Discussione sulle vendite: automazione vs. personalizzazione

Bentornato al discorso sulle vendite!

Nelle ultime settimane, abbiamo registrato una serie di conversazioni con l'esperto di vendita, Michael Hanson. Abbiamo discusso una serie di argomenti, comprese le migliori pratiche di vendita, le tendenze di vendita e il futuro delle vendite B2B.

Michael ha una vasta esperienza nella creazione e gestione di team di vendita. Da allora ha utilizzato questa conoscenza per fondare la propria azienda - Growth Genie. Forniscono assistenza alle vendite pratica e a lungo termine, alimentata dalla dedizione di Michael a solidi processi di vendita e piani di crescita prevedibili.

Michael offre ai suoi clienti un'esperienza unica e inestimabile. Attraverso questi colloqui di vendita, speriamo di condividere con voi alcune delle sue intuizioni.

La seconda conversazione che abbiamo avuto è stata sul tema del bilanciamento di automazione e personalizzazione.

Scorri verso il basso per vedere le informazioni sulle vendite in uscita di Michael!

Qual è il giusto equilibrio tra automazione e personalizzazione?

Grazie per esserti unito di nuovo a noi Michael. Iniziamo le cose. Quali pensi che siano i principali punti di forza e di debolezza dell'automazione delle vendite?

Ottima domanda. Questo è un argomento che mi appassiona molto.

Su LinkedIn, vedi due tipi di contenuti degli "influencer" delle vendite: quelli che predicano l'automazione di tutto e credono che le vendite siano un gioco di numeri e quelli che odiano i messaggi generici e dicono che dovresti personalizzare tutto. Mi siedo nel mezzo.

Penso che l'automazione possa essere eccezionale, ma devi essere scrupoloso. Ascolti tutte queste storie dell'orrore su persone che inviano un'e-mail dicendo "Ciao FIRST NAME" a migliaia di persone. Ma anche quando non commetti errori, inviare la stessa email a migliaia di persone può essere problematico. Non esiste un approccio universale all'automazione delle vendite. Devi segmentare.

Ci saranno diverse sezioni di persone all'interno del tuo ICP e dovrai contattarle in modo diverso. Dovresti dividerli per titolo di lavoro, settore e anche fattori di vendita.

Direi che il principale punto di forza dell'automazione delle vendite è la capacità di raggiungere lunghi elenchi di persone. La difficoltà è mantenerlo autentico.

Quale aspetto delle vendite beneficia maggiormente dell'automazione?

Sono essenzialmente i compiti che non hanno bisogno di essere personalizzati. Ad esempio, utilizziamo i sondaggi per scoprire i punti deboli dei nostri potenziali clienti. Questo genere di cose può essere automatizzato. Lasciamo loro un sondaggio e devono fare clic sul pulsante pertinente.

Quando seguiamo il loro punto dolente, personalizziamo. Ciò significa che possiamo inviare casi di studio rilevanti e fare alcune ricerche prima di contattarli. L'automazione può farti risparmiare tempo, ma non può sostituire un tocco personale.

L'automazione nelle vendite aumenta la quantità di lead a scapito della qualità dei lead?

Decisamente...

Molto di questo si riduce ai dati. I dati sono sempre la prima cosa che devi ottenere prima di poter automatizzare con grande successo. È qui che è necessario uno strumento come Cognism Prospector.

Una volta che hai fatto la tua prospezione, devi separare l'elenco e assicurarti che tutti si adattino al tuo ICP. Molte persone iniziano ad automatizzare entusiasmandosi per il numero di contatti che stanno trovando. Si metteranno al telefono con questi contatti e si renderanno conto che non sono adatti. Questo è un esempio di automazione che in realtà richiede più tempo se sei un venditore.

Le persone si automatizzano per ottenere un gran numero di risultati, ma non vale la pena se non si ottengono i risultati giusti. Devi ancora qualificare i lead e comprendere il tuo mercato indirizzabile totale per ottenere il massimo dall'automazione.

L'automazione delle vendite può influire negativamente sulla reputazione del marchio?

Le persone spesso pensano troppo alla reputazione del marchio. Quando esegui una campagna, non preoccuparti troppo di infastidire qualcuno, perché 3 mesi dopo normalmente non si ricorderanno di te.

Detto questo, assicurati di non contattare qualcuno che hai infastidito due volte. Se ti rivolgi di nuovo, questo potrebbe danneggiare la tua reputazione. Questo è il motivo per cui è importante disporre di un elenco di esclusione e di un buon team operativo di vendita per gestirlo.

Mantenersi organizzati e mantenere l'igiene del CRM impedirà che ciò accada.

Con una migliore tecnologia disponibile in futuro, vedete automatizzare più aspetti delle vendite?

Penso che stia andando così. Non voglio arrivare a un punto in cui automatizziamo tutto e le persone dipendono totalmente dalla tecnologia. Lo vedo con i venditori più giovani - e probabilmente anche io ero colpevole di questo quando ho iniziato.

Se Internet si interrompe, non è ora di tornare a casa, è ora di alzare il telefono!

Per me, il venditore ideale ha ancora quella mentalità da cacciatore della vecchia scuola combinata con un approccio moderno e omnicanale. Possono rispondere al telefono e affrontare le ore difficili, ma hanno anche bisogno di una solida conoscenza della moderna tecnologia di vendita per ottenere il massimo da ogni canale.

