6 choses que tout visiteur B2B doit faire

Ding Dong! Ding Dong!

Votre téléphone sonne. Au bout du fil se trouvent 3 top cold callers B2B :

• David Bentham, directeur des ventes internes chez Cognism - supervise notre équipe de développement des ventes.
• Morgan J Ingram, directeur de l'exécution et de l'évolution des ventes @ Jbarrows Sales Training - avec 4 ans d'expérience dans l'enseignement aux clients de la prospection et de l'appel à froid.
• Jonty Jewels, Enterprise SDR @ Cognism - nous a rejoint en septembre 2020 et fait des appels à froid depuis plus d'un an.

Vous ne voudrez pas raccrocher, car ces 3 champions du démarchage téléphonique vont passer en revue les 6 choses clés que chaque SDR B2B doit faire lors de ses appels.

Faites défiler ou utilisez le menu pour passer au conseil qui se démarque le plus.

Désarmer le prospect | Miroir de la perspective | Bâtir la confiance | Poser des questions ouvertes | Concentrez-vous sur la valeur | Respectez la règle des 3 non | Jeu de rôle d'appel à froid en direct

1 - Désarmer le prospect

C'est quelque chose que David voit à maintes reprises chez les meilleurs interprètes de Cognism - leur capacité à désarmer les gens lors d'un appel à froid aussi rapidement que possible.

"Vous pouvez le faire de différentes manières, mais l'un des moyens les plus simples est d'avoir un très bon brise-glace qui peut faire rire les gens."

Jonty l'utilise comme brise-glace :

"Hé, je sais que c'est un appel à froid. Tu peux me raccrocher au nez maintenant si tu veux.

David avait une mise en garde à propos des brise-glace :

"Maintenant, d'autres personnes chez Cognism ont essayé exactement la même ligne, et cela n'a pas fonctionné pour eux. Il est donc très important que vous fassiez quelque chose qui vous soit naturel.

2 - Refléter le prospect

Pour David, la mise en miroir est l'une des choses les plus importantes à faire lors d'un appel de vente B2B.

Qu'est-ce que la mise en miroir ? David explique :

"La mise en miroir consiste à reproduire la tonalité et le style dans lequel votre prospect parle et agit afin que vous puissiez vous engager avec lui de la meilleure façon possible."

David partage un exemple pratique de mise en miroir :

« Si je saute sur un appel et que quelqu'un dit qu'il est vraiment occupé, je ne vais pas ralentir ma voix, je vais l'accélérer ! Il s'agit pour le SDR de reconnaître que le prospect a dit qu'il était occupé et de s'assurer qu'il se concentre vraiment là-dessus.

3 - Bâtir la confiance

Il y a un mot que Morgan utilise dans ses appels à froid qui aide à établir la confiance avec les prospects.

Ce mot est typiquement .

Comme ça:

"La raison de mon appel est généralement lorsque je parle aux directeurs des ventes, ils ont eu des problèmes pour augmenter leur pipeline."

Ensuite, vous pouvez entrer dans la valeur du produit (voir point 5).

Morgan a expliqué pourquoi "typiquement" est si précieux pour les appelants à froid B2B :

"Vous commencerez à remarquer que vous aurez des conversations plus engageantes parce que le prospect pensera, vous l'avez déjà fait . Cela vous fait apparaître comme un conseiller de confiance et un expert en la matière. »

Pour Jonty, les ventes à l'étranger sont synonymes de transparence. Il a dit:

"Ne mens jamais. Si vous ne connaissez vraiment pas la réponse à une question, vous devriez dire quelque chose comme… »

« Je vais être complètement honnête avec vous. Je ne connais pas vraiment la réponse à cette question. Cependant, je connais quelqu'un qui connaît la réponse - mon responsable de compte. Planifions une réunion de 30 minutes avec eux.

Cela peut changer la donne en termes de réservation de réunions. Si le prospect est vraiment curieux de connaître la réponse à une question, il voudra parler à l'AE.

