6 cose che ogni chiamante freddo B2B deve fare

Squilla squilla! Squilla squilla!

Il tuo telefono sta squillando. Alla fine della linea ci sono 3 migliori chiamanti a freddo B2B:

• David Bentham, Inside Sales Director @ Cognism - supervisiona il nostro team di sviluppo delle vendite.
• Morgan J Ingram, Direttore dell'esecuzione e dell'evoluzione delle vendite presso Jbarrows Sales Training - con 4 anni di esperienza nell'insegnamento ai clienti come prospect e cold call.
• Jonty Jewels, Enterprise SDR @ Cognism - si è unito a noi a settembre 2020 e ha telefonato a freddo per oltre un anno.

Non vorrai riattaccare, perché questi 3 campioni delle chiamate a freddo esamineranno le 6 cose chiave che ogni SDR B2B deve fare nelle loro chiamate.

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Disarmare la prospettiva | Specchio la prospettiva | Costruisci fiducia | Poni domande a risposta aperta | Concentrati sul valore | Rispetta la regola dei 3 No | Gioco di ruolo dal vivo con chiamate a freddo

1 - Disattiva il prospect

Questo è qualcosa che David vede più e più volte dai migliori artisti del cognismo: la loro capacità di disarmare le persone alla chiamata fredda il più rapidamente possibile.

"Puoi farlo in molti modi diversi, ma uno dei modi più semplici è avere un rompighiaccio davvero buono che può far ridere le persone".

Jonty usa questo come suo rompighiaccio:

“Ehi, so che questa è una chiamata fredda. Puoi riattaccare subito, se vuoi.

David aveva un avvertimento sui rompighiaccio:

“Ora, altre persone al Cognism hanno provato la stessa identica linea e non ha funzionato per loro. Quindi è davvero importante che tu faccia qualcosa che ti è naturale".

2 - Specchia la prospettiva

Per David, il mirroring è una delle cose più importanti da fare in una chiamata di vendita B2B.

Che cos'è il mirroring? David spiega:

"Il mirroring sta replicando la tonalità e lo stile in cui il tuo potenziale cliente parla e agisce in modo che tu possa interagire con loro nel miglior modo possibile".

David condivide un esempio pratico di mirroring:

“Se salto su una chiamata e qualcuno dice che è molto occupato, non rallenterò la mia voce, la accelererò! Si tratta dell'SDR che riconosce che il potenziale cliente ha affermato di essere impegnato e si assicura che si concentri davvero su questo".

3 - Creare fiducia

C'è una parola che Morgan usa nelle sue chiamate a freddo che aiuta a creare fiducia con i potenziali clienti.

Quella parola è in genere .

Come questo:

"Il motivo della mia chiamata è in genere quando parlo con i direttori vendite, hanno avuto problemi ad aumentare la loro pipeline".

Dopodiché, puoi entrare nel valore del prodotto (vedi punto 5).

Morgan ha spiegato perché "tipicamente" è così prezioso per chi chiama a freddo B2B:

“Inizierai a notare che avrai conversazioni più coinvolgenti perché il potenziale cliente penserà che l' hai già fatto prima . Ti fa imbattere in un consulente fidato e un esperto in materia".

Per Jonty, le vendite in uscita riguardano la trasparenza. Egli ha detto:

"Mai mentire. Se davvero non conosci la risposta a una domanda, dovresti dire qualcosa del tipo…”

“Sarò completamente onesto con te. In realtà non conosco la risposta a questa domanda. Tuttavia, conosco qualcuno che conosce la risposta: il mio account executive. Programmiamo un incontro di 30 minuti con loro".

Questo può essere un punto di svolta in termini di prenotazione di riunioni. Se il potenziale cliente è davvero curioso di conoscere la risposta a una domanda, allora vorrà parlare con l'AE.

4 - Fai domande a risposta aperta

Il miglior consiglio per le chiamate a freddo di Morgan è porre domande a risposta aperta. Egli ha detto:

“In genere, quelle domande iniziano con come, cosa, quando . Questi sono i modi in cui puoi iniziare ad avere conversazioni migliori con i potenziali clienti con cui stai parlando".

“Per la maggior parte delle chiamate a freddo che hai, devi pensare a come posso aprire la conversazione, perché la maggior parte dei potenziali clienti non sta cercando di parlare con te. Li stai chiamando di punto in bianco. Non sono preparati per questo".

"Quindi fai domande aperte per farli aprire, e questo porterà a conversazioni migliori".

Quali sono le migliori domande da porre? Morgan aveva una lista:

• In che misura questo è importante per te?
• Potresti approfondire quello che hai appena detto?
• Puoi approfondire questo punto?

“Le domande che poni saranno tutte basate su ciò che interessa alle persone, sulle loro prove e priorità. E ciò richiede una ricerca prima ancora di parlare al telefono".

5 - Concentrati sul valore

Morgan ne è particolarmente appassionato.

“Non importa il lavoro che hai fatto. A nessuno importa. Quello che mi interessa è, come mi aiuterai?"

“Una delle cose migliori che puoi fare per assicurarti di aggiungere valore alle tue chiamate è mettere sempre il potenziale cliente al primo posto. Pensa sempre a cosa c'è dentro per loro. In ogni chiamata a freddo, pensa a cosa puoi dire che sarà rilevante per quell'individuo".

Morgan ci ha fatto un esempio:

"Il motivo della mia chiamata è che abbiamo lavorato con persone come te, e queste sono le cose con cui li abbiamo aiutati..."

