세일즈 토크: 자동화 대 개인화

영업 이야기에 오신 것을 환영합니다!

지난 몇 주 동안 우리는 영업 전문가인 Michael Hanson과의 일련의 대화를 녹음했습니다. 우리는 베스트 세일즈 프랙티스, 세일즈 트렌드, B2B 세일즈의 미래를 포함한 다양한 주제에 대해 논의했습니다.

Michael은 영업 팀을 구축하고 관리하는 데 풍부한 경험을 가지고 있습니다. 이후 그는 이 지식을 사용하여 자신의 회사인 Growth Genie를 설립했습니다. 그들은 강력한 영업 프로세스와 예측 가능한 성장 계획에 대한 Michael의 헌신에 힘입어 장기적인 실제 영업 코칭을 제공합니다.

Michael은 고객에게 독특하고 귀중한 경험을 제공합니다. 이러한 판매 상담을 통해 그의 통찰력을 여러분과 공유하고자 합니다.

두 번째 대화는 자동화와 개인화의 균형을 맞추는 주제였습니다.

Michael의 아웃바운드 판매 통찰력을 보려면 아래로 스크롤하십시오!

자동화와 개인화 사이의 올바른 균형은 무엇입니까?

다시 한 번 참여해 주셔서 감사합니다. Michael. 시작하겠습니다. 영업 자동화의 주요 강점과 약점은 무엇이라고 생각하십니까?

좋은 질문입니다. 이것은 제가 매우 열정적인 주제입니다.

LinkedIn에서 판매 "영향력 있는 사람들"의 두 가지 유형의 콘텐츠를 볼 수 있습니다. 모든 것을 자동화하고 판매는 숫자 게임이라고 믿는 사람들과 일반적인 메시지를 싫어하고 모든 것을 개인화해야 한다고 말하는 사람들입니다. 나는 가운데에 앉는다.

자동화가 훌륭할 수 있다고 생각하지만 철저해야 합니다. 수천 명의 사람들에게 'Hi FIRST NAME'이라는 이메일을 보내는 사람들에 대한 모든 무서운 이야기를 듣습니다. 하지만 실수를 하지 않더라도 같은 이메일을 수천 명에게 보내는 것은 문제가 될 수 있습니다. 판매 자동화에 대해 모든 것을 다 적용할 수 있는 접근 방식은 없습니다. 세분화해야 합니다.

귀하의 ICP 내에는 다양한 부서의 사람들이 있으며 귀하는 그들에게 다르게 연락해야 합니다. 직책, 산업 및 판매 트리거별로 구분해야 합니다.

영업 자동화의 가장 큰 장점은 수많은 사람들에게 다가갈 수 있다는 것입니다. 어려움은 정통성을 유지하는 것입니다.

자동화를 통해 가장 많은 이점을 얻을 수 있는 영업 측면은 무엇입니까?

본질적으로 개인화할 필요가 없는 작업입니다. 예를 들어, 우리는 설문조사를 사용하여 잠재 고객의 고충을 찾습니다. 이런 종류의 일은 자동화될 수 있습니다. 우리는 그들에게 설문조사를 남기고 그들은 관련 버튼을 클릭해야 합니다.

그들의 고통을 추적할 때 우리는 개인화합니다. 이는 관련 사례 연구를 보내고 연락하기 전에 몇 가지 조사를 할 수 있음을 의미합니다. 자동화는 시간을 절약할 수 있지만 개인적인 접촉을 대체할 수는 없습니다.

판매 자동화가 리드 품질을 희생시키면서 리드 수량을 늘립니까?

분명히...

이 중 많은 부분이 데이터로 귀결됩니다. 데이터는 자동화를 성공적으로 수행하기 전에 항상 가장 먼저 확보해야 하는 것입니다. 여기에 Cognism Prospector와 같은 도구가 필요합니다.

잠재고객 발굴이 끝나면 목록을 분리하고 모든 사람이 ICP에 맞는지 확인해야 합니다. 많은 사람들이 찾고 있는 리드의 수에 흥분하여 자동화를 시작합니다. 그들은 이 단서를 가지고 전화를 걸고 자신이 적합하지 않다는 것을 알게 될 것입니다. 이것은 영업 사원인 경우 자동화가 실제로 더 많은 시간을 차지하는 예입니다.

