Palestra de vendas: automação versus personalização

Bem-vindo de volta à conversa de vendas!

Nas últimas semanas, gravamos uma série de conversas com o especialista em vendas, Michael Hanson. Discutimos uma série de tópicos, incluindo as melhores práticas de vendas, tendências de vendas e o futuro das vendas B2B.

Michael tem uma vasta experiência na construção e gestão de equipes de vendas. Desde então, ele usou esse conhecimento para fundar sua própria empresa - Growth Genie. Eles fornecem treinamento de vendas prático e de longo prazo, alimentado pela dedicação de Michael a processos de vendas robustos e planos de crescimento previsíveis.

Michael proporciona aos seus clientes uma experiência única e inestimável. Por meio dessas conversas de vendas, esperamos compartilhar algumas de suas ideias com você.

A segunda conversa que tivemos foi sobre o equilíbrio entre automação e personalização.

Role para baixo para ver os insights de vendas de Michael!

Qual é o equilíbrio certo entre automação e personalização?

Obrigado por se juntar a nós novamente Michael. Vamos começar as coisas. Quais você acha que são os principais pontos fortes e fracos da automação de vendas?

Ótima pergunta. Este é um tema pelo qual sou muito apaixonada.

No LinkedIn, você vê dois tipos de conteúdo de “influenciadores” de vendas: aqueles que pregam automatizar tudo e acreditam que vendas é um jogo de números, e aqueles que odeiam mensagens genéricas e dizem que você deve personalizar tudo. Eu sento no meio.

Eu acho que a automação pode ser ótima, mas você tem que ser minucioso. Você ouve todas essas histórias de horror sobre pessoas enviando um e-mail dizendo 'Oi FIRST NAME' para milhares de pessoas. Mas mesmo quando você não comete erros, enviar o mesmo e-mail para milhares de pessoas pode ser problemático. Não existe uma abordagem única para a automação de vendas. Você tem que segmentar.

Haverá diferentes seções de pessoas em seu ICP, e você deve contatá-las de maneira diferente. Você deve dividi-los por cargo, setor e também gatilhos de vendas.

Eu diria que a principal força da automação de vendas é a capacidade de alcançar longas listas de pessoas. A dificuldade é mantê-lo autêntico.

Qual aspecto das vendas se beneficia mais da automação?

São essencialmente as tarefas que não precisam ser personalizadas. Por exemplo, usamos pesquisas para descobrir os pontos problemáticos de nossos clientes em potencial. Esse tipo de coisa pode ser automatizada. Deixamos uma enquete e eles devem clicar no botão relevante.

Quando acompanhamos seu ponto de dor, personalizamos. Isso significa que podemos enviar estudos de caso relevantes e fazer algumas pesquisas antes de contatá-los. A automação pode economizar seu tempo, mas não pode substituir um toque pessoal.

A automação nas vendas aumenta a quantidade de leads em detrimento da qualidade do lead?

Definitivamente...

Muito disso se resume a dados. Os dados são sempre a primeira coisa que você precisa acertar antes de automatizar com grande sucesso. É aqui que uma ferramenta como o Cogniism Prospector é necessária.

Depois de fazer sua prospecção, você deve segregar a lista e certificar-se de que todos se encaixam no seu ICP. Muitas pessoas começam a automatizar ficando muito empolgadas com o número de leads que estão encontrando. Eles vão ligar para essas pistas e perceber que não são uma boa opção. Este é um exemplo de automação realmente ocupando mais tempo se você for um vendedor.

As pessoas automatizam para obter um grande número de resultados, mas isso não vale a pena se você não estiver obtendo os resultados corretos. Você ainda precisa qualificar os leads e entender seu mercado total endereçável para aproveitar ao máximo a automação.

A automação de vendas pode afetar negativamente a reputação da marca?

As pessoas muitas vezes pensam demais na reputação da marca. Quando você faz uma campanha, não se preocupe muito em irritar alguém, porque 3 meses depois eles normalmente não vão lembrar de você.

Dito isso, certifique-se de não entrar em contato com alguém que você irritou duas vezes. Se você entrar em contato novamente, isso pode prejudicar sua reputação. É por isso que é importante ter uma lista de exclusão e uma boa equipe de operações de vendas para gerenciá-la.

Manter-se organizado e manter a higiene do seu CRM evitará que isso aconteça.

Com a melhor tecnologia disponível no futuro, você vê mais aspectos das vendas sendo automatizadas?

Acho que vai assim. Não quero chegar a um ponto em que automatizemos tudo e as pessoas dependam totalmente da tecnologia. Eu vejo isso com vendedores mais jovens - e eu provavelmente era culpado disso também quando comecei.

Se a internet cair, não é hora de ir para casa, é hora de pegar o telefone!

Para mim, o vendedor ideal ainda tem aquela mentalidade de caçador da velha guarda combinada com uma abordagem moderna e omnicanal. Eles podem pegar o telefone e colocar as horas difíceis, mas também precisam de uma sólida compreensão da tecnologia de vendas moderna para realmente aproveitar ao máximo cada canal.

