Comment faire évoluer une entreprise de services sans perdre la tête
Publié: 2017-06-13L'automatisation de certaines parties de votre entreprise de services est un bon moyen de la développer
Non, vous n'êtes pas un idiot pour démarrer une entreprise basée sur les services. Si quelqu'un vous dit cela, vous pouvez clarifier une chose . Ils ne vous comprennent pas, ils ne comprennent pas votre entreprise et ils ne peuvent pas vous dire à quoi vous devriez consacrer votre temps.
Le plus gros problème que les gens ont avec les entreprises de services est qu'elles ne peuvent pas évoluer. C'est ce que les gens vont vous dire, si vous avez fondé n'importe quel type d'entreprise indépendante, de conseil ou basée sur le client, ils diront que cela ne peut pas évoluer et que c'est donc une perte de temps.
Je veux dire, commencer par cela, en soi, est faux. Toutes les entreprises n'ont pas besoin d'évoluer massivement, toutes les entreprises n'ont pas besoin d'avoir la domination mondiale comme cible numéro un au détriment de tout le reste. Mais si l'échelle est sur votre feuille de route, ce n'est pas une impossibilité. C'est un défi que vous pouvez relever de front.
C'est pour:
- Indépendants
- Conseillers
- Conseil aux entrepreneurs
- Concepteurs Web
- Entreprises de services
…et à peu près tous ceux qui proposent des services dans leur principal domaine d'activité. Si c'est vous, continuez. Ce ne sera pas long, mais je peux vous garantir que ça va être putain d'utile, et si vous pensez que j'ai perdu mon temps, vous pouvez m'envoyer un e-mail et me crier dessus et je le prendrai. D'accord?
Pourquoi voulez-vous évoluer ?
C'est d'une importance vitale. C'est ce qui donne le ton. J'ai déjà travaillé avec des agences qui ont eu du mal avec cette question, et la plupart du temps c'est parce qu'elles ne veulent pas du tout évoluer. Ils pensent qu'ils devraient. On leur a dit qu'ils devraient. L'argent semble meilleur à grande échelle que lorsqu'il est petit. Mais ils n'en veulent pas .
Ils se sont lancés dans une entreprise de services pour offrir un service. Ils aimaient travailler étroitement et personnellement avec leurs clients et ils aimaient avoir cette relation à petite échelle. C'était important pour eux, et c'était tout ce qu'ils appréciaient dans leur entreprise.
Si vous êtes dans ce bateau, arrêtez de lire. N'allez pas dans l'échelle, car si ce n'est pas ce que vous voulez, vous allez le détester et vous épuiser. Fais-moi confiance. J'ai été là.
L'échelle n'est bonne pour vous que si vous le voulez. L'échelle n'est bonne pour vous que si vous voulez vous réveiller et gérer une entreprise à grande échelle - et en constante évolution - tous les jours. Parce que hé, voici la mauvaise nouvelle. Une fois que vous commencez à évoluer, vous ne vous arrêtez pas. Tu t'arrêtes et tu meurs. Vous arrêtez de grandir et vous mourez. Donc, si vous vous lancez dans cette voie, soyez prêt à tenir le coup.
La mise à l'échelle, c'est comme courir constamment une course où les salauds à l'autre bout continuent de déplacer le poteau de but. La bonne nouvelle est que si vous dirigez une entreprise de services, c'est ce que la plupart d'entre nous ressentent la plupart du temps. Vous serez donc habitué et prêt.
Voici les 3 façons dont vous allez évoluer.
- Transformer vos services en produits.
- Automatisation de vos services.
- Réduire votre travail technique.
Ce sont les trois voies que chaque entreprise basée sur les services peut utiliser si elle souhaite évoluer. Vous remarquerez qu'il y a un peu un pivot impliqué dans les trois chemins. Ce pivot est ce qui couvre votre passage du service d'un ensemble stable de clients limités au service d'un nombre toujours croissant - sans augmenter constamment votre effectif seul.
