Comment créer un système de ventes sortantes à revenus prévisibles

Cet article est rédigé par Nick Roberts , responsable des alliances et des partenariats chez Cognism. Il est basé sur un discours que Nick a prononcé à B2B Marketing Expo le mercredi 27 mars 2019.

Vendre plus est le Saint Graal des affaires. Sans revenus, une entreprise ne peut pas survivre, et encore moins prospérer. Cognism est une entreprise qui a connu une croissance rapide de ses revenus depuis ses débuts en 2016. Voici quelques-unes des statistiques de croissance récentes impressionnantes de Cognism :

• Au cours de sa première année, malgré des ressources minimales, Cognism a réalisé une croissance de 30 % de son chiffre d'affaires mensuel.
• En 2018, Cognism a enregistré une croissance de 657 % de son chiffre d'affaires global.
• Au deuxième trimestre de 2018, la société a réalisé une augmentation de 61 % de ses revenus mensuels récurrents (MRR).
• En seulement 18 mois depuis le démarrage, la société a construit une base de plus de 200 clients, y compris un nombre croissant d'organisations d'entreprises mondiales ainsi que des PME et des entreprises de taille moyenne.
• Cette croissance rapide a entraîné une augmentation des effectifs de l'entreprise, avec un doublement prévu de l'équipe commerciale dans les 12 prochains mois.

Qu'est-ce qui a alimenté cette croissance extraordinaire des revenus de Cogism ? La réponse est simple : adopter un système de ventes sortantes à revenus prévisibles.

Mais qu'est-ce qui définit exactement un système de ventes sortantes ? Et comment rendre les revenus prévisibles et les appliquer à votre entreprise ? Cet article vous montrera comment.

Qu'est-ce qu'un système de vente sortant ?

Les ventes sortantes sont le processus par lequel le vendeur (généralement représenté par un agent commercial ou un représentant) initie l'engagement client. L'avantage des ventes sortantes est qu'elles offrent une base de clients presque illimitée pour agir et s'engager directement.

En règle générale, le premier engagement se fait en téléphonant aux prospects, autrement connu sous le nom de « démarchage téléphonique ». Cela peut sembler obsolète ou inefficace, mais bon nombre des équipes de vente les plus performantes d'aujourd'hui utilisent cette stratégie de vente avec un certain nombre d'autres outils et techniques. Cela peut être suivi d'étapes de vente par e-mail et sur les réseaux sociaux.

3 étapes pour vous aider à construire un système de ventes sortantes

Dans le passé, les commerciaux devaient parcourir les annuaires téléphoniques ou parcourir les sites Web et les réseaux sociaux pour trouver les prospects parfaits. Les avancées technologiques ont révolutionné les ventes à l'étranger. Voici quelques-unes des stratégies modernes les plus utiles dans les ventes sortantes :

1 - Utiliser des buyer personas

Un buyer persona est une représentation théorique de votre client idéal, basée sur les informations ou les idées que vous avez recueillies, ainsi que sur votre étude de marché. Ils incluent des détails tels que l'industrie du client, son emplacement, son rôle, les technologies qu'il utilise et la façon dont il passe son temps.

Ils vous aideront à mieux comprendre les besoins et les intérêts de vos prospects et à ajuster vos arguments de produit et de vente pour répondre à ces besoins.

Les Buyer Personas vous aident à optimiser votre système de ventes sortantes, afin qu'il soit orienté vers vos prospects et prospects .

2 - Utilisez des déclencheurs de vente

Un déclencheur de vente est tout événement ou occurrence qui crée une opportunité de vente. Par exemple, si une entreprise déménage dans un nouveau bureau dans une nouvelle ville, a reçu un financement ou si un prospect est promu à un poste de direction.

Le représentant commercial moderne utilisera une technologie telle que Cognism Prospector pour identifier ces opportunités, afin qu'elles puissent être approchées au moment optimal.

3 - Créer une boucle de rétroaction

Au fur et à mesure que vous utilisez des personnalités d'acheteurs et des déclencheurs de vente pour générer une portée ciblée et attirer plus de clients, vous collecterez beaucoup de données B2B. Utilisez ces données à votre avantage. Quelles industries vous achètent plus que d'autres ? Y a-t-il des zones géographiques qui sont particulièrement intéressées par votre produit ? Vos clients utilisent-ils des technologies similaires les uns aux autres ?

