Verkaufsgespräch: Automatisierung vs. Personalisierung

Willkommen zurück zum Verkaufsgespräch!

In den letzten Wochen haben wir eine Reihe von Gesprächen mit dem Vertriebsexperten Michael Hanson aufgezeichnet. Wir haben eine Reihe von Themen besprochen, darunter bewährte Verkaufspraktiken, Verkaufstrends und die Zukunft des B2B-Vertriebs.

Michael verfügt über einen reichen Erfahrungsschatz im Aufbau und Management von Vertriebsteams. Seitdem hat er dieses Wissen genutzt, um sein eigenes Unternehmen zu gründen – Growth Genie. Sie bieten langfristiges, praxisorientiertes Verkaufscoaching, angetrieben von Michaels Engagement für stabile Verkaufsprozesse und vorhersagbare Wachstumspläne.

Michael bietet seinen Kunden eine einzigartige und unschätzbare Erfahrung. Durch diese Verkaufsgespräche hoffen wir, einige seiner Erkenntnisse mit Ihnen zu teilen.

Das zweite Gespräch, das wir hatten, befasste sich mit dem Thema Abgleich von Automatisierung und Personalisierung.

Scrollen Sie nach unten, um Michaels Einblicke in den Outbound-Vertrieb zu sehen!

Was ist die richtige Balance zwischen Automatisierung und Personalisierung?

Danke, dass du wieder dabei bist, Michael. Fangen wir an. Was sind Ihrer Meinung nach die größten Stärken und Schwächen der Vertriebsautomatisierung?

Tolle Frage. Das ist ein Thema, das mir sehr am Herzen liegt.

Auf LinkedIn sehen Sie zwei Arten von Inhalten von Vertriebs-Influencern: diejenigen, die predigen, alles zu automatisieren und glauben, dass der Verkauf ein Spiel mit Zahlen ist, und diejenigen, die generisches Messaging hassen und sagen, dass Sie alles personalisieren sollten. Ich sitze in der Mitte.

Ich denke, Automatisierung kann großartig sein, aber man muss gründlich sein. Sie hören all diese Horrorgeschichten über Leute, die eine E-Mail mit „Hallo VORNAME“ an Tausende von Menschen senden. Aber selbst wenn Sie keine Fehler machen, kann es problematisch sein, dieselbe E-Mail an Tausende von Menschen zu senden. Es gibt keinen einheitlichen Ansatz für die Vertriebsautomatisierung. Du musst segmentieren.

Innerhalb Ihres ICP wird es verschiedene Personengruppen geben, und Sie müssen sie unterschiedlich kontaktieren. Sie sollten sie nach Berufsbezeichnung, Branche und auch nach Verkaufstriggern aufteilen.

Ich würde sagen, die Hauptstärke der Vertriebsautomatisierung ist die Fähigkeit, lange Listen von Menschen zu erreichen. Die Schwierigkeit besteht darin, authentisch zu bleiben.

Welcher Aspekt des Vertriebs profitiert am meisten von der Automatisierung?

Es sind im Wesentlichen die Aufgaben, die nicht personalisiert werden müssen. Beispielsweise verwenden wir Umfragen, um die Schmerzpunkte unserer Interessenten herauszufinden. So etwas lässt sich automatisieren. Wir hinterlassen ihnen eine Umfrage und sie müssen auf die entsprechende Schaltfläche klicken.

Wenn wir ihrem Schmerzpunkt nachgehen, personalisieren wir. Das bedeutet, dass wir relevante Fallstudien senden und einige Nachforschungen anstellen können, bevor wir sie kontaktieren. Automatisierung kann Ihnen Zeit sparen, aber sie kann eine persönliche Note nicht ersetzen.

Erhöht die Automatisierung im Vertrieb die Lead-Quantität auf Kosten der Lead-Qualität?

Definitiv...

Vieles davon hängt von Daten ab. Daten sind immer das Erste, was Sie richtig machen müssen, bevor Sie mit großem Erfolg automatisieren können. Hier wird ein Tool wie Cognism Prospector benötigt.

Sobald Sie Ihre Prospektion abgeschlossen haben, müssen Sie die Liste trennen und sicherstellen, dass jeder zu Ihrem ICP passt. Viele Leute beginnen mit der Automatisierung, indem sie von der Anzahl der Leads, die sie finden, wirklich begeistert sind. Sie werden mit diesen Leads telefonieren und feststellen, dass sie nicht gut zusammenpassen. Dies ist ein Beispiel für Automatisierung, die tatsächlich mehr Zeit in Anspruch nimmt, wenn Sie ein Verkäufer sind.

