每个 B2B 冷呼叫者必须做的 6 件事
已发表: 2021-11-02环环！ 环环！
你的手机在嗡嗡作响。 排在最后的是 3 个顶级 B2B 冷来电者：
- Cognism 内部销售总监 David Bentham 负责监督我们的销售开发团队。
- Morgan J Ingram，Jbarrows 销售培训的销售执行和发展总监 - 在教授客户如何进行潜在客户和冷电话方面拥有 4 年的经验。
- Jonty Jewels，Enterprise SDR @ Cognism - 于 2020 年 9 月加入我们，一年多来一直在冷谈。
您不会想挂断电话，因为这 3 位冷呼叫冠军将介绍每个 B2B SDR 在呼叫时必须执行的 6 项关键操作。
滚动或使用菜单跳到最突出的提示。
解除前景| 反映前景 | 建立信任 | 提出开放式问题 | 专注价值 | 遵守三不规则 | 现场冷电话角色扮演
1 - 解除潜在客户的武装
这是大卫一次又一次地从 Cognism 的顶级表演者身上看到的东西——他们能够尽快解除接到冷电话的人的武装。
“你可以通过多种不同的方式来做到这一点，但最简单的方法之一就是拥有一个非常好的破冰船，可以让人发笑。”
Jonty 用它作为他的破冰船：
“嘿，我知道这是一个冷电话。 如果你愿意，现在可以挂断我的电话。”
大卫对破冰船有一个警告：
“现在，Cognism 的其他人也尝试过同样的路线，但对他们没有用。 所以做一些对你来说很自然的事情真的很重要。”
2 - 反映前景
对于大卫来说，镜像是 B2B 销售电话中最重要的事情之一。
什么是镜像？ 大卫解释说：
“镜像是复制潜在客户说话和行动的语调和风格，以便您以最佳方式与他们互动。”
David 分享了一个镜像的实际例子：
“如果我接电话，有人说他们真的很忙，我不会放慢我的声音，我会加快速度！ 这是关于 SDR 认识到潜在客户说他们很忙，并确保他们真正专注于此。”
3 - 建立信任
摩根在他的冷电话中使用的一个词有助于建立与潜在客户的信任。
这个词通常是.
像这样：
“我打电话的原因通常是当我与销售总监交谈时，他们在增加管道方面遇到了问题。”
之后，您可以进入产品的价值（见第 5 点）。
摩根解释了为什么“通常”对 B2B 冷门客户如此有价值：
“你会开始注意到你会进行更吸引人的对话，因为潜在客户会认为，你以前做过。 它使您成为值得信赖的顾问和主题专家。”
对于 Jonty 来说，对外销售的关键在于透明度。 他说：
“不曾说谎。 如果你真的不知道某个问题的答案，你应该说……”
“我会对你完全诚实。 我实际上不知道这个问题的答案。 但是，我认识一个知道答案的人——我的客户经理。 让我们与他们安排一次 30 分钟的会议。”
就预订会议而言，这可能会改变游戏规则。 如果潜在客户真的很想知道问题的答案，那么他们会想与 AE 交谈。
4 - 提出开放式问题
摩根的最高冷电话提示是提出开放式问题。 他说：
“通常，这些问题从如何、什么、何时开始。 这些是您可以开始与您正在交谈的潜在客户进行更好对话的方式。”
“对于你接到的大多数冷电话，你需要考虑我该如何打开对话，因为大多数潜在客户根本不想和你说话。 你突然打电话给他们。 他们没有为此做好准备。”
“所以你提出开放式问题让他们敞开心扉，这将导致更好的对话。”
最好的问题是什么？ 摩根有一个清单：
- 这对你来说有多重要？
- 你能详细说明一下你刚才说的话吗？
- 你能扩大这一点吗？
“你提出的问题都将取决于人们关心什么以及他们的试验和优先事项。 这需要在你打电话之前进行研究。”
5 - 关注价值
摩根对此特别感兴趣。
“你所做的工作并不重要。 没人在乎。 我关心的是，你打算怎么帮我？”
“为了确保您的电话增值，您可以做的最好的事情之一就是始终将潜在客户放在首位。 始终考虑对他们有什么好处。 在每次打来电话时，想想你能说什么与那个人相关。”
摩根给我们举了一个例子：
