การพูดคุยด้านการขาย: การทำงานอัตโนมัติกับการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

ยินดีต้อนรับกลับสู่การ พูดคุยการขาย!

ในช่วงสองสามสัปดาห์ที่ผ่านมา เราได้บันทึกชุดการสนทนากับ Michael Hanson ผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย เราได้พูดคุยกันในหัวข้อต่างๆ รวมถึงแนวทางปฏิบัติในการขายที่ดีที่สุด แนวโน้มการขาย และอนาคตของการขาย B2B

Michael มีประสบการณ์มากมายในการสร้างและจัดการทีมขาย เขาได้ใช้ความรู้นี้เพื่อก่อตั้งบริษัทของตัวเอง - Growth Genie พวกเขาให้การฝึกสอนการขายแบบลงมือปฏิบัติในระยะยาว ซึ่งได้รับแรงหนุนจากการอุทิศตนของ Michael ในกระบวนการขายที่แข็งแกร่งและแผนการเติบโตที่คาดการณ์ได้

Michael มอบประสบการณ์ที่ไม่เหมือนใครและล้ำค่าให้กับลูกค้าของเขา เราหวังว่าจะได้แบ่งปันข้อมูลเชิงลึกบางส่วนจากการเจรจาการขายเหล่านี้กับคุณ

บทสนทนาที่สองที่เรามีคือเรื่องการสร้างสมดุลระหว่างระบบอัตโนมัติและการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

เลื่อนลงเพื่อดูข้อมูลเชิงลึกด้านการขายขาออกของ Michael!

อะไรคือความสมดุลระหว่างระบบอัตโนมัติและการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ?

ขอบคุณที่มาร่วมงานกับเราอีกครั้ง ไมเคิล มาเริ่มกันเลยดีกว่า คุณคิดว่าจุดแข็งและจุดอ่อนหลักของระบบการขายอัตโนมัติคืออะไร

คำถามที่ดี นี่เป็นหัวข้อที่ฉันหลงใหลมาก

ใน LinkedIn คุณเห็นเนื้อหาสองประเภทจาก "ผู้มีอิทธิพล" ด้านการขาย: ผู้ที่สั่งสอนทุกอย่างโดยอัตโนมัติและเชื่อว่าการขายเป็นเกมตัวเลข และผู้ที่เกลียดการส่งข้อความทั่วไปและบอกว่าคุณควรปรับแต่งทุกอย่างให้เป็นส่วนตัว ฉันนั่งตรงกลาง

ฉันคิดว่าระบบอัตโนมัติทำได้ดี แต่คุณต้องรอบคอบ คุณได้ยินเรื่องราวสยองขวัญทั้งหมดเกี่ยวกับคนที่ส่งอีเมลว่า 'Hi FIRST NAME' ถึงคนหลายพันคน แต่ถึงแม้คุณจะไม่ทำผิดพลาด การส่งอีเมลเดียวกันถึงคนหลายพันคนก็อาจเป็นปัญหาได้ ไม่มีแนวทางเดียวในการขายอัตโนมัติแบบครบวงจร คุณต้องแบ่งส่วน

ภายใน ICP ของคุณจะมีคนส่วนต่างๆ มากมาย และคุณต้องติดต่อพวกเขาในแบบที่ต่างออกไป คุณควรแยกตามตำแหน่งงาน อุตสาหกรรม และตัวกระตุ้นการขาย

ฉันจะบอกว่าจุดแข็งหลักของระบบการขายอัตโนมัติคือความสามารถในการเข้าถึงรายชื่อผู้คนจำนวนมาก ความยากลำบากคือการทำให้มันเป็นจริง

ด้านใดของการขายที่ได้รับประโยชน์จากระบบอัตโนมัติมากที่สุด

โดยพื้นฐานแล้วเป็นงานที่ไม่จำเป็นต้องปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ ตัวอย่างเช่น เราใช้แบบสำรวจเพื่อค้นหาจุดบกพร่องของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า สิ่งนี้สามารถเป็นไปโดยอัตโนมัติ เราปล่อยให้พวกเขาทำแบบสำรวจและพวกเขาต้องคลิกปุ่มที่เกี่ยวข้อง

เมื่อเราติดตามจุดปวดของพวกเขา เราจะปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ ซึ่งหมายความว่าเราสามารถส่งกรณีศึกษาที่เกี่ยวข้องและทำวิจัยบางอย่างก่อนที่เราจะติดต่อพวกเขา ระบบอัตโนมัติสามารถช่วยคุณประหยัดเวลาได้ แต่ไม่สามารถแทนที่ความรู้สึกส่วนตัวได้

ระบบอัตโนมัติในการขายเพิ่มปริมาณลูกค้าเป้าหมายที่ต้นทุนของคุณภาพลูกค้าเป้าหมายหรือไม่

อย่างแน่นอน...

