حديث المبيعات: الأتمتة مقابل التخصيص

مرحبًا بكم من جديد في نقاش المبيعات!

خلال الأسابيع القليلة الماضية ، سجلنا سلسلة من المحادثات مع خبير المبيعات ، مايكل هانسون. ناقشنا مجموعة من الموضوعات ، بما في ذلك أفضل ممارسات المبيعات واتجاهات المبيعات ومستقبل مبيعات B2B.

يتمتع مايكل بخبرة كبيرة في بناء وإدارة فرق المبيعات. ومنذ ذلك الحين ، استخدم هذه المعرفة لتأسيس شركته الخاصة - Growth Genie. إنهم يوفرون تدريبًا عمليًا طويل الأجل على المبيعات ، مدعومًا بتفاني مايكل في عمليات المبيعات القوية وخطط النمو التي يمكن التنبؤ بها.

يقدم مايكل لعملائه تجربة فريدة لا تقدر بثمن. من خلال محادثات المبيعات هذه ، نأمل أن نشارككم بعض أفكاره.

كانت المحادثة الثانية التي أجريناها حول موضوع الأتمتة المتوازنة والتخصيص.

قم بالتمرير لأسفل لرؤية رؤى مبيعات مايكل الصادرة!

ما هو التوازن الصحيح بين الأتمتة والتخصيص؟

شكرا لانضمامك إلينا مرة أخرى مايكل. لنبدأ الأمور. ما رأيك في نقاط القوة والضعف الرئيسية في أتمتة المبيعات؟

سؤال رائع. أنا متحمس جدًا لهذا الموضوع.

على LinkedIn ، ترى نوعين من المحتوى من "المؤثرين" في المبيعات: أولئك الذين يعظون بأتمتة كل شيء ويعتقدون أن المبيعات هي لعبة أرقام ، وأولئك الذين يكرهون الرسائل العامة ويقولون إنه يجب تخصيص كل شيء. أجلس في المنتصف.

أعتقد أن الأتمتة يمكن أن تكون رائعة ، لكن عليك أن تكون دقيقًا. تسمع كل قصص الرعب هذه عن أشخاص أرسلوا بريدًا إلكترونيًا يقول "مرحبًا الاسم الأول" لآلاف الأشخاص. ولكن حتى عندما لا ترتكب أخطاء ، فإن إرسال نفس البريد الإلكتروني إلى آلاف الأشخاص قد يمثل مشكلة. لا يوجد نهج واحد يناسب الجميع لأتمتة المبيعات. عليك تقسيم.

ستكون هناك أقسام مختلفة من الأشخاص داخل برنامج المقارنات الدولية الخاص بك ، وعليك الاتصال بهم بشكل مختلف. يجب عليك تقسيمهم حسب المسمى الوظيفي والصناعة وأيضًا مشغلات المبيعات.

أود أن أقول إن القوة الرئيسية لأتمتة المبيعات هي القدرة على الوصول إلى قوائم طويلة من الأشخاص. الصعوبة تكمن في الحفاظ على صحتها.

أي جانب من جوانب المبيعات يستفيد أكثر من الأتمتة؟

إنها في الأساس المهام التي لا تحتاج إلى تخصيصها. على سبيل المثال ، نستخدم الاستطلاعات لمعرفة نقاط الألم في آفاقنا. يمكن أتمتة هذا النوع من الأشياء. نترك لهم استطلاعًا وعليهم النقر فوق الزر ذي الصلة.

عندما نتابع نقطة الألم الخاصة بهم ، نقوم بتخصيصها. هذا يعني أنه يمكننا إرسال دراسات الحالة ذات الصلة وإجراء بعض الأبحاث قبل الاتصال بهم. يمكن أن توفر الأتمتة الوقت ، لكنها لا تحل محل اللمسة الشخصية.

هل تعمل الأتمتة في المبيعات على زيادة كمية الرصاص على حساب جودة العملاء المحتملين؟

بالتااكيد...

يعود الكثير من هذا إلى البيانات. البيانات هي دائمًا أول شيء تحتاج إلى الحصول عليه بشكل صحيح قبل أن تتمكن من التشغيل الآلي بنجاح كبير. هذا هو المكان الذي تحتاج فيه إلى أداة مثل Cognism Prospector.

بمجرد الانتهاء من التنقيب ، يتعين عليك فصل القائمة والتأكد من أن الجميع يناسب برنامج المقارنات الدولية الخاص بك. يبدأ الكثير من الأشخاص في التشغيل الآلي عن طريق التحمس حقًا لعدد العملاء المتوقعين الذين يجدونهم. سيتصلون بالهاتف مع هؤلاء العملاء المحتملين ويدركون أنهم ليسوا مناسبين. هذا مثال على الأتمتة التي تستهلك في الواقع المزيد من وقتك إذا كنت مندوب مبيعات.

