Charla de ventas: automatización versus personalización

¡Bienvenido de nuevo a la charla de Ventas!

Durante las últimas semanas, grabamos una serie de conversaciones con el experto en ventas, Michael Hanson. Discutimos una variedad de temas, incluidas las mejores prácticas de ventas, las tendencias de ventas y el futuro de las ventas B2B.

Michael tiene una gran experiencia en la creación y gestión de equipos de ventas. Desde entonces, ha utilizado este conocimiento para fundar su propia empresa: Growth Genie. Brindan capacitación de ventas práctica a largo plazo, impulsada por la dedicación de Michael a procesos de ventas sólidos y planes de crecimiento predecibles.

Michael brinda a sus clientes una experiencia única e invaluable. A través de estas charlas de ventas, esperamos compartir algunas de sus ideas con usted.

La segunda conversación que tuvimos fue sobre el tema de equilibrar la automatización y la personalización.

¡Desplácese hacia abajo para ver las perspectivas de ventas salientes de Michael!

¿Cuál es el equilibrio adecuado entre automatización y personalización?

Gracias por acompañarnos nuevamente Miguel. Comencemos. ¿Cuáles cree que son las principales fortalezas y debilidades de la automatización de ventas?

Gran pregunta. Este es un tema que me apasiona mucho.

En LinkedIn, ves dos tipos de contenido de "influencers" de ventas: aquellos que predican la automatización de todo y creen que las ventas son un juego de números, y aquellos que odian los mensajes genéricos y dicen que deberías personalizar todo. Me siento en el medio.

Creo que la automatización puede ser genial, pero hay que ser minucioso. Escuchas todas estas historias de terror sobre personas que envían un correo electrónico diciendo 'Hola, PRIMER NOMBRE' a miles de personas. Pero incluso cuando no comete errores, enviar el mismo correo electrónico a miles de personas puede ser problemático. No existe un enfoque único para la automatización de ventas. Tienes que segmentar.

Habrá diferentes secciones de personas dentro de su ICP, y debe comunicarse con ellas de manera diferente. Debe dividirlos por título de trabajo, industria y también desencadenantes de ventas.

Diría que la principal fortaleza de la automatización de ventas es la capacidad de llegar a largas listas de personas. La dificultad es mantenerlo auténtico.

¿Qué aspecto de las ventas se beneficia más de la automatización?

Son esencialmente las tareas que no necesitan ser personalizadas. Por ejemplo, usamos encuestas para descubrir los puntos débiles de nuestros prospectos. Este tipo de cosas se pueden automatizar. Les dejamos una encuesta y tienen que hacer clic en el botón correspondiente.

Cuando hacemos un seguimiento de su punto de dolor, personalizamos. Esto significa que podemos enviar estudios de casos relevantes e investigar un poco antes de contactarlos. La automatización puede ahorrarle tiempo, pero no puede reemplazar un toque personal.

¿La automatización en las ventas aumenta la cantidad de clientes potenciales a costa de la calidad de los clientes potenciales?

Definitivamente...

Mucho de esto se reduce a los datos. Los datos son siempre lo primero que necesita corregir antes de poder automatizar con gran éxito. Aquí es donde se necesita una herramienta como Cognism Prospector.

Una vez que haya realizado su prospección, debe segregar la lista y asegurarse de que todos se ajusten a su ICP. Muchas personas comienzan a automatizar al emocionarse mucho con la cantidad de clientes potenciales que encuentran. Se comunicarán por teléfono con estos clientes potenciales y se darán cuenta de que no encajan bien. Este es un ejemplo de cómo la automatización realmente ocupa más de su tiempo si es un vendedor.

Las personas automatizan para obtener una gran cantidad de resultados, pero esto no vale la pena si no obtiene los resultados correctos. Todavía tiene que calificar a los clientes potenciales y comprender su mercado direccionable total para aprovechar al máximo la automatización.

¿Puede la automatización de ventas afectar negativamente la reputación de la marca?

La gente a menudo piensa demasiado en la reputación de la marca. Cuando ejecute una campaña, no se preocupe demasiado por molestar a alguien, porque 3 meses después, normalmente no lo recordarán.

Habiendo dicho esto, asegúrate de no comunicarte con alguien a quien hayas molestado dos veces. Si vuelve a comunicarse, esto podría dañar su reputación. Por eso es importante tener una lista de exclusión y un buen equipo de operaciones de ventas para administrarla.

Mantenerse organizado y mantener la higiene de su CRM evitará que esto suceda.

Con una mejor tecnología disponible en el futuro, ¿ve que se automaticen más aspectos de las ventas?

Creo que va por ese camino. No quiero llegar a un punto en el que automaticemos todo y la gente dependa totalmente de la tecnología. Veo esto con los vendedores más jóvenes, y probablemente yo también fui culpable de esto cuando comencé.

Si se cae Internet, no es hora de irse a casa, ¡es hora de levantar el teléfono!

Para mí, el vendedor ideal todavía tiene esa mentalidad de cazador de la vieja escuela combinada con un enfoque omnicanal moderno. Pueden levantar el teléfono y pasar las horas difíciles, pero también necesitan una sólida comprensión de la tecnología de ventas moderna para aprovechar al máximo cada canal.