ข้อมูลจำนวนมากนี้มาจากข้อมูล ข้อมูลเป็นสิ่งแรกที่คุณต้องทำให้ถูกต้องก่อนที่คุณจะทำให้เป็นระบบอัตโนมัติและประสบความสำเร็จอย่างมาก นี่คือจุดที่จำเป็นต้องใช้เครื่องมืออย่าง Cognism Prospector

เมื่อคุณทำการสำรวจแล้ว คุณต้องแยกรายการและตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกคนเหมาะสมกับ ICP ของคุณ ผู้คนจำนวนมากเริ่มต้นการทำงานอัตโนมัติโดยรู้สึกตื่นเต้นกับจำนวนลีดที่พวกเขาพบ พวกเขาจะคุยโทรศัพท์กับลีดเหล่านี้และตระหนักว่าพวกเขาไม่เหมาะสม นี่คือตัวอย่างของระบบอัตโนมัติที่ทำให้คุณเสียเวลามากขึ้น หากคุณเป็นพนักงานขาย

ผู้คนทำงานอัตโนมัติเพื่อให้ได้ผลลัพธ์จำนวนมาก แต่ก็ไม่คุ้มค่าหากคุณไม่ได้ผลลัพธ์ที่ถูกต้อง คุณยังต้องมีคุณสมบัติในการคัดเลือกลีดและทำความเข้าใจตลาดที่สามารถระบุได้ทั้งหมดของคุณเพื่อใช้ประโยชน์จากระบบอัตโนมัติให้ได้มากที่สุด

ระบบการขายอัตโนมัติส่งผลเสียต่อชื่อเสียงของแบรนด์หรือไม่

ผู้คนมักคิดถึงชื่อเสียงของแบรนด์ เมื่อคุณเรียกใช้แคมเปญ อย่ากังวลมากเกินไปเกี่ยวกับใครบางคนที่น่ารำคาญ เพราะ 3 เดือนต่อมาพวกเขามักจะจำคุณไม่ได้

พูดอย่างนี้แล้ว ห้ามติดต่อคนที่คุณเคยรำคาญซ้ำสอง หากคุณยื่นมือออกไปอีกครั้ง การทำเช่นนี้อาจสร้างความเสียหายต่อชื่อเสียงของคุณได้ นี่คือเหตุผลสำคัญที่ต้องมีรายการยกเว้นและทีมขายที่ดีเพื่อจัดการ

การจัดระเบียบและรักษาสุขอนามัยของ CRM จะช่วยป้องกันไม่ให้สิ่งนี้เกิดขึ้น

ด้วยเทคโนโลยีที่ดีขึ้นในอนาคต คุณเห็นแง่มุมอื่นๆ ของการขายที่เป็นระบบอัตโนมัติหรือไม่

ฉันคิดว่ามันไปทางนั้น ฉันไม่ต้องการที่จะถึงจุดที่เราทำทุกอย่างโดยอัตโนมัติและผู้คนต่างก็พึ่งพาเทคโนโลยีโดยสิ้นเชิง ฉันเห็นสิ่งนี้กับพนักงานขายที่อายุน้อยกว่า - และฉันก็อาจมีความผิดในเรื่องนี้เช่นกันเมื่อเริ่มต้น

ถ้าเน็ตหลุด ไม่ใช่เวลากลับบ้าน ได้เวลารับโทรศัพท์!