Haverá mais ferramentas de automação, mas as pessoas também ficarão mais difíceis de alcançar. Isso já aconteceu com e-mails. Os VPs recebem cerca de 100 e-mails todos os dias - enquanto há 3 anos recebiam cerca de 20. Destacar-se tornou-se muito difícil.

A mesma coisa está acontecendo atualmente com a automação do LinkedIn, e outros canais em breve seguirão o mesmo caminho.

O uso de mensagens pelos vendedores terá que se tornar mais personalizado para romper o ruído. Esta é a principal consideração com a automação de vendas. Ainda posso parecer que fiz minha pesquisa? Ainda posso fazer esse look personalizado? Se parecer automatizado, as pessoas não o respeitarão tanto. Faça isso direito. Esse é o conselho que dou às pessoas.

Quais aspectos do seu kit de ferramentas de vendas permaneceram inalterados desde que você iniciou as vendas?

Acredito que o telefone ainda é a melhor maneira de falar com alguém. Você pode ter uma conversa interativa, o que ainda não é o caso de outros canais. A coisa mais difícil é conseguir que alguém atenda quando as taxas de conexão de chamadas frias (quando alguém atende) são de apenas 5 a 10%.

Mas ainda vale a pena. Você não pode ignorar a importância da chamada fria.

Você ainda deve usar a tecnologia para complementar suas chamadas frias. Pesquise pessoas online antes de entrar em contato. Isso faz com que uma chamada fria pareça quente. Portanto, mesmo que o processo de ligar para alguém e conversar não tenha mudado, o trabalho que você fez antes mudou.

Muitas pessoas dizem que o cold call está morto. É muito vivo - mas com a tecnologia certa, é mais como uma chamada calorosa!

A automação torna as vendas menos interessantes?

Não - na verdade, acho que está tornando as vendas mais interessantes, mas também mais difíceis. Há tantas tecnologias de vendas e marketing para avaliar agora. Dados B2B, sequências, engajamento de vendas, CRMs. Pode ser complicado para um vendedor navegar por todas as novas ferramentas, mas também é divertido!

Muitas pessoas que não gostam de automação cometem o erro de pensar que a automação está aqui para substituir as pessoas. Não é! Está aqui para ajudar.

As vendas B2B estão mudando. É tudo uma questão de automatizar e ainda se destacar, o que torna o jogo muito mais interessante.

Qual é o seu equilíbrio atual entre automação e personalização?

Eu estava conversando recentemente com um amigo que realmente gosta de automação. Ele disse que o objetivo é fazer parecer que você é 100% personalizado, mesmo que seja 100% automatizado. Você tem que fazer sua pesquisa e pensar sobre quais etapas você pode automatizar e quais etapas precisam ser personalizadas.

Faço por volta de 50/50. Nosso primeiro toque é uma pesquisa automatizada. As etapas intermediárias geralmente são bastante personalizadas. O final é uma mensagem automática pedindo feedback. Usamos a automação para entrar em contato e iniciar novas conversas, mas assim que recebemos uma resposta, personalizamos. Eu acho que esta é a melhor maneira de fazer isso.

A etapa final de feedback tem feito maravilhas para nós. As pessoas reagem bem a um vendedor que pede um feedback genuíno. Você pode acabar com ótimas sugestões e até algumas conversas que levam a negócios.

Existem ferramentas específicas de automação de vendas que você recomenda?

Sim, com certeza:

Cognismo - isso é ótimo porque tem bons dados. Encontrar grandes dados é um dos maiores problemas de vendas. Se você não fizer isso direito, você vai realmente lutar. Você também pode segregar as listas que você cria, o que é o mais importante ao automatizar.

Frontspin - esta é uma ferramenta de capacitação de vendas muito boa. É um discador de energia que chamará listas de pessoas. Assim que você desligar, ele ligará para a próxima pessoa da lista. Isso torna mais fácil para você fazer seu trabalho rapidamente.

Refração - esta é a plataforma de gravação de chamadas e inteligência de conversa que eu uso. Ele vai dizer se você está falando demais, o que é realmente importante. A perspectiva deve sempre estar falando mais do que o vendedor. Ser capaz de identificar coisas assim tornará muito mais fácil para você melhorar sua estratégia de vendas.

Ouça a palestra de Vendas na íntegra!

Muito obrigado a Michael Hanson por nos dar seus insights. A chave para levar? A automação de vendas é ótima, mas você precisa fazer com que pareça personalizado.

Pressione ️ para assistir à conversa completa de vendas com Michael Hanson.

Obtenha mais excelentes insights de vendas

Esperamos que você tenha gostado desta segunda edição do Sales Talk . Em breve lançaremos outra conversa com Michael, então fique ligado!

Até lá, se você estiver interessado em ouvir mais líderes de vendas, confira nosso Manual de prospecção de saída. Está cheio de dicas de prospecção B2B, desde cold call até e-mail, social selling e muito mais.

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