Come scalare un'attività di servizi senza perdere la testa
Pubblicato: 2017-06-13L'automazione di parti della tua attività di servizi è un buon modo per aumentare la scalabilità
No, non sei un idiota per aver avviato un'attività basata sui servizi. Se qualcuno te lo dice, puoi chiarire una cosa . Non ti capiscono, non capiscono i tuoi affari e non possono dirti per quali affari dovresti dedicare il tuo tempo.
Il problema più grande che le persone hanno con le aziende di servizi è che non possono scalare. Questo è ciò che la gente ti dirà, se hai fondato qualsiasi tipo di attività di freelance, consulenza o cliente, dirà che non può scalare e quindi è una perdita di tempo.
Voglio dire, cominciare con quello, di per sé, è sbagliato. Non tutte le aziende devono scalare in modo massiccio, non tutte le aziende devono avere il dominio del mondo come obiettivo numero uno a scapito di tutto il resto. Ma se la scala è sulla tua road map, non è impossibile. È una sfida che puoi affrontare a testa alta.
Questo è per:
- Liberi professionisti
- Consulenti
- Consulenza agli imprenditori
- Web designer
- Aziende di servizi
...e praticamente chiunque altro offra servizi come principale area di attività. Se sei tu, continua così. Non sarà lungo, ma posso garantirti che sarà fottutamente utile, e se pensi che abbia perso tempo puoi mandarmi un'e-mail e urlarmi contro e lo prenderò. Ok?
Perché vuoi scalare?
Questo è di vitale importanza. Questo è ciò che dà il tono. In precedenza ho lavorato con agenzie che hanno lottato con questa domanda, e la maggior parte delle volte è perché in realtà non vogliono affatto scalare. Pensano che dovrebbero. Gli è stato detto che dovrebbero. I soldi sembrano migliori su larga scala rispetto a quando sono piccoli. Ma non lo vogliono .
Quello per cui sono entrati in un'attività di servizi è stato quello di offrire un servizio. Adoravano lavorare a stretto contatto e personalmente con i loro clienti e adoravano avere quel rapporto su piccola scala. Era importante per loro ed era tutto ciò che apprezzavano della loro attività.
Se sei su quella barca, smetti di leggere. Non andare in scala, perché se non è quello che vuoi, lo odierai e ti esaurirai. Fidati di me. Ci sono stato.
La scala va bene solo per te se lo vuoi. La scalabilità è utile solo per te se vuoi svegliarti ed eseguire un'attività in scala - e in continua crescita - ogni maledetto giorno. Perché ehi, ecco la cattiva notizia. Una volta che inizi a ridimensionare, non ti fermi. Ti fermi e muori. Smetti di crescere e muori. Quindi, se inizi su questo percorso, preparati a tenerlo duro.
Il ridimensionamento è come correre costantemente una gara in cui i bastardi dall'altra parte continuano a spostare il palo della porta. La buona notizia è che se gestisci un'attività basata sui servizi, è così che la maggior parte di noi si sente la maggior parte del tempo. Così ci sarai abituato e sarai pronto.
Ecco i 3 modi in cui scalerai.
- Trasformare i tuoi servizi in prodotti.
- Automatizzare i tuoi servizi.
- Ridurre il tuo lavoro tecnico.
Queste sono le tre strade che ogni azienda basata sui servizi può utilizzare, se vuole scalare. Noterai che c'è un po' di perno coinvolto in tutti e tre i percorsi. Quel perno è ciò che copre il tuo passaggio dal servizio di una scuderia di clienti limitati al servizio di un numero sempre crescente, senza espandere costantemente la tua forza lavoro da solo.
Se ridimensioni solo assumendo nuovi tecnici, in realtà non stai affatto ridimensionando. Potresti crescere in termini di capacità, ma in pratica tutto ciò che stai facendo è giocare a Babbo Natale con una squadra di renne in continua espansione che ti trascinano il culo e cercano di fare il giro del mondo in una notte quando metà delle persone che ' quando hai a che fare con non credo in te...
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Trasformare la tua attività di servizi in prodotti
Questo è il modo migliore per scalare un'azienda basata sui servizi. Giù le mani, e se sei davvero concentrato su come ottenere la scalabilità, fallo. Ti metterà in una posizione molto migliore rispetto alle altre 2 strade. Ci sono alcuni modi per farlo...
- Esiste uno strumento interno su cui si basano i tuoi servizi e puoi convertirlo in uno strumento rivolto ai clienti?
- C'è modo di creare e realizzare software che sostituiranno i tuoi servizi, anche se in modo più limitato e meno personalizzato?
- Puoi trasformare la tua proprietà intellettuale in corsi e prodotti didattici?
Ognuna di queste opzioni può funzionare bene. Mailchimp e Basecamp sono entrambi nati da queste opzioni e hanno fatto cose incredibili. Basecamp, ad esempio, ha trasformato il proprio strumento interno di gestione dei progetti in un prodotto da vendere e alla fine ha trasferito l'intera attività dal web design a quel prodotto. Hanno anche rilasciato prodotti informativi come i loro libri.
Avvertimento. Se hai intenzione di iniziare a vendere strumenti e software, non rimanere bloccato nella vendita di software di consulenza, un software che funziona davvero solo se hai dozzine di consulenti che lo configurano, lo integrano, gestiscono i dati ecc. ecc. ecc.
Automatizzare la tua attività di servizi
Se riesci a trovare un modo per offrire una versione più limitata di ciò che fai che ti consente di automatizzare quasi completamente il processo, puoi vendere quel servizio su larga scala. Se c'è l'automazione che lo esegue piuttosto che un esercito di tecnici, questa è una situazione di scala . Starai bene.