สำหรับฉัน พนักงานขายในอุดมคติยังคงมีความคิดแบบนักล่าสมัยก่อน ผสมผสานกับแนวทางแบบ Omnichannel ที่ทันสมัย พวกเขาสามารถรับโทรศัพท์และใช้เวลาที่ยากลำบาก แต่ยังต้องการความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับเทคโนโลยีการขายที่ทันสมัยเพื่อใช้ประโยชน์สูงสุดจากทุกช่องทาง

จะมีเครื่องมืออัตโนมัติมากขึ้น แต่ผู้คนก็จะเข้าถึงได้ยากขึ้นเช่นกัน สิ่งนี้เกิดขึ้นแล้วกับอีเมล VPs ได้รับอีเมลประมาณ 100 ฉบับทุกวัน - เมื่อ 3 ปีที่แล้วพวกเขาได้รับประมาณ 20 ฉบับ การโดดเด่นได้กลายเป็นเรื่องยากจริงๆ

ขณะนี้สิ่งเดียวกันกำลังเกิดขึ้นกับระบบอัตโนมัติของ LinkedIn และช่องทางอื่นๆ จะเป็นไปในลักษณะเดียวกันในไม่ช้า

พนักงานขายข้อความที่ใช้จะต้องเป็นส่วนตัวมากขึ้นเพื่อทำลายเสียงรบกวน นี่คือข้อพิจารณาหลักเกี่ยวกับระบบการขายอัตโนมัติ ฉันยังคงดูเหมือนได้ทำการวิจัยไปแล้วได้หรือไม่? ฉันยังทำให้ลุคนี้เป็นแบบส่วนตัวได้ไหม ถ้ามันดูเหมือนอัตโนมัติ คนจะไม่เคารพมันมากนัก รับสิทธิ์นี้ นั่นคือคำแนะนำที่ฉันให้กับผู้คน

ด้านใดของชุดเครื่องมือการขายของคุณที่ยังคงไม่เปลี่ยนแปลงตั้งแต่คุณเริ่มขาย

ฉันเชื่อว่าโทรศัพท์ยังคงเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการพูดคุยกับใครสักคน คุณสามารถมีการสนทนาแบบโต้ตอบ ซึ่งไม่ใช่กรณีกับช่องทางอื่น สิ่งที่ยากที่สุดคือการรับสายเมื่อมีอัตราค่าโทร (เมื่อมีคนรับสาย) อยู่ที่ประมาณ 5-10% เท่านั้น

แต่ก็ยังคุ้มค่า คุณไม่สามารถมองข้ามความสำคัญของการโทรเย็น

คุณยังคงควรใช้เทคโนโลยีเพื่อเสริมการโทรเย็นของคุณ หาข้อมูลผู้คนทางออนไลน์ก่อนที่คุณจะเอื้อมมือออกไป ทำให้การโทรเย็นรู้สึกอบอุ่น ดังนั้นแม้ว่าขั้นตอนการโทรหาใครสักคนและพูดคุยกันจะไม่เปลี่ยนแปลง แต่งานที่คุณทำก่อนหน้านี้ก็เปลี่ยนไป

หลายคนบอกว่าการโทรหาเย็นตายแล้ว มันมีชีวิตชีวามาก - แต่ด้วยเทคโนโลยีที่ถูกต้อง มันเหมือนกับการโทรอย่างอบอุ่น!

ระบบอัตโนมัติทำให้การขายน่าสนใจน้อยลงหรือไม่?

ไม่ ฉันคิดว่ามันทำให้การขายน่าสนใจขึ้น แต่ก็ยากขึ้นด้วย มีเทคโนโลยีการขายและการตลาดมากมายให้ประเมินในขณะนี้ ข้อมูล B2B ลำดับ การมีส่วนร่วมกับการขาย CRM ในฐานะพนักงานขายอาจเป็นเรื่องยากที่จะสำรวจเครื่องมือใหม่ทั้งหมด แต่ก็สนุกเช่นกัน!

ผู้คนจำนวนมากที่ไม่ชอบระบบอัตโนมัติทำผิดพลาดในการคิดว่าระบบอัตโนมัติเข้ามาแทนที่ผู้คน มันไม่ใช่! อยู่ที่นี่เพื่อช่วย

การขาย B2B มีการเปลี่ยนแปลง มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการทำงานอัตโนมัติและยังคงโดดเด่น ซึ่งทำให้เกมนี้น่าสนใจยิ่งขึ้น

ความสมดุลในปัจจุบันของคุณระหว่างระบบอัตโนมัติและการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณคืออะไร?