يعمل الأشخاص تلقائيًا للحصول على عدد كبير من النتائج ، لكن هذا لا يستحق العناء إذا لم تحصل على النتائج الصحيحة. لا يزال يتعين عليك تأهيل العملاء المتوقعين وفهم إجمالي السوق القابل للعنونة لتحقيق أقصى استفادة من التشغيل الآلي.

هل يمكن أن تؤثر أتمتة المبيعات سلبًا على سمعة العلامة التجارية؟

غالبًا ما يفكر الناس في سمعة العلامة التجارية. عندما تدير حملة ، لا تقلق كثيرًا بشأن إزعاج شخص ما ، لأنه بعد مرور 3 أشهر لن يتذكرك عادةً.

بعد قولي هذا ، تأكد من عدم التواصل مع شخص أزعجته مرتين. إذا تواصلت مرة أخرى ، فقد يؤدي ذلك إلى الإضرار بسمعتك. هذا هو السبب في أنه من المهم أن يكون لديك قائمة استبعاد ، وفريق عمليات مبيعات جيد لإدارتها.

الحفاظ على التنظيم والحفاظ على نظافة CRM الخاصة بك سيمنع حدوث ذلك.

مع توفر تقنية أفضل في المستقبل ، هل ترى المزيد من جوانب المبيعات تتم آليًا؟

أعتقد أنها تسير بهذه الطريقة. لا أريد أن أصل إلى نقطة حيث نتمكّن من أتمتة كل شيء ويعتمد الناس كليًا على التكنولوجيا. أرى هذا مع مندوبي المبيعات الأصغر سنًا - وربما كنت مذنباً بهذا أيضًا عندما بدأت.

إذا انقطع الإنترنت ، فهذا ليس وقت العودة إلى المنزل ، فقد حان الوقت لالتقاط الهاتف!

بالنسبة لي ، لا يزال مندوب المبيعات المثالي لديه عقلية الصياد في المدرسة القديمة جنبًا إلى جنب مع نهج حديث متعدد القنوات. يمكنهم التقاط الهاتف ووضع الساعات الصعبة فيه ولكنهم يحتاجون أيضًا إلى فهم قوي لتقنية المبيعات الحديثة لتحقيق أقصى استفادة من كل قناة.

سيكون هناك المزيد من أدوات الأتمتة ، ولكن سيصعب الوصول إلى الأشخاص أيضًا. لقد حدث هذا بالفعل مع رسائل البريد الإلكتروني. يتلقى VPs حوالي 100 رسالة بريد إلكتروني كل يوم - حيث تلقوا قبل 3 سنوات حوالي 20. أصبح التميز أمرًا صعبًا حقًا.

يحدث نفس الشيء حاليًا مع أتمتة LinkedIn ، وستعمل القنوات الأخرى قريبًا على نفس المنوال.

يجب أن تصبح مراسلة مندوبي المبيعات أكثر تخصيصًا لاختراق الضوضاء. هذا هو الاعتبار الرئيسي لأتمتة المبيعات. هل لا يزال بإمكاني أن أبدو وكأنني أجريت بحثي؟ هل لا يزال بإمكاني جعل هذا المظهر شخصيًا؟ إذا بدت آلية ، فلن يحترمها الناس كثيرًا. احصل على هذا الحق. هذه هي النصيحة التي أعطيها للناس.

ما هي جوانب مجموعة أدوات المبيعات الخاصة بك التي ظلت دون تغيير منذ أن بدأت المبيعات؟

أعتقد أن الهاتف لا يزال أفضل طريقة للتحدث إلى شخص ما. يمكنك إجراء محادثة تفاعلية ، وهو ما لم يحدث بعد مع القنوات الأخرى. أصعب شيء هو جعل شخص ما يستجيب عندما تكون أسعار الاتصال بالمكالمات الباردة (عندما يلتقط شخص ما) حوالي 5-10 ٪ فقط.

لكن الأمر لا يزال يستحق ذلك. لا يمكنك التغاضي عن أهمية الاتصال البارد.

لا يزال يتعين عليك استخدام التكنولوجيا لتكملة مكالماتك الباردة. ابحث عن الأشخاص عبر الإنترنت قبل التواصل معهم. هذا يجعل المكالمة الباردة تشعر بالدفء. لذلك على الرغم من أن عملية الاتصال بشخص ما وإجراء محادثة لم تتغير ، إلا أن العمل الذي قمت به من قبل قد تغير.

يقول الكثير من الناس إن الاتصال البارد قد مات. إنه حي للغاية - ولكن مع التكنولوجيا المناسبة ، فهو أشبه بالمكالمات الدافئة!

