Présentation commerciale : automatisation ou personnalisation

Bienvenue à la discussion sur les ventes !

Au cours des dernières semaines, nous avons enregistré une série de conversations avec l'expert en vente, Michael Hanson. Nous avons discuté d'un éventail de sujets, y compris les meilleures pratiques de vente, les tendances des ventes et l'avenir des ventes B2B.

Michael possède une vaste expérience dans la constitution et la gestion d'équipes de vente. Il a depuis utilisé ces connaissances pour fonder sa propre entreprise - Growth Genie. Ils fournissent un coaching de vente pratique à long terme, alimenté par le dévouement de Michael à des processus de vente solides et à des plans de croissance prévisibles.

Michael offre à ses clients une expérience unique et inestimable. Grâce à ces entretiens de vente, nous espérons partager certaines de ses idées avec vous.

La deuxième conversation que nous avons eue portait sur l'équilibre entre l'automatisation et la personnalisation.

Faites défiler vers le bas pour voir les informations sur les ventes sortantes de Michael !

Quel est le juste équilibre entre automatisation et personnalisation ?

Merci de nous rejoindre à nouveau Michael. Commençons les choses. Selon vous, quelles sont les principales forces et faiblesses de l'automatisation des ventes ?

Excellente question. C'est un sujet qui me passionne beaucoup.

Sur LinkedIn, vous voyez deux types de contenu provenant des "influenceurs" de la vente : ceux qui prêchent l'automatisation de tout et pensent que la vente est un jeu de chiffres, et ceux qui détestent les messages génériques et disent que vous devriez tout personnaliser. Je suis assis au milieu.

Je pense que l'automatisation peut être formidable, mais vous devez être minutieux. Vous entendez toutes ces histoires d'horreur sur des personnes qui envoient un e-mail disant "Salut PRENOM" à des milliers de personnes. Mais même lorsque vous ne faites pas d'erreurs, envoyer le même e-mail à des milliers de personnes peut être problématique. Il n'y a pas d'approche unique pour l'automatisation des ventes. Il faut segmenter.

Il y aura différentes sections de personnes au sein de votre ICP, et vous devez les contacter différemment. Vous devez les diviser par intitulé de poste, secteur d'activité et déclencheurs de vente.

Je dirais que la principale force de l'automatisation des ventes est la capacité d'atteindre de longues listes de personnes. La difficulté est de garder son authenticité.

Quel aspect des ventes bénéficie le plus de l'automatisation ?

Ce sont essentiellement les tâches qui n'ont pas besoin d'être personnalisées. Par exemple, nous utilisons des sondages pour découvrir les points faibles de nos prospects. Ce genre de chose peut être automatisé. Nous leur laissons un sondage et ils doivent cliquer sur le bouton correspondant.

Lorsque nous suivons leur point douloureux, nous personnalisons. Cela signifie que nous pouvons envoyer des études de cas pertinentes et faire des recherches avant de les contacter. L'automatisation peut vous faire gagner du temps, mais elle ne peut pas remplacer une touche personnelle.

L'automatisation des ventes augmente-t-elle la quantité de prospects au détriment de la qualité des prospects ?

Absolument...

Cela se résume en grande partie aux données. Les données sont toujours la première chose que vous devez faire avant de pouvoir automatiser avec succès. C'est là qu'un outil comme Cogism Prospector est nécessaire.

Une fois que vous avez fait votre prospection, vous devez séparer la liste et vous assurer que tout le monde correspond à votre ICP. Beaucoup de gens commencent à automatiser en étant vraiment excités par le nombre de prospects qu'ils trouvent. Ils prendront ces pistes au téléphone et se rendront compte qu'ils ne conviennent pas. Ceci est un exemple d'automatisation qui prend plus de temps si vous êtes un vendeur.

Les gens automatisent pour obtenir un grand nombre de résultats, mais cela ne vaut pas la peine si vous n'obtenez pas les bons résultats. Vous devez toujours qualifier les prospects et comprendre votre marché adressable total pour tirer le meilleur parti de l'automatisation.

L'automatisation des ventes peut-elle avoir un impact négatif sur la réputation de la marque ?

Les gens surestiment souvent la réputation de la marque. Lorsque vous lancez une campagne, ne vous souciez pas trop d'ennuyer quelqu'un, car 3 mois plus tard, il ne se souviendra normalement pas de vous.

Cela dit, assurez-vous de ne pas tendre la main à quelqu'un que vous avez agacé deux fois. Si vous recontactez, cela pourrait nuire à votre réputation. C'est pourquoi il est important d'avoir une liste d'exclusion et une bonne équipe commerciale pour la gérer.

Rester organisé et maintenir l'hygiène de votre CRM empêchera que cela ne se produise.

Avec une meilleure technologie disponible à l'avenir, voyez-vous davantage d'aspects des ventes automatisés ?

Je pense que ça va dans ce sens. Je ne veux pas en arriver à un point où nous automatisons tout et où les gens dépendent totalement de la technologie. Je vois cela avec les jeunes vendeurs - et j'étais probablement coupable de cela aussi quand j'ai commencé.

Si Internet tombe en panne, ce n'est pas le moment de rentrer à la maison, c'est le moment de décrocher le téléphone !

Pour moi, le vendeur idéal a toujours cette mentalité de chasseur à l'ancienne combinée à une approche moderne et omnicanale. Ils peuvent décrocher le téléphone et passer des heures difficiles, mais ils ont également besoin d'une solide compréhension des technologies de vente modernes pour tirer le meilleur parti de chaque canal.