4 - Poser des questions ouvertes

Le meilleur conseil de Morgan pour les appels à froid consiste à poser des questions ouvertes. Il a dit:

"Généralement, ces questions commencent par comment, quoi, quand . Ce sont des moyens de commencer à avoir de meilleures conversations avec les prospects à qui vous parlez. »

"Pour la majorité des appels à froid que vous avez, vous devez réfléchir à la manière dont je peux ouvrir la conversation, car la plupart des prospects ne cherchent pas du tout à vous parler. Vous les appelez à l'improviste. Ils n'y sont pas préparés. »

"Donc, vous posez des questions ouvertes pour les amener à s'ouvrir, et cela conduira à de meilleures conversations."

Quelles sont les meilleures questions à poser ? Morgan avait une liste :

• Dans quelle mesure est-ce important pour vous ?
• Pourriez-vous développer ce que vous venez de dire?
• Pouvez-vous développer ce point ?

« Les questions que vous posez vont toutes être fondées sur ce qui intéresse les gens, leurs épreuves et leurs priorités. Et cela nécessite des recherches avant même de téléphoner.

5 - Concentrez-vous sur la valeur

Morgan est particulièrement passionné par cela.

« Peu importe le travail que vous avez fait. Tout le monde s'en fout. Ce qui m'importe, c'est comment allez-vous m'aider ? »

"L'une des meilleures choses que vous puissiez faire pour vous assurer que vous ajoutez de la valeur à vos appels est de toujours mettre le prospect en premier. Pensez toujours à ce qu'il y a dedans pour eux. À chaque appel à froid, pensez à ce que vous pouvez dire qui sera pertinent pour cette personne. »

Morgan nous a donné un exemple :

"La raison de mon appel est que nous avons travaillé avec des gens comme vous, et ce sont les choses pour lesquelles nous les avons aidés…"

Vos appels à froid auront beaucoup plus de succès si vous menez avec la valeur de votre produit, plutôt que de dérouler une liste de fonctionnalités.

6 - Respectez la règle des 3 non

Quelle est la règle des 3 non ?

C'est le concept de faire passer 3 objections avant que le prospect ne dise "oui" ou ne raccroche le téléphone.

Pour Morgan, il s'agit d'une compétence essentielle que les SDR doivent apprendre, surtout s'ils sont coincés dans une ornière.

"Ce que je dis aux gens en ce qui concerne les objections, c'est : vous devez vraiment accepter le" non "et ensuite trouver quoi dire."

Nos 3 appelants B2B ont passé en revue les principales objections auxquelles la plupart des représentants sont confrontés.

"Je n'ai pas le temps."

Morgane a dit :

« Quand quelqu'un dit cela, très probablement, ce n'est pas vrai. Il y a des cas où cela pourrait être vrai, mais ce n'est probablement pas vrai parce que pourquoi décrocheriez-vous le téléphone si vous n'avez pas le temps ? »

D'après l'expérience de Morgan, voici ce que vous avez à dire pour contrer cette objection :

« Ouais, je comprends tout à fait que tu es occupé en ce moment. Cependant, tout ce que je demande, c'est 30 secondes de votre temps. Et pendant ces 30 secondes, je vais vous expliquer ce que nous faisons ici. Et si cela est pertinent, nous pourrions mettre du temps sur le calendrier pour vous appeler lorsque vous serez prêt. Sinon, tu peux me raccrocher au nez.

"Est-ce que ça sonne juste?"

« Personne ne veut être injuste, alors la plupart des gens disent que c'est juste. C'est très bien. Si vous pouvez obtenir votre prop de valeur en 30 secondes et que le prospect l'a accepté, devinez quoi ? Vous venez de réserver la réunion et vous n'aurez plus à faire face à d'autres objections. »

"Je ne suis pas intéressé."

