6 lucruri pe care trebuie să le facă fiecare apelant direct B2B

Inel inel! Inel inel!

Telefonul tău bâzâie. La capătul liniei sunt 3 cei mai buni apelanți B2B:

• David Bentham, Director de vânzări interne @ Cognism - supraveghează echipa noastră de dezvoltare a vânzărilor.
• Morgan J Ingram, Director of Sales Execution and Evolution @ Jbarrows Sales Training - cu 4 ani de experiență în predarea clienților cum să prospecteze și să apeleze la rece.
• Jonty Jewels, Enterprise SDR @ Cognism - ni s-a alăturat în septembrie 2020 și a apelat la rece de peste un an.

Nu veți dori să închideți, pentru că acești 3 campioni de apeluri la rece vor analiza cele 6 lucruri cheie pe care fiecare SDR B2B trebuie să le facă în apelurile lor.

Derulează sau folosește meniul pentru a trece la sfatul care iese cel mai mult în evidență.

Dezarmați perspectiva | Oglindă perspectiva | Construiți încredere | Pune întrebări deschise | Concentrați-vă pe valoarea | Respectați regula celor 3 Nu | Joc de rol în direct

1 - Dezarmați perspectiva

Acesta este un lucru pe care David îl vede în repetate rânduri de la cei mai buni performeri ai Cognism - capacitatea lor de a dezarma oamenii la apelul rece cât mai repede posibil.

„Poți face asta în mai multe moduri diferite, dar una dintre cele mai ușoare este să ai un spărgător de gheață foarte bun, care poate face oamenii să râdă.”

Jonty folosește asta ca spărgător de gheață:

„Hei, știu că acesta este un apel rece. Poți să mă închizi chiar acum dacă vrei.”

David a avut o avertizare despre spărgătoarele de gheață:

„Acum, alți oameni de la Cognism au încercat exact aceeași linie și nu a funcționat pentru ei. Așa că este foarte important să faci ceva care este natural pentru tine.”

2 - Oglindiți perspectiva

Pentru David, oglindirea este unul dintre cele mai importante lucruri de făcut la un apel de vânzări B2B.

Ce este oglindirea? David explică:

„Oglindirea înseamnă reproducerea tonului și a stilului în care potențialul tău vorbește și acționează pentru a te putea implica cu ei în cel mai bun mod posibil.”

David împărtășește un exemplu practic de oglindire:

„Dacă trec la un apel și cineva spune că este foarte ocupat, nu o să-mi încetinesc vocea, o voi accelera! Este vorba despre SDR-ul care recunoaște că prospectul a spus că este ocupat și să se asigure că se concentrează cu adevărat pe asta.”

3 - Construiți încredere

Există un cuvânt pe care Morgan îl folosește în apelurile sale reci care ajută la construirea încrederii clienților potențiali.

Acest cuvânt este de obicei .

Ca aceasta:

„Motivul apelului meu este, de obicei, când vorbesc cu directorii de vânzări, ei au întâmpinat probleme în creșterea producției.”

După aceea, puteți intra în valoarea produsului (vezi punctul 5).

Morgan a explicat de ce „de obicei” este atât de valoros pentru apelanții B2B:

„Veți începe să observați că veți avea conversații mai captivante, deoarece prospectul se va gândi că ați mai făcut asta înainte . Te face să pari un consilier de încredere și un expert în domeniu.”

Pentru Jonty, vânzările outbound sunt totul despre transparență. El a spus:

"Nu minti niciodata. Dacă într-adevăr nu știi răspunsul la o întrebare, ar trebui să spui ceva de genul...”

„Voi fi complet sincer cu tine. De fapt, nu știu răspunsul la acea întrebare. Cu toate acestea, cunosc pe cineva care știe răspunsul - directorul meu de cont. Să programăm o întâlnire de 30 de minute cu ei.”

