銷售談話：自動化與個性化

歡迎回到銷售談話！

在過去的幾周里，我們記錄了與銷售專家邁克爾漢森的一系列對話。 我們討論了一系列主題，包括最佳銷售實踐、銷售趨勢和 B2B 銷售的未來。

Michael 在建立和管理銷售團隊方面擁有豐富的經驗。 此後，他利用這些知識創立了自己的公司——Growth Genie。 他們提供長期的、實際操作的銷售指導，這得益於 Michael 對穩健的銷售流程和可預測的增長計劃的奉獻。

Michael 為他的客戶提供獨特而寶貴的體驗。 通過這些銷售講座，我們希望與您分享他的一些見解。

我們的第二次談話是關於平衡自動化和個性化的話題。

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自動化和個性化之間的正確平衡是什麼？

感謝您再次加入我們，邁克爾。 讓我們開始吧。 您認為銷售自動化的主要優勢和劣勢是什麼？

好問題。 這是一個我非常熱衷的話題。

在 LinkedIn，你會看到來自銷售“影響者”的兩種類型的內容：那些宣揚自動化一切並相信銷售是一場數字遊戲的人，以及那些討厭通用消息並說你應該個性化一切的人。 我坐在中間。

我認為自動化可以很棒，但你必須徹底。 您會聽到所有這些關於人們向成千上萬的人發送“Hi FIRST NAME”的電子郵件的恐怖故事。 但即使你沒有犯錯，向成千上萬的人發送相同的電子郵件也可能會出現問題。 銷售自動化沒有萬能的方法。 你必須分段。

在你的 ICP 中會有不同的人，你必須以不同的方式聯繫他們。 您應該按職位、行業以及銷售觸發因素來劃分它們。

我想說銷售自動化的主要優勢在於能夠接觸到長長的名單。 困難在於保持它的真實性。

銷售的哪個方面從自動化中受益最大？

它本質上是不需要個性化的任務。 例如，我們使用調查來找出潛在客戶的痛點。 這種事情可以自動化。 我們給他們留下一個民意調查，他們必須點擊相關按鈕。

當我們跟進他們的痛點時，我們會個性化。 這意味著我們可以在聯繫他們之前發送相關案例研究並進行一些研究。 自動化可以節省您的時間，但它不能取代個人風格。

銷售自動化是否會以潛在客戶質量為代價增加潛在客戶數量？

確實...

其中很多都歸結為數據。 數據始終是您在自動化取得巨大成功之前需要做的第一件事。 這就是需要像 Cognism Prospector 這樣的工具的地方。

一旦你完成了你的勘探工作，你必須將名單分開，並確保每個人都符合你的 ICP。 很多人開始自動化時，對他們發現的潛在客戶數量感到非常興奮。 他們會用這些線索打電話，並意識到他們不適合。 如果您是銷售人員，這是一個自動化實際上佔用您更多時間的示例。

人們自動化以獲得大量結果，但如果您沒有獲得正確的結果，這是不值得的。 您仍然需要確定潛在客戶的資格並了解您的整個潛在市場，以充分利用自動化。

銷售自動化會對品牌聲譽產生負面影響嗎？

人們經常過度考慮品牌聲譽。 當您開展活動時，不要太擔心會惹惱某人，因為 3 個月後他們通常不會記得您。

話雖如此，請確保您不要與您曾兩次惹惱過的人聯繫。 如果您再次聯繫，這可能會損害您的聲譽。 這就是為什麼擁有一個排除列表和一個好的銷售運營團隊來管理它很重要的原因。

保持組織和維護您的 CRM 衛生將防止這種情況發生。

隨著未來更好的技術可用，您是否看到銷售的更多方面被自動化？

我認為事情會這樣發展。 我不想達到我們自動化所有東西並且人們完全依賴技術的地步。 我在年輕的銷售人員身上看到了這一點——當我剛開始的時候，我可能也對此感到內疚。

如果網絡掉線，不是回家的時候，是時候拿起電話了！

對我來說，理想的銷售人員仍然具有老式的獵人心態和現代的全渠道方法。 他們可以拿起電話，度過艱難的時光，但也需要對現代銷售技術有深入的了解，才能真正充分利用每個渠道。

