6 rzeczy, które musi zrobić każdy rozmówca B2B na zimno

Dzyń dzyń! Dzyń dzyń!

Twój telefon brzęczy. Na końcu linii znajduje się 3 najlepszych zimnych rozmówców B2B:

• David Bentham, Inside Sales Director @ Cognism - nadzoruje nasz zespół ds. rozwoju sprzedaży.
• Morgan J Ingram, Director of Sales Execution and Evolution @ Jbarrows Sales Training - z 4-letnim doświadczeniem w nauczaniu klientów, jak prospektować i dzwonić.
• Jonty Jewels, Enterprise SDR @ Cognism – dołączył do nas we wrześniu 2020 roku i od ponad roku wzywa nas na zimno.

Nie będziesz chciał się rozłączać, ponieważ ci 3 mistrzowie zimnych połączeń przejdą przez 6 kluczowych rzeczy, które każdy SDR B2B musi wykonać podczas swoich połączeń.

Przewiń lub użyj menu, aby przejść do najbardziej wyróżniającej się wskazówki.

Rozbrój perspektywę | Odbij perspektywę | Buduj zaufanie | Zadawaj pytania otwarte | Skoncentruj się na wartości | Przestrzegaj zasady 3 nie | Odgrywanie ról na żywo na zimno

1 - Rozbrój perspektywę

To jest coś, co David widzi od czasu do czasu u najlepszych wykonawców Cognismu - ich zdolność do rozbrajania ludzi podczas zimnej rozmowy tak szybko, jak to możliwe.

„Możesz to zrobić na wiele różnych sposobów, ale jednym z najprostszych jest posiadanie naprawdę dobrego lodołamacza, który może rozśmieszyć ludzi”.

Jonty używa tego jako swojego lodołamacza:

„Hej, wiem, że to zimny telefon. Możesz się ode mnie rozłączyć, jeśli chcesz.

David miał zastrzeżenie dotyczące lodołamaczy:

„Teraz inni ludzie z Cognismu próbowali dokładnie tej samej linii i to nie zadziałało dla nich. Dlatego naprawdę ważne jest, abyś zrobił coś, co jest dla ciebie naturalne”.

2 - Odzwierciedlaj perspektywę

Dla Davida tworzenie kopii lustrzanych jest jedną z najważniejszych rzeczy do zrobienia podczas rozmowy sprzedażowej B2B.

Co to jest dublowanie? David wyjaśnia:

„Mirroring to kopiowanie tonacji i stylu, w jakim mówi i działa Twój potencjalny klient, abyś mógł nawiązać z nim kontakt w najlepszy możliwy sposób”.

David dzieli się praktycznym przykładem dublowania:

„Jeśli wezmę połączenie i ktoś powie, że jest naprawdę zajęty, nie zamierzam zwalniać głosu, tylko przyspieszę! Chodzi o to, by SDR rozpoznał, że potencjalny klient powiedział, że jest zajęty, i upewni się, że naprawdę się na tym koncentruje”.

3 - Buduj zaufanie

Jest jedno słowo, którego Morgan używa w swoich zimnych telefonach, które pomaga budować zaufanie wśród potencjalnych klientów.

To słowo to typowo .

Lubię to:

„Powodem, dla którego dzwonię, jest zazwyczaj rozmowa z dyrektorami sprzedaży, którzy mają problemy ze zwiększeniem ich potoku”.

Następnie możesz przejść do wartości produktu (patrz punkt 5).

Morgan wyjaśnił, dlaczego „zazwyczaj” jest tak cenny dla rozmówców B2B na zimno:

„Zaczniesz zauważać, że będziesz prowadzić bardziej angażujące rozmowy, ponieważ potencjalny klient będzie myślał, że robiłeś to już wcześniej ...”. To sprawia, że ​​stajesz się zaufanym doradcą i ekspertem w danej dziedzinie.”

Dla Jonty w sprzedaży wychodzącej chodzi przede wszystkim o przejrzystość. Powiedział:

"Nigdy nie kłam. Jeśli naprawdę nie znasz odpowiedzi na pytanie, powinieneś powiedzieć coś w stylu…”

„Będę z tobą całkowicie szczery. Właściwie nie znam odpowiedzi na to pytanie. Znam jednak kogoś, kto zna odpowiedź - mojego account managera. Umówmy się z nimi na 30-minutowe spotkanie.”