“我打电话的原因是我们一直在与像你这样的人合作，而这些都是我们一直在帮助他们的事情……”
如果您以产品的价值为主导，而不是从功能列表中脱颖而出，那么您的推销电话会更加成功。
6 - 遵守三不规则
什么是三不规则？
这是在潜在客户说“是”或挂断电话之前推动 3 个反对意见的概念。
对于摩根来说，这是 SDR 学习的一项基本技能，尤其是当他们陷入困境时。
“当谈到反对时，我告诉人们的是：你必须真正接受‘不’，然后弄清楚该说什么。”
我们的 3 个 B2B 冷呼叫者经历了大多数代表面临的主要反对意见。
“我没时间。”
摩根说：
“当有人这么说时，很可能不是真的。 在某些情况下，这可能是真的，但可能不是真的，因为如果你没有时间，你为什么要接电话呢？”
根据 Morgan 的经验，您必须这样说才能抵消这种反对意见：
“是啊，我完全理解你现在很忙。 但是，我所要求的只是你 30 秒的时间。 在这 30 秒内，我会向你解释我们在这里做什么。 如果这是相关的，我们可以在日历上安排时间在您准备好时给您打电话。 如果没有，你可以挂断我的电话。”
“这听起来公平吗？”
“没有人想要不公平，所以大多数人都说，这是公平的。 没关系。 如果你能在 30 秒内完成你的价值道具并且潜在客户同意，你猜怎么着？ 您刚刚预订了会议，您无需处理任何进一步的反对意见。”
“我对此不感兴趣。”
当 B2B 潜在客户这样说时，Morgan 会以此作为回应：
“这听起来可能不是现在的优先事项。 但通常，当我与销售总监交谈时，他们会为这三件事（X、Y 和 Z）而苦苦挣扎。 这是目前在你的雷达上还是我完全错过了这里的标记？”
摩根告诉我们：
“产品可以通过多种不同的方式为某人服务。 所以你需要做的是弄清楚，好吧，他或她对此不感兴趣。 但我提供的还有其他他们可能感兴趣的东西。”
“你所要做的就是找出他们感兴趣的东西，然后在此基础上插入一个新的价值道具。”
“这是销售电话吗？”
摩根通常是这样处理这种反对意见的：
“嘿，你知道，这实际上不是销售电话。 打这个电话的原因是想看看你是否有兴趣参加销售电话。”
“我知道我突然打电话给你，你可能根本不习惯接电话。 我完全理解这一点。 我在这里要求的只是你 30 秒的时间。”
“没什么太疯狂的，只是为了根据我的研究快速解释我认为可能会对你和你的组织有所帮助的东西。 如果你对此不感兴趣，可以告诉我‘不’，我们就分道扬镳。”
“这听起来公平吗？”
摩根透露了更多关于这种方法的信息：
“最终，作为 SDR，你所做的并不是让人们接听销售电话。 你打电话来看看是否有兴趣实际接听电话。 真正的电话是你的AE！”
“我正在使用类似的产品。”
大卫对任何说这是 - 完美的人的立即回应！
关于解决这个异议，他有很多话要说：
“首先要说的是：不要说任何人的宝贝丑！”
“如果他们有另一个供应商并且他们很享受它，我最不想做的就是真正好斗并陷入争论。”
您应该问这样说的潜在客户一个关键问题：
“在大多数情况下，您如何评价您当前的供应商，从 1 到 10 分？”
如果潜在客户回答 8 或 9，您可以说：
“好的。 什么会让它成为10？”
大卫说：
“有了这些问题，你就可以让潜在客户揭示他们对当前供应商的痛苦，希望你可以解决和解决这些问题。”
摩根处理这种反对意见的策略是：
“好的。 出于好奇，你嫁给那个解决方案了吗？”
“如果潜在客户说不，我们还没有结婚，那么你可以跟进：为什么？”
“如果他们说他们真的很满意，那么你可以问他们……”
“你会改进它什么？”
“问这样的问题可以改变谈话。 现在，您正在深入挖掘潜在客户当前的供应商，以及他们对它的好恶。”
“‘你会改进什么’这个问题很好问，因为没有什么是完美的。 对于我们使用的工具，我们总是想改变一些东西。 这比问“这有什么不好？”要好。 因为它是积极的。 你不是在争论，你只是一个好奇的人。”
现场冷电话角色扮演
看看 David、Morgan 和 Jonty，他们开始了现场冷电话角色扮演！
按️观看他们的行动。