每個 B2B 冷呼叫者必須做的 6 件事
已發表: 2021-11-02環環！ 環環！
你的手機在嗡嗡作響。 排在最後的是 3 個頂級 B2B 冷來電者：
- Cognism 內部銷售總監 David Bentham 負責監督我們的銷售開發團隊。
- Morgan J Ingram，Jbarrows 銷售培訓的銷售執行和發展總監 - 在教授客戶如何進行潛在客戶和冷電話方面擁有 4 年的經驗。
- Jonty Jewels，Enterprise SDR @ Cognism - 於 2020 年 9 月加入我們，一年多來一直在冷談。
您不會想掛斷電話，因為這 3 位冷呼叫冠軍將介紹每個 B2B SDR 在呼叫時必須執行的 6 項關鍵操作。
滾動或使用菜單跳到最突出的提示。
解除前景| 反映前景 | 建立信任 | 提出開放式問題 | 專注價值 | 遵守三不規則 | 現場冷電話角色扮演
1 - 解除潛在客戶的武裝
這是大衛一次又一次地從 Cognism 的頂級表演者身上看到的東西——他們能夠盡快解除接到冷電話的人的武裝。
“你可以通過多種不同的方式來做到這一點，但最簡單的方法之一就是擁有一個非常好的破冰船，可以讓人發笑。”
Jonty 用它作為他的破冰船：
“嘿，我知道這是一個冷電話。 如果你願意，現在可以掛斷我的電話。”
大衛對破冰船有一個警告：
“現在，Cognism 的其他人也嘗試過同樣的路線，但對他們沒有用。 所以做一些對你來說很自然的事情真的很重要。”
2 - 反映前景
對於大衛來說，鏡像是 B2B 銷售電話中最重要的事情之一。
什麼是鏡像？ 大衛解釋說：
“鏡像是複制潛在客戶說話和行動的語調和風格，以便您以最佳方式與他們互動。”
David 分享了一個鏡像的實際例子：
“如果我接電話，有人說他們真的很忙，我不會放慢我的聲音，我會加快速度！ 這是關於 SDR 認識到潛在客戶說他們很忙，並確保他們真正專注於此。”
3 - 建立信任
摩根在他的冷電話中使用的一個詞有助於建立與潛在客戶的信任。
這個詞通常是.
像這樣：
“我打電話的原因通常是當我與銷售總監交談時，他們在增加管道方面遇到了問題。”
之後，您可以進入產品的價值（見第 5 點）。
摩根解釋了為什麼“通常”對 B2B 冷門客戶如此有價值：
“你會開始注意到你會進行更吸引人的對話，因為潛在客戶會認為，你以前做過。 它使您成為值得信賴的顧問和主題專家。”
對於 Jonty 來說，對外銷售的關鍵在於透明度。 他說：
“不曾說謊。 如果你真的不知道某個問題的答案，你應該說……”
“我會對你完全誠實。 我實際上不知道這個問題的答案。 但是，我認識一個知道答案的人——我的客戶經理。 讓我們與他們安排一次 30 分鐘的會議。”
就預訂會議而言，這可能會改變遊戲規則。 如果潛在客戶真的很想知道問題的答案，那麼他們會想與 AE 交談。
4 - 提出開放式問題
摩根的最高冷電話提示是提出開放式問題。 他說：
“通常，這些問題從如何、什麼、何時開始。 這些是您可以開始與您正在交談的潛在客戶進行更好對話的方式。”
“對於你接到的大多數冷電話，你需要考慮我該如何打開對話，因為大多數潛在客戶根本不想和你說話。 你突然打電話給他們。 他們沒有為此做好準備。”
“所以你提出開放式問題讓他們敞開心扉，這將導致更好的對話。”
最好的問題是什麼？ 摩根有一個清單：
- 這對你來說有多重要？
- 你能詳細說明一下你剛才說的話嗎？
- 你能擴大這一點嗎？
“你提出的問題都將取決於人們關心什麼以及他們的試驗和優先事項。 這需要在你打電話之前進行研究。”
5 - 關注價值
摩根對此特別感興趣。
“你所做的工作並不重要。 沒人在乎。 我關心的是，你打算怎麼幫我？”
“為了確保您的電話增值，您可以做的最好的事情之一就是始終將潛在客戶放在首位。 始終考慮對他們有什麼好處。 在每次打來電話時，想想你能說什麼與那個人相關。”
摩根給我們舉了一個例子：
