobą — nie automatyzuj tego. To jest zasada, której przestrzegam do wszystkiego. Nie automatyzuję rzeczy, w których ważne jest, aby miały mój rzeczywisty ton, czy to w tekście, czy w czymkolwiek innym.
- Automatyzuj tylko na ruchomej skali z opłatami. Jeśli masz klienta płacącego kilkaset dolarów za usługę, zautomatyzuj i skaluj. Jeśli płacą kilkaset kawałków, to wrobisz w to gówno człowieka.
Ograniczenie pracy technicznej
Im wyższy poziom, na którym pracujesz, tym mniej prac technicznych jest wymaganych, tym większa skala jest możliwa bez dodawania ciągłych strumieni siły ludzi. Tak więc, jeśli możesz ograniczyć swoją pracę techniczną, koncentrując się na wyższej strategii koncepcyjnej i planowaniu, a nie na realizacji, pomoże to w skalowaniu.
To kwestia przesunięcia produktów i odpowiedniego dostosowania cen. Jeśli prowadzisz firmę zajmującą się projektowaniem stron internetowych, możesz chcieć przejść do zarządzania językiem projektowania i brandtech, podczas gdy praca nad projektowaniem jest obsługiwana przez wewnętrzne zespoły klienta lub przez firmę, z którą współpracujesz.
Jest to najtrudniejsza opcja na skalę, ponieważ chociaż pozwala osiągnąć wzrost, nadal poświęcasz dużo czasu, wysiłku i energii na pracę klienta. To może być absolutny drań.
Pieprzyć stawkę godzinową
Czy znasz najkrótszy sposób na wyrzucenie z biznesu? Najszybszy sposób na wymazanie się? Najłatwiejszy sposób na utrudnienie sobie życia, niż powinno być?
Nalicz stawkę godzinową . Jeśli jesteś freelancerem, startupem, agencją, konsultantem, kimkolwiek, kto próbuje zbudować biznes w oparciu o swoją wartość, naliczanie stawki godzinowej będzie tylko przeszkodą. Uniemożliwi to skalowanie biznesu, o ile będzie on opierał się na wynagrodzeniu godzinowym.
To nie jest sprawiedliwe również w stosunku do osób zaangażowanych. Jeśli naliczasz stawkę godzinową, o wiele lepiej jest przeciągnąć proces poza godziny wyceny i otrzymać wyższe wynagrodzenie. Dużo lepiej, aby klient miał jak najkrótszy czas poświęcony na projekt podczas osiągania rezultatów. To zostawi cię z naprawdę gównianym kompromisem.
Opłata zgodnie z umową. Opłata według wyników. Opłata według ustalonych opłat. Opłata za subskrypcje miesięczne. Ale nigdy nie ładuj przez pieprzoną godzinę.
Ludzie to ludzie, nie tylko liczby
Nie lubię automatycznych rozmów telefonicznych. Znasz ten rodzaj, telefony marketingowe, telefony uzupełniające lub telefony do zarządzania kontem od firm, które mają mnie w dupie i chcą moich pieniędzy, nie chcąc świadczyć usług dla ludzi. A kiedy dostaję te telefony, zdaję sobie sprawę, że wyrzucam pieniądze.
Ludzie dbają o małe rzeczy . Zależy im na traktowaniu ich jak prawdziwa osoba, a nie tylko kolejny numer. Zależy im na traktowaniu ich tak, jakby naprawdę się liczyli. Ponieważ kiedy płacą za usługę, firmie, która ją dostarcza, ich 10, 20 lub 50 dolarów miesięcznie może nie wydawać się dużo.
Ale dla osoby zarabiającej te pieniądze znają ich wartość. Za te pieniądze harowali swoje tyłki, a kiedy decydują się je komuś dać, chcą wiedzieć, że ludzie, którym płacą, dbają o nich jako o klientów indywidualnych.
Kiedy więc skalujesz swoją działalność opartą na usługach, musisz mieć ludzi w centrum jej działania. I musisz koncentrować się na ludziach. Jeśli nie możesz, ludzie będą w stanie powiedzieć. Prędzej czy później odejdą. To oznacza pracowników i klientów.
…Skup się na prawdziwej sztuce transakcji
Pozwól, że ci to powiem. Zwycięstwo nie polega na pieprzeniu ludzi. Wygrywanie nie polega na byciu dzieciakiem na placu zabaw, który bije małych facetów i ogólnie jest uważany za małego dupka. Zwycięstwo nie polega na zranieniu, siniaczeniu, umięśnieniu, zapasach, manipulacji, oszukiwaniu, obrażaniu lub kontrolowaniu. Wygranie umowy polega na znalezieniu najlepszego wyniku dla wszystkich zaangażowanych stron .
Sztuka Transakcji w moim świecie jest prosta. To miejsce, w którym rozumiesz, czego chce każda zaangażowana strona, i robisz wszystko, co w Twojej mocy, aby osiągnąć najlepszy wynik. Oznacza to, że kiedy przystępujesz do negocjacji, Twoim celem nie jest uzyskanie tego, co jest gorsze dla innych ludzi, ale to, co najlepsze dla Ciebie, najlepsze dla nich i najlepsze dla Twojego partnerstwa.
Kiedy skalujesz swój biznes, nie pozwól, aby obsesja na punkcie zawierania większej liczby transakcji i lepszych transakcji odciągała Cię od tego, czym jesteś, od tego, czym są Twoje wartości, od tego, jaka jest Twoja misja. Nie pozwól, aby Twoja firma zmieniła się w bezduszne pustkowie. Skala nie jest tego warta.
[Ten post Jona Westenberga po raz pierwszy pojawił się na Medium i został skopiowany za zgodą.]