Cómo escalar un negocio de servicios sin perder la cabeza
Publicado: 2017-06-13La automatización de partes de su negocio de servicios es una buena manera de ampliarlo
No, no eres un idiota por iniciar un negocio basado en servicios. Si alguien te dice eso, puedes dejar una cosa clara . No te entienden, no entienden tu negocio y no pueden decirte en qué negocio deberías invertir tu tiempo.
El mayor problema que tiene la gente con las empresas de servicios es que no pueden escalar. Eso es lo que la gente le dirá, si ha fundado algún tipo de negocio independiente, de consultoría o basado en el cliente, le dirán que no puede escalar y, por lo tanto, es una pérdida de tiempo.
Quiero decir, para empezar eso, en sí mismo, está mal. No todas las empresas necesitan escalar en un grado masivo, no todas las empresas necesitan tener la dominación mundial como su objetivo número uno a expensas de todo lo demás. Pero si la escala está en su hoja de ruta, no es imposible. Es un desafío que puedes enfrentar de frente.
Esto es para:
- autónomos
- Consultores
- Consultoría a emprendedores
- diseñadores web
- Empresas de servicios
…y prácticamente cualquier otra persona que ofrezca servicios como su principal área de negocio. Si ese eres tú, sigue adelante. Esto no será largo, pero puedo garantizarte que será jodidamente útil, y si crees que he perdido el tiempo, puedes enviarme un correo electrónico y gritarme y lo tomaré. ¿OK?
¿Por qué quieres escalar?
Esto es de vital importancia. Esto es lo que marca el tono. He trabajado antes con agencias que han tenido problemas con esta pregunta, y la mayoría de las veces es porque en realidad no quieren escalar en absoluto. Ellos piensan que deberían. Se les ha dicho que deberían hacerlo. El dinero se ve mejor a escala que cuando son pequeños. Pero ellos no lo quieren .
Para lo que entraron en un negocio de servicios fue para ofrecer un servicio. Les encantaba trabajar de cerca y personalmente con sus clientes y les encantaba tener esa relación a pequeña escala. Era importante para ellos, y era todo lo que disfrutaban de su negocio.
Si estás en ese bote, deja de leer. No entres en escala, porque si no es lo que quieres, lo odiarás y te quemarás. Confía en mí. He estado allí.
La escala solo es buena para ti si la quieres. La escala solo es buena para usted si desea despertar y ejecutar un negocio escalado, y en continua escala, todos los días. Porque oye, aquí están las malas noticias. Una vez que empiezas a escalar, no te detienes. Te detienes y te mueres. Dejas de crecer y mueres. Entonces, si comienza en este camino, prepárese para seguir adelante.
Escalar es como correr constantemente una carrera donde los bastardos en el otro extremo siguen moviendo el poste de la meta. La buena noticia es que, si tiene un negocio basado en servicios, así es como nos sentimos la mayoría de nosotros la mayor parte del tiempo. Así estarás acostumbrado y listo.
Estas son las 3 formas en que escalarás.
- Convirtiendo tus servicios en productos.
- Automatización de sus servicios.
- Reduciendo su trabajo técnico.
Esas son las tres vías que pueden usar todas las empresas basadas en servicios, si quieren escalar. Notarás que hay un poco de pivote involucrado en los tres caminos. Ese pivote es lo que cubre su paso de atender a un conjunto estable de clientes limitados a atender a un número cada vez mayor, sin expandir constantemente su fuerza laboral.
Si solo escala contratando nuevos técnicos, en realidad no está escalando en absoluto. Puede que estés creciendo en términos de capacidad, pero todo lo que estás haciendo básicamente es jugar a Papá Noel con un equipo cada vez mayor de renos que te arrastran el trasero e intentan dar la vuelta al mundo en una noche cuando la mitad de las personas estoy lidiando con que en realidad no creo en ti...
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Convirtiendo su negocio de servicios en productos
Esta es la mejor manera de escalar un negocio basado en servicios. Indiscutiblemente, y si está realmente enfocado en lograr que suceda la escala, haga esto. Te pondrá en una posición mucho mejor que las otras 2 vías. Hay algunas maneras de hacer esto...
- ¿Existe una herramienta interna en la que se basen sus servicios y puede convertirse en una herramienta orientada al cliente?
- ¿Hay alguna forma de crear y construir software que reemplace sus servicios, aunque de una manera más limitada y menos personalizada?
- ¿Puede convertir su propiedad intelectual en cursos y productos educativos?
Cualquiera de estas opciones puede funcionar bien. Mailchimp y Basecamp surgieron de estas opciones y han hecho cosas increíbles. Basecamp, por ejemplo, convirtió su herramienta interna de gestión de proyectos en un producto que podían vender y finalmente hizo la transición de todo su negocio del diseño web a ese producto. También lanzaron productos informativos como sus libros.
Advertencia. Si va a comenzar a vender herramientas y software, no se quede atascado vendiendo software de consultoría: software que solo funciona realmente si tiene docenas de consultores que lo configuran, lo integran, administran datos, etc., etc., etc.
Automatización de su negocio de servicios
Si puede encontrar una manera de ofrecer una versión más limitada de lo que hace que le permita automatizar casi por completo el proceso, puede vender ese servicio a escala. Si hay automatización ejecutándose en lugar de un ejército de técnicos, esa es una situación de escala . Tu vas a estar bien.