Menschen automatisieren, um eine große Anzahl von Ergebnissen zu erhalten, aber das lohnt sich nicht, wenn Sie nicht die richtigen Ergebnisse erzielen. Sie müssen die Leads noch qualifizieren und Ihren gesamten adressierbaren Markt verstehen, um das Beste aus der Automatisierung herauszuholen.

Kann sich die Vertriebsautomatisierung negativ auf den Ruf der Marke auswirken?

Menschen überdenken oft den Ruf einer Marke. Wenn Sie eine Kampagne durchführen, sorgen Sie sich nicht zu sehr darum, jemanden zu verärgern, denn 3 Monate später werden sie sich normalerweise nicht an Sie erinnern.

Stellen Sie jedoch sicher, dass Sie sich nicht an jemanden wenden, den Sie zweimal geärgert haben. Wenn Sie sich erneut melden, könnte dies Ihrem Ruf schaden. Aus diesem Grund ist es wichtig, eine Ausschlussliste und ein gutes Verkaufsteam zu haben, das sie verwaltet.

Wenn Sie organisiert bleiben und Ihre CRM-Hygiene aufrechterhalten, wird dies verhindert.

Sehen Sie mit besserer Technologie, die in Zukunft verfügbar ist, mehr Aspekte des Verkaufs, die automatisiert werden?

Ich denke, es geht so. Ich möchte nicht an einen Punkt kommen, an dem wir alles automatisieren und die Menschen völlig auf Technologie angewiesen sind. Ich beobachte das bei jüngeren Verkäufern – und das habe ich wahrscheinlich auch mitgemacht, als ich anfing.

Wenn das Internet ausfällt, ist es nicht Zeit, nach Hause zu gehen, es ist Zeit, zum Telefon zu greifen!

Für mich hat der ideale Verkäufer immer noch diese Jägermentalität der alten Schule, kombiniert mit einem modernen Omnichannel-Ansatz. Sie können zum Telefon greifen und die schwierigen Stunden hineinstecken, benötigen aber auch ein solides Verständnis moderner Vertriebstechnologie, um wirklich das Beste aus jedem Kanal herauszuholen.

Es wird mehr Automatisierungstools geben, aber die Menschen werden auch schwerer zu erreichen sein. Bei E-Mails ist das schon passiert. VPs erhalten jeden Tag etwa 100 E-Mails – vor 3 Jahren waren es etwa 20. Es ist wirklich schwierig geworden, sich abzuheben.

Das Gleiche passiert derzeit mit der LinkedIn-Automatisierung, und andere Kanäle werden bald den gleichen Weg gehen.

Die Messaging-Verkäufer müssen personalisierter werden, um den Lärm zu durchbrechen. Dies ist die Hauptüberlegung bei der Vertriebsautomatisierung. Kann ich immer noch so aussehen, als hätte ich meine Recherchen abgeschlossen? Kann ich diesen Look trotzdem personalisieren? Wenn es automatisiert aussieht, werden die Leute es nicht so sehr respektieren. Mach das richtig. Das ist der Rat, den ich den Leuten gebe.

Welche Aspekte Ihres Verkaufs-Toolkits sind seit Beginn des Verkaufs unverändert geblieben?

Ich glaube, das Telefon ist immer noch der beste Weg, um mit jemandem zu sprechen. Sie können ein interaktives Gespräch führen, was bei anderen Kanälen noch nicht der Fall ist. Das Schwierigste ist, jemanden zum Abheben zu bewegen, wenn die Verbindungsraten für Kaltanrufe (wenn jemand abnimmt) nur bei etwa 5-10 % liegen.

Aber es lohnt sich trotzdem. Sie können die Bedeutung der Kaltakquise nicht übersehen.

Sie sollten immer noch Technologie verwenden, um Ihre Kaltakquise zu ergänzen. Recherchieren Sie online nach Personen, bevor Sie Kontakt aufnehmen. Dadurch fühlt sich ein Cold Call warm an. Auch wenn sich der Prozess, jemanden anzurufen und ein Gespräch zu führen, nicht geändert hat, hat sich die Arbeit, die Sie zuvor investiert haben, geändert.