Ci saranno più strumenti di automazione, ma le persone diventeranno anche più difficili da raggiungere. Questo è già successo con le e-mail. I vicepresidenti ricevono circa 100 e-mail ogni giorno, mentre 3 anni fa ne ricevevano circa 20. Distinguersi è diventato davvero difficile.

La stessa cosa sta accadendo attualmente con l'automazione di LinkedIn e presto altri canali andranno allo stesso modo.

I venditori di messaggistica utilizzati dovranno diventare più personalizzati per superare il rumore. Questa è la considerazione principale con l'automazione delle vendite. Posso ancora sembrare come se avessi fatto la mia ricerca? Posso ancora personalizzare questo look? Se sembra automatizzato, le persone non lo rispetteranno tanto. Fallo bene. Questo è il consiglio che do alle persone.

Quali aspetti del tuo toolkit di vendita sono rimasti invariati da quando hai iniziato a vendere?

Credo che il telefono sia ancora il modo migliore per parlare con qualcuno. Puoi avere una conversazione interattiva, cosa che non è ancora il caso con altri canali. La cosa più difficile è convincere qualcuno a rispondere quando le tariffe di connessione delle chiamate a freddo (quando qualcuno risponde) sono solo del 5-10% circa.

Ma ne vale ancora la pena. Non puoi trascurare l'importanza delle chiamate a freddo.

Dovresti comunque usare la tecnologia per integrare le tue chiamate a freddo. Cerca persone online prima di metterti in contatto con loro. Questo rende calda una chiamata fredda. Quindi, anche se il processo per chiamare qualcuno e avere una conversazione non è cambiato, il lavoro che hai svolto prima è cambiato.

Molte persone dicono che la chiamata a freddo è morta. È molto vivo, ma con la giusta tecnologia, è più come una calda chiamata!

L'automazione rende le vendite meno interessanti?

No, in realtà penso che stia rendendo le vendite più interessanti, ma anche più difficili. Ci sono così tante tecnologie di vendita e marketing da valutare ora. Dati B2B, sequenze, coinvolgimento delle vendite, CRM. Può essere difficile come venditore navigare in tutti i nuovi strumenti, ma è anche divertente!

Molte delle persone a cui non piace l'automazione commettono l'errore di pensare che l'automazione sia qui per sostituire le persone. Non è! È qui per aiutarti.

Le vendite B2B stanno cambiando. Si tratta di automatizzare e distinguersi, il che rende il gioco molto più interessante.

Qual è il tuo attuale equilibrio tra automazione e personalizzazione?

Di recente stavo parlando con un amico che è davvero appassionato di automazione. Ha detto che l'obiettivo è far sembrare che tu sia personalizzato al 100%, anche se è automatizzato al 100%. Devi fare le tue ricerche e pensare a quali passaggi puoi automatizzare e quali passaggi devono essere personalizzati.

Faccio circa 50/50. Il nostro primo tocco è un sondaggio automatizzato. I passaggi intermedi sono generalmente abbastanza personalizzati. La fine è un messaggio automatico che chiede un feedback. Utilizziamo l'automazione per raggiungere e avviare nuove conversazioni, ma non appena riceviamo una risposta, personalizziamo. Penso che questo sia il modo migliore per farlo.

Il passaggio finale del feedback ha funzionato a meraviglia per noi. Le persone reagiscono bene a un venditore che chiede un feedback genuino. Puoi finire con alcuni ottimi suggerimenti e persino alcune conversazioni che portano a accordi.

Ci sono strumenti specifici di automazione delle vendite che consigliate?

Sì, di sicuro:

Cognismo - questo è fantastico perché ha buoni dati. Trovare ottimi dati è uno dei maggiori problemi di vendita. Se non lo fai bene, farai davvero fatica. Puoi anche separare gli elenchi che crei, che è la cosa più importante durante l'automazione.

Frontspin: questo è un ottimo strumento di abilitazione alle vendite. È un combinatore elettrico che chiamerà elenchi di persone. Non appena riaggancia, chiamerà la prossima persona nell'elenco. Questo ti rende facile portare a termine il tuo lavoro rapidamente.

Rifrazione: questa è la piattaforma di registrazione delle chiamate e di intelligence delle conversazioni che utilizzo. Ti dirà se stai parlando troppo, il che è davvero importante. Il potenziale cliente dovrebbe sempre parlare più del venditore. Essere in grado di individuare cose del genere ti renderà molto più facile migliorare la tua strategia di vendita.

Ascolta il discorso di vendita per intero!

Molte grazie a Michael Hanson per averci fornito le sue intuizioni. La chiave da asporto? L'automazione delle vendite è ottima, ma devi farla sembrare personalizzata.

Premi ️ per guardare l'intero colloquio di vendita con Michael Hanson.

Ottieni maggiori informazioni sulle vendite

Ci auguriamo che questa seconda edizione di Sales talk vi sia piaciuta. A breve rilasceremo un'altra conversazione con Michael, quindi restate sintonizzati!

Fino ad allora, se sei interessato ad ascoltare altri leader delle vendite, dai un'occhiata al nostro Playbook sulla prospezione in uscita. È pieno di suggerimenti per la ricerca di potenziali clienti B2B, dalle chiamate a freddo all'invio di e-mail, alle vendite social e altro ancora.

Dai un'occhiata e ruba alcuni trucchi per il tuo arsenale di vendita. Ottieni la tua copia qui!