Разговор о продажах: автоматизация против персонализации

Добро пожаловать обратно в разговор о продажах!

За последние несколько недель мы записали серию бесед с экспертом по продажам Майклом Хэнсоном. Мы обсудили ряд тем, в том числе лучшие практики продаж, тенденции продаж и будущее продаж B2B.

У Михаила богатый опыт построения и управления отделами продаж. С тех пор он использовал эти знания, чтобы основать собственную компанию — Growth Genie. Они обеспечивают долгосрочное практическое обучение продажам, чему способствует приверженность Майкла надежным процессам продаж и предсказуемым планам роста.

Майкл дарит своим клиентам уникальный и бесценный опыт. Благодаря этим переговорам о продажах мы надеемся поделиться с вами некоторыми из его идей.

Второй наш разговор был на тему баланса между автоматизацией и персонализацией.

Прокрутите вниз, чтобы увидеть статистику исходящих продаж Майкла!

Каков правильный баланс между автоматизацией и персонализацией?

Спасибо, что снова присоединились к нам, Михаил. Давайте начнем. Каковы, по вашему мнению, основные сильные и слабые стороны автоматизации продаж?

Отличный вопрос. Это тема, которой я очень увлечен.

В LinkedIn вы видите два типа контента от «влиятельных» продавцов: тех, кто проповедует автоматизацию всего и считает, что продажи — это игра с числами, и тех, кто ненавидит общие сообщения и говорит, что вы должны персонализировать все. Я сижу посередине.

Я думаю, что автоматизация может быть отличной, но вы должны быть тщательной. Вы слышите все эти ужасные истории о людях, отправляющих электронные письма со словами «Привет, ИМЯ» тысячам людей. Но даже если вы не делаете ошибок, отправка одного и того же письма тысячам людей может быть проблематичной. Не существует универсального подхода к автоматизации продаж. Вы должны сегментировать.

В вашем ICP будут разные группы людей, и вам придется обращаться к ним по-разному. Вы должны разделить их по названию должности, отрасли, а также триггерам продаж.

Я бы сказал, что главная сила автоматизации продаж — это возможность охватить длинный список людей. Трудность состоит в том, чтобы сохранить его подлинность.

Какой аспект продаж больше всего выигрывает от автоматизации?

По сути, это задачи, которые не нужно персонализировать. Например, мы используем опросы, чтобы выяснить болевые точки наших потенциальных клиентов. Такие вещи можно автоматизировать. Мы оставляем им опрос, и они должны нажать соответствующую кнопку.

Когда мы отслеживаем их болевую точку, мы персонализируем их. Это означает, что мы можем отправить соответствующие тематические исследования и провести некоторое исследование, прежде чем свяжемся с ними. Автоматизация может сэкономить ваше время, но она не может заменить индивидуальный подход.

Увеличивает ли автоматизация продаж количество потенциальных клиентов за счет их качества?

Определенно...

Многое из этого сводится к данным. Данные — это всегда первое, что вам нужно сделать правильно, прежде чем вы сможете успешно автоматизировать. Вот где необходим такой инструмент, как Cognism Prospector.

После того, как вы провели поиск, вы должны разделить список и убедиться, что все соответствуют вашему ICP. Многие люди начинают автоматизацию, радуясь количеству лидов, которые они находят. Они позвонят по телефону с этими лидами и поймут, что они не подходят. Это пример того, как автоматизация на самом деле занимает больше вашего времени, если вы продавец.

Люди автоматизируют процесс, чтобы получить большое количество результатов, но это бесполезно, если вы не получаете нужных результатов. Вам по-прежнему необходимо квалифицировать потенциальных клиентов и понимать весь адресный рынок, чтобы получить максимальную отдачу от автоматизации.

Может ли автоматизация продаж негативно повлиять на репутацию бренда?

Люди часто переоценивают репутацию бренда. Когда вы запускаете кампанию, не беспокойтесь о том, что кого-то надоест, потому что через 3 месяца вас обычно не вспомнят.

Сказав это, убедитесь, что вы не обращаетесь к тому, кого вы раздражали дважды. Если вы обратитесь снова, это может повредить вашей репутации. Вот почему важно иметь список исключений и хорошую команду по продажам для управления им.

Поддержание организованности и поддержание гигиены CRM предотвратит это.

С появлением более совершенных технологий в будущем, видите ли вы, что больше аспектов продаж будет автоматизировано?

Я думаю, так оно и будет. Я не хочу дойти до того, что мы все автоматизируем, а люди будут полностью полагаться на технологии. Я наблюдаю это у молодых продавцов — и я, вероятно, тоже был в этом виноват, когда начинал.

Если пропал интернет, не пора домой, пора брать трубку!

Для меня идеальный продавец по-прежнему сочетает в себе менталитет охотника старой школы с современным многоканальным подходом. Они могут поднять трубку телефона и провести трудные часы, но им также необходимо твердое понимание современных технологий продаж, чтобы действительно максимально эффективно использовать каждый канал.