Lorsqu'un prospect B2B dit cela, Morgan utilise ceci comme réponse :

«Cela semble ne pas être une priorité pour le moment. Mais généralement, lorsque je parle aux directeurs des ventes, ils ont du mal avec ces 3 choses (X, Y et Z). Est-ce actuellement sur votre radar ou est-ce que je rate complètement la cible ici ? »

Morgan nous a dit :

"Il existe plusieurs façons différentes pour un produit de servir quelqu'un. Donc, ce que vous devez faire, c'est comprendre, d'accord, il ou elle n'est pas intéressé par ça. Mais il y a d'autres choses qui pourraient probablement les intéresser et que je leur propose.

"Tout ce que vous avez à faire est de découvrir ce qui les intéresse, puis d'insérer un nouveau prop de valeur basé sur cela."

« Est-ce un appel de vente ? »

Voici comment Morgan gère généralement cette objection :

"Hé, vous savez, ce n'est en fait pas un appel de vente. La raison de cet appel est de voir si vous êtes intéressé à participer à un appel de vente. »

"Je sais que j'appelle à l'improviste et que vous n'êtes probablement pas du tout à l'aise avec les appels à froid. Je comprends tout à fait cela. Tout ce que je demande ici, c'est 30 secondes de votre temps.

"Rien de trop fou, juste pour expliquer rapidement ce que je pense pouvoir vous aider, vous et votre organisation, sur la base de mes recherches. Et si ça ne t'intéresse pas, tu peux me dire « non » et nous nous séparerons.

"Est-ce que ça sonne juste?"

Morgan en a révélé plus sur cette approche :

« En fin de compte, ce que vous faites en tant que SDR n'est pas d'amener les gens à des appels de vente. Vous appelez pour voir s'il y a un intérêt à participer à l'appel. Le véritable appel est avec votre AE ! »

"J'utilise un produit similaire."

La réponse immédiate de David à tous ceux qui disent que c'est - parfait !

Il avait beaucoup à dire sur la résolution de cette objection :

« La première chose à dire est : ne traitez pas le bébé de quelqu'un de laid ! »

"S'ils ont un autre fournisseur et qu'ils l'apprécient, la dernière chose que je veux faire est d'être vraiment combatif et d'entrer dans une dispute."

Il y a une question cruciale que vous devriez poser aux prospects qui disent ceci :

"Comment évalueriez-vous votre fournisseur actuel la plupart du temps, sur une échelle de 1 à 10 ?"

Et si le prospect répond par 8 ou 9, vous pouvez dire :

"D'accord. Qu'est-ce qui en ferait un 10 ? »

David a dit:

"Avec ces questions, vous obtenez la perspective de révéler les difficultés qu'ils ont avec leur fournisseur actuel, que vous pouvez, espérons-le, résoudre et résoudre."

La tactique de Morgan pour traiter cette objection est de dire :

"D'accord. Par curiosité, êtes-vous marié à cette solution ? »

"Et si le prospect dit non, nous ne sommes pas mariés, alors vous pouvez poursuivre avec : pourquoi ?"

"Et s'ils disent qu'ils en sont vraiment contents, alors vous pouvez leur demander..."

"Qu'est-ce que vous amélioreriez à ce sujet?"

"Poser des questions comme celles-ci peut changer une conversation. Maintenant, vous approfondissez le fournisseur actuel du prospect, ce qu'il aime et ce qu'il n'aime pas à ce sujet. »

« La question 'qu'est-ce que vous amélioreriez' est une bonne question à poser car rien n'est parfait. Il y a toujours quelque chose que nous aimerions changer dans les outils que nous utilisons. Et c'est mieux que de demander 'qu'est-ce qui craint?' parce que c'est positif. Vous ne vous disputez pas, vous êtes juste une personne curieuse.

Jeu de rôle d'appel à froid en direct

Découvrez David, Morgan et Jonty alors qu'ils se lancent dans un jeu de rôle en direct à froid !

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