すべてのB2Bコールドコーラーがしなければならない6つのこと
公開: 2021-11-02リングリング！ リングリング！
お使いの携帯電話がブーンという音を立てています。 ラインの最後には、3人のトップB2Bコールドコーラーがいます。
- Inside Sales Director @CognismのDavidBenthamは、当社の販売開発チームを監督しています。
- Morgan J Ingram、セールス実行および進化のディレクター@Jbarrowsセールストレーニング-クライアントに見通しとコールドコールの方法を教えた4年の経験。
- Jonty Jewels、Enterprise SDR @ Cognism-2020年9月に私たちに加わり、1年以上冷静に呼びかけています。
これらの3人のコールドコーリングチャンピオンは、すべてのB2B SDRがコールで実行しなければならない6つの重要なことを実行するため、電話を切る必要はありません。
スクロールするか、メニューを使用して、最も目立つヒントにスキップします。
見込み客を武装解除する| 見通しを反映する| 信頼を築く| 自由形式の質問をする| 価値に焦点を当てる| 3Noのルールに従う| コールドコールのライブロールプレイ
1-見込み客を武装解除する
これは、DavidがCognismのトップパフォーマーから何度も見ているものです。つまり、コールドコールで人々をできるだけ早く武装解除する能力です。
「さまざまな方法でそれを行うことができますが、最も簡単な方法の1つは、人々を笑わせることができる本当に優れた砕氷船を用意することです。」
ジョンティはこれを砕氷船として使用しています。
「ねえ、私はこれが冷たい呼びかけであることを知っています。 よろしければ、今すぐ電話を切ることができます。」
デビッドは砕氷船について警告しました：
「今、コグニズムの他の人々はまったく同じラインを試しましたが、それは彼らにとってはうまくいきませんでした。 ですから、自分にとって自然なことをすることが本当に重要です。」
2-見込み客をミラーリングする
デビッドにとって、ミラーリングはB2Bセールスコールで行う最も重要なことの1つです。
ミラーリングとは何ですか？ デビッドは説明します：
「ミラーリングとは、見込み客が可能な限り最善の方法で関与できるように、見込み客が話したり行動したりする調性とスタイルを複製することです。」
Davidは、ミラーリングの実際的な例を共有しています。
「私が電話に飛び乗って、誰かが本当に忙しいと言った場合、私は私の声を遅くするつもりはありません、私はそれを速くするつもりです！ それは、見込み客が忙しいと言っていることをSDRが認識し、彼らが本当にそれに集中していることを確認することです。」
3-信頼を築く
モーガンが見込み客との信頼関係を築くのに役立つコールドコールで使用する言葉が1つあります。
その単語は通常です。
このような：
「私の電話の理由は、通常、セールスディレクターと話すときに、パイプラインを増やすのに問題があったためです。」
その後、製品の価値に入ることができます（ポイント5を参照）。
モーガンは、「通常」がB2Bコールドコーラーにとって非常に価値がある理由を説明しました。
「見込み客が考えているので、より魅力的な会話ができることに気付くでしょう。これは以前に行ったことがあるからです。 信頼できるアドバイザーおよび対象分野の専門家として出会うことができます。」
Jontyにとって、アウトバウンドセールスは透明性がすべてです。 彼は言った：
"絶対にうそつかないで。 質問に対する答えが本当にわからない場合は、次のように言う必要があります…」
「私はあなたに完全に正直になります。 私は実際にその質問に対する答えを知りません。 しかし、私は答えを知っている誰か、つまり私のアカウントエグゼクティブを知っています。 彼らとの30分間の会議をスケジュールしましょう。」
これは、会議の予約という点で画期的なものになる可能性があります。 見込み客が質問に対する答えを知りたいと本当に思っている場合は、AEと話したいと思うでしょう。
4-自由形式の質問をする
モーガンの一番のコールドコールのヒントは、自由形式の質問をすることです。 彼は言った：
「通常、これらの質問は、どのように、何を、いつ行うかから始まります。 これらは、あなたが話している見込み客とより良い会話を始めることができる方法です。」
「あなたが持っているコールドコールの大部分については、ほとんどの見込み客があなたと話すことをまったく望んでいないので、どうすれば会話を開くことができるかを考える必要があります。 あなたは彼らを突然呼んでいます。 彼らはそれに備えていません。」
「それで、あなたはそれらをオープンにするために自由形式の質問をします、そしてそれはより良い会話につながります。」
尋ねるのに最適な質問は何ですか？ モーガンはリストを持っていました：
- これはあなたにとってどの程度重要ですか？
- 今言ったことについて詳しく教えていただけますか？
- その点について詳しく教えていただけますか？
「あなたが尋ねる質問はすべて、人々が何を気にかけているのか、そして彼らの試練と優先順位に基づいています。 そして、それはあなたが電話に出る前に研究を必要とします。」
5-価値に焦点を当てる
モーガンはこれに特に情熱を注いでいます。
「あなたが行った仕事は関係ありません。 誰も気にしない。 私が気にかけているのは、どうやって私を助けてくれるのかということです。」
「通話に付加価値を確実に与えるためにできる最善のことの1つは、常に見込み客を最優先することです。 常に彼らのために何が含まれているのかを考えてください。 コールドコールのたびに、その個人に関連するものになると言えることを考えてください。」
モーガンは私たちに例を与えました：
「私の電話の理由は、私たちがあなたのような人々と協力してきたことです。これらは私たちが彼らを支援してきたことです…」