사람들은 많은 결과를 얻기 위해 자동화하지만 올바른 결과를 얻지 못하면 가치가 없습니다. 자동화를 최대한 활용하려면 여전히 리드를 검증하고 전체 시장을 이해해야 합니다.

영업 자동화가 브랜드 평판에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니까?

사람들은 종종 브랜드 평판을 지나치게 생각합니다. 캠페인을 실행할 때 누군가를 성가시게 하는 것에 대해 너무 걱정하지 마십시오. 3개월 후에는 일반적으로 당신을 기억하지 않을 것입니다.

이 말을 하고 나면 짜증을 낸 적이 있는 사람에게 두 번 연락하지 않도록 하십시오. 다시 연락하면 평판이 손상될 수 있습니다. 이것이 제외 목록과 이를 관리할 우수한 영업 운영 팀을 갖는 것이 중요한 이유입니다.

CRM 위생을 조직화하고 유지 관리하면 이러한 일이 발생하지 않습니다.

미래에 더 나은 기술을 사용할 수 있게 되면 판매의 더 많은 측면이 자동화될 것으로 보십니까?

그렇게 가고 있는 것 같아요. 나는 우리가 모든 것을 자동화하고 사람들이 기술에 전적으로 의존하는 지점에 도달하고 싶지 않습니다. 나는 젊은 판매원들에게서 이것을 보았고, 내가 시작할 때 나도 아마 이것에 대해 죄책감을 느꼈을 것입니다.

인터넷이 끊기면 집에 갈 때가 아니라 전화를 받을 때입니다!

나에게 이상적인 영업 사원은 여전히 ​​​​현대적인 옴니 채널 접근 방식과 결합 된 구식 사냥꾼 정신을 가지고 있습니다. 그들은 전화를 받고 힘든 시간을 보낼 수 있지만 모든 채널을 최대한 활용하려면 현대적인 판매 기술에 대한 확실한 이해가 필요합니다.

더 많은 자동화 도구가 있을 것이지만 사람들은 또한 접근하기 더 어려워질 것입니다. 이것은 이미 이메일에서 발생했습니다. VP는 매일 약 100개의 이메일을 받습니다. 3년 전에는 약 20개의 이메일을 받았습니다. 눈에 띄는 것이 정말 어려워졌습니다.

현재 LinkedIn 자동화에서 동일한 일이 일어나고 있으며 다른 채널도 곧 동일한 방식으로 진행될 것입니다.

영업 사원이 사용하는 메시징은 소음을 극복하기 위해 더욱 개인화되어야 합니다. 이것이 영업 자동화의 주요 고려 사항입니다. 내가 여전히 연구를 마친 것처럼 보일 수 있습니까? 이 모양을 여전히 개인화할 수 있습니까? 자동화된 것처럼 보인다면 사람들은 이를 그다지 존중하지 않을 것입니다. 이 권리를 얻으십시오. 사람들에게 하는 조언입니다.

영업을 시작한 이후로 영업 툴킷의 어떤 부분이 변경되지 않았습니까?

나는 전화가 여전히 누군가와 대화하는 가장 좋은 방법이라고 믿습니다. 아직 다른 채널에서는 볼 수 없는 양방향 대화가 가능합니다. 가장 어려운 것은 콜드 콜 연결 비율(누군가가 전화를 받을 때)이 약 5-10%에 불과할 때 전화를 받을 사람을 확보하는 것입니다.

하지만 여전히 가치가 있습니다. 콜드 콜의 중요성을 간과할 수 없습니다.

콜드 콜을 보완하기 위해 여전히 기술을 사용해야 합니다. 연락하기 전에 온라인에서 사람들을 조사하십시오. 이렇게 하면 콜드 콜이 따뜻해집니다. 그래서 누군가에게 전화를 걸어 대화를 나누는 과정은 바뀌지 않았지만, 당신이 하던 작업은 그대로다.