เมื่อเร็ว ๆ นี้ฉันพูดกับเพื่อนที่เป็นอัตโนมัติจริงๆ เขากล่าวว่าเป้าหมายคือการทำให้ดูเหมือนคุณเป็นส่วนตัว 100% แม้ว่าจะเป็นแบบอัตโนมัติ 100% ก็ตาม คุณต้องทำวิจัยและคิดเกี่ยวกับขั้นตอนที่คุณสามารถทำให้เป็นอัตโนมัติได้ และขั้นตอนใดที่ต้องปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

ผมทำประมาณ 50/50 สัมผัสแรกของเราคือการสำรวจอัตโนมัติ ขั้นกลางมักจะเป็นแบบเฉพาะตัว จุดสิ้นสุดคือข้อความอัตโนมัติเพื่อขอความคิดเห็น เราใช้ระบบอัตโนมัติเพื่อเข้าถึงและเริ่มการสนทนาใหม่ แต่ทันทีที่เราได้รับคำตอบ เราก็ปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ ฉันคิดว่านี่เป็นวิธีที่ดีที่สุดที่จะทำ

ขั้นตอนการป้อนกลับขั้นสุดท้ายทำงานได้อย่างมหัศจรรย์สำหรับเรา ผู้คนตอบสนองอย่างดีต่อพนักงานขายที่ขอคำติชมจากใจจริง คุณสามารถลงเอยด้วยคำแนะนำดีๆ และแม้แต่บทสนทนาที่นำไปสู่ข้อตกลง

มีเครื่องมือการขายอัตโนมัติเฉพาะเจาะจงที่คุณแนะนำหรือไม่

ใช่แน่นอน:

ความรู้ความเข้าใจ - สิ่งนี้ยอดเยี่ยมเพราะมีข้อมูลที่ดี การค้นหาข้อมูลที่ดีเป็นปัญหาการขายที่ใหญ่ที่สุดปัญหาหนึ่ง หากคุณไม่ทำสิ่งนี้ให้ถูกต้อง คุณจะต้องต่อสู้ดิ้นรนจริงๆ คุณยังสามารถแยกรายการที่คุณสร้างซึ่งเป็นสิ่งสำคัญที่สุดเมื่อทำงานอัตโนมัติ

Frontspin - นี่เป็นเครื่องมือส่งเสริมการขายที่ดีมาก เป็นเครื่องโทรออกซึ่งจะเรียกรายชื่อผู้คน ทันทีที่คุณวางสาย มันจะโทรหาคนถัดไปในรายการ ช่วยให้คุณทำงานให้เสร็จได้อย่างรวดเร็ว

การหักเห - นี่คือแพลตฟอร์มบันทึกการโทรและการสนทนาที่ฉันใช้ มันจะบอกคุณว่าคุณกำลังพูดมากเกินไปซึ่งเป็นสิ่งสำคัญมาก ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าควรพูดมากกว่าพนักงานขาย การสามารถสังเกตเห็นสิ่งต่างๆ เช่นนั้นได้จะทำให้คุณปรับปรุงกลยุทธ์การขายได้ง่ายขึ้น

ฟังเสวนา ฝ่ายขาย ฉบับเต็ม!

ขอบคุณมากสำหรับ Michael Hanson ที่ให้ข้อมูลเชิงลึกแก่เรา Takeaway ที่สำคัญ? ระบบการขายอัตโนมัตินั้นยอดเยี่ยม แต่คุณต้องทำให้ดูเป็นส่วนตัว

กด ️ เพื่อดูการพูดคุยการขายแบบเต็มกับ Michael Hanson

รับข้อมูลเชิงลึกด้านการขายที่ยอดเยี่ยมมากขึ้น

เราหวังว่าคุณจะสนุกกับการ พูดคุยเรื่องการขาย ฉบับที่สองนี้ เราจะปล่อยการสนทนาอีกครั้งกับ Michael ในไม่ช้า โปรดคอยติดตาม!

ระหว่างนี้ หากคุณสนใจที่จะรับฟังความคิดเห็นจากผู้นำฝ่ายขายเพิ่มเติม ให้ลองดู Playbook เพื่อค้นหาลูกค้าภายนอกของเรา เต็มไปด้วยเคล็ดลับในการค้นหา B2B ตั้งแต่การโทรแบบเย็นไปจนถึงการส่งอีเมล การขายผ่านโซเชียล และอื่นๆ

ดูและขโมยกลเม็ดเล็กๆ น้อยๆ สำหรับคลังแสงการขายของคุณเอง รับสำเนาของคุณที่นี่!