セールストーク：自動化とパーソナライズ

セールストークへようこそ！

過去数週間にわたって、営業の専門家であるMichaelHansonとの一連の会話を録音しました。 ベストセールスプラクティス、販売トレンド、B2B販売の将来など、さまざまなトピックについて話し合いました。

Michaelは、営業チームの構築と管理に豊富な経験を持っています。 それ以来、彼はこの知識を利用して、自分の会社であるGrowthGenieを設立しました。 彼らは、強力な販売プロセスと予測可能な成長計画へのマイケルの献身に支えられた、長期にわたる実践的な販売指導を提供します。

マイケルはクライアントにユニークで貴重な体験を提供します。 これらのセールストークを通じて、彼の洞察のいくつかをあなたと共有したいと思っています。

2番目の会話は、自動化とパーソナライズのバランスを取るというトピックでした。

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自動化とパーソナライズの適切なバランスは何ですか？

マイケルにまた参加してくれてありがとう。 始めましょう。 販売自動化の主な長所と短所は何だと思いますか？

素晴らしい質問です。 これは私が非常に情熱を注いでいるトピックです。

LinkedInには、販売の「インフルエンサー」からの2種類のコンテンツがあります。すべてを自動化することを説き、販売はナンバーゲームであると信じている人と、一般的なメッセージを嫌い、すべてをパーソナライズする必要があると言う人です。 私は真ん中に座っています。

自動化は素晴らしいことだと思いますが、徹底する必要があります。 何千人もの人々に「こんにちはFIRSTNAME」というメールを送信する人々についてのこれらすべてのホラーストーリーを聞きます。 ただし、間違いをしなくても、同じメールを何千人もの人に送信すると問題が発生する可能性があります。 販売の自動化に万能のアプローチはありません。 セグメント化する必要があります。

ICP内にはさまざまなセクションの人々がいるため、さまざまな方法で連絡する必要があります。 それらを役職、業界、および販売トリガーで分割する必要があります。

販売自動化の主な強みは、長いリストの人々に手を差し伸べることができることだと思います。 難しいのは、それを本物に保つことです。

自動化から最も恩恵を受けるのは販売のどの側面ですか？

これは基本的に、パーソナライズする必要のないタスクです。 たとえば、調査を使用して、見込み客の問題点を見つけます。 この種のものは自動化することができます。 私たちは彼らに投票を残し、彼らは関連するボタンをクリックする必要があります。

彼らの問題点をフォローアップするとき、私たちはパーソナライズします。 これは、関連するケーススタディを送信し、連絡する前に調査を行うことができることを意味します。 自動化は時間を節約できますが、個人的なタッチに取って代わることはできません。

販売の自動化は、リードの品質を犠牲にしてリードの量を増やしますか？

絶対...

これの多くはデータに帰着します。 自動化して大成功を収める前に、データを最初に取得する必要があります。 これは、CognismProspectorのようなツールが必要な場所です。

調査が完了したら、リストを分離し、全員がICPに適合していることを確認する必要があります。 多くの人は、見つけたリードの数に本当に興奮することから自動化を始めます。 彼らはこれらのリードで電話に出て、彼らがうまく適合していないことに気付くでしょう。 これは、営業担当者の場合、実際に多くの時間を費やしている自動化の例です。

人々は自動化して多数の結果を取得しますが、適切な結果が得られない場合、これは価値がありません。 自動化を最大限に活用するには、リードを認定し、アドレス可能な市場全体を理解する必要があります。

販売の自動化はブランドの評判に悪影響を与える可能性がありますか？

人々はしばしばブランドの評判を考えすぎます。 キャンペーンを実行するときは、誰かを煩わせることについてあまり心配しないでください。3か月後、彼らは通常あなたのことを覚えていないからです。

そうは言っても、2度イライラした人に手を差し伸べないように注意してください。 もう一度連絡すると、評判が損なわれる可能性があります。 そのため、除外リストと、それを管理するための優れた営業チームを用意することが重要です。

整理された状態を維持し、CRMの衛生状態を維持することで、これが発生するのを防ぐことができます。

将来的に利用できるより良いテクノロジーで、販売のより多くの側面が自動化されると思いますか？

私はそれがそのように進んでいると思います。 私たちがすべてを自動化し、人々がテクノロジーに完全に依存するようになるまでにはなりたくありません。 私はこれを若い営業担当者に見ています-そして私が始めたとき私もおそらくこれに罪を犯していました。

インターネットが途絶えたら、家に帰る時間ではなく、電話を取る時間です！

私にとって、理想的な営業担当者は、今でも昔ながらのハンター精神と現代的なオムニチャネルアプローチを組み合わせています。 彼らは電話を手に取って困難な時間を費やすことができますが、すべてのチャネルを実際に最大限に活用するには、最新の販売技術をしっかりと理解する必要があります。