將會有更多的自動化工具，但人們也將變得更難接觸到。 這已經發生在電子郵件中。 副總裁每天收到大約 100 封電子郵件 - 3 年前他們收到大約 20 封電子郵件。脫穎而出變得非常困難。

LinkedIn 自動化目前正在發生同樣的事情，其他渠道很快也會走同樣的路。

銷售人員使用的消息傳遞必須變得更加個性化才能打破噪音。 這是銷售自動化的主要考慮因素。 我還能看起來像我已經完成了我的研究嗎？ 我還能讓這個看起來個性化嗎？ 如果它看起來是自動化的，人們就不會那麼尊重它。 做對了。 這就是我給人們的建議。

自您開始銷售以來，您的銷售工具包的哪些方面沒有改變？

我相信電話仍然是與某人交談的最佳方式。 您可以進行交互式對話，而其他頻道還沒有這種情況。 最困難的事情是當冷呼叫連接率（當有人接聽時）只有 5-10% 左右時讓某人接聽。

但這仍然是值得的。 你不能忽視陌生電話的重要性。

您仍然應該使用技術來補充您的陌生電話。 在聯繫之前在線研究人員。 這使冷電話感覺溫暖。 因此，即使打電話給某人並進行對話的過程沒有改變，但您之前所做的工作已經改變了。

很多人說冷電話已經死了。 它非常有活力——但有了正確的技術，它更像是熱情的呼喚！

自動化會使銷售變得不那麼有趣嗎？

不——我實際上認為這讓銷售變得更有趣，但也更困難。 現在有太多的銷售和營銷技術需要評估。 B2B 數據、序列、銷售參與、CRM。 作為銷售人員，瀏覽所有新工具可能會很棘手，但這也很有趣！

許多完全不喜歡自動化的人錯誤地認為自動化是為了取代人。 它不是！ 它是來幫忙的。

B2B 銷售正在發生變化。 這一切都是關於自動化並且仍然脫穎而出，這使遊戲變得更加有趣。

您目前在自動化和個性化之間的平衡是什麼？

我最近和一位真正喜歡自動化的朋友交談。 他說目標是讓你看起來像是 100% 個性化的，即使它是 100% 自動化的。 您必須進行研究並考慮可以自動化哪些步驟，以及必須個性化哪些步驟。

我做大約50/50。 我們的第一次接觸是自動調查。 中間步驟通常非常個性化。 最後是一條要求反饋的自動消息。 我們使用自動化來聯繫並開始新的對話​​，但一旦我們得到回复，我們就會個性化。 我認為這是最好的方法。

最後的反饋步驟為我們創造了奇蹟。 人們對要求真實反饋的銷售人員反應良好。 您最終可以得到一些很好的建議，甚至可以進行一些促成交易的對話。

您是否推薦任何特定的銷售自動化工具？

耶，當然了：

認知——這很好，因為它有很好的數據。 尋找優質數據是最大的銷售問題之一。 如果你沒有做到這一點，你真的會很掙扎。 您還可以隔離您構建的列表，這是自動化時最重要的事情。

Frontspin - 這是一個非常好的銷售支持工具。 這是一個強大的撥號器，可以調用人員列表。 你一掛斷，它就會呼叫名單上的下一個人。 這使您可以輕鬆快速地完成工作。

Refract - 這是我使用的通話記錄和對話智能平台。 如果你說得太多，它會告訴你，這非常重要。 潛在客戶應該總是比銷售人員說得更多。 能夠發現這樣的事情將使您更容易改進您的銷售策略。

聽完整的銷售談話！

非常感謝 Michael Hanson 為我們提供了他的見解。 關鍵要點？ 銷售自動化很棒，但你必須讓它看起來個性化。

按️觀看與 Michael Hanson 的完整銷售談話。

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我們希望您喜歡第二版的銷售講座。 我們將很快發布與邁克爾的另一次對話，敬請期待！

在那之前，如果您有興趣聽取更多銷售領導的意見，請查看我們的出境勘探手冊。 它充滿了 B2B 勘探技巧，從冷電話到電子郵件、社交銷售等等。

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