Pembicaraan penjualan: otomatisasi vs. personalisasi

Selamat datang kembali ke pembicaraan Penjualan!

Selama beberapa minggu terakhir, kami merekam serangkaian percakapan dengan pakar penjualan, Michael Hanson. Kami membahas berbagai topik, termasuk praktik penjualan terbaik, tren penjualan, dan masa depan penjualan B2B.

Michael memiliki banyak pengalaman dalam membangun dan mengelola tim penjualan. Dia telah menggunakan pengetahuan ini untuk mendirikan perusahaannya sendiri - Growth Genie. Mereka memberikan pelatihan penjualan langsung jangka panjang, didorong oleh dedikasi Michael terhadap proses penjualan yang kuat dan rencana pertumbuhan yang dapat diprediksi.

Michael memberi kliennya pengalaman unik dan tak ternilai. Melalui pembicaraan penjualan ini, kami berharap dapat berbagi beberapa wawasannya dengan Anda.

Percakapan kedua yang kami lakukan adalah tentang topik menyeimbangkan otomatisasi dan personalisasi.

Gulir ke bawah untuk melihat wawasan penjualan keluar Michael!

Apa keseimbangan yang tepat antara otomatisasi dan personalisasi?

Terima kasih telah bergabung dengan kami lagi Michael. Mari kita mulai. Menurut Anda apa kekuatan dan kelemahan utama dari otomatisasi penjualan?

Pertanyaan bagus. Ini adalah topik yang sangat saya sukai.

Di LinkedIn, Anda melihat dua jenis konten dari "influencer" penjualan: mereka yang berkhotbah mengotomatisasi segalanya dan percaya bahwa penjualan adalah permainan angka, dan mereka yang membenci pesan umum dan mengatakan Anda harus mempersonalisasi segalanya. Aku duduk di tengah.

Saya pikir otomatisasi bisa menjadi hebat, tetapi Anda harus teliti. Anda mendengar semua cerita horor tentang orang-orang yang mengirim email yang mengatakan 'Hai NAMA PERTAMA' kepada ribuan orang. Tetapi bahkan ketika Anda tidak membuat kesalahan, mengirim email yang sama ke ribuan orang bisa menjadi masalah. Tidak ada pendekatan satu ukuran untuk semua otomatisasi penjualan. Anda harus melakukan segmentasi.

Akan ada bagian yang berbeda dari orang-orang dalam ICP Anda, dan Anda harus menghubungi mereka secara berbeda. Anda harus membaginya berdasarkan jabatan, industri, dan juga pemicu penjualan.

Saya akan mengatakan kekuatan utama otomatisasi penjualan adalah kemampuan untuk menjangkau daftar panjang orang. Kesulitannya adalah menjaga keasliannya.

Aspek penjualan mana yang paling diuntungkan dari otomatisasi?

Ini pada dasarnya tugas yang tidak perlu dipersonalisasi. Misalnya, kami menggunakan survei untuk mengetahui titik-titik sakit dari prospek kami. Hal semacam ini bisa otomatis. Kami meninggalkan mereka polling dan mereka harus mengklik tombol yang relevan.

Ketika kami menindaklanjuti titik rasa sakit mereka, kami mempersonalisasikan. Ini berarti kami dapat mengirimkan studi kasus yang relevan dan melakukan penelitian sebelum kami menghubungi mereka. Otomatisasi dapat menghemat waktu Anda, tetapi tidak dapat menggantikan sentuhan pribadi.

Apakah otomatisasi dalam penjualan meningkatkan kuantitas timah dengan mengorbankan kualitas timah?

Tentu saja...

Banyak dari ini bermuara pada data. Data selalu menjadi hal pertama yang Anda butuhkan untuk mendapatkan yang benar sebelum Anda dapat mengotomatisasi dengan sukses besar. Di sinilah alat seperti Cognism Prospector dibutuhkan.

Setelah Anda melakukan pencarian calon pelanggan Anda, Anda harus memisahkan daftar dan memastikan bahwa semua orang cocok dengan ICP Anda. Banyak orang memulai otomatisasi dengan menjadi sangat bersemangat dengan jumlah prospek yang mereka temukan. Mereka akan menelepon dengan petunjuk ini dan menyadari bahwa mereka tidak cocok. Ini adalah contoh otomatisasi yang benar-benar menghabiskan lebih banyak waktu Anda jika Anda seorang tenaga penjualan.