より多くの自動化ツールがありますが、人々はまた到達するのが難しくなります。 これはすでにメールで起こっています。 VPは毎日約100通の電子メールを受信します。3年前は約20通の電子メールを受信して​​いました。目立つことは非常に困難になっています。

LinkedInの自動化でも同じことが現在起こっており、他のチャネルも間もなく同じようになります。

営業担当者が使用するメッセージングは​​、ノイズを打破するために、よりパーソナライズする必要があります。 これは、販売の自動化に関する主な考慮事項です。 私はまだ自分の研究をしたように見えることができますか？ これをパーソナライズしたように見せることはできますか？ 自動化されているように見える場合、人々はそれをそれほど尊重しません。 これを正しくしてください。 それが私が人々に与えるアドバイスです。

販売を開始してから、販売ツールキットのどの側面が変更されていませんか？

電話はまだ誰かと話すための最良の方法だと思います。 インタラクティブな会話をすることができますが、他のチャネルではまだそうではありません。 最も難しいのは、コールドコール接続率（誰かがピックアップするとき）が約5〜10％しかないときに、誰かをピックアップさせることです。

しかし、それでも価値はあります。 コールドコールの重要性を見逃すことはできません。

コールドコールを補完するために、テクノロジーを引き続き使用する必要があります。 連絡する前に、オンラインで人々を調べてください。 これにより、コールドコールが暖かく感じられます。 ですから、誰かを呼び出して会話をするプロセスは変わっていませんが、以前に行った作業は変わっていません。

多くの人がコールドコールは死んだと言います。 それは非常に生きています-しかし、適切なテクノロジーがあれば、それはより温かい電話のようです！

自動化によって販売の面白さが減りますか？

いいえ-実際、それは販売をより面白くしているだけでなく、より困難にしていると思います。 現在評価すべき販売およびマーケティング技術は非常にたくさんあります。 B2Bデータ、シーケンス、セールスエンゲージメント、CRM。 営業担当者がすべての新しいツールをナビゲートするのは難しいかもしれませんが、それも楽しいです！

自動化を完全に嫌う多くの人々は、自動化が人々に取って代わるためにここにいると誤解しています。 そうではありません！ お手伝いします。

B2Bの売上は変化しています。 自動化と目立つことがすべてであり、ゲームをより面白くします。

自動化とパーソナライズの現在のバランスはどうですか？

私は最近、本当に自動化に熱中している友人と話していました。 彼は、100％自動化されていても、100％パーソナライズされているように見せることが目標だと述べました。 調査を行い、自動化できるステップと、パーソナライズする必要のあるステップについて考える必要があります。

私は約50/50を行います。 私たちの最初のタッチは自動調査です。 中間のステップは通常、かなりパーソナライズされています。 最後は、フィードバックを求める自動メッセージです。 自動化を使用して連絡を取り、新しい会話を開始しますが、応答を受け取るとすぐにパーソナライズします。 これが最善の方法だと思います。

最後のフィードバックステップは、私たちにとって驚異的な成果を上げています。 人々は、本物のフィードバックを求める営業担当者によく反応します。 あなたはいくつかの素晴らしい提案や取引につながるいくつかの会話でさえ終わることができます。

おすすめの販売自動化ツールはありますか？

ええ、確かに：

認知度-良いデータがあるので、これは素晴らしいことです。 優れたデータを見つけることは、販売上の最大の問題の1つです。 これを正しく行わないと、本当に苦労します。 自動化するときに最も重要なことである、作成したリストを分離することもできます。

フロントスピン-これは本当に優れた販売支援ツールです。 それは人々のリストを呼び出すパワーダイヤラーです。 電話を切るとすぐに、リストの次の人に電話がかかります。 これにより、作業をすばやく簡単に行うことができます。

屈折-これは私が使用している通話録音および会話インテリジェンスプラットフォームです。 それはあなたが話しすぎているかどうかを教えてくれます、それは本当に重要です。 見込み客は常に営業担当者よりも多くのことを話している必要があります。 そのようなものを見つけることができることはあなたがあなたの販売戦略を改善することをはるかに簡単にするでしょう。

セールストークを完全に聞いてください！

洞察を与えてくれたMichaelHansonに感謝します。 重要なポイントは？ 販売の自動化は素晴らしいですが、パーソナライズされたように見せなければなりません。

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より優れた販売洞察を得る

セールストークのこの第2版を楽しんでいただけたでしょうか。 マイケルとの別の会話をまもなくリリースする予定ですので、お楽しみに！

それまでは、より多くのセールスリーダーからの意見を聞きたい場合は、アウトバウンドプロスペクティングプレイブックをご覧ください。 コールドコールからメール、ソーシャルセリングなど、B2Bプロスペクティングのヒントが満載です。

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