Acest lucru poate schimba jocul în ceea ce privește rezervarea întâlnirilor. Dacă prospectul este cu adevărat curios să afle răspunsul la o întrebare, atunci va dori să vorbească cu AE.

4 - Pune întrebări deschise

Cel mai important sfat al lui Morgan este să pună întrebări deschise. El a spus:

„De obicei, acele întrebări încep cu cum, ce, când . Acestea sunt modalități prin care puteți începe să aveți conversații mai bune cu potențialii cu care vorbiți.”

„Pentru majoritatea apelurilor la rece pe care le aveți, trebuie să vă gândiți cum pot deschide conversația, deoarece majoritatea clienților potențiali nu caută să vă vorbească deloc. Îi suni din senin. Nu sunt pregătiți pentru asta.”

„Deci pui întrebări deschise pentru a le face să se deschidă, iar asta va duce la conversații mai bune.”

Care sunt cele mai bune întrebări de pus? Morgan avea o listă:

• În ce măsură este acest lucru important pentru tine?
• Ai putea detalia ceea ce tocmai ai spus?
• Poți extinde acest punct?

„Întrebările pe care le pui toate vor fi bazate pe ceea ce le pasă oamenilor și pe încercările și prioritățile lor. Și asta necesită cercetare înainte chiar de a vorbi la telefon.”

5 - Concentrați-vă pe valoare

Morgan este deosebit de pasionat de asta.

„Nu contează munca pe care ai făcut-o. Nimanui nu-i pasa. Ceea ce îmi pasă este cum mă vei ajuta?”

„Unul dintre cele mai bune lucruri pe care le puteți face pentru a vă asigura că adăugați valoare apelurilor dvs. este să puneți întotdeauna prospectul pe primul loc. Gândește-te mereu la ce este în ea pentru ei. La fiecare apel rece, gândiți-vă la ceea ce puteți spune care va fi relevant pentru acea persoană.”

Morgan ne-a dat un exemplu:

„Motivul apelului meu este că am lucrat cu oameni ca tine și acestea sunt lucrurile cu care i-am ajutat...”

Apelurile tale vor avea mult mai mult succes dacă conduci cu valoarea produsului tău, mai degrabă decât să obții o listă de caracteristici.

6 - Respectați regula celor 3 nu

Care este regula celor 3 nu?

Este conceptul de a trece prin 3 obiecții înainte ca prospectul să spună „da” sau să închidă telefonul.

Pentru Morgan, aceasta este o abilitate esențială pe care să o învețe SDR, mai ales dacă sunt blocați într-o rută.

„Ceea ce le spun oamenilor când vine vorba de obiecții este: trebuie să acceptați cu adevărat „nu” și apoi să vă dați seama ce să spuneți.”

Cei 3 interlocutori B2B au trecut prin cele mai importante obiecții cu care se confruntă majoritatea reprezentanților.

„Nu am timp.”

Morgan a spus:

„Când cineva spune asta, cel mai probabil, nu este adevărat. Există cazuri în care ar putea fi adevărat, dar probabil că nu este adevărat pentru că de ce ai ridica telefonul dacă nu ai timp?”

Din experiența lui Morgan, iată ce trebuie să spuneți pentru a contracara această obiecție:

„Da, înțeleg perfect că ești ocupat acum. Totuși, tot ce cer sunt 30 de secunde din timpul tău. Și în acele 30 de secunde, îți voi explica ce facem aici. Și dacă este relevant, am putea să punem timp în calendar să vă sunăm când sunteți pregătit pentru asta. Sau dacă nu, poți să mă închizi.”

„Sună corect?”

„Nimeni nu vrea să fie nedrept, așa că majoritatea oamenilor spun că e corect. E in regula. Dacă poți să-ți realizezi valoarea în 30 de secunde și prospectul a fost de acord cu asta, ghici ce? Tocmai ați rezervat întâlnirea și nu va trebui să vă ocupați de alte obiecții.”

"Nu sunt interesat."