To może zmienić grę pod względem rezerwacji spotkań. Jeśli potencjalny klient naprawdę jest ciekaw odpowiedzi na pytanie, będzie chciał porozmawiać z AE.

4 - Zadawaj pytania otwarte

Najważniejszą wskazówką Morgana jest zadawanie pytań otwartych. Powiedział:

„Zazwyczaj te pytania zaczynają się od tego, jak, co, kiedy … W ten sposób możesz zacząć prowadzić lepsze rozmowy z potencjalnymi klientami, z którymi rozmawiasz”.

„W przypadku większości zimnych telefonów, które masz, musisz pomyśleć o tym, jak mogę otworzyć rozmowę, ponieważ większość potencjalnych klientów w ogóle nie chce z tobą rozmawiać. Wzywasz ich znikąd. Nie są na to przygotowani.

„Zadajesz więc pytania otwarte, aby skłonić ich do otwarcia, a to doprowadzi do lepszych rozmów”.

Jakie pytania najlepiej zadać? Morgan miał listę:

• W jakim stopniu jest to dla Ciebie ważne?
• Czy mógłbyś omówić to, co właśnie powiedziałeś?
• Czy możesz rozwinąć ten punkt?

„Pytania, które zadajesz, będą oparte na tym, na czym ludziom zależy, ich próbach i priorytetach. A to wymaga rozeznania, zanim jeszcze dostaniesz się do telefonu.

5 - Skoncentruj się na wartości

Szczególnie pasjonuje się tym Morgan.

„Nie ma znaczenia praca, którą wykonałeś. Nikogo to nie obchodzi. Zależy mi na tym, jak zamierzasz mi pomóc?

„Jedną z najlepszych rzeczy, jakie możesz zrobić, aby upewnić się, że dodasz wartość do swoich rozmów, jest zawsze stawianie potencjalnego klienta na pierwszym miejscu. Zawsze myśl o tym, co w tym jest dla nich. Podczas każdej rozmowy telefonicznej zastanów się, co możesz powiedzieć, co będzie istotne dla tej osoby”.

Morgan podał nam przykład:

„Powodem mojego powołania jest to, że pracujemy z ludźmi takimi jak ty i to są rzeczy, w których im pomagamy…”

Twoje zimne rozmowy będą o wiele bardziej skuteczne, jeśli będziesz prowadzić z wartością swojego produktu, zamiast wymieniać listę funkcji.

6 - Przestrzegaj zasady 3 nie

Jaka jest zasada 3 nie?

Jest to koncepcja przeforsowania 3 zastrzeżeń, zanim potencjalny klient powie „tak” lub odłoży słuchawkę.

Dla Morgana jest to niezbędna umiejętność, której muszą się nauczyć SDR-y, zwłaszcza jeśli utknęli w rutynie.

„Jeśli chodzi o obiekcje, mówię ludziom: musisz naprawdę przyjąć „nie”, a potem wymyślić, co powiedzieć”.

Naszych 3 zimnych rozmówców B2B przeszło przez najważniejsze zastrzeżenia, z którymi boryka się większość przedstawicieli.

„Nie mam czasu”.

Morgan powiedział:

„Kiedy ktoś to mówi, najprawdopodobniej to nieprawda. Są przypadki, w których może to być prawda, ale prawdopodobnie tak nie jest, bo po co miałbyś odebrać telefon, jeśli nie masz czasu?”

Z doświadczenia Morgana, aby przeciwdziałać temu zarzutowi, musisz powiedzieć:

„Tak, całkowicie rozumiem, że jesteś teraz zajęty. Jednak jedyne o co proszę to 30 sekund twojego czasu. W ciągu tych 30 sekund wyjaśnię ci, co tutaj robimy. A jeśli jest to istotne, możemy umieścić w kalendarzu czas, aby zadzwonić, gdy będziesz na to przygotowany. A jeśli nie, możesz się rozłączyć.

„Czy to brzmi uczciwie?”

„Nikt nie chce być niesprawiedliwy, więc większość ludzi mówi, że to sprawiedliwe. W porządku. Jeśli zdołasz wykonać swoją wartość w ciągu 30 sekund, a potencjalny klient się na to zgodzi, zgadnij co? Właśnie zarezerwowałeś spotkanie i nie będziesz musiał zajmować się dalszymi zastrzeżeniami.”

"Nie jestem zainteresowany."

