Discuție de vânzări: automatizare vs. personalizare

Bine ați revenit la discuția de vânzări!

În ultimele săptămâni, am înregistrat o serie de conversații cu expertul în vânzări, Michael Hanson. Am discutat o serie de subiecte, inclusiv cele mai bune practici de vânzări, tendințe de vânzări și viitorul vânzărilor B2B.

Michael are o bogată experiență în construirea și gestionarea echipelor de vânzări. De atunci, a folosit aceste cunoștințe pentru a-și fonda propria companie - Growth Genie. Ei oferă coaching practic pe termen lung în vânzări, alimentat de dedicarea lui Michael pentru procese robuste de vânzări și planuri de creștere previzibile.

Michael oferă clienților săi o experiență unică și neprețuită. Prin aceste discuții de vânzări, sperăm să vă împărtășim câteva dintre perspectivele sale.

A doua conversație pe care am avut-o a fost pe tema echilibrării automatizării și personalizării.

Derulați în jos pentru a vedea informațiile despre vânzările lui Michael!

Care este echilibrul potrivit între automatizare și personalizare?

Îți mulțumim că te-ai alăturat din nou Michael. Să începem lucrurile. Care credeți că sunt principalele puncte tari și puncte slabe ale automatizării vânzărilor?

Mare întrebare. Acesta este un subiect de care sunt foarte pasionat.

Pe LinkedIn, vezi două tipuri de conținut de la „influenceri” de vânzări: cei care predică automatizarea totul și cred că vânzările sunt un joc de numere și cei care urăsc mesajele generice și spun că ar trebui să personalizezi totul. stau la mijloc.

Cred că automatizarea poate fi grozavă, dar trebuie să fii minuțios. Auzi toate aceste povești de groază despre oameni care trimit un e-mail spunând „Bună, PRENUMELE” către mii de oameni. Dar chiar și atunci când nu faci greșeli, trimiterea aceluiași e-mail către mii de oameni poate fi problematică. Nu există o abordare unică pentru automatizarea vânzărilor. Trebuie să segmentezi.

Vor exista diferite secțiuni de oameni în ICP-ul tău și trebuie să îi contactezi diferit. Ar trebui să le împărțiți după titlul postului, industrie și, de asemenea, declanșatorii de vânzări.

Aș spune că principalul punct forte al automatizării vânzărilor este capacitatea de a ajunge la liste lungi de oameni. Dificultatea este să-l păstrezi autentic.

Ce aspect al vânzărilor beneficiază cel mai mult de pe urma automatizării?

În esență, sunt sarcinile care nu trebuie personalizate. De exemplu, folosim sondaje pentru a afla punctele dure ale potențialilor noștri. Acest tip de lucru poate fi automatizat. Le lăsăm un sondaj și trebuie să facă clic pe butonul corespunzător.

Când urmărim punctul lor de durere, ne personalizăm. Aceasta înseamnă că putem trimite studii de caz relevante și putem face unele cercetări înainte de a-i contacta. Automatizarea vă poate economisi timp, dar nu poate înlocui o atingere personală.

Automatizarea vânzărilor crește cantitatea de lead-uri în detrimentul calității lead-ului?

Categoric...

Multe dintre acestea se rezumă la date. Datele sunt întotdeauna primul lucru pe care trebuie să îl corectați înainte de a putea automatiza cu mare succes. Aici este nevoie de un instrument precum Cognism Prospector.

Odată ce ți-ai făcut prospectarea, trebuie să segregați lista și să vă asigurați că toată lumea se potrivește cu ICP-ul dvs. Mulți oameni încep să automatizeze prin a fi foarte entuziasmați de numărul de clienți potențiali pe care le găsesc. Vor vorbi la telefon cu aceste piste și își vor da seama că nu se potrivesc. Acesta este un exemplu de automatizare care vă ocupa de fapt mai mult timp dacă sunteți agent de vânzări.

Oamenii automatizează pentru a obține un număr mare de rezultate, dar acest lucru nu merită dacă nu obțineți rezultatele potrivite. Încă trebuie să calificați clienții potențiali și să înțelegeți piața totală adresabilă pentru a beneficia la maximum de automatizare.

Poate automatizarea vânzărilor să aibă un impact negativ asupra reputației mărcii?

Oamenii se gândesc adesea prea mult la reputația mărcii. Când derulezi o campanie, nu-ți face griji prea mult dacă enervezi pe cineva, pentru că 3 luni mai târziu, în mod normal, nu își vor aminti de tine.

Acestea fiind spuse, asigurați-vă că nu vă adresați unei persoane pe care ați enervat-o de două ori. Dacă contactați din nou, acest lucru vă poate afecta reputația. Acesta este motivul pentru care este important să aveți o listă de excluderi și o echipă bună de operațiuni de vânzări care să o gestioneze.

Menținerea organizației și menținerea igienei CRM va împiedica acest lucru să se întâmple.

Cu o tehnologie mai bună disponibilă în viitor, vedeți că mai multe aspecte ale vânzărilor sunt automatizate?

Cred că așa merge. Nu vreau să ajung într-un punct în care automatizăm totul și oamenii se bazează total pe tehnologie. Văd asta cu oamenii de vânzări mai tineri - și probabil am fost și eu vinovat de asta când am început.

Dacă internetul se întrerupe, nu e timpul să mergi acasă, este timpul să ridici telefonul!

Pentru mine, vânzătorul ideal încă mai are acea mentalitate de vânător de școală veche combinată cu o abordare modernă, omnicanal. Pot ridica telefonul și pot petrece orele dificile, dar au nevoie și de o înțelegere solidă a tehnologiei moderne de vânzări pentru a profita cu adevărat de fiecare canal.

