6 вещей, которые должен сделать каждый холодный звонок B2B
Опубликовано: 2021-11-02Кольцо кольцо! Кольцо кольцо!
Ваш телефон гудит. В конце очереди — 3 ведущих холодных звонка B2B:
- Дэвид Бентам, директор по внутренним продажам @ Cognism, курирует нашу команду по развитию продаж.
- Морган Дж. Инграм, директор по продажам и развитию @ Jbarrows Sales Training - с 4-летним опытом обучения клиентов поиску потенциальных клиентов и холодным звонкам.
- Джонти Джуэлс, Enterprise SDR @ Cognism, присоединился к нам в сентябре 2020 года и уже больше года звонит по телефону.
Вам не захочется вешать трубку, потому что эти 3 чемпиона по холодным звонкам расскажут вам о 6 ключевых вещах, которые каждый SDR B2B должен делать во время своих звонков.
Прокрутите или используйте меню, чтобы перейти к совету, который выделяется больше всего.
Обезоружить перспективу | Зеркало перспективы | Завоевать доверие | Задавайте открытые вопросы | Сосредоточьтесь на значении | Соблюдайте правило трех «нет» | Ролевая игра с холодными звонками в прямом эфире
1 - Обезоружить перспективу
Это то, что Дэвид снова и снова видит у лучших исполнителей Cognism — их способность как можно быстрее разоружать людей по холодным звонкам.
«Вы можете сделать это разными способами, но один из самых простых способов — это иметь действительно хороший ледокол, который может заставить людей смеяться».
Джонти использует это как ледокол:
«Эй, я знаю, что это холодный звонок. Вы можете повесить трубку прямо сейчас, если хотите.
У Дэвида было предостережение по поводу ледоколов:
«Теперь другие люди в Cognism пробовали точно такую же линию, и у них это не сработало. Поэтому очень важно, чтобы вы делали то, что для вас естественно».
2 - Отразите перспективу
Для Дэвида зеркальное отображение — одна из самых важных вещей во время разговора о продажах B2B.
Что такое зеркалирование? Дэвид объясняет:
«Отзеркаливание — это воспроизведение тональности и стиля, в котором ваш потенциальный клиент говорит и действует, чтобы вы могли взаимодействовать с ним наилучшим образом».
Дэвид делится практическим примером зеркального отображения:
«Если я отвечаю на звонок, а кто-то говорит, что он очень занят, я не буду замедлять свой голос, я буду говорить быстрее! Речь идет о том, что SDR признает, что потенциальный клиент сказал, что он занят, и следит за тем, чтобы он действительно сосредоточился на этом».
3 - Завоевать доверие
Есть одно слово, которое Морган использует в своих холодных звонках, и оно помогает завоевать доверие потенциальных клиентов.
Обычно это слово.
Как это:
«Причина моего звонка обычно заключается в том, что когда я разговариваю с директорами по продажам, у них возникают проблемы с расширением конвейера».
После этого вы можете перейти к стоимости продукта (см. пункт 5).
Морган объяснил, почему «обычно» так ценно для холодных звонков B2B:
«Вы начнете замечать, что ваши разговоры станут более увлекательными, потому что потенциальный клиент будет думать, что вы делали это раньше . Благодаря этому вы производите впечатление доверенного советника и эксперта в предметной области».
Для Джонти исходящие продажи — это прозрачность. Он сказал:
"Никогда не лгать. Если вы действительно не знаете ответа на вопрос, вы должны сказать что-то вроде…»
«Я буду с вами абсолютно честен. На самом деле я не знаю ответа на этот вопрос. Тем не менее, я знаю кое-кого, кто знает ответ, — моего менеджера по работе с клиентами. Давайте назначим 30-минутную встречу с ними».
Это может изменить правила игры с точки зрения бронирования встреч. Если потенциальному клиенту действительно интересно узнать ответ на вопрос, он захочет поговорить с AE.
4 - Задавайте открытые вопросы
Главный совет Моргана по холодным звонкам — задавать открытые вопросы. Он сказал:
«Обычно эти вопросы начинаются с того, как, что, когда … Это способы, с помощью которых вы можете начать лучше общаться с потенциальными клиентами, с которыми вы разговариваете».
«В большинстве холодных звонков вам нужно думать о том, как я могу начать разговор, потому что большинство потенциальных клиентов вообще не хотят с вами разговаривать. Ты звонишь им ни с того ни с сего. Они к этому не готовы».
«Поэтому вы задаете открытые вопросы, чтобы заставить их раскрыться, и это приведет к лучшим разговорам».
Какие вопросы лучше всего задавать? У Моргана был список:
- Насколько это важно для вас?
- Не могли бы вы уточнить то, что вы только что сказали?
- Можете ли вы расширить этот момент?
«Вопросы, которые вы задаете, будут основываться на том, что волнует людей, их испытаниях и приоритетах. И это требует исследования еще до того, как вы позвоните по телефону».
5 - Сосредоточьтесь на ценности
Морган особенно увлечен этим.
«Неважно, какую работу вы проделали. Никто не заботится. Что меня волнует, так это то, как ты собираешься помочь мне?»
«Одна из лучших вещей, которую вы можете сделать, чтобы убедиться, что вы добавляете ценность своим звонкам, — это всегда ставить потенциального клиента на первое место. Всегда думайте о том, что в этом для них. При каждом холодном звонке думайте о том, что вы можете сказать, что будет иметь отношение к этому человеку».