Si vous n'évoluez qu'en embauchant de nouveaux techniciens, vous n'évoluez pas du tout. Vous augmentez peut-être en termes de capacité, mais tout ce que vous faites, en gros, c'est jouer au Père Noël avec une équipe de rennes toujours plus nombreuse qui vous traîne le cul et essaie de faire le tour du monde en une nuit alors que la moitié des gens que vous ' ne crois pas vraiment en toi…
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Transformer votre entreprise de services en produits
C'est le meilleur moyen pour une entreprise de services de se développer. Sans conteste, et si vous êtes vraiment concentré sur la mise à l'échelle, faites-le. Cela vous mettra dans une bien meilleure position que les 2 autres avenues. Il y a plusieurs façons de s'y prendre…
- Existe-t-il un outil interne sur lequel vos services sont basés, et pouvez-vous le convertir en un outil orienté client ?
- Existe-t-il un moyen de créer et de développer des logiciels qui remplaceront vos services, quoique de manière plus limitée et moins personnalisée ?
- Pouvez-vous transformer votre propriété intellectuelle en cours et en produits éducatifs ?
Chacune de ces options peut bien fonctionner. Mailchimp et Basecamp sont tous deux issus de ces options, et ils ont fait des choses incroyables. Basecamp, par exemple, a transformé son outil de gestion de projet interne en un produit qu'il pouvait vendre et a finalement fait passer l'ensemble de son activité de la conception Web à ce produit. Ils ont également publié des produits d'information comme leurs livres.
Mise en garde. Si vous allez commencer à vendre des outils et des logiciels, ne restez pas coincé à vendre des logiciels de conseil - un logiciel qui ne fonctionne vraiment que si vous avez des dizaines de consultants qui le configurent, l'intègrent, gèrent les données, etc. etc. etc.
Automatisation de votre entreprise de services
Si vous pouvez trouver un moyen d'offrir une version plus limitée de ce que vous faites qui vous permet d'automatiser presque complètement le processus, vous pouvez vendre ce service à grande échelle. S'il y a une automatisation qui l'exécute plutôt qu'une armée de techniciens, c'est une situation d'échelle . Vous allez bien.
Il y a un tas de règles que j'ai sur l'automatisation.
- N'automatisez jamais la merde avec laquelle les gens interagiront à moins que vous n'ayez clairement indiqué que c'est une automatisation. Tôt ou tard, cela risque de finir par vous embarrasser d'une manière ou d'une autre lorsque votre automatisation tombe en panne et fait la mauvaise chose. Si vous êtes ouvert avec les gens sur ce qui est automatisé - s'il s'agit d'un chat bot par exemple - c'est pardonnable. Sinon, ce n'est peut-être pas le cas.
- N'automatisez jamais tout ce qui nécessite votre voix . Si quelque chose doit venir de vous, vous ressembler, être vous, alors ne l'automatisez pas. C'est une règle que je garde pour tout. Je n'automatise pas les choses où il est important qu'elles aient mon ton réel, que ce soit dans le texte ou autre chose.
- Automatisez uniquement sur une échelle mobile avec vos frais. Si vous avez un client qui paie quelques centaines de dollars pour un service, automatisez et mettez à l'échelle. S'ils paient quelques centaines de dollars, vous mettez un être humain dans cette merde.
Réduire votre travail technique
Plus vous travaillez à un niveau élevé, moins le travail technique est requis, plus l'échelle est possible sans ajouter de flux constants de pouvoir humain. Donc, si vous pouvez réduire votre travail technique en vous concentrant sur une stratégie et une planification conceptuelles supérieures plutôt que sur l'exécution, cela vous aidera à évoluer.
Il s'agit de déplacer vos livrables et d'ajuster les prix en conséquence. Si vous êtes une entreprise de conception Web, vous souhaiterez peut-être passer à la gestion du langage de conception et de la technologie de marque, tout en laissant le travail de conception géré par les équipes internes de votre client ou par une entreprise avec laquelle vous êtes partenaire.