Il y aura plus d'outils d'automatisation, mais les gens deviendront également plus difficiles à atteindre. Cela s'est déjà produit avec les e-mails. Les vice-présidents reçoivent environ 100 e-mails chaque jour - alors qu'il y a 3 ans, ils en recevaient environ 20. Se démarquer est devenu très difficile.

La même chose se produit actuellement avec l'automatisation de LinkedIn, et d'autres canaux suivront bientôt la même voie.

La messagerie utilisée par les vendeurs devra devenir plus personnalisée pour briser le bruit. C'est la principale considération de l'automatisation des ventes. Puis-je encore avoir l'air d'avoir fait mes recherches ? Puis-je encore personnaliser ce look ? Si cela semble automatisé, les gens ne le respecteront pas autant. Obtenez ce droit. C'est le conseil que je donne aux gens.

Quels aspects de votre boîte à outils de vente sont restés inchangés depuis que vous avez commencé à vendre ?

Je crois que le téléphone reste le meilleur moyen de parler à quelqu'un. Vous pouvez avoir une conversation interactive, ce qui n'est pas encore le cas avec d'autres canaux. Le plus difficile est de faire en sorte que quelqu'un décroche lorsque les taux de connexion par appel à froid (lorsque quelqu'un décroche) ne sont que d'environ 5 à 10 %.

Mais ça vaut toujours le coup. Vous ne pouvez pas négliger l'importance du démarchage téléphonique.

Vous devriez toujours utiliser la technologie pour compléter vos appels à froid. Recherchez des personnes en ligne avant de les contacter. Cela rend un appel à froid chaleureux. Ainsi, même si le processus consistant à appeler quelqu'un et à avoir une conversation n'a pas changé, le travail que vous avez effectué auparavant a changé.

Beaucoup de gens disent que le démarchage téléphonique est mort. C'est très vivant - mais avec la bonne technologie, c'est plus comme un appel chaleureux !

L'automatisation rend-elle les ventes moins intéressantes ?

Non - je pense en fait que cela rend les ventes plus intéressantes, mais aussi plus difficiles. Il y a tellement de technologies de vente et de marketing à évaluer maintenant. Données B2B, séquences, engagement commercial, CRM. Il peut être difficile pour un vendeur de naviguer dans tous les nouveaux outils, mais c'est aussi amusant !

Beaucoup de gens qui n'aiment pas du tout l'automatisation commettent l'erreur de penser que l'automatisation est là pour remplacer les gens. Ce n'est pas! Il est là pour vous aider.

La vente B2B évolue. Il s'agit d'automatiser et de se démarquer, ce qui rend le jeu beaucoup plus intéressant.

Quel est votre équilibre actuel entre automatisation et personnalisation ?

Je parlais récemment à un ami qui est vraiment dans l'automatisation. Il a dit que l'objectif est de donner l'impression que vous êtes 100% personnalisé, même si c'est 100% automatisé. Vous devez faire vos recherches et réfléchir aux étapes que vous pouvez automatiser et aux étapes qui doivent être personnalisées.

Je fais environ 50/50. Notre premier contact est un sondage automatisé. Les étapes intermédiaires sont généralement assez personnalisées. La fin est un message automatisé demandant des commentaires. Nous utilisons l'automatisation pour tendre la main et démarrer de nouvelles conversations, mais dès que nous obtenons une réponse, nous personnalisons. Je pense que c'est la meilleure façon de procéder.

La dernière étape de rétroaction a fait des merveilles pour nous. Les gens réagissent bien à un vendeur qui demande une rétroaction authentique. Vous pouvez vous retrouver avec de bonnes suggestions et même des conversations qui mènent à des offres.

Recommandez-vous des outils d'automatisation des ventes spécifiques ?

Oui bien sûr:

Cognisme - c'est génial parce qu'il a de bonnes données. Trouver de bonnes données est l'un des plus gros problèmes de vente. Si vous n'obtenez pas ce droit, vous aurez vraiment du mal. Vous pouvez également séparer les listes que vous créez, ce qui est la chose la plus importante lors de l'automatisation.

Frontspin - c'est un très bon outil d'aide à la vente. C'est un numéroteur électrique qui appellera des listes de personnes. Dès que vous raccrochez, il appellera la personne suivante sur la liste. Cela vous permet de faire votre travail rapidement et facilement.

Refract - c'est la plate-forme d'enregistrement d'appels et d'intelligence de conversation que j'utilise. Il vous dira si vous parlez trop, ce qui est vraiment important. Le prospect doit toujours parler plus que le vendeur. Être capable de repérer des choses comme ça vous permettra d'améliorer beaucoup plus facilement votre stratégie de vente.

Écoutez l'intégralité du discours de vente !

Un grand merci à Michael Hanson pour nous avoir fait part de ses idées. La clé à emporter ? L'automatisation des ventes est excellente, mais vous devez lui donner un aspect personnalisé.

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Obtenez plus d'informations sur les ventes

Nous espérons que vous avez apprécié cette deuxième édition de Sales talk . Nous publierons une autre conversation avec Michael sous peu, alors restez à l'écoute !

D'ici là, si vous souhaitez entendre davantage de responsables commerciaux, consultez notre guide de prospection sortante. Il regorge de conseils de prospection B2B, du démarchage téléphonique à l'e-mailing, à la vente sociale et plus encore.

Jetez un coup d'œil et volez quelques astuces pour votre propre arsenal de vente. Obtenez votre copie ici!