Ci sono un sacco di regole che ho sull'automazione però.
- Non automatizzare mai le cose con cui le persone interagiranno a meno che tu non abbia chiarito che si tratta di automazione. Prima o poi, è probabile che finisca per metterti in imbarazzo in qualche modo quando la tua automazione cade e fa la cosa sbagliata. Se sei aperto con le persone su ciò che è automatizzato, ad esempio un bot di chat, è perdonabile. Altrimenti potrebbe non esserlo.
- Non automatizzare mai nulla che richieda la tua voce . Se qualcosa deve provenire da te, suona come te, sii tu, allora non automatizzarlo. Questa è una regola che mantengo per tutto. Non automatizzo cose in cui è importante che abbia il mio vero tono, sia nel testo che in qualsiasi altra cosa.
- Automatizza solo su una scala mobile con le tue commissioni. Se hai un cliente che paga poche centinaia di dollari per un servizio, automatizza e ridimensiona. Se pagano qualche centinaio di mila, metti un essere umano in quella merda.
Ridurre il tuo lavoro tecnico
Più alto è il livello a cui lavori, meno lavoro tecnico è richiesto, maggiore è la scalabilità possibile senza aggiungere flussi costanti di potere delle persone. Quindi, se puoi ridurre il tuo lavoro tecnico concentrandoti su una strategia e una pianificazione concettuali più elevate piuttosto che sull'esecuzione, questo ti aiuterà a scalare.
Si tratta di spostare i risultati e di adeguare i prezzi di conseguenza. Se sei un'azienda di web design, potresti voler passare alla gestione del linguaggio di progettazione e della tecnologia del marchio, mentre il lavoro di progettazione è gestito dai team interni del tuo cliente o da un'azienda con cui collabori.
Questa è l'opzione di scala più difficile, perché mentre ti consente di raggiungere la crescita, stai comunque sacrificando molto tempo, fatica ed energia sul lavoro del cliente. Può essere un vero bastardo.
Fanculo la tariffa oraria
Conosci il modo più breve per farti fallire? Il modo più veloce per spazzarti via? Il modo più semplice per rendere la tua vita più difficile di quanto dovrebbe essere?
Addebitare una tariffa oraria . Se sei un libero professionista, una startup, un'agenzia, un consulente, chiunque cerchi di costruire un business in base al proprio valore, addebitare una tariffa oraria sarà solo un ostacolo. Renderà impossibile ridimensionare la tua attività, purché sia basata sulla retribuzione oraria.
Non è giusto nemmeno nei confronti di chiunque sia coinvolto. Se addebiti una tariffa oraria, è molto meglio per te trascinare il processo, oltre le ore di preventivo ed essere pagato di più. È molto meglio per il cliente dedicare il minor tempo possibile al progetto mentre realizza i risultati finali. Questo ti lascerà con un compromesso davvero di merda.
Addebito da contratto. Addebito in base ai risultati. Addebito per commissioni fisse. Addebito per abbonamenti mensili. Ma non caricare mai a un'ora del cazzo.
Le persone sono esseri umani, non solo numeri
Non mi piacciono le telefonate automatizzate. Conosci il tipo, le chiamate di marketing o le chiamate di follow-up o le chiamate di gestione dell'account da aziende a cui non frega un cazzo di me e vogliono i miei soldi senza voler fornire un servizio umano. E quando ricevo quelle chiamate, mi rendo conto che sto buttando via i miei soldi.
Le persone si preoccupano delle piccole cose . Si preoccupano di essere trattati come una persona reale invece che come un altro numero. Si preoccupano di essere trattati come se fossero davvero importanti. Perché quando pagano per un servizio, a un'azienda che lo fornisce i loro $ 10 o $ 20 o $ 50 al mese potrebbero non sembrare molto.
Ma per la persona che guadagna quel denaro, ne conosce il valore. Si sono dati da fare per quei soldi e quando scelgono di darli a qualcuno, vogliono sapere che le persone a cui stanno pagando si prendono cura di loro come clienti individuali.
Quindi, quando ridimensioni la tua attività basata sui servizi, devi mantenere le persone al centro di essa. E devi mantenere le persone al centro dell'azione. Se non puoi, le persone saranno in grado di dirlo. Prima o poi se ne andranno. Ciò significa personale e clienti.
...Concentrati sulla vera arte dell'affare
Lascia che te lo dica. Vincere non è fottere la gente. Vincere non significa essere il bambino nel parco giochi che picchia i ragazzini ed è generalmente considerato una specie di piccolo stronzo. Vincere non significa ferire, lividi, muscoli, lottare, manipolare, ingannare, insultare o controllare. Vincere un affare significa trovare il miglior risultato per tutti i soggetti coinvolti .
L'arte dell'affare, nel mio mondo, è semplice. È qui che capisci cosa vogliono tutte le parti coinvolte e fai del tuo meglio per assicurarti che venga raggiunto il miglior risultato. Significa che quando inizi una trattativa, il tuo obiettivo non è quello di ottenere ciò che è peggio per le altre persone, è quello di ottenere ciò che è meglio per te, il meglio per loro e il meglio per la tua collaborazione.
Quando stai ridimensionando la tua attività, non lasciare che l'ossessione di concludere più affari e affari migliori ti distragga da ciò che ti interessa, da ciò che riguardano i tuoi valori, da ciò che è effettivamente la tua missione. Non lasciare che trasformi la tua azienda in una landa desolata senz'anima. La scala non vale.
[Questo post di Jon Westenberg è apparso per la prima volta su Medium ed è stato riprodotto con il permesso.]