Sin embargo, hay un montón de reglas que tengo sobre la automatización.
- Nunca automatices cosas con las que la gente interactuará a menos que hayas dejado en claro que es automatización. Tarde o temprano, es posible que termine avergonzándolo de alguna manera cuando su automatización falla y hace algo incorrecto. Si eres abierto con la gente sobre lo que está automatizado, si es un bot de chat, por ejemplo, eso es perdonable. De lo contrario, podría no serlo.
- Nunca automatices nada que requiera tu voz . Si algo debe venir de ti, suena como tú, sé tú, entonces no lo automatices. Esta es una regla que mantengo para todo. No automatizo cosas donde es importante que tengan mi tono real, ya sea en texto o cualquier otra cosa.
- Solo automatice en una escala móvil con sus tarifas. Si tiene un cliente que paga unos cientos de dólares por un servicio, automatice y escale. Si están pagando unos pocos cientos de los grandes, metes a un ser humano en esa mierda.
Reduciendo su trabajo técnico
Cuanto más alto sea el nivel en el que trabaje, menos trabajo técnico se requiere, más escala es posible sin agregar flujos constantes de poder humano. Por lo tanto, si puede reducir su trabajo técnico centrándose en una estrategia y planificación de conceptos superiores en lugar de en la ejecución, eso lo ayudará a escalar.
Es una cuestión de cambiar sus entregas y ajustar los precios en consecuencia. Si es una empresa de diseño web, es posible que desee pasar a administrar el lenguaje de diseño y la tecnología de la marca, mientras que el trabajo de diseño está a cargo de los equipos internos de su cliente o de una empresa con la que se asocie.
Esta es la opción de escala más difícil, porque si bien le permite lograr el crecimiento, todavía está sacrificando mucho tiempo, esfuerzo y energía en el trabajo del cliente. Eso puede ser un bastardo absoluto.
A la mierda la tarifa por hora
¿Conoces el camino más corto para salir del negocio? ¿La forma más rápida de acabar contigo mismo? ¿La forma más fácil de hacer tu vida más difícil de lo que debe ser?
Cobrar una tarifa por hora . Si eres un profesional independiente, una empresa nueva, una agencia, un consultor, cualquiera que intente construir un negocio en función de su valor, cobrar una tarifa por hora solo será un obstáculo. Va a hacer que sea imposible escalar su negocio, siempre que se base en la remuneración por hora.
Tampoco es justo para los involucrados. Si cobra una tarifa por hora, es mucho mejor para usted prolongar el proceso, cotizar más horas y recibir un pago mayor. Es mucho mejor para el cliente dedicar la menor cantidad de tiempo posible al proyecto mientras se logran los entregables. Eso te va a dejar con un compromiso realmente de mierda.
Cargo por contrato. Cobrar por resultados. Cobrar por tarifas establecidas. Cobro por suscripciones mensuales. Pero nunca cobres por hora de mierda.
Las personas son humanos, no solo números
No me gustan las llamadas telefónicas automáticas. Ya conoces el tipo, llamadas de marketing o llamadas de seguimiento o llamadas de administración de cuentas de compañías a las que no les importa un carajo y quieren mi dinero sin querer brindar un servicio humano. Y cuando recibo esas llamadas, me doy cuenta de que estoy tirando mi dinero.
La gente se preocupa por las cosas pequeñas . Se preocupan por ser tratados como una persona real en lugar de un número más. Se preocupan por ser tratados como si realmente importaran. Porque cuando pagan por un servicio, para una empresa que lo proporciona, sus $10 o $20 o $50 al mes pueden no parecer mucho.
Pero para la persona que gana ese dinero, conocen su valor. Trabajaron duro por ese dinero, y cuando deciden dárselo a alguien, quieren saber que las personas a las que les pagan se preocupan por ellos como clientes individuales.
Entonces, cuando escala su negocio basado en servicios, debe mantener a las personas en el centro del mismo. Y tienes que mantener a las personas como el centro de atención. Si no puedes, la gente podrá saberlo. Tarde o temprano, se irán. Eso significa personal y clientes.
…Enfóquese en el verdadero arte de la negociación
Déjame ponerte esto. Ganar no se trata de joder a la gente. Ganar no se trata de ser el niño en el patio de recreo que golpea a los pequeños y generalmente se piensa que es un poco gilipollas. Ganar no se trata de lastimar, magullar, forzar, luchar, manipular, engañar, insultar o controlar. Ganar un trato se trata de encontrar el mejor resultado para todos los involucrados .
El Arte del Trato, en mi mundo, es simple. Es donde entiendes lo que quiere cada parte involucrada y haces todo lo posible para garantizar que se alcance el mejor resultado. Significa que cuando inicia una negociación, su objetivo no es obtener lo que es peor para las otras personas, sino obtener lo mejor para usted, lo mejor para ellos y lo mejor para su sociedad.
Cuando esté escalando su negocio, no permita que la obsesión por cerrar más negocios y mejores negocios lo distraiga de lo que es, de cuáles son sus valores, de cuál es realmente su misión. No dejes que convierta tu empresa en un páramo sin alma. La escala no vale eso.
[Esta publicación de Jon Westenberg apareció por primera vez en Medium y ha sido reproducida con permiso.]