Rozmowa sprzedażowa: automatyzacja vs. personalizacja

Witamy ponownie w rozmowie o sprzedaży!

W ciągu ostatnich kilku tygodni nagraliśmy serię rozmów z ekspertem ds. sprzedaży, Michaelem Hansonem. Omówiliśmy szereg tematów, w tym najlepsze praktyki sprzedażowe, trendy sprzedażowe oraz przyszłość sprzedaży B2B.

Michael ma bogate doświadczenie w budowaniu i zarządzaniu zespołami sprzedaży. Od tego czasu wykorzystał tę wiedzę, aby założyć własną firmę - Growth Genie. Zapewniają długoterminowe, praktyczne coachingi sprzedażowe, napędzane zaangażowaniem Michaela w solidne procesy sprzedaży i przewidywalne plany rozwoju.

Michael zapewnia swoim klientom wyjątkowe i bezcenne doświadczenie. Mamy nadzieję, że podczas tych rozmów sprzedażowych podzielimy się z wami niektórymi jego spostrzeżeniami.

Druga rozmowa, jaką odbyliśmy, dotyczyła równoważenia automatyzacji i personalizacji.

Przewiń w dół, aby zobaczyć statystyki sprzedaży wychodzącej Michaela!

Jaka jest właściwa równowaga między automatyzacją a personalizacją?

Dzięki za ponowne dołączenie do nas Michael. Zacznijmy. Jak myślisz, jakie są główne mocne i słabe strony automatyzacji sprzedaży?

Świetne pytanie. To temat, który bardzo mnie interesuje.

Na LinkedIn widzisz dwa rodzaje treści od „influencerów” sprzedaży: tych, którzy głoszą, że automatyzacja wszystkiego i wierzą, że sprzedaż to gra w liczby, oraz tych, którzy nienawidzą ogólnych wiadomości i twierdzą, że powinieneś wszystko spersonalizować. Siedzę na środku.

Myślę, że automatyzacja może być świetna, ale musisz być dokładny. Słyszysz te wszystkie horrory o ludziach, którzy wysyłają e-maile z napisem „Cześć IMIĘ” do tysięcy ludzi. Ale nawet jeśli nie popełniasz błędów, wysyłanie tego samego e-maila do tysięcy osób może być problematyczne. Nie ma jednego uniwersalnego podejścia do automatyzacji sprzedaży. Musisz segmentować.

W twoim ICP będą różne sekcje osób i musisz się z nimi kontaktować w inny sposób. Powinieneś je podzielić według stanowiska, branży, a także czynników wyzwalających sprzedaż.

Powiedziałbym, że główną siłą automatyzacji sprzedaży jest możliwość dotarcia do długich list osób. Trudność polega na zachowaniu autentyczności.

Który aspekt sprzedaży najbardziej czerpie korzyści z automatyzacji?

To w zasadzie zadania, których nie trzeba personalizować. Na przykład korzystamy z ankiet, aby dowiedzieć się, jakie bolączki są dla naszych potencjalnych klientów. Tego rodzaju rzeczy można zautomatyzować. Zostawiamy im ankietę i muszą kliknąć odpowiedni przycisk.

Kiedy śledzimy ich problem, personalizujemy. Oznacza to, że możemy wysłać odpowiednie studia przypadków i przeprowadzić pewne badania, zanim się z nimi skontaktujemy. Automatyzacja może zaoszczędzić czas, ale nie zastąpi osobistego charakteru.

Czy automatyzacja sprzedaży zwiększa ilość leadów kosztem jakości leadów?

Zdecydowanie...

Wiele z tego sprowadza się do danych. Dane są zawsze pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić, zanim będziesz mógł z powodzeniem zautomatyzować. W tym miejscu potrzebne jest narzędzie takie jak Cognism Prospector.

Po zakończeniu poszukiwań musisz posegregować listę i upewnić się, że wszyscy pasują do Twojego ICP. Wiele osób zaczyna automatyzować od podekscytowania liczbą znajdowanych potencjalnych klientów. Zadzwonią z tymi tropami i zdadzą sobie sprawę, że nie pasują. To jest przykład automatyzacji, która faktycznie zajmuje więcej czasu, jeśli jesteś sprzedawcą.