Orang-orang mengotomatisasi untuk mendapatkan banyak hasil, tetapi ini tidak berguna jika Anda tidak mendapatkan hasil yang tepat. Anda masih harus memenuhi syarat prospek dan memahami total pasar yang dapat dialamatkan untuk mendapatkan hasil maksimal dari otomatisasi.

Bisakah otomatisasi penjualan berdampak negatif pada reputasi merek?

Orang sering terlalu memikirkan reputasi merek. Saat Anda menjalankan kampanye, jangan terlalu khawatir tentang mengganggu seseorang, karena 3 bulan kemudian mereka biasanya tidak akan mengingat Anda.

Setelah mengatakan ini, pastikan Anda tidak menghubungi seseorang yang telah membuat Anda kesal dua kali. Jika Anda menghubungi lagi, ini dapat merusak reputasi Anda. Inilah mengapa penting untuk memiliki daftar pengecualian, dan tim operasi penjualan yang baik untuk mengelolanya.

Menjaga terorganisir dan menjaga kebersihan CRM Anda akan mencegah hal ini terjadi.

Dengan tersedianya teknologi yang lebih baik di masa mendatang, apakah Anda melihat lebih banyak aspek penjualan yang diotomatisasi?

Saya pikir itu akan seperti itu. Saya tidak ingin sampai ke titik di mana kita mengotomatisasi segalanya dan orang-orang sangat bergantung pada teknologi. Saya melihat ini dengan tenaga penjualan yang lebih muda - dan saya mungkin juga bersalah atas hal ini ketika saya memulai.

Kalau internet mati, belum waktunya pulang, waktunya angkat telepon!

Bagi saya, wiraniaga yang ideal masih memiliki mentalitas pemburu kuno yang dipadukan dengan pendekatan omnichannel yang modern. Mereka dapat mengangkat telepon dan menghabiskan waktu yang sulit, tetapi juga membutuhkan pemahaman yang kuat tentang teknologi penjualan modern untuk benar-benar memanfaatkan setiap saluran.

Akan ada lebih banyak alat otomatisasi, tetapi orang juga akan menjadi lebih sulit dijangkau. Ini sudah terjadi dengan email. VP menerima sekitar 100 email setiap hari - di mana 3 tahun yang lalu mereka menerima sekitar 20. Menonjol menjadi sangat sulit.

Hal yang sama saat ini terjadi dengan otomatisasi LinkedIn, dan saluran lain akan segera melakukan hal yang sama.

Perpesanan yang digunakan tenaga penjualan harus lebih dipersonalisasi untuk menerobos kebisingan. Ini adalah pertimbangan utama dengan otomatisasi penjualan. Bisakah saya tetap terlihat seperti telah melakukan penelitian? Apakah saya masih dapat membuat tampilan ini dipersonalisasi? Jika terlihat otomatis, orang tidak akan terlalu menghargainya. Dapatkan ini dengan benar. Itulah nasihat yang saya berikan kepada orang-orang.

Aspek mana dari perangkat penjualan Anda yang tetap tidak berubah sejak Anda memulai penjualan?

Saya percaya telepon masih merupakan cara terbaik untuk berbicara dengan seseorang. Anda dapat melakukan percakapan interaktif, yang belum terjadi pada saluran lain. Hal tersulit adalah membuat seseorang mengangkat ketika tarif sambungan panggilan dingin (ketika seseorang mengangkat) hanya sekitar 5-10%.

Tapi itu masih layak. Anda tidak dapat mengabaikan pentingnya panggilan dingin.

Anda masih harus menggunakan teknologi untuk melengkapi panggilan dingin Anda. Teliti orang secara online sebelum Anda menjangkau. Ini membuat panggilan dingin terasa hangat. Jadi, meskipun proses menelepon seseorang dan melakukan percakapan tidak berubah, pekerjaan yang Anda lakukan sebelumnya telah berubah.

Banyak orang mengatakan panggilan dingin sudah mati. Ini sangat hidup - tetapi dengan teknologi yang tepat, ini lebih seperti panggilan hangat!

Apakah otomatisasi membuat penjualan kurang menarik?