Морган привел пример:
«Причина моего звонка в том, что мы работали с такими людьми, как вы, и вот в чем мы им помогали…»
Ваши холодные звонки будут намного более успешными, если вы будете исходить из ценности вашего продукта, а не излагать список функций.
6. Соблюдайте правило трех «нет»
Что такое правило трех «нет»?
Это концепция проталкивания 3 возражений до того, как потенциальный клиент скажет «да» или повесит трубку.
Для Моргана это важный навык для SDR, особенно если они застряли в колее.
«Что я говорю людям, когда дело доходит до возражений, так это то, что вы должны действительно принять «нет», а затем придумать, что сказать».
Наши 3 «холодных» звонка B2B разобрались с главными возражениями, с которыми сталкивается большинство торговых представителей.
«У меня нет времени».
Морган сказал:
«Когда кто-то так говорит, скорее всего, это неправда. Бывают случаи, когда это может быть правдой, но, вероятно, это неправда, потому что зачем вам брать трубку, если у вас нет времени?»
По опыту Моргана, вот что нужно сказать, чтобы опровергнуть это возражение:
— Да, я прекрасно понимаю, что ты сейчас занят. Однако все, о чем я прошу, это 30 секунд вашего времени. И за эти 30 секунд я объясню тебе, что мы здесь делаем. И если это уместно, мы могли бы выделить время в календаре, чтобы позвонить вам, когда вы будете к этому готовы. Или, если нет, можешь повесить трубку.
— Это звучит честно?
«Никто не хочет быть несправедливым, поэтому большинство людей говорят, что это справедливо. Это нормально. Если вы можете сделать свою ценностную поддержку в течение 30 секунд, и потенциальный клиент согласится на это, угадайте, что? Вы только что договорились о встрече, и вам больше не придется иметь дело с возражениями».
"Я не заинтересован."
Когда потенциальный клиент B2B говорит это, Морган использует это как ответ:
«Похоже, это не может быть приоритетом прямо сейчас. Но обычно, когда я разговариваю с директорами по продажам, они борются с этими тремя вещами (X, Y и Z). Это в настоящее время находится на вашем радаре, или я просто совершенно не попал в цель?»
Морган сказал нам:
«Есть несколько разных способов, которыми продукт может служить кому-то. Итак, что вам нужно сделать, это выяснить, хорошо, он или она не заинтересованы в этом. Но есть и другие вещи, которые я им предлагаю».
«Все, что вам нужно сделать, это выяснить, что их интересует, а затем вставить новую ценностную поддержку на основе этого».
— Это звонок для продажи?
Вот как Морган обычно справляется с этим возражением:
«Эй, вы же знаете, на самом деле это не рекламный звонок. Причина этого звонка — узнать, заинтересованы ли вы в звонке по продажам».
«Я знаю, что звоню ни с того ни с сего, и вам, вероятно, вообще неудобно отвечать на холодные звонки. Я полностью это понимаю. Все, о чем я прошу, это 30 секунд вашего времени».
«Ничего сверхъестественного, просто быстро объясню, что, по моему мнению, может помочь вам и вашей организации на основе моего исследования. И если тебе это неинтересно, можешь сказать мне «нет», и мы расстанемся».
— Это звучит честно?
Морган рассказал больше об этом подходе:
«В конечном счете, то, что вы делаете как SDR, — это не привлекать людей к продажам. Вы звоните, чтобы узнать, есть ли заинтересованность в разговоре. Настоящий вызов с вашим AE!»
«Я использую аналогичный продукт».
Мгновенный ответ Дэвида любому, кто говорит это — идеально!
Ему было что сказать о разрешении этого возражения:
«Первое, что нужно сказать: не называйте ничьего ребенка уродливым!»
«Если у них есть другой поставщик, и им это нравится, последнее, что я хочу сделать, это быть действительно агрессивным и вступать в спор».
Есть один важный вопрос, который вы должны задать потенциальным клиентам, которые говорят следующее:
«Как бы вы чаще всего оценивали своего текущего поставщика по шкале от 1 до 10?»
И если потенциальный клиент отвечает 8 или 9, вы можете сказать:
"Хорошо. Что бы сделать его 10?»
Дэвид сказал:
«С этими вопросами вы получаете возможность рассказать о проблемах, которые у них есть с их текущим поставщиком, которые вы, надеюсь, сможете решить и исправить».
Тактика Моргана в отношении этого возражения заключается в том, чтобы сказать:
"Хорошо. Из любопытства, вы женаты на этом решении?
«И если потенциальный клиент говорит «нет», мы с ним не женаты, то вы можете продолжить: почему?»
— А если они скажут, что очень довольны, то можешь у них спросить…
«Что бы вы в этом улучшили?»
«Такие вопросы могут изменить ход разговора. Теперь вы глубже изучаете текущего поставщика потенциального клиента, его симпатии и антипатии к нему».
«Вопрос «что бы вы улучшили» уместно задать, потому что нет ничего идеального. Всегда есть что-то, что мы хотели бы изменить в инструментах, которые мы используем. И это лучше, чем спрашивать: «Что в этом отстойного?» потому что он положительный. Вы не вступаете в спор, вы просто любопытный человек.
Ролевая игра с холодными звонками в прямом эфире
Посмотрите, как Дэвид, Морган и Джонти приступают к ролевой игре с холодными звонками в прямом эфире!
Нажмите ️, чтобы увидеть их в действии.