予測可能な収益のアウトバウンド販売システムを構築する方法

この記事は、CognismのアライアンスおよびパートナーシップマネージャーであるNickRobertsによって書かれました。 これは、ニックが2019年3月27日水曜日にB2Bマーケティングエキスポで行ったスピーチに基づいています。

より多くを売ることはビジネスの聖杯です。 収益がなければ、ビジネスは存続できず、ましてや繁栄することもできません。 Cognismは、2016年に取引を開始して以来、急速な収益成長を遂げている企業です。Cognismの最近の印象的な成長統計の一部を次に示します。

• Cognismは、最初の1年間で、最小限のリソースにもかかわらず、前月比で30％の収益成長を達成しました。
• 2018年、Cognismの総収益は657％増加しました。
• 2018年の第2四半期に、同社は月間経常収益（MRR）の61％の増加を達成しました。
• スタートアップからわずか18か月で、同社は200を超えるクライアントの基盤を構築しました。これには、ますます多くのグローバル企業組織、SMB、ミドルマーケット企業が含まれます。
• この急速な成長により、会社の人員が増加し、今後12か月で営業チームが2倍になると予測されています。

Cognismのこの並外れた収益成長を後押ししたのは何ですか？ 答えは簡単です。予測可能な収益のアウトバウンド販売システムを採用することです。

しかし、アウトバウンド販売システムを正確に定義するものは何ですか？ そして、どのようにして収益を予測可能にし、それをビジネスに適用できるでしょうか。 この記事ではその方法を説明します。

アウトバウンド販売システムとは何ですか？

アウトバウンド販売は、売り手（通常は販売代理店または担当者によって表される）が顧客エンゲージメントを開始するプロセスです。 アウトバウンド販売の利点は、直接行動して関与するためのほぼ無制限の顧客ベースを提供することです。

通常、最初のエンゲージメントは、リードに電話をかけることによって行われます。これは「コールドコール」とも呼ばれます。 時代遅れまたは非効率に聞こえるかもしれませんが、今日の高性能の営業チームの多くは、他の多くのツールや手法とともにこの営業戦略を利用しています。 これに続いて、電子メールとソーシャルセールスの手順を実行できます。

アウトバウンド販売システムの構築に役立つ3つのステップ

これまで、営業担当者は電話帳を調べたり、Webサイトやソーシャルメディアを調べて完璧なリードを見つける必要がありました。 技術の進歩は、アウトバウンド販売に革命をもたらしました。 アウトバウンド販売で最も役立つ最新の戦略のいくつかを次に示します。

1-購入者のペルソナを使用する

購入者のペルソナは、市場調査とともに収集した情報や洞察に基づいた、理想的な顧客の理論的表現です。 それらには、顧客の業界、場所、職務、使用するテクノロジー、および顧客の時間の使い方などの詳細が含まれます。

彼らはあなたがあなたの見込み客のニーズと興味をよりよく理解し、それらのニーズを満たすためにあなたの製品と販売ピッチを調整するのを助けるでしょう。

バイヤーペルソナは、アウトバウンド販売システムの最適化を支援するため、見込み客とリードに合わせて調整されます。

2-販売トリガーを使用する

販売トリガーは、販売の機会を生み出すイベントまたは出来事です。 たとえば、会社が新しい都市の新しいオフィスに移転した場合、資金を受け取った場合、または見込み客がエグゼクティブレベルの役割に昇進した場合です。

現代の営業担当者は、Cognism Prospectorなどのテクノロジーを使用してこれらの機会を特定し、最適なタイミングでアプローチできるようにします。

3-フィードバックループを作成する

購入者のペルソナと販売トリガーを使用してターゲットを絞ったアウトリーチを推進し、より多くの顧客を集めると、多くのB2Bデータを収集することになります。 このデータを活用してください。 どの業界が他の業界よりもあなたから購入していますか？ あなたの製品に特に興味を持っている地域はありますか？ あなたの顧客は互いに類似した技術を使用していますか？

顧客データのパターンを探し、洞察を使用してフィードバックループを作成します。 たとえば、販売データがロンドンで働く多くのSalesforceユーザーを獲得していることを示している場合、その地域の人々に努力を倍加する必要があることがわかります。

予測可能な収益のアウトバウンド販売システムを構築する方法

アウトバウンド販売システムが稼働し始めたら、次のステップは、予測可能になる範囲でそれを改善することです。 どの入力がどの出力につながるかを知っています。 あなたはそれを改善し、洗練し続ける必要があります。 B2Bセールスチームがアウトバウンドセールスシステムをさらに成功させるためにできることは、次の3つです。

1-一貫性を保つ

販売の一貫性を確保するためにできる最も便利なことは、販売プレイブックを作成することです。 セールスプレイブックはあなたのバイブルになります-アウトバウンドセールスシステムが必要とするすべてのステップ、プロセス、機能を詳述したマスタードキュメントです。 以下に関連する情報とベストプラクティスを含める必要があります。

• 価格設定-さまざまな業界または業種の製品の価格設定方法。
• デモンストレーション-製品デモをどのように構成して提供するか。
• テンプレートメッセージ-販売提案と売り込み用。
• すべてのチームメンバーのための毎週の作業ルーチン-チームが時間を最も効果的に使用する方法。
• トレーニングとプロモーション-利用可能なトレーニングプログラムの種類、および販売チームのすべての役割のプロモーションプロセス。

すべての営業チームメンバーとの毎週の会議を手配することにより、営業プレイブックを開始します。 プレイブックに含める必要のある要素について話し合い、チームメンバーを指名して書き始めます。

2-専門の営業チームを構築する

Cognismのような非常に効果的なB2Bセールスチームも非常に専門的です。 営業チームを2つの異なる機能に分割することを検討してください。

• 事業開発担当者（BDR）：これらのチームメンバーは、アウトバウンドリードの調査にのみ焦点を当てます。 彼らはターゲットを絞ったリード、コールドコールの見通しを生成し、電子メールやその他のエンゲージメントをフォローアップします。 彼らの目標は、デモンストレーションと見込み客とのミーティングを予約することです。
• ビジネス開発マネージャー（BDM）： BDRが見込み客とのデモを予約すると、アカウントはBDMに引き渡されます。 デモを実施し、販売を交渉し、ビジネスを終了するのはBDMの仕事です。

チームの2つの部分は、ビジネスの異なるが等しく重要な領域に焦点を当てるため、専門的な営業の役割のチームを作成することが効率を確立するための最良の方法です。

3-予測可能なリード生成を開発する

一貫した収益でアウトバウンド販売システムを強化するには、予測可能なリード生成パイプラインを開発する必要があります。 これを行うにはどうすればよいですか？

まず第一に、あなたがあなたの製品やサービスに適した市場に適していると思う会社を特定してください。 次に、それらの企業内の意思決定者のリストを作成します。ここでも、Cognismなどのソリューションがこれを行うのに役立ちます。 あなたがあなたのリストを手に入れたら、彼らに手を差し伸べることを始めることができます-あなたのメッセージが各バイヤーペルソナに従って完全に売り込まれていることを確認してください。

アウトバウンドキャンペーンを開始するときは、コンバージョン率を追跡することを忘れないでください。 これは、どのキャンペーンが最良の結果を生み出しているかを特定するのに役立ち、時間の経過とともにキャンペーンを最適化するのに役立ちます。

結論

予測可能なアウトバウンド販売システムを構築することは難しいことではありません。この記事で概説されているアドバイスに従ってください。より適切に実行され、より効率的で、ビジネスにより多くの収益をもたらすB2B販売オペレーションが表示されます。

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