销售谈话：自动化与个性化

欢迎回到销售谈话！

在过去的几周里，我们记录了与销售专家迈克尔汉森的一系列对话。 我们讨论了一系列主题，包括最佳销售实践、销售趋势和 B2B 销售的未来。

Michael 在建立和管理销售团队方面拥有丰富的经验。 此后，他利用这些知识创立了自己的公司——Growth Genie。 他们提供长期的、实际操作的销售指导，这得益于 Michael 对稳健的销售流程和可预测的增长计划的奉献。

Michael 为他的客户提供独特而宝贵的体验。 通过这些销售讲座，我们希望与您分享他的一些见解。

我们的第二次谈话是关于平衡自动化和个性化的话题。

向下滚动查看迈克尔的对外销售见解！

自动化和个性化之间的正确平衡是什么？

感谢您再次加入我们，迈克尔。 让我们开始吧。 您认为销售自动化的主要优势和劣势是什么？

好问题。 这是一个我非常热衷的话题。

在 LinkedIn，你会看到来自销售“影响者”的两种类型的内容：那些宣扬自动化一切并相信销售是一场数字游戏的人，以及那些讨厌通用消息并说你应该个性化一切的人。 我坐在中间。

我认为自动化可以很棒，但你必须彻底。 您会听到所有这些关于人们向成千上万的人发送“Hi FIRST NAME”的电子邮件的恐怖故事。 但即使你没有犯错，向成千上万的人发送相同的电子邮件也可能会出现问题。 销售自动化没有万能的方法。 你必须分段。

在你的 ICP 中会有不同的人，你必须以不同的方式联系他们。 您应该按职位、行业以及销售触发因素来划分它们。

我想说销售自动化的主要优势在于能够接触到长长的名单。 困难在于保持它的真实性。

销售的哪个方面从自动化中受益最大？

它本质上是不需要个性化的任务。 例如，我们使用调查来找出潜在客户的痛点。 这种事情可以自动化。 我们给他们留下一个民意调查，他们必须点击相关按钮。

当我们跟进他们的痛点时，我们会个性化。 这意味着我们可以在联系他们之前发送相关案例研究并进行一些研究。 自动化可以节省您的时间，但它不能取代个人风格。

销售自动化是否会以潜在客户质量为代价增加潜在客户数量？

确实...

其中很多都归结为数据。 数据始终是您在自动化取得巨大成功之前需要做的第一件事。 这就是需要像 Cognism Prospector 这样的工具的地方。

一旦你完成了你的勘探工作，你必须将名单分开，并确保每个人都符合你的 ICP。 很多人开始自动化时，对他们发现的潜在客户数量感到非常兴奋。 他们会用这些线索打电话，并意识到他们不适合。 如果您是销售人员，这是一个自动化实际上占用您更多时间的示例。

人们自动化以获得大量结果，但如果您没有获得正确的结果，这是不值得的。 您仍然需要确定潜在客户的资格并了解您的整个潜在市场，以充分利用自动化。

销售自动化会对品牌声誉产生负面影响吗？

人们经常过度考虑品牌声誉。 当您开展活动时，不要太担心会惹恼某人，因为 3 个月后他们通常不会记得您。

话虽如此，请确保您不要与您曾两次惹恼过的人联系。 如果您再次联系，这可能会损害您的声誉。 这就是为什么拥有一个排除列表和一个好的销售运营团队来管理它很重要的原因。

保持组织和维护您的 CRM 卫生将防止这种情况发生。

随着未来更好的技术可用，您是否看到销售的更多方面被自动化？

我认为事情会这样发展。 我不想达到我们自动化所有东西并且人们完全依赖技术的地步。 我在年轻的销售人员身上看到了这一点——当我刚开始的时候，我可能也对此感到内疚。

如果网络掉线，就不是回家的时候了，是时候拿起电话了！

对我来说，理想的销售人员仍然具有老式的猎人心态和现代的全渠道方法。 他们可以拿起电话，度过艰难的时光，但也需要对现代销售技术有深入的了解，才能真正充分利用每个渠道。