機能のリストを繰り出すのではなく、製品の価値を先導する場合、コールドコールははるかに成功します。
6-3つのルールに従う
3つのルールは何ですか？
これは、見込み客が「はい」と言うか電話を切る前に、3つの反対意見を押し進めるという概念です。
モーガンにとって、これはSDRが学ぶために不可欠なスキルであり、特に轍に引っかかっている場合はそうです。
「反対意見に関して私が人々に言うのは、「ノー」を本当に受け入れてから、何を言うべきかを理解する必要があるということです。」
私たちの3人のB2Bコールドコーラーは、ほとんどの担当者が直面する最大の反対意見を経験しました。
「時間がありません。」
モーガンは言った：
「誰かがそれを言うとき、おそらくそれは真実ではありません。 それが真実である可能性がある場合もありますが、時間がないのになぜあなたは電話を手に取るのでしょうか？」
モーガンの経験では、これはこの異議に対抗するためにあなたが言わなければならないことです：
「ええ、あなたが今忙しいことを完全に理解しています。 しかし、私が求めているのはあなたの時間の30秒だけです。 そしてその30秒で、私たちがここで何をしているのかを説明します。 そして、それが適切であれば、私たちはあなたがそれの準備ができたときにあなたに電話するためにカレンダーに時間を置くことができます。 または、そうでない場合は、私に電話を切ることができます。」
「それは公平に聞こえますか？」
「誰も不公平になりたくないので、ほとんどの人はそれは公平だと言います。 それはいいです。 30秒以内にバリュープロップを完了でき、見込み客がそれに同意した場合、何を推測しますか？ 会議を予約したばかりで、それ以上の異議申し立てに対処する必要はありません。」
"興味ないです。"
B2Bの見込み客がこれを言うとき、モーガンはこれを応答として使用します。
「これは今のところ優先事項ではないようです。 しかし、通常、私がセールスディレクターと話すとき、彼らはこれらの3つのこと（X、Y、Z）に苦労しています。 それは現在あなたのレーダーにありますか、それとも私はここのマークを完全に見逃していますか？」
モーガンは私たちに言った：
「製品が誰かに役立つ方法は複数あります。 ですから、あなたがしなければならないことは、彼または彼女がそれに興味を持っていないことを理解することです。 しかし、私が提供するものには、おそらく彼らが興味を持っている可能性のあるものが他にもあります。」
「あなたがしなければならないのは、彼らが何に興味を持っているかを見つけて、それに基づいて新しいバリュープロップを挿入することです。」
「これはセールスコールですか？」
これは、モーガンが通常この異議を処理する方法です。
「ねえ、あなたが知っている、これは実際にはセールスコールではありません。 この電話の理由は、セールスコールに興味があるかどうかを確認するためです。」
「私は突然電話をかけていることを知っています。あなたはおそらく、冷たい電話をかけることにまったく慣れていません。 私はそれを完全に理解しています。 ここで私が求めているのは、あなたの時間の30秒だけです。」
「クレイジーなことは何もありません。私の調査に基づいて、あなたとあなたの組織を助けることができると私が思うことを簡単に説明するだけです。 そして、それがあなたにとって面白くないのであれば、私に「いいえ」と言っても大丈夫です。
「それは公平に聞こえますか？」
モーガンはこのアプローチについてもっと明らかにしました：
「結局のところ、SDRとして行っていることは、人々にセールスコールを呼びかけることではありません。 あなたは実際に電話に出ることに興味があるかどうかを確認するために電話をかけています。 本当の呼びかけはあなたのAEです！」
「私は同様の製品を使用しています。」
これが完璧だと言う人へのDavidの即時の応答！
彼はこの異議を解決することについて多くのことを言う必要がありました：
「最初に言うことは、誰かの赤ちゃんを醜いと呼ばないでください！」
「彼らが別のベンダーを持っていて、それを楽しんでいるなら、私がしたい最後のことは本当に戦闘的で議論に入るということです。」
これを言う見込み客に尋ねるべき重要な質問が1つあります。
「現在のベンダーを1から10のスケールでどのように評価しますか？」
そして、見込み客が8または9で返信した場合、次のように言うことができます。
"わかった。 何がそれを10にするのでしょうか？」
デビッドは言った：
「これらの質問により、現在のベンダーが抱えている問題を明らかにする見込みがあり、うまくいけば対処して修正することができます。」
この異議に対処するためのモーガンの戦術は、次のように言うことです。
"わかった。 好奇心から、あなたはその解決策と結婚していますか？」
「そして、見込み客がノーと言った場合、私たちはそれに結婚していません、そしてあなたはフォローアップすることができます：なぜですか？」
「そして、彼らが本当に満足していると言ったら、あなたは彼らに尋ねることができます…」
「それについて何を改善しますか？」
「このような質問をすると、会話が変わる可能性があります。 今、あなたは見込み客の現在のベンダー、彼らの好き嫌いを深く掘り下げています。」
「完璧なものはないので、「何を改善しますか」という質問をするのは良い質問です。 私たちが使用するツールについては、常に変更したいことがあります。 そして、それは「それについて何が悪いのか」と尋ねるよりもましです。 ポジティブだからです。 あなたは議論に巻き込まれていません、あなたはただ好奇心旺盛な人です。」
コールドコールのライブロールプレイ
デビッド、モーガン、ジョンティがコールドコールのライブロールプレイに乗り出すのをチェックしてください！
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