Como escalar um negócio de serviços sem perder a cabeça
Publicados: 2017-06-13Automatizar partes do seu negócio de serviços é uma boa maneira de ampliá-lo
Não, você não é um idiota por começar um negócio baseado em serviços. Se alguém lhe disser isso, você pode deixar uma coisa clara . Eles não entendem você, não entendem o seu negócio e não conseguem dizer em qual negócio você deveria gastar seu tempo.
O maior problema que as pessoas têm com as empresas de serviços é que não podem ser dimensionadas. Isso é o que as pessoas vão te dizer, se você fundou qualquer tipo de negócio freelancer, consultoria ou cliente, eles dirão que não pode escalar e, portanto, é uma perda de tempo.
Quero dizer, para começar com isso, em si, é errado. Nem toda empresa precisa escalar em grande escala, nem toda empresa precisa ter a dominação mundial como seu alvo número um às custas de todos os outros. Mas se a escala está no seu roteiro, não é uma impossibilidade. É um desafio que você pode enfrentar de frente.
Isso é para:
- Freelancers
- Consultores
- Empreendedores de consultoria
- Web designers
- Empresas de serviços
…e praticamente qualquer outra pessoa que ofereça serviços como sua principal área de negócios. Se for você, continue. Isso não vai ser longo, mas posso garantir que vai ser útil pra caralho, e se você acha que perdi meu tempo, pode me mandar um e-mail e gritar comigo e eu aceito. OK?
Por que você quer escalar?
Isso é de vital importância. Isso é o que dá o tom. Eu trabalhei com agências antes que lutaram com essa questão e, na maioria das vezes, é porque elas não querem escalar. Eles acham que deveriam. Eles foram informados de que deveriam. O dinheiro parece melhor em escala do que quando é pequeno. Mas eles não querem .
O que eles entraram em um negócio de serviços foi oferecer um serviço. Eles adoravam trabalhar de perto e pessoalmente com seus clientes e adoravam ter esse relacionamento de pequena escala. Era importante para eles, e era tudo o que eles gostavam em seus negócios.
Se você está nesse barco, pare de ler. Não entre em escala, porque se não for o que você quer, você vai odiar e se esgotar. Confie em mim. Eu estive lá.
A escala só é boa para você se você quiser. A escala só é boa para você se você quiser acordar e administrar um negócio em escala – e em escala contínua – todos os dias. Porque ei, aqui estão as más notícias. Uma vez que você começa a escalar, você não para. Você para e morre. Você para de crescer e morre. Portanto, se você começar nesse caminho, esteja preparado para continuar.
Escalar é como correr constantemente uma corrida onde os bastardos do outro lado continuam movendo o poste do gol. A boa notícia é que, se você administra um negócio baseado em serviços, é assim que a maioria de nós se sente na maior parte do tempo. Assim você estará acostumado e pronto.
Aqui estão as 3 maneiras de escalar.
- Transformando seus serviços em produtos.
- Automatizando seus serviços.
- Reduzindo seu trabalho técnico.
Esses são os três caminhos que todo negócio baseado em serviços pode usar, se quiser escalar. Você notará que há um pouco de pivô envolvido em todos os três caminhos. Esse pivô é o que cobre sua mudança de atender um conjunto estável de clientes limitados para atender um número cada vez maior - sem expandir constantemente sua força de trabalho apenas.
Se você escala apenas contratando novos técnicos, você não está realmente escalando. Você pode estar crescendo em termos de capacidade, mas basicamente tudo o que você está fazendo é jogar Papai Noel com uma equipe cada vez maior de renas arrastando sua bunda e tentando dar a volta ao mundo em uma noite quando metade das pessoas que você está lidando com não realmente acreditar em você ...
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Transformando seu negócio de serviços em produtos
Essa é a melhor maneira de escalar um negócio baseado em serviços. Mãos para baixo, e se você está realmente focado em fazer com que a escala aconteça, faça isso. Ele vai colocá-lo em uma posição muito melhor do que as outras 2 avenidas. Existem algumas maneiras de fazer isso…
- Existe uma ferramenta interna na qual seus serviços se baseiam e você pode converter em uma ferramenta voltada para o cliente?
- Existe alguma forma de criar e construir software que substitua os seus serviços, ainda que de forma mais limitada e menos personalizada?
- Você pode transformar sua propriedade intelectual em cursos e produtos educacionais?
Qualquer uma dessas opções pode funcionar bem. O Mailchimp e o Basecamp vieram dessas opções e fizeram coisas incríveis. O Basecamp, por exemplo, transformou sua ferramenta interna de gerenciamento de projetos em um produto que eles poderiam vender e, eventualmente, fez a transição de todo o negócio de web design para esse produto. Eles também lançaram produtos informativos como seus livros.
Embargo. Se você vai começar a vender ferramentas e software, não fique parado vendendo consultoria – software que só funciona se você tiver dezenas de consultores configurando, integrando, gerenciando dados etc. etc. etc.
Automatizando seu negócio de serviços
Se você puder encontrar uma maneira de oferecer uma versão mais limitada do que você faz que permita automatizar quase completamente o processo, poderá vender esse serviço em escala. Se houver automação executando-o em vez de um exército de técnicos, essa é uma situação de escala . Você vai ficar bem.
