Satış konuşması: otomasyona karşı kişiselleştirme

Satış konuşmasına tekrar hoş geldiniz!

Son birkaç hafta içinde satış uzmanı Michael Hanson ile bir dizi görüşme kaydettik. En iyi satış uygulamaları, satış trendleri ve B2B satışlarının geleceği gibi bir dizi konuyu tartıştık.

Michael, satış ekipleri oluşturma ve yönetme konusunda zengin bir deneyime sahiptir. O zamandan beri bu bilgiyi kendi şirketini kurmak için kullandı - Growth Genie. Michael'ın sağlam satış süreçlerine ve öngörülebilir büyüme planlarına olan bağlılığıyla beslenen uzun vadeli, uygulamalı satış koçluğu sağlarlar.

Michael, müşterilerine benzersiz ve paha biçilmez bir deneyim sunuyor. Bu satış görüşmeleri aracılığıyla, onun görüşlerinin bir kısmını sizinle paylaşmayı umuyoruz.

Yaptığımız ikinci konuşma, otomasyon ve kişiselleştirmeyi dengeleme konusundaydı.

Michael'ın giden satış analizlerini görmek için aşağı kaydırın!

Otomasyon ve kişiselleştirme arasındaki doğru denge nedir?

Bize tekrar katıldığınız için teşekkürler Michael. Hadi başlayalım. Satış otomasyonunun temel güçlü ve zayıf yönlerinin neler olduğunu düşünüyorsunuz?

Harika soru. Bu benim çok tutkulu olduğum bir konu.

LinkedIn'de, satış "etkileyicilerinden" iki tür içerik görürsünüz: her şeyi otomatikleştirmeyi vaaz edenler ve satışların bir sayı oyunu olduğuna inananlar ve genel mesajlaşmadan nefret edip her şeyi kişiselleştirmeniz gerektiğini söyleyenler. Ben ortada oturuyorum.

Otomasyonun harika olabileceğini düşünüyorum, ancak kapsamlı olmalısınız. Binlerce kişiye 'Merhaba İLK ADI' diyen bir e-posta gönderen insanlarla ilgili tüm bu korku hikayelerini duyuyorsunuz. Ancak hata yapmasanız bile aynı e-postayı binlerce kişiye göndermek sorunlu olabilir. Satış otomasyonunda herkese uyan tek bir yaklaşım yoktur. Segmentasyon yapmalısınız.

ICP'nizde farklı insan bölümleri olacak ve onlarla farklı şekilde iletişim kurmanız gerekiyor. Bunları iş unvanına, sektöre ve ayrıca satış tetikleyicilerine göre bölmelisiniz.

Satış otomasyonunun temel gücünün uzun insan listelerine ulaşma yeteneği olduğunu söyleyebilirim. Zorluk onu özgün tutmaktır.

Satışın hangi yönü otomasyondan en çok fayda sağlar?

Esasen kişiselleştirilmesi gerekmeyen görevlerdir. Örneğin, beklentilerimizin acı noktalarını bulmak için anketler kullanırız. Bu tür şeyler otomatikleştirilebilir. Onlara bir anket bırakıyoruz ve ilgili butona tıklamaları gerekiyor.

Acı noktalarını takip ettiğimizde, kişiselleştiriyoruz. Bu, ilgili vaka çalışmalarını gönderebileceğimiz ve onlarla iletişime geçmeden önce biraz araştırma yapabileceğimiz anlamına geliyor. Otomasyon size zaman kazandırabilir, ancak kişisel bir dokunuşun yerini alamaz.

Satışlardaki otomasyon, müşteri adayı kalitesi pahasına olası satış miktarını artırır mı?

Kesinlikle...

Bunların çoğu verilere bağlı. Büyük bir başarıyla otomatikleştirmeden önce, her zaman elde etmeniz gereken ilk şey verilerdir. Cognism Prospector gibi bir araca ihtiyaç duyulduğu yer burasıdır.

Aramanızı yaptıktan sonra, listeyi ayırmanız ve herkesin ICP'nize uyduğundan emin olmanız gerekir. Pek çok insan otomatikleştirmeye buldukları müşteri adaylarının sayısı karşısında gerçekten heyecanlanarak başlar. Bu potansiyel müşterilerle telefonda görüşecekler ve uygun olmadıklarını anlayacaklar. Bu, bir satış elemanıysanız, aslında daha fazla zamanınızı alan bir otomasyon örneğidir.