Ludzie automatyzują się, aby uzyskać dużą liczbę wyników, ale nie jest to warte zachodu, jeśli nie uzyskujesz właściwych wyników. Aby w pełni wykorzystać automatyzację, nadal musisz zakwalifikować potencjalnych klientów i zrozumieć swój całkowity rynek, na którym można się adresować.

Czy automatyzacja sprzedaży może negatywnie wpłynąć na reputację marki?

Ludzie często zastanawiają się nad reputacją marki. Kiedy prowadzisz kampanię, nie martw się zbytnio o to, że kogoś zdenerwujesz, ponieważ 3 miesiące później zwykle cię nie pamiętają.

Powiedziawszy to, upewnij się, że nie skontaktujesz się z kimś, kogo zirytowałeś dwa razy. Jeśli ponownie sięgniesz, może to zaszkodzić twojej reputacji. Dlatego ważne jest, aby mieć listę wykluczeń i dobry zespół ds. sprzedaży, który nim zarządza.

Utrzymanie porządku i utrzymanie higieny CRM zapobiegnie temu.

Czy przy lepszej technologii dostępnej w przyszłości dostrzegasz więcej aspektów automatyzacji sprzedaży?

Myślę, że to idzie w ten sposób. Nie chcę dojść do punktu, w którym wszystko automatyzujemy, a ludzie są całkowicie zależni od technologii. Widzę to u młodszych sprzedawców - i prawdopodobnie też byłem tego winny, kiedy zaczynałem.

Jeśli internet upadnie, to nie czas wracać do domu, czas odebrać telefon!

Dla mnie idealny sprzedawca nadal ma mentalność oldschoolowego łowcy w połączeniu z nowoczesnym podejściem omnichannel. Potrafią odebrać telefon i poświęcić się trudnym godzinom, ale potrzebują też solidnej wiedzy na temat nowoczesnej technologii sprzedaży, aby naprawdę w pełni wykorzystać każdy kanał.

Będzie więcej narzędzi automatyzacji, ale ludzie również staną się trudniejsi do osiągnięcia. Zdarzyło się to już w przypadku e-maili. Wiceprezesi otrzymują codziennie około 100 e-maili – podczas gdy 3 lata temu dostali około 20. Wyróżnianie się stało się naprawdę trudne.

To samo dzieje się obecnie z automatyzacją LinkedIn, a inne kanały wkrótce pójdą w ten sam sposób.

Aby przebić się przez hałas, komunikatory, z których korzystają sprzedawcy, będą musiały być bardziej spersonalizowane. To jest główny czynnik związany z automatyzacją sprzedaży. Czy nadal mogę wyglądać, jakbym przeprowadził badania? Czy nadal mogę spersonalizować ten wygląd? Jeśli wygląda na zautomatyzowane, ludzie nie będą go tak bardzo szanować. Zrób to dobrze. To rada, którą daję ludziom.

Które aspekty Twojego zestawu narzędzi sprzedażowych pozostały niezmienione od momentu rozpoczęcia sprzedaży?

Uważam, że telefon to nadal najlepszy sposób na rozmowę z kimś. Możesz prowadzić interaktywną rozmowę, co jeszcze nie ma miejsca w przypadku innych kanałów. Najtrudniej jest zmusić kogoś do odebrania, gdy stawki za połączenia zimne (kiedy ktoś odbiera) wynoszą tylko około 5-10%.

Ale nadal warto. Nie można przeoczyć znaczenia zimnych połączeń.

Nadal powinieneś używać technologii do uzupełniania zimnych połączeń. Zbadaj ludzi online, zanim się z nimi skontaktujesz. To sprawia, że ​​zimne połączenie jest ciepłe. Więc nawet jeśli proces dzwonienia do kogoś i prowadzenia rozmowy się nie zmienił, praca, którą włożyłeś wcześniej, uległa zmianie.

Wiele osób mówi, że zimne telefony są martwe. Jest bardzo żywy - ale przy odpowiedniej technologii przypomina bardziej ciepłe powołanie!

Czy automatyzacja sprawia, że ​​sprzedaż jest mniej interesująca?