Kiedy prospekt B2B mówi to, Morgan używa tego jako odpowiedzi:

„Wygląda na to, że w tej chwili może nie być priorytetem. Ale zazwyczaj, kiedy rozmawiam z dyrektorami sprzedaży, zmagają się z tymi trzema rzeczami (X, Y i Z). Czy to jest obecnie na twoim radarze, czy po prostu zupełnie nie rozumiem tutaj?”

Morgan powiedział nam:

„Istnieje wiele różnych sposobów, w jakie produkt może komuś służyć. Więc to, co musisz zrobić, to dowiedzieć się, w porządku, on lub ona nie jest tym zainteresowany. Ale są inne rzeczy, które prawdopodobnie mogłyby ich zainteresować, a które oferuję”.

„Wszystko, co musisz zrobić, to dowiedzieć się, co ich interesuje, a następnie wstawić na tej podstawie nową rekwizyt wartości”.

„Czy to rozmowa sprzedażowa?”

W ten sposób Morgan zwykle radzi sobie z tym zarzutem:

„Hej, wiesz, to właściwie nie jest rozmowa sprzedażowa. Powodem tej rozmowy jest sprawdzenie, czy jesteś zainteresowany rozmową sprzedażową”.

„Wiem, że dzwonię znikąd i prawdopodobnie w ogóle nie czujesz się komfortowo z odbieraniem zimnych telefonów. Całkowicie to rozumiem. Proszę tylko o 30 sekund twojego czasu.

„Nic zbyt szalonego, tylko po to, aby szybko wyjaśnić, co moim zdaniem może pomóc Tobie i Twojej organizacji na podstawie moich badań. A jeśli to cię nie interesuje, możesz powiedzieć mi „nie”, a my się rozejdziemy”.

„Czy to brzmi uczciwie?”

Morgan ujawnił więcej na temat tego podejścia:

„Ostatecznie to, co robisz jako SDR, nie polega na zachęcaniu ludzi do rozmów handlowych. Dzwonisz, aby sprawdzić, czy rzeczywiście jest zainteresowanie, aby zadzwonić. Prawdziwe wezwanie jest z twoim AE!”

„Używam podobnego produktu”.

Natychmiastowa odpowiedź Davida na każdego, kto mówi, że jest - idealna!

Miał wiele do powiedzenia na temat rozwiązania tego zarzutu:

„Pierwszą rzeczą do powiedzenia jest: nie nazywaj niczyjego dziecka brzydkim!”

„Jeśli mają innego sprzedawcę i cieszą się tym, ostatnią rzeczą, jakiej chcę, to być naprawdę wojownicza i wdawać się w kłótnię”.

Jest jedno kluczowe pytanie, które powinieneś zadać potencjalnym klientom, którzy to powiedzą:

„Jak najczęściej oceniasz swojego obecnego dostawcę w skali od 1 do 10?”

A jeśli potencjalny klient odpowie 8 lub 9, możesz powiedzieć:

"Dobra. Co dałoby mu 10?”

Dawid powiedział:

„Dzięki tym pytaniom skłaniasz potencjalnego klienta do ujawnienia problemów, jakie ma z obecnym dostawcą, które, miejmy nadzieję, możesz rozwiązać i naprawić”.

Taktyka Morgana na radzenie sobie z tym zarzutem polega na powiedzeniu:

"Dobra. Z ciekawości, czy poślubiłeś to rozwiązanie?

„A jeśli perspektywa mówi „nie”, nie jesteśmy z nią poślubieni, możesz zapytać: dlaczego?”

„A jeśli powiedzą, że są z tego naprawdę zadowoleni, możesz ich zapytać…”

„Co byś w tym ulepszył?”

„Zadawanie takich pytań może zmienić rozmowę. Teraz zagłębiasz się w aktualnego dostawcę potencjalnego klienta, jego upodobania i niechęci”.

„Pytanie „co byś ulepszył” jest dobre, ponieważ nic nie jest doskonałe. Zawsze chcielibyśmy coś zmienić w używanych przez nas narzędziach. I to lepsze niż pytanie „co w tym jest do bani?” bo to pozytywne. Nie wdajesz się w kłótnię, jesteś po prostu ciekawską osobą.

Odgrywanie ról na żywo na zimno

Zobacz Davida, Morgana i Jonty’ego, którzy rozpoczynają grę fabularną na żywo!

Naciśnij ️, aby oglądać je w akcji.