İnsanlar çok sayıda sonuç almak için otomatikleşir, ancak doğru sonuçları almıyorsanız bu işe yaramaz. Otomasyondan en iyi şekilde yararlanmak için potansiyel müşterileri nitelendirmeniz ve toplam adreslenebilir pazarınızı anlamanız gerekir.

Satış otomasyonu marka itibarını olumsuz etkileyebilir mi?

İnsanlar genellikle marka itibarını fazla düşünür. Bir kampanya yürüttüğünüzde, birini sinirlendirmek için çok fazla endişelenmeyin çünkü 3 ay sonra normalde sizi hatırlamayacaklardır.

Bunu söyledikten sonra, sinirlendirdiğiniz birine iki kez ulaşmadığınızdan emin olun. Tekrar ulaşırsanız, bu itibarınıza zarar verebilir. Bu nedenle, bir hariç tutma listesine ve onu yönetecek iyi bir satış operasyonları ekibine sahip olmak önemlidir.

Düzenli olmak ve CRM hijyeninizi sürdürmek, bunun olmasını önleyecektir.

Gelecekte daha iyi teknolojiler mevcutken, satışların daha fazla yönünün otomatikleştiğini görüyor musunuz?

Bence bu şekilde gidiyor. Her şeyi otomatikleştirdiğimiz ve insanların tamamen teknolojiye bağımlı olduğu bir noktaya gelmek istemiyorum. Bunu genç satış elemanlarında görüyorum - ve başladığımda muhtemelen ben de bundan suçluydum.

İnternet kesilirse eve gitme zamanı değil, telefonu açma zamanı!

Benim için ideal satış elemanı hala modern, çok kanallı bir yaklaşımla birleştirilmiş eski okul avcı zihniyetine sahip. Telefonu ellerine alıp zor saatleri koyabilirler ama aynı zamanda her kanaldan gerçekten en iyi şekilde yararlanmak için modern satış teknolojisini sağlam bir şekilde anlamaları gerekir.

Daha fazla otomasyon aracı olacak, ancak insanlara ulaşmak da zorlaşacak. Bu zaten e-postalarda oldu. VP'ler her gün yaklaşık 100 e-posta alırlar - 3 yıl önce yaklaşık 20 e-posta alırlardı. Öne çıkmak gerçekten zorlaştı.

Aynı şey şu anda LinkedIn otomasyonunda da oluyor ve yakında diğer kanallar da aynı şekilde gidecek.

Satış görevlilerinin kullandığı mesajlaşma, gürültüyü kırmak için daha kişisel hale gelmek zorunda kalacak. Satış otomasyonu ile ilgili ana düşünce budur. Yine de araştırmamı yapmış gibi görünebilir miyim? Yine de bu görünümü kişiselleştirebilir miyim? Otomatik görünüyorsa, insanlar buna o kadar saygı duymaz. Bunu doğru anla. İnsanlara verdiğim tavsiye bu.

Satışa başladığınızdan bu yana satış araç setinizin hangi yönleri değişmedi?

Telefonun hala biriyle konuşmanın en iyi yolu olduğuna inanıyorum. Henüz diğer kanallarda olmayan etkileşimli bir konuşma yapabilirsiniz. En zor şey, soğuk arama bağlantı oranları (biri açtığında) yalnızca %5-10 civarındayken birinin yanıt vermesini sağlamaktır.

Ama yine de buna değer. Soğuk aramanın önemini göz ardı edemezsiniz.

Yine de soğuk aramalarınızı desteklemek için teknolojiyi kullanmalısınız. İletişime geçmeden önce insanları internette araştırın. Bu, soğuk bir aramayı sıcak hissettirir. Yani birini arama ve sohbet etme süreci değişmemiş olsa da, daha önce yaptığınız iş değişti.

Birçok insan soğuk aramanın öldüğünü söylüyor. Çok canlı - ama doğru teknolojiyle, daha çok sıcak arama gibi!