Vor exista mai multe instrumente de automatizare, dar oamenii vor deveni și mai greu accesibile. Acest lucru s-a întâmplat deja cu e-mailurile. VP primesc în jur de 100 de e-mailuri în fiecare zi - unde în urmă cu 3 ani au primit aproximativ 20. A ieși în evidență a devenit foarte greu.

Același lucru se întâmplă în prezent cu automatizarea LinkedIn, iar alte canale vor merge în curând pe aceeași cale.

Mesageria folosită de agenții de vânzări va trebui să devină mai personalizat pentru a trece peste zgomot. Acesta este principalul aspect al automatizării vânzărilor. Pot să arăt în continuare ca și cum mi-am făcut cercetările? Mai pot face acest aspect personalizat? Dacă pare automatizat, oamenii nu o vor respecta la fel de mult. Faceți bine. Acesta este sfatul pe care îl dau oamenilor.

Ce aspecte ale setului dvs. de instrumente de vânzări au rămas neschimbate de când ați început vânzările?

Cred că telefonul este încă cel mai bun mod de a vorbi cu cineva. Puteți avea o conversație interactivă, ceea ce nu este încă cazul altor canale. Cel mai greu este să faci pe cineva să răspundă atunci când ratele de conectare a apelurilor la rece (când cineva răspunde) sunt doar în jur de 5-10%.

Dar tot merită. Nu poți trece cu vederea importanța apelurilor la rece.

Ar trebui să folosiți în continuare tehnologia pentru a vă completa apelurile la rece. Cercetați oamenii online înainte de a contacta. Acest lucru face ca un apel rece să se simtă cald. Așa că, deși procesul de a suna pe cineva și de a purta o conversație nu s-a schimbat, munca depusă înainte s-a schimbat.

Mulți oameni spun că apelurile la rece este moartă. Este foarte viu - dar cu tehnologia potrivită, este mai mult ca o chemare caldă!

Automatizarea face vânzările mai puțin interesante?

Nu - de fapt cred că face vânzările mai interesante, dar și mai dificile. Există atât de multe tehnologii de vânzări și marketing de evaluat acum. Date B2B, secvențe, implicare în vânzări, CRM-uri. Poate fi dificil ca agent de vânzări să navigheze prin toate noile instrumente, dar este și distractiv!

Mulți dintre cei cărora nu le place automatizarea fac greșeala de a crede că automatizarea este aici pentru a înlocui oamenii. Nu este! Este aici pentru a ajuta.

Vânzările B2B se schimbă. Totul este despre automatizare și să ieși în evidență, ceea ce face jocul mult mai interesant.

Care este echilibrul tău actual între automatizare și personalizare?

Am vorbit recent cu un prieten care este foarte pasionat de automatizare. El a spus că scopul este să pară că ești 100% personalizat, chiar dacă este 100% automatizat. Trebuie să vă cercetați și să vă gândiți ce pași puteți automatiza și ce pași trebuie să fie personalizați.

Eu fac in jur de 50/50. Prima noastră atingere este un sondaj automat. Pașii din mijloc sunt de obicei destul de personalizați. Sfârșitul este un mesaj automat care cere feedback. Folosim automatizarea pentru a contacta și a începe noi conversații, dar de îndată ce primim un răspuns ne personalizăm. Cred că acesta este cel mai bun mod de a face asta.

Pasul final de feedback a făcut minuni pentru noi. Oamenii reacționează bine la un agent de vânzări care cere feedback autentic. Puteți ajunge cu câteva sugestii grozave și chiar câteva conversații care duc la oferte.

Există instrumente specifice de automatizare a vânzărilor pe care le recomandați?

Da desigur:

Cognism - acest lucru este grozav pentru că are date bune. Găsirea unor date grozave este una dintre cele mai mari probleme de vânzări. Dacă nu înțelegi corect, te vei lupta cu adevărat. De asemenea, puteți segrega listele pe care le construiți, care este cel mai important lucru atunci când automatizați.

Frontspin - acesta este un instrument foarte bun de activare a vânzărilor. Este un power-diller care va apela liste de oameni. De îndată ce închideți, va suna următoarea persoană de pe listă. Acest lucru vă ajută să vă finalizați rapid munca.

Refract - aceasta este platforma de înregistrare a apelurilor și a conversațiilor pe care o folosesc. Îți va spune dacă vorbești prea mult, ceea ce este cu adevărat important. Perspectiva ar trebui să vorbească întotdeauna mai mult decât agentul de vânzări. Fiind capabil să identifice astfel de lucruri, îți va fi mult mai ușor să-ți îmbunătățești strategia de vânzări.

Ascultă discuția de vânzări integral!

Mulțumim lui Michael Hanson pentru că ne-a oferit cunoștințele sale. Cheia la pachet? Automatizarea vânzărilor este grozavă, dar trebuie să o faci să pară personalizat.

Apăsați pe ️ pentru a urmări discuția completă de vânzări cu Michael Hanson.

Obțineți mai multe informații excelente despre vânzări

Sperăm că v-a plăcut această a doua ediție a Discuției de vânzări . Vom lansa o altă conversație cu Michael în curând, așa că rămâneți pe fază!

Până atunci, dacă sunteți interesat să aflați de la mai mulți lideri de vânzări, consultați manualul nostru de prospectare în ieșire. Este plin de sfaturi de prospectare B2B, de la apeluri la rece la e-mailuri, vânzări sociale și multe altele.

Aruncă o privire și fură câteva trucuri pentru propriul tău arsenal de vânzări. Ia-ți copia aici!