Recherchez des modèles dans vos données client et utilisez toutes les informations pour créer une boucle de rétroaction. Par exemple, si vos données de vente indiquent que vous gagnez un grand nombre d' utilisateurs Salesforce travaillant à Londres, vous savez que vous devez redoubler d'efforts auprès de ces personnes sur ce territoire.

Comment créer un système de ventes sortantes à revenus prévisibles

Une fois que votre système de ventes sortantes est opérationnel, l'étape suivante consiste à l'améliorer dans la mesure où il devient prévisible. Vous savez quelles entrées mènent à quelles sorties. Vous devez continuer à l'améliorer et à l'affiner. Voici trois choses que votre équipe de vente B2B peut faire pour rendre votre système de vente sortant encore plus efficace, comme ci-dessous :

1 - Soyez cohérent

La chose la plus utile que vous puissiez faire pour assurer la cohérence des ventes est de créer un playbook de vente. Un playbook de vente sera votre bible - un document maître détaillant toutes les étapes, processus et fonctions dont votre système de vente sortant a besoin. Il doit inclure des informations et des bonnes pratiques concernant :

• Tarification - comment votre produit est tarifé pour différentes industries ou verticales.
• Démonstrations - comment vos démonstrations de produits doivent être structurées et livrées.
• Modèles de messages - pour les propositions commerciales et les argumentaires.
• Routines de travail hebdomadaires pour tous les membres de l'équipe - comment l'équipe doit utiliser son temps le plus efficacement.
• Formation et promotion - quels types de programmes de formation sont disponibles et le processus de promotion pour tous les rôles de l'équipe de vente.

Commencez votre manuel de vente en organisant une réunion hebdomadaire avec tous les membres de l'équipe de vente. Discutez des éléments que votre playbook devrait inclure, puis désignez un membre de l'équipe pour commencer à l'écrire.

2 - Constituer une équipe commerciale spécialisée

Des équipes commerciales B2B performantes, comme celles de Cognism, sont également très spécialisées. Cherchez à diviser votre équipe de vente en deux fonctions distinctes :

• Représentants du développement commercial (BDR) : ces membres de l'équipe se concentreront uniquement sur la prospection de prospects sortants. Ils généreront des prospects ciblés, des appels à froid et un suivi avec des e-mails et d'autres engagements. Leurs objectifs sont de réserver des démonstrations et des rencontres avec des prospects.
• Business Development Managers (BDMs) : une fois que le BDR a réservé une démo avec le prospect, le compte est remis au BDM. C'est le travail du BDM de mener la démonstration, de négocier la vente et de conclure les affaires.

La création d'une équipe de ventes spécialisées est le meilleur moyen d'établir l'efficacité, car les deux moitiés de votre équipe se concentreront sur des domaines différents, mais tout aussi importants, de l'entreprise.

3 - Développer une génération de leads prévisible

Pour alimenter votre système de ventes sortantes avec des revenus constants, vous devez développer un pipeline de génération de prospects prévisible. Quelle est la meilleure façon de faire cela?

Tout d'abord, identifiez les entreprises qui, selon vous, seraient un bon marché pour votre produit ou service. Créez ensuite des listes de décideurs au sein de ces entreprises - encore une fois, des solutions telles que Cognism peuvent vous aider à le faire. Une fois que vous avez votre liste, vous pouvez commencer à les contacter - en vous assurant que vos messages sont parfaitement présentés en fonction de la personnalité de chaque acheteur.

Lorsque vous lancez vos campagnes sortantes, n'oubliez pas de suivre les taux de conversion. Cela vous aidera à identifier les campagnes qui produisent les meilleurs résultats et vous aidera à optimiser vos campagnes au fil du temps.

Conclusion

Construire un système de ventes sortantes prévisible ne doit pas être difficile - suivez les conseils décrits dans cet article et vous devriez voir une opération de vente B2B mieux gérée, plus efficace et qui génère plus de revenus pour votre entreprise.

Si vous cherchez à augmenter vos ventes à l'étranger et la croissance de vos revenus, parlez à Cognism ! Nos solutions de génération de leads B2B sont conçues sur mesure pour les équipes commerciales qui souhaitent améliorer la qualité de leurs leads B2B et évoluer rapidement. Inscrivez-vous maintenant pour votre démo gratuite.