Când un prospect B2B spune acest lucru, Morgan îl folosește ca răspuns:

„Se pare că s-ar putea să nu fie o prioritate în acest moment. Dar de obicei, când vorbesc cu directorii de vânzări, ei se luptă cu aceste 3 lucruri (X, Y și Z). Este asta în prezent pe radarul tău sau pur și simplu scap complet noul de aici?”

Morgan ne-a spus:

„Există mai multe moduri diferite prin care un produs poate servi cuiva. Deci, ceea ce trebuie să faci este să-ți dai seama, bine, el sau ea nu este interesat de asta. Dar sunt și alte lucruri de care probabil ar putea fi interesați pe care le ofer.”

„Tot ce trebuie să faceți este să aflați ce îi interesează și apoi să introduceți o nouă valoare de sprijin bazată pe aceasta.”

„Este un apel de vânzări?”

Acesta este modul în care Morgan tratează de obicei această obiecție:

„Hei, știi, acesta de fapt nu este un apel de vânzări. Motivul pentru acest apel este să vedeți dacă sunteți interesat să participați la un apel de vânzări.”

„Știu că sun din senin și probabil că nu ești deloc confortabil să iei apeluri la rece. Înțeleg perfect asta. Tot ce cer aici sunt 30 de secunde din timpul tău.”

„Nimic prea nebunesc, doar pentru a explica rapid ceea ce cred că te-ar putea ajuta pe tine și pe organizația ta pe baza cercetărilor mele. Și dacă asta nu este interesant pentru tine, este în regulă să-mi spui „nu” și ne vom despărți.”

„Sună corect?”

Morgan a dezvăluit mai multe despre această abordare:

„În cele din urmă, ceea ce faci ca SDR nu este să atragi oamenii la apeluri de vânzări. Sunați pentru a vedea dacă există interes pentru a participa cu adevărat la apel. Adevăratul apel este cu AE-ul tău!”

„Folosesc un produs similar.”

Răspunsul imediat al lui David pentru oricine spune că acest lucru este - perfect!

A avut multe de spus despre rezolvarea acestei obiecții:

„Primul lucru de spus este: nu-i spune urât copilul nimănui!”

„Dacă au un alt furnizor și le place, ultimul lucru pe care vreau să-l fac este să fiu cu adevărat combativ și să intru într-o ceartă.”

Există o întrebare crucială pe care ar trebui să o adresați potențialilor care spun asta:

„Cum ați evalua furnizorul actual de cele mai multe ori, pe o scară de la 1 la 10?”

Și dacă prospectul răspunde cu 8 sau 9, puteți spune:

"Bine. Ce l-ar face un 10?”

David a spus:

„Cu aceste întrebări, obțineți perspectiva să dezvăluie durerile pe care le au cu furnizorul lor actual, pe care sperăm să le rezolvați și să le remediați.”

Tactica lui Morgan pentru a rezolva această obiecție este de a spune:

"Bine. Din curiozitate, ești căsătorit cu acea soluție?”

„Și dacă perspectiva spune că nu, nu suntem căsătoriți cu ea, atunci puteți continua cu: de ce?”

„Și dacă ei spun că sunt cu adevărat mulțumiți de asta, atunci îi poți întreba...”

„Ce ai îmbunătăți la asta?”

„Punerea unor astfel de întrebări poate schimba o conversație. Acum cercetați mai adânc furnizorul actual al prospectului, ceea ce îi place și nu îi place despre acesta.”

„Întrebarea „ce ați îmbunătăți” este una bună de pus pentru că nimic nu este perfect. Întotdeauna există ceva ce am dori să schimbăm cu privire la instrumentele pe care le folosim. Și este mai bine decât să întrebi „ce nasol la asta?” pentru ca este pozitiv. Nu intri într-o ceartă, ești doar o persoană curioasă.”

Joc de rol în direct

Priviți pe David, Morgan și Jonty în timp ce se îmbarcă într-un joc de rol live!

Apăsați ️ pentru a le urmări în acțiune.