Habrá más herramientas de automatización, pero también será más difícil llegar a las personas. Esto ya ha sucedido con los correos electrónicos. Los vicepresidentes reciben alrededor de 100 correos electrónicos todos los días, donde hace 3 años recibían alrededor de 20. Destacar se ha vuelto muy difícil.

Lo mismo está sucediendo actualmente con la automatización de LinkedIn, y otros canales pronto seguirán el mismo camino.

Los mensajes que usan los vendedores tendrán que personalizarse más para superar el ruido. Esta es la consideración principal con la automatización de ventas. ¿Todavía puedo parecer que he hecho mi investigación? ¿Todavía puedo personalizar este look? Si parece automatizado, la gente no lo respetará tanto. Haz esto bien. Ese es el consejo que le doy a la gente.

¿Qué aspectos de su conjunto de herramientas de ventas no han cambiado desde que comenzó a vender?

Creo que el teléfono sigue siendo la mejor manera de hablar con alguien. Puede tener una conversación interactiva, que aún no es el caso con otros canales. Lo más difícil es lograr que alguien conteste cuando las tasas de conexión de llamadas en frío (cuando alguien contesta) son solo alrededor del 5-10%.

Pero todavía vale la pena. No puede pasar por alto la importancia de las llamadas en frío.

Aún debe usar la tecnología para complementar sus llamadas en frío. Investigue a las personas en línea antes de comunicarse. Esto hace que una llamada en frío se sienta cálida. Entonces, aunque el proceso de llamar a alguien y tener una conversación no ha cambiado, el trabajo que realizaste antes sí lo ha hecho.

Mucha gente dice que las llamadas en frío están muertas. Está muy vivo, pero con la tecnología adecuada, ¡es más como una llamada cordial!

¿La automatización hace que las ventas sean menos interesantes?

No, en realidad creo que hace que las ventas sean más interesantes, pero también más difíciles. Hay tantas tecnologías de ventas y marketing para evaluar ahora. Datos B2B, secuencias, compromiso de ventas, CRM. Puede ser complicado como vendedor navegar por todas las nuevas herramientas, ¡pero también es divertido!

Muchas de las personas a las que no les gusta la automatización cometen el error de pensar que la automatización está aquí para reemplazar a las personas. ¡No es! Está aquí para ayudar.

Las ventas B2B están cambiando. Se trata de automatizar y seguir destacando, lo que hace que el juego sea mucho más interesante.

¿Cuál es su equilibrio actual entre automatización y personalización?

Hace poco estuve hablando con un amigo que está realmente interesado en la automatización. Dijo que el objetivo es hacer que parezca que está 100% personalizado, incluso si está 100% automatizado. Debe investigar y pensar qué pasos puede automatizar y qué pasos deben personalizarse.

Hago alrededor de 50/50. Nuestro primer toque es una encuesta automatizada. Los pasos intermedios suelen estar bastante personalizados. El final es un mensaje automático que solicita comentarios. Usamos la automatización para comunicarnos e iniciar nuevas conversaciones, pero tan pronto como recibimos una respuesta, personalizamos. Creo que esta es la mejor manera de hacerlo.

El último paso de retroalimentación ha estado funcionando de maravilla para nosotros. Las personas reaccionan bien cuando un vendedor les pide una retroalimentación genuina. Puede terminar con algunas sugerencias geniales e incluso algunas conversaciones que conducen a acuerdos.

¿Hay alguna herramienta específica de automatización de ventas que recomiendes?

Sí, claro:

Cognism - esto es genial porque tiene buenos datos. Encontrar buenos datos es uno de los mayores problemas de ventas. Si no lo haces bien, realmente tendrás problemas. También puede segregar las listas que crea, que es lo más importante al automatizar.

Frontspin: esta es una muy buena herramienta de habilitación de ventas. Es un marcador de energía que llamará a listas de personas. Tan pronto como cuelgue, llamará a la siguiente persona en la lista. Esto hace que sea más fácil para usted hacer su trabajo rápidamente.

Refract: esta es la plataforma de inteligencia de conversación y grabación de llamadas que uso. Te dirá si estás hablando demasiado, lo cual es muy importante. El prospecto siempre debe hablar más que el vendedor. Ser capaz de detectar cosas como esa hará que sea mucho más fácil para usted mejorar su estrategia de ventas.

¡Escuche la charla de Ventas en su totalidad!

Muchas gracias a Michael Hanson por brindarnos sus ideas. ¿La conclusión clave? La automatización de ventas es excelente, pero debe hacer que se vea personalizado.

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Esperamos que haya disfrutado de esta segunda edición de Charla de Ventas . Publicaremos otra conversación con Michael en breve, ¡así que estad atentos!

Hasta entonces, si está interesado en escuchar a más líderes de ventas, consulte nuestro Libro de estrategias de prospección saliente. Está lleno de consejos de prospección B2B, desde llamadas en frío hasta correos electrónicos, ventas sociales y más.

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