Há um monte de regras que tenho sobre automação embora.
- Nunca automatize coisas com as quais as pessoas irão interagir, a menos que você tenha deixado claro que é automação. Mais cedo ou mais tarde, isso pode acabar constrangendo você de alguma forma quando sua automação falhar e fizer a coisa errada. Se você é aberto com as pessoas sobre o que é automatizado – se é um bot de bate-papo, por exemplo – isso é perdoável. Caso contrário, pode não ser.
- Nunca automatize nada que exija sua voz . Se algo precisa vir de você, soe como você, seja você – então não automatize. Esta é uma regra que mantenho para tudo. Eu não automatizo coisas onde é importante que tenha meu tom real, seja em texto ou qualquer outra coisa.
- Automatize apenas em uma escala móvel com suas taxas. Se você tem um cliente pagando algumas centenas de dólares por um serviço, automatize e dimensione. Se eles estão pagando algumas centenas de mil, você coloca um ser humano nessa merda.
Reduzindo seu trabalho técnico
Quanto mais alto você trabalha, menos trabalho técnico é necessário, mais escala é possível sem adicionar fluxos constantes de poder pessoal. Portanto, se você puder reduzir seu trabalho técnico concentrando-se em estratégia e planejamento de conceito mais alto, em vez de execução, isso o ajudará a escalar.
É uma questão de mudar suas entregas e ajustar os preços de acordo. Se você é uma empresa de web design, talvez queira mudar para o gerenciamento de linguagem de design e brandtech, enquanto o trabalho de design é tratado pelas equipes internas de seu cliente ou por uma empresa com a qual você é parceiro.
Essa é a opção de escala mais difícil porque, embora permita que você cresça, ainda está sacrificando muito tempo, esforço e energia no trabalho do cliente. Isso pode ser um bastardo absoluto.
Foda-se a taxa horária
Você conhece o caminho mais curto para sair do negócio? A maneira mais rápida de se exterminar? A maneira mais fácil de tornar sua vida mais difícil do que precisa ser?
Cobrar uma taxa horária . Se você é um freelancer, uma startup, uma agência, um consultor, qualquer um tentando construir um negócio baseado em seu valor, cobrar uma taxa horária só será um obstáculo. Vai impossibilitar o dimensionamento do seu negócio, desde que seja baseado na remuneração horária.
Também não é justo com ninguém envolvido. Se você cobrar uma taxa por hora, é muito melhor para você arrastar o processo, sobre horas de cotação e receber mais. É muito melhor para o cliente ter o menor tempo possível gasto no projeto enquanto alcança as entregas. Isso vai deixar você com um compromisso realmente de merda.
Cobrança pelo contrato. Cobrar por resultados. Cobrar por taxas definidas. Cobrar por assinaturas mensais. Mas nunca carregue pela porra da hora.
Pessoas são humanas, não apenas números
Não gosto de ligações automáticas. Você sabe o tipo, ligações de marketing ou ligações de acompanhamento ou ligações de gerenciamento de contas de empresas que não dão a mínima para mim e querem meu dinheiro sem querer fornecer serviço humano. E quando recebo essas ligações, percebo que estou jogando meu dinheiro fora.
As pessoas se preocupam com as pequenas coisas . Eles se preocupam em ser tratados como uma pessoa real, em vez de apenas mais um número. Eles se preocupam em ser tratados como se realmente importassem. Porque quando eles pagam por um serviço, para uma empresa que o fornece, seus US$ 10, US$ 20 ou US$ 50 por mês podem não parecer muito.
Mas para a pessoa que ganha esse dinheiro, eles sabem o seu valor. Eles trabalharam duro por esse dinheiro e, quando optam por entregá-lo a alguém, querem saber que as pessoas que estão pagando se importam com eles como clientes individuais.
Então, quando você escala seu negócio baseado em serviços, você precisa manter as pessoas no centro dele. E você tem que manter as pessoas como o foco disso. Se você não puder, as pessoas serão capazes de dizer. Mais cedo ou mais tarde, eles vão embora. Isso significa funcionários e clientes.
…Concentre-se na verdadeira arte do negócio
Deixe-me colocar isso para você. Vencer não é foder as pessoas. Vencer não é ser o garoto no parquinho que bate nos carinhas e geralmente é visto como um idiota. Vencer não é ferir, machucar, forçar, lutar, manipular, enganar, insultar ou controlar. Ganhar um negócio é encontrar o melhor resultado para todos os envolvidos .
A Arte do Negócio, no meu mundo, é simples. É onde você entende o que cada parte envolvida quer e faz o seu melhor para garantir que o melhor resultado seja alcançado. Isso significa que, quando você entra em uma negociação, seu objetivo não é obter o que é pior para as outras pessoas, é obter o que é melhor para você, melhor para eles e melhor para sua parceria.
Quando você está escalando seus negócios, não deixe que a obsessão por fechar mais negócios e melhores negócios o distraia do que você é, do que são seus valores, do que sua missão realmente é. Não deixe que isso transforme sua empresa em um terreno baldio sem alma. Escala não vale isso.
[Esta postagem de Jon Westenberg apareceu pela primeira vez no Medium e foi reproduzida com permissão.]