Otomasyon, satışları daha az ilgi çekici hale getiriyor mu?

Hayır - Bence satışları daha ilginç ama aynı zamanda daha da zorlaştırıyor. Şu anda değerlendirilmesi gereken çok fazla satış ve pazarlama teknolojisi var. B2B verileri, diziler, satış sözleşmesi, CRM'ler. Bir satış elemanı olarak tüm yeni araçlarda gezinmek zor olabilir, ancak aynı zamanda eğlencelidir!

Otomasyonu tamamen sevmeyen birçok insan, otomasyonun insanların yerini almak için burada olduğunu düşünme hatasına düşüyor. Değil! Yardım etmek için burada.

B2B satışları değişiyor. Her şey otomatikleştirmek ve hala öne çıkmakla ilgili, bu da oyunu çok daha ilginç kılıyor.

Otomasyon ve kişiselleştirme arasındaki mevcut dengeniz nedir?

Geçenlerde otomasyona gerçekten meraklı bir arkadaşımla konuşuyordum. Amacın, %100 otomatik olsa bile %100 kişiselleştirilmiş gibi görünmeni sağlamak olduğunu söyledi. Araştırmanızı yapmalı ve hangi adımları otomatikleştirebileceğinizi ve hangi adımları kişiselleştirmeniz gerektiğini düşünmelisiniz.

50/50 civarı yapıyorum. İlk dokunuşumuz otomatik bir anket. Orta adımlar genellikle oldukça kişiselleştirilmiştir. Son, geri bildirim isteyen otomatik bir mesajdır. Ulaşmak ve yeni konuşmalar başlatmak için otomasyon kullanıyoruz, ancak bir yanıt alır almaz kişiselleştiriyoruz. Bence bunu yapmanın en iyi yolu bu.

Son geri bildirim adımı bizim için harikalar yaratıyor. İnsanlar, gerçek bir geri bildirim isteyen bir satış görevlisine iyi tepki verir. Bazı harika önerilerle ve hatta anlaşmalara yol açan bazı konuşmalarla sonuçlanabilirsiniz.

Önerdiğiniz belirli satış otomasyon araçları var mı?

Evet, kesinlikle:

Bilişsellik - bu harika çünkü iyi verilere sahip. Harika veriler bulmak en büyük satış sorunlarından biridir. Bunu doğru anlamazsan gerçekten mücadele edeceksin. Ayrıca, otomatikleştirirken en önemli şey olan oluşturduğunuz listeleri ayırabilirsiniz.

Frontspin - bu gerçekten iyi bir satış etkinleştirme aracıdır. Kişi listelerini arayacak bir güç çevirici. Telefonu kapatır kapatmaz listedeki bir sonraki kişiyi arayacaktır. Bu, işinizi hızlı bir şekilde yapmanızı kolaylaştırır.

Refract - bu kullandığım arama kaydı ve konuşma zekası platformudur. Çok fazla konuşup konuşmadığınızı size söyleyecektir, ki bu gerçekten önemli. Potansiyel müşteri her zaman satış görevlisinden daha fazla konuşmalıdır. Bunun gibi şeyleri tespit edebilmek, satış stratejinizi geliştirmenizi çok daha kolay hale getirecektir.

Satış konuşmasını tam olarak dinleyin!

Bize görüşlerini aktardığı için Michael Hanson'a çok teşekkürler. Anahtar paket servisi mi? Satış otomasyonu harika, ancak kişiselleştirilmiş görünmesini sağlamalısınız.

Michael Hanson ile yapılan satış konuşmasını izlemek için ️ tuşuna basın.

Daha fazla harika satış bilgisi edinin

Satış konuşmasının bu ikinci baskısını beğeneceğinizi umuyoruz. Yakında Michael ile başka bir sohbet yayınlayacağız, bu yüzden bizi izlemeye devam edin!

O zamana kadar, daha fazla satış liderinden haber almak istiyorsanız Outbound Prospecting Playbook'umuza göz atın. Soğuk aramadan e-posta göndermeye, sosyal satış ve daha fazlasına kadar B2B arama ipuçlarıyla dolu.

Bir göz atın ve kendi satış cephaneliğiniz için birkaç numara çalın. Kopyanızı buradan alın!