Nie – myślę, że to sprawia, że ​​sprzedaż jest ciekawsza, ale też trudniejsza. Jest tak wiele technologii sprzedażowych i marketingowych do oceny. Dane B2B, sekwencje, zaangażowanie sprzedażowe, CRM. Nawigacja po wszystkich nowych narzędziach może być trudna dla sprzedawcy, ale jest też zabawna!

Wielu ludzi, którzy zupełnie nie lubią automatyzacji, popełnia błąd, myśląc, że automatyzacja ma zastąpić ludzi. To nie jest! Jest tutaj, aby pomóc.

Sprzedaż B2B się zmienia. Chodzi o automatyzację i wyróżnianie się, dzięki czemu gra jest o wiele ciekawsza.

Jaka jest Twoja obecna równowaga między automatyzacją a personalizacją?

Niedawno rozmawiałem z przyjacielem, który naprawdę interesuje się automatyzacją. Powiedział, że celem jest sprawienie, by wydawało się, że jesteś w 100% spersonalizowany, nawet jeśli jest to w 100% zautomatyzowane. Musisz przeprowadzić badania i zastanowić się, które kroki możesz zautomatyzować, a które należy spersonalizować.

Robię około 50/50. Nasz pierwszy kontakt to automatyczna ankieta. Środkowe kroki są zwykle dość spersonalizowane. Koniec to automatyczna wiadomość z prośbą o informację zwrotną. Używamy automatyzacji, aby dotrzeć i rozpocząć nowe rozmowy, ale gdy tylko otrzymamy odpowiedź, personalizujemy. Myślę, że to najlepszy sposób na zrobienie tego.

Ostatni etap zbierania opinii zdziałał dla nas cuda. Ludzie dobrze reagują na prośbę sprzedawcy o autentyczną informację zwrotną. Możesz skończyć z kilkoma świetnymi sugestiami, a nawet rozmowami, które prowadzą do okazji.

Czy polecasz jakieś konkretne narzędzia do automatyzacji sprzedaży?

Tak, na pewno:

Poznawstwo - to jest świetne, bo ma dobre dane. Znalezienie doskonałych danych to jeden z największych problemów sprzedażowych. Jeśli tego nie zrobisz dobrze, będziesz naprawdę walczył. Możesz także segregować tworzone przez siebie listy, co jest najważniejsze podczas automatyzacji.

Frontspin - to naprawdę dobre narzędzie wspomagające sprzedaż. To power-dialler, który będzie wywoływał listy osób. Jak tylko się rozłączysz, zadzwoni do następnej osoby z listy. Ułatwia to szybkie wykonanie pracy.

Refract - jest to platforma do nagrywania rozmów i analizy rozmów, z której korzystam. Powie ci, jeśli mówisz za dużo, co jest naprawdę ważne. Potencjalny klient powinien zawsze mówić więcej niż sprzedawca. Umiejętność wykrycia takich rzeczy znacznie ułatwi Ci poprawę strategii sprzedaży.

Posłuchaj całego wykładu o sprzedaży !

Wielkie podziękowania dla Michaela Hansona za przekazanie nam swoich spostrzeżeń. Klucz na wynos? Automatyzacja sprzedaży jest świetna, ale musisz sprawić, by wyglądała na spersonalizowaną.

Naciśnij ️, aby obejrzeć pełną rozmowę sprzedażową z Michaelem Hansonem.

Uzyskaj więcej wspaniałych informacji o sprzedaży

Mamy nadzieję , że podobała Ci się druga edycja wykładu o sprzedaży . Wkrótce opublikujemy kolejną rozmowę z Michaelem, więc bądźcie czujni!

Do tego czasu, jeśli chcesz uzyskać informacje od większej liczby liderów sprzedaży, zapoznaj się z naszym Poradnikiem dla osób poszukujących ruchu wychodzącego. Zawiera wiele wskazówek dotyczących poszukiwania klientów B2B, od zimnych połączeń po e-maile, sprzedaż w mediach społecznościowych i nie tylko.

Rzuć okiem i ukradnij kilka sztuczek do własnego arsenału sprzedaży. Pobierz swoją kopię tutaj!