将会有更多的自动化工具，但人们也将变得更难接触到。 这已经发生在电子邮件中。 副总裁每天收到大约 100 封电子邮件 - 3 年前他们收到大约 20 封电子邮件。脱颖而出变得非常困难。

LinkedIn 自动化目前正在发生同样的事情，其他渠道很快也会走同样的路。

销售人员使用的消息传递必须变得更加个性化才能打破噪音。 这是销售自动化的主要考虑因素。 我还能看起来像我已经完成了我的研究吗？ 我还能让这个看起来个性化吗？ 如果它看起来是自动化的，人们就不会那么尊重它。 做对了。 这就是我给人们的建议。

自您开始销售以来，您的销售工具包的哪些方面没有改变？

我相信电话仍然是与某人交谈的最佳方式。 您可以进行交互式对话，而其他频道还没有这种情况。 最困难的事情是当冷呼叫连接率（当有人接听时）只有 5-10% 左右时让某人接听。

但这仍然是值得的。 你不能忽视陌生电话的重要性。

您仍然应该使用技术来补充您的陌生电话。 在联系之前在线研究人员。 这使冷电话感觉温暖。 因此，即使打电话给某人并进行对话的过程没有改变，但您之前所做的工作已经改变了。

很多人说冷电话已经死了。 它非常有活力——但有了正确的技术，它更像是热情的呼唤！

自动化会使销售变得不那么有趣吗？

不——我实际上认为这让销售变得更有趣，但也更困难。 现在有太多的销售和营销技术需要评估。 B2B 数据、序列、销售参与、CRM。 作为销售人员，浏览所有新工具可能会很棘手，但这也很有趣！

许多完全不喜欢自动化的人错误地认为自动化是为了取代人。 它不是！ 它是来帮忙的。

B2B 销售正在发生变化。 这一切都是关于自动化并且仍然脱颖而出，这使游戏变得更加有趣。

您目前在自动化和个性化之间的平衡是什么？

我最近和一位真正喜欢自动化的朋友交谈。 他说目标是让你看起来像是 100% 个性化的，即使它是 100% 自动化的。 您必须进行研究并考虑可以自动化哪些步骤，以及必须个性化哪些步骤。

我做大约50/50。 我们的第一次接触是自动调查。 中间步骤通常非常个性化。 最后是一条要求反馈的自动消息。 我们使用自动化来联系并开始新的对话，但一旦我们得到回复，我们就会个性化。 我认为这是最好的方法。

最后的反馈步骤为我们创造了奇迹。 人们对要求真实反馈的销售人员反应良好。 您最终可以得到一些很好的建议，甚至可以进行一些促成交易的对话。

您是否推荐任何特定的销售自动化工具？

耶，当然了：

认知——这很好，因为它有很好的数据。 寻找优质数据是最大的销售问题之一。 如果你没有做到这一点，你真的会很挣扎。 您还可以隔离您构建的列表，这是自动化时最重要的事情。

Frontspin - 这是一个非常好的销售支持工具。 这是一个强大的拨号器，可以调用人员列表。 你一挂断，它就会呼叫名单上的下一个人。 这使您可以轻松快速地完成工作。

Refract - 这是我使用的通话记录和对话智能平台。 如果你说得太多，它会告诉你，这非常重要。 潜在客户应该总是比销售人员说得更多。 能够发现这样的事情将使您更容易改进您的销售策略。

听完整的销售谈话！

非常感谢 Michael Hanson 为我们提供了他的见解。 关键要点？ 销售自动化很棒，但你必须让它看起来个性化。

按️观看与 Michael Hanson 的完整销售谈话。

获得更多出色的销售见解

我们希望您喜欢第二版的销售讲座。 我们将很快发布与迈克尔的另一次对话，敬请期待！

在那之前，如果您有兴趣听取更多销售领导的意见，请查看我们的出境勘探手册。 它充满了 B2B 勘探技巧，从冷电话到电子邮件、社交销售等等。

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