“我打電話的原因是我們一直在與像你這樣的人合作，而這些都是我們一直在幫助他們的事情……”
如果您以產品的價值為主導，而不是從功能列表中脫穎而出，那麼您的推銷電話會更加成功。
6 - 遵守三不規則
什麼是三不規則？
這是在潛在客戶說“是”或掛斷電話之前推動 3 個反對意見的概念。
對於摩根來說，這是 SDR 學習的一項基本技能，尤其是當他們陷入困境時。
“當談到反對時，我告訴人們的是：你必須真正接受‘不’，然後弄清楚該說什麼。”
我們的 3 個 B2B 冷呼叫者經歷了大多數代表面臨的主要反對意見。
“我沒時間。”
摩根說：
“當有人這麼說時，很可能不是真的。 在某些情況下，這可能是真的，但可能不是真的，因為如果你沒有時間，你為什麼要接電話呢？”
根據 Morgan 的經驗，您必須這樣說才能抵消這種反對意見：
“是啊，我完全理解你現在很忙。 但是，我所要求的只是你 30 秒的時間。 在這 30 秒內，我會向你解釋我們在這裡做什麼。 如果這是相關的，我們可以在日曆上安排時間在您準備好時給您打電話。 如果沒有，你可以掛斷我的電話。”
“這聽起來公平嗎？”
“沒有人想要不公平，所以大多數人都說，這是公平的。 沒關係。 如果你能在 30 秒內完成你的價值道具並且潛在客戶同意，你猜怎麼著？ 您剛剛預訂了會議，您無需處理任何進一步的反對意見。”
“我對此不感興趣。”
當 B2B 潛在客戶這樣說時，Morgan 會以此作為回應：
“這聽起來可能不是現在的優先事項。 但通常，當我與銷售總監交談時，他們會為這三件事（X、Y 和 Z）而苦苦掙扎。 這是目前在你的雷達上還是我完全錯過了這裡的標記？”
摩根告訴我們：
“產品可以通過多種不同的方式為某人服務。 所以你需要做的是弄清楚，好吧，他或她對此不感興趣。 但我提供的還有其他他們可能感興趣的東西。”
“你所要做的就是找出他們感興趣的東西，然後在此基礎上插入一個新的價值道具。”
“這是銷售電話嗎？”
摩根通常是這樣處理這種反對意見的：
“嘿，你知道，這實際上不是銷售電話。 打這個電話的原因是想看看你是否有興趣參加銷售電話。”
“我知道我突然打電話給你，你可能根本不習慣接電話。 我完全理解這一點。 我在這裡要求的只是你 30 秒的時間。”
“沒什麼太瘋狂的，只是為了根據我的研究快速解釋我認為可能會對你和你的組織有所幫助的東西。 如果你對此不感興趣，可以告訴我‘不’，我們就分道揚鑣。”
“這聽起來公平嗎？”
摩根透露了更多關於這種方法的信息：
“最終，作為 SDR，你所做的並不是讓人們接聽銷售電話。 你打電話來看看是否有興趣實際接聽電話。 真正的電話是你的AE！”
“我正在使用類似的產品。”
大衛對任何說這是 - 完美的人的立即回應！
關於解決這個異議，他有很多話要說：
“首先要說的是：不要說任何人的寶貝醜！”
“如果他們有另一個供應商並且他們很享受它，我最不想做的就是真正好鬥並陷入爭論。”
您應該問這樣說的潛在客戶一個關鍵問題：
“在大多數情況下，您如何評價您當前的供應商，從 1 到 10 分？”
如果潛在客戶回答 8 或 9，您可以說：
“好的。 什麼會讓它成為10？”
大衛說：
“有了這些問題，你就可以讓潛在客戶揭示他們對當前供應商的痛苦，希望你可以解決和解決這些問題。”
摩根處理這種反對意見的策略是：
“好的。 出於好奇，你嫁給那個解決方案了嗎？”
“如果潛在客戶說不，我們還沒有結婚，那麼你可以跟進：為什麼？”
“如果他們說他們真的很滿意，那麼你可以問他們……”
“你會改進它什麼？”
“問這樣的問題可以改變談話。 現在，您正在深入挖掘潛在客戶當前的供應商，以及他們對它的好惡。”
“‘你會改進什麼’這個問題很好問，因為沒有什麼是完美的。 對於我們使用的工具，我們總是想改變一些東西。 這比問“這有什麼不好？”要好。 因為它是積極的。 你不是在爭論，你只是一個好奇的人。”
現場冷電話角色扮演
看看 David、Morgan 和 Jonty，他們開始了現場冷電話角色扮演！
按️觀看他們的行動。