Инструментов автоматизации станет больше, но людям станет труднее достучаться. Это уже произошло с электронной почтой. Вице-президенты получают около 100 писем каждый день, тогда как 3 года назад они получали около 20. Выделиться стало очень сложно.

То же самое сейчас происходит с автоматизацией LinkedIn, и вскоре другие каналы пойдут по тому же пути.

Обмен сообщениями, который используют продавцы, должен стать более персонализированным, чтобы пробиться сквозь шум. Это основное соображение при автоматизации продаж. Могу ли я по-прежнему выглядеть так, как будто я провел свое исследование? Могу ли я сделать этот образ персонализированным? Если он будет выглядеть автоматизированным, люди не будут его уважать. Поймите это правильно. Вот совет, который я даю людям.

Какие аспекты вашего набора инструментов для продаж остались неизменными с тех пор, как вы начали продавать?

Я считаю, что телефон по-прежнему лучший способ поговорить с кем-то. Вы можете вести интерактивный разговор, чего пока нет в других каналах. Сложнее всего заставить кого-то взять трубку, когда процент соединения при холодных звонках (когда кто-то берет трубку) составляет всего около 5-10%.

Но оно того стоит. Нельзя недооценивать важность холодных звонков.

Вы по-прежнему должны использовать технологии в дополнение к холодным звонкам. Исследуйте людей в Интернете, прежде чем обращаться к ним. Это делает холодный звонок теплым. Таким образом, хотя процесс звонка кому-то и разговора не изменился, работа, которую вы проделали ранее, изменилась.

Многие люди говорят, что холодные звонки мертвы. Это очень живо, но с правильной технологией это больше похоже на теплый звонок!

Делает ли автоматизация продажи менее интересными?

Нет, на самом деле я думаю, что это делает продажи более интересными, но и более сложными. Сейчас существует так много технологий продаж и маркетинга, которые нужно оценить. Данные B2B, последовательности, продажи, CRM. Продавцу может быть сложно ориентироваться во всех новых инструментах, но это также весело!

Многие люди, которые вообще не любят автоматизацию, ошибочно думают, что автоматизация должна заменить людей. Это не! Он здесь, чтобы помочь.

Продажи B2B меняются. Все дело в автоматизации и при этом выделяющейся, что делает игру намного интереснее.

Каков ваш текущий баланс между автоматизацией и персонализацией?

Недавно я разговаривал с другом, который действительно увлекается автоматизацией. Он сказал, что цель состоит в том, чтобы создать впечатление, что вы на 100% персонализированы, даже если это на 100% автоматизировано. Вы должны провести исследование и подумать, какие шаги вы можете автоматизировать, а какие должны быть персонализированы.

Я делаю примерно 50/50. Наш первый штрих — автоматизированный опрос. Средние шаги обычно довольно персонализированы. Конец представляет собой автоматическое сообщение с просьбой оставить отзыв. Мы используем автоматизацию, чтобы связаться и начать новые разговоры, но как только мы получаем ответ, мы персонализируем его. Я думаю, что это лучший способ сделать это.

Последний этап обратной связи творил для нас чудеса. Люди хорошо реагируют на продавца, который просит искреннюю обратную связь. Вы можете получить несколько отличных предложений и даже несколько разговоров, которые приведут к сделкам.

Есть ли какие-то конкретные инструменты автоматизации продаж, которые вы рекомендуете?

Да, конечно:

Когнизм — это здорово, потому что у него есть хорошие данные. Поиск хороших данных — одна из самых больших проблем продаж. Если вы не поймете это правильно, вы действительно будете бороться. Вы также можете разделить списки, которые вы создаете, что является наиболее важным при автоматизации.

Frontspin — это действительно хороший инструмент для стимулирования продаж. Это Power-Dialer, который будет вызывать списки людей. Как только вы повесите трубку, он позвонит следующему человеку в списке. Это позволяет быстро выполнять свою работу.

Refract — это платформа для записи звонков и анализа разговоров, которую я использую. Он скажет вам, если вы говорите слишком много, что действительно важно. Покупатель всегда должен говорить больше, чем продавец. Если вы сможете замечать такие вещи, вам будет намного проще улучшить свою стратегию продаж.

Слушайте разговор о продажах полностью!

Большое спасибо Майклу Хэнсону за предоставленную нам информацию. Ключевой вывод? Автоматизация продаж — это здорово, но вы должны сделать так, чтобы это выглядело персонализированным.

Нажмите ️, чтобы посмотреть полный текст разговора о продажах с Майклом Хэнсоном.

Получите больше информации о продажах

Мы надеемся, что вам понравился второй выпуск журнала Sales talk . Вскоре мы опубликуем еще одну беседу с Майклом, так что следите за обновлениями!

А до тех пор, если вы хотите услышать мнение других лидеров продаж, ознакомьтесь с нашим сборником рекомендаций по привлечению потенциальных клиентов. Он полон советов по поиску клиентов в сфере B2B, от холодных звонков до электронной почты, продаж в социальных сетях и многого другого.

Взгляните и украдите несколько приемов для собственного арсенала продаж. Получите вашу копию здесь!