Viele Leute sagen, Kaltakquise sei tot. Es ist sehr lebendig - aber mit der richtigen Technologie ist es eher wie eine herzliche Berufung!

Macht Automatisierung den Vertrieb uninteressant?

Nein - ich denke eigentlich, dass es den Verkauf interessanter, aber auch schwieriger macht. Es gibt so viele Vertriebs- und Marketingtechnologien, die es jetzt zu bewerten gilt. B2B-Daten, Sequenzen, Verkaufsengagement, CRMs. Als Verkäufer kann es schwierig sein, sich in all den neuen Tools zurechtzufinden, aber es macht auch Spaß!

Viele Leute, die Automatisierung überhaupt nicht mögen, machen den Fehler zu glauben, dass Automatisierung hier ist, um Menschen zu ersetzen. Es ist nicht! Es ist hier, um zu helfen.

Der B2B-Vertrieb befindet sich im Wandel. Es geht darum, zu automatisieren und trotzdem aufzufallen, was das Spiel viel interessanter macht.

Wie ist Ihre aktuelle Balance zwischen Automatisierung und Personalisierung?

Ich habe kürzlich mit einem Freund gesprochen, der sich wirklich für Automatisierung interessiert. Er sagte, das Ziel sei es, den Anschein zu erwecken, als sei man zu 100 % personalisiert, selbst wenn es zu 100 % automatisiert sei. Sie müssen recherchieren und überlegen, welche Schritte Sie automatisieren können und welche Schritte personalisiert werden müssen.

Ich mache ungefähr 50/50. Unser erster Kontakt ist eine automatisierte Umfrage. Die mittleren Schritte sind normalerweise sehr individuell. Das Ende ist eine automatische Nachricht, die um Feedback bittet. Wir nutzen die Automatisierung, um Kontakt aufzunehmen und neue Gespräche zu beginnen, aber sobald wir eine Antwort erhalten, personalisieren wir. Ich denke, das ist der beste Weg, es zu tun.

Der abschließende Feedback-Schritt hat bei uns Wunder gewirkt. Die Leute reagieren gut auf einen Verkäufer, der um ehrliches Feedback bittet. Sie können mit einigen großartigen Vorschlägen und sogar einigen Gesprächen enden, die zu Deals führen.

Gibt es bestimmte Tools zur Vertriebsautomatisierung, die Sie empfehlen?

Ja! Sicher:

Kognismus – das ist großartig, weil es gute Daten hat. Gute Daten zu finden, ist eines der größten Verkaufsprobleme. Wenn Sie das nicht richtig machen, werden Sie wirklich kämpfen. Sie können die von Ihnen erstellten Listen auch trennen, was bei der Automatisierung am wichtigsten ist.

Frontspin – das ist ein wirklich gutes Sales-Enablement-Tool. Es ist ein Power-Dialer, der Listen von Personen anruft. Sobald Sie auflegen, wird die nächste Person auf der Liste angerufen. Das macht es Ihnen leicht, Ihre Arbeit schnell zu erledigen.

Refract – das ist die Anrufaufzeichnungs- und Konversations-Intelligence-Plattform, die ich verwende. Es wird Ihnen sagen, wenn Sie zu viel sprechen, was wirklich wichtig ist. Der Interessent sollte immer mehr reden als der Verkäufer. In der Lage zu sein, solche Dinge zu erkennen, wird es Ihnen viel einfacher machen, Ihre Verkaufsstrategie zu verbessern.

Hören Sie sich das Verkaufsgespräch in voller Länge an!

Vielen Dank an Michael Hanson für seine Einblicke. Der Schlüssel zum Mitnehmen? Die Vertriebsautomatisierung ist großartig, aber Sie müssen sie personalisiert aussehen lassen.

Drücken Sie ️, um das vollständige Verkaufsgespräch mit Michael Hanson anzusehen.

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Wir hoffen , dass Ihnen diese zweite Ausgabe von Sales talk gefallen hat . Wir werden in Kürze ein weiteres Gespräch mit Michael veröffentlichen, also bleibt dran!

Wenn Sie bis dahin von weiteren Vertriebsleitern hören möchten, sehen Sie sich unser Outbound Prospecting Playbook an. Es ist voll von Tipps zur B2B-Prospektion, von Kaltakquise über E-Mail, Social Selling und mehr.

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