Il s'agit de l'option d'échelle la plus difficile, car même si elle vous permet d'atteindre une croissance, vous sacrifiez toujours beaucoup de temps, d'efforts et d'énergie sur le travail des clients. Cela peut être un bâtard absolu.
Fuck le taux horaire
Connaissez-vous le chemin le plus court pour vous retirer de l'entreprise ? Le moyen le plus rapide de vous anéantir ? Le moyen le plus simple de rendre votre vie plus difficile qu'elle ne devrait l'être ?
Facturer un taux horaire . Si vous êtes un indépendant, une startup, une agence, un consultant, quiconque essaie de créer une entreprise en fonction de sa valeur, facturer un taux horaire ne sera qu'un obstacle. Cela rendra impossible la mise à l'échelle de votre entreprise, tant qu'elle est basée sur une rémunération horaire.
Ce n'est pas juste pour les personnes impliquées non plus. Si vous facturez un taux horaire, il est beaucoup mieux pour vous de traîner le processus, de dépasser les heures de devis et d'être payé plus. C'est beaucoup mieux pour le client d'avoir le moins de temps possible consacré au projet tout en réalisant les livrables. Cela va vous laisser avec un compromis vraiment merdique.
Charge par le contrat. Facturation aux résultats. Facturation par frais fixes. Facturation par abonnements mensuels. Mais ne facturez jamais à la putain d'heure.
Les gens sont des humains, pas seulement des chiffres
Je n'aime pas les appels téléphoniques automatisés. Vous connaissez le genre d'appels marketing ou d'appels de suivi ou d'appels de gestion de compte d'entreprises qui s'en foutent de moi et veulent mon argent sans vouloir fournir un service humain. Et quand je reçois ces appels, je me rends compte que je gaspille mon argent.
Les gens se soucient des petites choses . Ils se soucient d'être traités comme une vraie personne au lieu d'un simple numéro. Ils se soucient d'être traités comme s'ils comptaient réellement. Parce que lorsqu'ils paient pour un service, pour une entreprise qui le fournit, leurs 10 $, 20 $ ou 50 $ par mois peuvent sembler peu.
Mais pour la personne qui gagne cet argent, elle connaît sa valeur. Ils ont travaillé d'arrache-pied pour cet argent, et lorsqu'ils choisissent de le donner à quelqu'un, ils veulent savoir que les personnes qu'ils paient se soucient d'eux en tant que clients individuels.
Ainsi, lorsque vous faites évoluer votre entreprise basée sur les services, vous devez garder les gens au cœur de celle-ci. Et vous devez garder les gens au centre de tout cela. Si vous ne pouvez pas, les gens pourront le dire. Tôt ou tard, ils partiront. Cela signifie le personnel et les clients.
… Concentrez-vous sur le véritable art de la transaction
Permettez-moi de vous dire ceci. Gagner ne consiste pas à baiser les gens. Gagner ne consiste pas à être le gamin sur le terrain de jeu qui bat les petits gars et est généralement considéré comme une sorte de petit connard. Gagner n'est pas une question de blesser, d'ecchymoses, de musculation, de lutte, de manipulation, de tromperie, d'insulte ou de contrôle. Gagner un accord consiste à trouver le meilleur résultat pour toutes les personnes impliquées .
L'Art du Deal, dans mon monde, est simple. C'est là que vous comprenez ce que chaque partie impliquée veut et que vous faites de votre mieux pour vous assurer que le meilleur résultat est atteint. Cela signifie que lorsque vous vous engagez dans une négociation, votre objectif n'est pas d'obtenir ce qui est pire pour les autres, mais d'obtenir ce qui est le mieux pour vous, le meilleur pour eux et le meilleur pour votre partenariat.
Lorsque vous faites évoluer votre entreprise, ne laissez pas l'obsession de conclure plus d'affaires et de meilleures affaires vous distraire de ce que vous faites, de vos valeurs, de ce qu'est réellement votre mission. Ne le laissez pas transformer votre entreprise en un désert sans âme. L'échelle ne vaut pas ça.
[Ce message de Jon Westenberg est apparu pour la première fois sur Medium et a été reproduit avec permission.]