Tidak - menurut saya ini membuat penjualan lebih menarik, tetapi juga lebih sulit. Ada begitu banyak teknologi penjualan dan pemasaran untuk dinilai sekarang. Data B2B, urutan, keterlibatan penjualan, CRM. Mungkin sulit sebagai tenaga penjualan untuk menavigasi semua alat baru, tetapi juga menyenangkan!

Banyak orang yang tidak menyukai otomatisasi sama sekali membuat kesalahan dengan berpikir bahwa otomatisasi ada di sini untuk menggantikan orang. Ini bukan! Ini di sini untuk membantu.

Penjualan B2B berubah. Ini semua tentang mengotomatisasi dan tetap menonjol, yang membuat gim ini jauh lebih menarik.

Apa keseimbangan Anda saat ini antara otomatisasi dan personalisasi?

Saya baru-baru ini berbicara dengan seorang teman yang benar-benar menyukai otomatisasi. Dia mengatakan tujuannya adalah untuk membuatnya tampak seperti Anda 100% dipersonalisasi, bahkan jika itu 100% otomatis. Anda harus melakukan riset dan memikirkan langkah mana yang dapat Anda otomatisasi, dan langkah mana yang harus dipersonalisasi.

Saya melakukan sekitar 50/50. Sentuhan pertama kami adalah survei otomatis. Langkah tengah biasanya cukup dipersonalisasi. Ujungnya adalah pesan otomatis yang meminta umpan balik. Kami menggunakan otomatisasi untuk menjangkau dan memulai percakapan baru, tetapi segera setelah kami mendapat tanggapan, kami mempersonalisasikannya. Saya pikir ini adalah cara terbaik untuk melakukannya.

Langkah umpan balik terakhir telah memberikan keajaiban bagi kami. Orang-orang bereaksi dengan baik terhadap seorang penjual yang meminta umpan balik yang tulus. Anda bisa mendapatkan beberapa saran bagus dan bahkan beberapa percakapan yang mengarah pada kesepakatan.

Apakah ada alat otomatisasi penjualan khusus yang Anda rekomendasikan?

Ya, pasti:

Kognisi - ini bagus karena memiliki data yang bagus. Menemukan data yang bagus adalah salah satu masalah penjualan terbesar. Jika Anda tidak melakukannya dengan benar, Anda akan benar-benar berjuang. Anda juga dapat memisahkan daftar yang Anda buat yang merupakan hal terpenting saat mengotomatisasi.

Frontspin - ini adalah alat pemberdayaan penjualan yang sangat bagus. Ini adalah power-dialler yang akan memanggil daftar orang. Segera setelah Anda menutup telepon, itu akan memanggil orang berikutnya dalam daftar. Hal ini memudahkan Anda untuk menyelesaikan pekerjaan Anda dengan cepat.

Refract - ini adalah rekaman panggilan dan platform intelijen percakapan yang saya gunakan. Ini akan memberitahu Anda jika Anda berbicara terlalu banyak, yang benar-benar penting. Prospek harus selalu berbicara lebih banyak daripada wiraniaga. Mampu melihat hal-hal seperti itu akan memudahkan Anda untuk meningkatkan strategi penjualan Anda.

Dengarkan pembicaraan Penjualan secara lengkap!

Terima kasih banyak kepada Michael Hanson karena telah memberi kami wawasannya. Kuncinya? Otomatisasi penjualan memang bagus, tetapi Anda harus membuatnya terlihat dipersonalisasi.

Tekan ️ untuk menonton pembicaraan penjualan lengkap dengan Michael Hanson.

Dapatkan lebih banyak wawasan penjualan yang hebat

Kami harap Anda menikmati bincang- bincang Penjualan edisi kedua ini. Kami akan segera merilis percakapan lain dengan Michael, jadi pantau terus!

Sampai saat itu, jika Anda tertarik untuk mendengar lebih banyak pemimpin penjualan, lihat Buku Pedoman Prospeksi Keluar kami. Ini penuh dengan tips mencari calon pelanggan B2B, dari panggilan dingin hingga email, penjualan sosial, dan banyak lagi.

Lihatlah dan curi beberapa trik untuk gudang penjualan Anda sendiri. Dapatkan salinan Anda di sini!