هل الأتمتة تجعل المبيعات أقل إثارة للاهتمام؟

لا - أعتقد في الواقع أنها تجعل المبيعات أكثر إثارة للاهتمام ، ولكنها أيضًا أكثر صعوبة. هناك الكثير من تقنيات المبيعات والتسويق لتقييمها الآن. بيانات B2B ، التسلسلات ، مشاركة المبيعات ، CRMs. قد يكون من الصعب كمندوب مبيعات التنقل في جميع الأدوات الجديدة ، ولكنه أيضًا ممتع!

يرتكب الكثير من الأشخاص الذين لا يحبون الأتمتة تمامًا خطأ التفكير في الأتمتة هنا لتحل محل الأشخاص. ليست كذلك! إنه هنا للمساعدة.

تتغير مبيعات B2B. الأمر كله يتعلق بالأتمتة والاستمرار في التميز ، مما يجعل اللعبة أكثر إثارة للاهتمام.

ما هو رصيدك الحالي بين الأتمتة والتخصيص؟

كنت أتحدث مؤخرًا إلى صديق يعمل حقًا في الأتمتة. قال إن الهدف هو جعل الأمر يبدو كما لو كنت شخصيًا بنسبة 100٪ ، حتى لو كانت آلية بنسبة 100٪. عليك أن تقوم بأبحاثك وتفكر في الخطوات التي يمكنك أتمتتها والخطوات التي يجب تخصيصها.

أفعل حوالي 50/50. أول لمسة لنا هي مسح آلي. عادة ما تكون الخطوات الوسطى شخصية تمامًا. النهاية عبارة عن رسالة تلقائية تطلب إبداء الرأي. نستخدم الأتمتة للتواصل وبدء محادثات جديدة ، ولكن بمجرد أن نحصل على رد نقوم بتخصيصه. أعتقد أن هذه هي أفضل طريقة للقيام بذلك.

كانت خطوة التعليقات الأخيرة تعمل على تحقيق العجائب بالنسبة لنا. يتفاعل الناس جيدًا مع مندوب مبيعات يطلب ملاحظات حقيقية. يمكنك الحصول على بعض الاقتراحات الرائعة وحتى بعض المحادثات التي تؤدي إلى الصفقات.

هل هناك أي أدوات محددة لأتمتة المبيعات توصي بها؟

نعم ، بالتأكيد:

الإدراك - هذا رائع لأنه يحتوي على بيانات جيدة. يعد العثور على بيانات رائعة أحد أكبر مشكلات المبيعات. إذا لم تحصل على هذا بالشكل الصحيح فسوف تكافح حقًا. يمكنك أيضًا فصل القوائم التي تنشئها وهو أهم شيء عند التشغيل الآلي.

Frontspin - إنها أداة تمكين مبيعات جيدة حقًا. إنه طالب الطاقة الذي سيستدعي قوائم الأشخاص. بمجرد إنهاء المكالمة ، ستتصل بالشخص التالي في القائمة. هذا يجعل من السهل عليك إنجاز عملك بسرعة.

الانكسار - هذا هو النظام الأساسي لتسجيل المكالمات وذكاء المحادثة الذي أستخدمه. سيخبرك ما إذا كنت تتحدث كثيرًا ، وهو أمر مهم حقًا. يجب أن يتحدث العميل المحتمل دائمًا أكثر من مندوب المبيعات. ستجعل القدرة على تحديد أشياء من هذا القبيل من السهل عليك تحسين استراتيجية المبيعات الخاصة بك.

استمع إلى حديث المبيعات بالكامل!

شكراً جزيلاً لمايكل هانسون لإعطائنا أفكاره. الوجبات الجاهزة الرئيسية؟ أتمتة المبيعات رائعة ، ولكن عليك أن تجعلها تبدو مخصصة.

اضغط على ️ لمشاهدة حديث المبيعات الكامل مع مايكل هانسون.

احصل على المزيد من رؤى المبيعات الرائعة

نأمل أن تكون قد استمتعت بهذا الإصدار الثاني من نقاش المبيعات . سنصدر محادثة أخرى مع مايكل قريبًا ، لذا ترقبوا ذلك!

حتى ذلك الحين ، إذا كنت مهتمًا بالاستماع إلى المزيد من قادة المبيعات ، فراجع دليل البحث عن العملاء المحتملين للخارج. إنه مليء بنصائح التنقيب بين الشركات ، بدءًا من المكالمات الباردة إلى البريد الإلكتروني والبيع الاجتماعي والمزيد.

ألقِ نظرة واسرق بعض الحيل لترسانة المبيعات الخاصة بك. احصل على نسختك هنا!