Le tue chiamate a freddo avranno molto più successo se guidi con il valore del tuo prodotto, piuttosto che snocciolare un elenco di funzionalità.

6 - Rispetta la regola dei 3 no

Qual è la regola dei 3 no?

È il concetto di superare 3 obiezioni prima che il potenziale cliente dica "sì" o riattacchi il telefono.

Per Morgan, questa è un'abilità essenziale da apprendere per i DSP, soprattutto se sono bloccati in una carreggiata.

"Quello che dico alle persone quando si tratta di obiezioni è: devi davvero accettare i 'no' e poi capire cosa dire".

I nostri 3 chiamanti a freddo B2B hanno esaminato le principali obiezioni che la maggior parte dei rappresentanti deve affrontare.

"Non ho tempo."

Morgan ha detto:

“Quando qualcuno lo dice, molto probabilmente, non è vero. Ci sono casi in cui potrebbe essere vero, ma probabilmente non è vero perché perché dovresti rispondere al telefono se non hai tempo?

Nell'esperienza di Morgan, questo è ciò che hai da dire per contrastare questa obiezione:

“Sì, capisco perfettamente che sei occupato in questo momento. Tuttavia, tutto ciò che chiedo sono 30 secondi del tuo tempo. E in quei 30 secondi, ti spiegherò cosa facciamo qui. E se è pertinente, potremmo mettere sul calendario il tempo per chiamarti quando sei pronto per questo. In caso contrario, puoi riattaccare.

"Suona giusto?"

“Nessuno vuole essere ingiusto, quindi la maggior parte delle persone dice che è giusto. Va bene. Se riesci a ottenere il tuo valore aggiunto entro 30 secondi e il potenziale cliente ha accettato, indovina un po'? Hai appena prenotato l'incontro e non dovrai affrontare altre obiezioni".

"Non mi interessa."

Quando un potenziale cliente B2B dice questo, Morgan usa questo come risposta:

“Sembra che potrebbe non essere una priorità in questo momento. Ma in genere, quando parlo con i direttori vendite, stanno lottando con queste 3 cose (X, Y e Z). È attualmente sul tuo radar o sto solo perdendo completamente il bersaglio qui?"

Morgan ci ha detto:

“Ci sono diversi modi in cui un prodotto può servire qualcuno. Quindi quello che devi fare è capire, ok, a lui o lei non interessa. Ma ci sono altre cose a cui probabilmente potrebbero essere interessati che offro”.

"Tutto quello che devi fare è scoprire a cosa sono interessati e quindi inserire un nuovo sostegno di valore basato su quello."

"È una chiamata di vendita?"

Questo è il modo in cui Morgan generalmente gestisce questa obiezione:

“Ehi, sai, questa in realtà non è una chiamata di vendita. Il motivo di questa chiamata è vedere se sei interessato a partecipare a una chiamata di vendita".

“So che sto chiamando di punto in bianco e probabilmente non ti senti a tuo agio con le chiamate a freddo. Lo capisco perfettamente. Tutto quello che chiedo qui sono 30 secondi del tuo tempo.

“Niente di troppo folle, solo per spiegare rapidamente cosa penso possa essere in grado di aiutare te e la tua organizzazione in base alla mia ricerca. E se questo non è interessante per te, va bene dirmi 'no' e ci separeremo".

"Suona giusto?"

Morgan ha rivelato di più su questo approccio:

“In definitiva, quello che stai facendo come SDR non è coinvolgere le persone in chiamate di vendita. Stai chiamando per vedere se c'è interesse a partecipare effettivamente alla chiamata. La vera chiamata è con il tuo AE!”

"Sto usando un prodotto simile."

La risposta immediata di David a chiunque dica che questo è - perfetto!

Aveva molto da dire sulla soluzione di questa obiezione:

"La prima cosa da dire è: non chiamare brutto il bambino di nessuno!"

"Se hanno un altro fornitore e si stanno divertendo, l'ultima cosa che voglio fare è essere davvero combattivo e iniziare una discussione".

C'è una domanda cruciale che dovresti porre ai potenziali clienti che dicono questo:

"Come valuteresti il ​​tuo attuale fornitore la maggior parte del tempo, su una scala da 1 a 10?"

E se il potenziale cliente risponde con 8 o 9, puoi dire:

"Bene. Cosa lo renderebbe un 10?"

Davide ha detto:

"Con queste domande, stai facendo in modo che il potenziale cliente riveli i problemi che hanno con il loro attuale fornitore, che si spera che tu possa affrontare e risolvere".

La tattica di Morgan per affrontare questa obiezione è dire:

"Bene. Per curiosità, sei sposato con quella soluzione?"

"E se il potenziale cliente dice di no, non siamo sposati con lui, allora puoi continuare con: perché?"

"E se dicono che sono davvero contenti, allora puoi chiedere loro..."

"Cosa miglioreresti a riguardo?"

“Fare domande come queste può cambiare una conversazione. Ora stai scavando più a fondo nell'attuale fornitore del potenziale cliente, nei suoi gusti e antipatie al riguardo".

“La domanda 'cosa miglioreresti' è una buona domanda perché niente è perfetto. C'è sempre qualcosa che vorremmo cambiare negli strumenti che utilizziamo. Ed è meglio che chiedere 'che schifo?' perché è positivo. Non stai litigando, sei solo una persona curiosa".

Gioco di ruolo dal vivo con chiamate a freddo

Dai un'occhiata a David, Morgan e Jonty mentre si imbarcano in un gioco di ruolo dal vivo!

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