많은 사람들이 콜드 콜은 죽었다고 말합니다. 매우 생생합니다. 그러나 올바른 기술을 사용하면 따뜻한 전화와 같습니다!

자동화가 판매를 덜 흥미롭게 만드나요?

아니요 - 실제로 판매를 더 흥미롭게 만드는 동시에 더 어렵게 만들고 있다고 생각합니다. 지금 평가할 판매 및 마케팅 기술이 너무 많습니다. B2B 데이터, 시퀀스, 판매 계약, CRM. 영업 사원이 모든 새로운 도구를 탐색하는 것은 까다로울 수 있지만 재미있기도 합니다!

자동화를 완전히 싫어하는 많은 사람들은 자동화가 사람을 대체하기 위해 여기에 있다고 생각하는 실수를 합니다. 그렇지 않아! 도와드리겠습니다.

B2B 판매가 변화하고 있습니다. 그것은 모두 자동화에 관한 것이며 여전히 눈에 띄기 때문에 게임을 훨씬 더 흥미롭게 만듭니다.

자동화와 개인화 사이의 현재 균형은 무엇입니까?

나는 최근에 자동화를 정말 좋아하는 친구와 이야기를 나누었습니다. 그는 목표가 100% 자동화되더라도 100% 개인화된 것처럼 보이게 하는 것이라고 말했습니다. 연구를 수행하고 자동화할 수 있는 단계와 개인화해야 하는 단계에 대해 생각해야 합니다.

저는 50/50 정도 합니다. 첫 번째 터치는 자동화된 설문조사입니다. 중간 단계는 일반적으로 매우 개인화되어 있습니다. 끝은 피드백을 요청하는 자동 메시지입니다. 우리는 자동화를 사용하여 새로운 대화를 시작하고 연락을 취하지만 응답을 받는 즉시 개인화합니다. 이것이 가장 좋은 방법이라고 생각합니다.

마지막 피드백 단계는 우리에게 놀라운 일이었습니다. 사람들은 진정한 피드백을 요청하는 영업 사원에게 좋은 반응을 보입니다. 훌륭한 제안과 거래로 이어지는 대화로 끝날 수 있습니다.

추천하는 특정 영업 자동화 도구가 있습니까?

네, 확실히:

인지 - 좋은 데이터를 가지고 있기 때문에 좋습니다. 훌륭한 데이터를 찾는 것은 가장 큰 판매 문제 중 하나입니다. 이거 안맞으면 진짜 힘드실겁니다. 자동화할 때 가장 중요한 빌드 목록을 분리할 수도 있습니다.

Frontspin - 이것은 정말 좋은 판매 지원 도구입니다. 그것은 사람들의 목록을 호출할 파워 다이얼러입니다. 전화를 끊는 즉시 목록에 있는 다음 사람에게 전화를 겁니다. 이렇게 하면 작업을 빠르게 완료할 수 있습니다.

Refract - 이것은 내가 사용하는 통화 녹음 및 대화 인텔리전스 플랫폼입니다. 너무 많이 말하고 있는지 알려줄 것입니다. 이는 정말 중요합니다. 잠재 고객은 항상 영업 사원보다 더 많은 이야기를 해야 합니다. 그러한 것들을 발견할 수 있으면 판매 전략을 훨씬 더 쉽게 개선할 수 있습니다.

영업 이야기 를 끝까지 들어보세요!

통찰력을 제공한 Michael Hanson에게 깊은 감사를 드립니다. 핵심 테이크아웃? 판매 자동화는 훌륭하지만 개인화된 것처럼 보이게 만들어야 합니다.

Michael Hanson과의 전체 판매 토크를 보려면 ️를 누르십시오.

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이번 Sales Talk 의 두 번째 판을 즐겼기를 바랍니다 . 곧 Michael과의 또 다른 대화를 공개할 예정이니 계속 지켜봐 주세요!

그때까지 더 많은 영업 리더의 의견을 듣고 싶다면 아웃바운드 잠재 고객 플레이북을 확인하십시오. 콜드 콜에서 이메일, 소셜 판매 등에 이르기까지 B2B 잠재 고객 발굴 팁으로 가득 차 있습니다.

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