Jak zbudować przewidywalny system sprzedaży wychodzącej?

Ten artykuł został napisany przez Nicka Robertsa , menedżera ds. sojuszy i partnerstwa w firmie Cognism. Opiera się na przemówieniu, które Nick wygłosił na B2B Marketing Expo w środę 27 marca 2019 r.

Sprzedawanie większej ilości jest świętym Graalem biznesu. Bez przychodów firma nie może przetrwać, nie mówiąc już o prosperowaniu. Cognism to firma, która odnotowała szybki wzrost przychodów, odkąd zaczęła handlować w 2016 roku. Oto niektóre z imponujących ostatnich statystyk wzrostu:

• W pierwszym roku, pomimo minimalnych zasobów, Cognism osiągnął 30% wzrost przychodów z miesiąca na miesiąc.
• W 2018 r. Cognism odnotował 657% wzrost przychodów ogółem.
• W drugim kwartale 2018 roku spółka osiągnęła 61% wzrost miesięcznych przychodów cyklicznych (MRR).
• W ciągu zaledwie 18 miesięcy od uruchomienia firma zbudowała bazę ponad 200 klientów, w tym coraz większą liczbę globalnych organizacji korporacyjnych, a także małych i średnich firm oraz firm średniej wielkości.
• Ten szybki wzrost doprowadził do wzrostu zatrudnienia w firmie, z przewidywanym podwojeniem zespołu sprzedaży w ciągu najbliższych 12 miesięcy.

Co napędzało ten nadzwyczajny wzrost przychodów dla Cognismu? Odpowiedź jest prosta: przyjęcie przewidywalnego systemu sprzedaży wychodzącej.

Ale co dokładnie definiuje system sprzedaży wychodzącej? Jak sprawić, by przychody były przewidywalne i zastosować je w swojej firmie? W tym artykule dowiesz się, jak to zrobić.

Co to jest system sprzedaży wychodzącej?

Sprzedaż wychodząca to proces, w którym sprzedawca (zwykle reprezentowany przez agenta sprzedaży lub przedstawiciela) inicjuje zaangażowanie klienta. Zaletą sprzedaży wychodzącej jest to, że oferuje prawie nieograniczoną bazę klientów do bezpośredniego działania i zaangażowania.

Zazwyczaj pierwsze zaangażowanie odbywa się przez telefonowanie do leadów, inaczej zwane „cold calling”. Może wydawać się to przestarzałe lub nieefektywne, ale wiele dzisiejszych wysokowydajnych zespołów sprzedażowych wykorzystuje tę strategię sprzedaży wraz z wieloma innymi narzędziami i technikami. Po tym mogą nastąpić kroki związane ze sprzedażą e-mailową i społecznościową.

3 kroki, które pomogą Ci zbudować system sprzedaży wychodzącej

W przeszłości przedstawiciele handlowi musieli przeszukiwać książki telefoniczne lub przeszukiwać strony internetowe i media społecznościowe, aby znaleźć idealne leady. Postępy technologiczne zrewolucjonizowały sprzedaż wychodzącą. Oto niektóre z najbardziej przydatnych nowoczesnych strategii w sprzedaży wychodzącej:

1 — Użyj osobowości kupującego

Persona kupującego to teoretyczna reprezentacja idealnego klienta, oparta na wszelkich zebranych informacjach lub spostrzeżeniach, a także badaniach rynku. Zawierają szczegóły, takie jak branża klienta, lokalizacja, jego rola zawodowa, używane technologie i sposób spędzania czasu.

Pomogą Ci lepiej zrozumieć potrzeby i zainteresowania potencjalnych klientów oraz dostosować ofertę produktów i sprzedaży do tych potrzeb.

Persony kupujących pomagają w optymalizacji systemu sprzedaży wychodzącej, tak aby był nastawiony na potencjalnych i potencjalnych klientów .

2 - Użyj wyzwalaczy sprzedaży

Wyzwalacz sprzedaży to dowolne zdarzenie lub zdarzenie, które stwarza okazję do sprzedaży. Na przykład, jeśli firma przenosi się do nowego biura w nowym mieście, otrzymała fundusze lub jeśli potencjalny klient awansuje na stanowisko kierownicze.

Współczesny przedstawiciel handlowy użyje technologii, takiej jak Cognism Prospector , aby zidentyfikować te możliwości, aby można było do nich podejść w optymalnym czasie.

3 - Utwórz pętlę sprzężenia zwrotnego

Wykorzystując persony kupujących i wyzwalacze sprzedaży, aby kierować ukierunkowany zasięg i gromadzić więcej klientów, zbierzesz wiele danych B2B. Wykorzystaj te dane na swoją korzyść. Jakie branże kupują od Ciebie więcej niż inne? Czy są jakieś regiony geograficzne, które są szczególnie zainteresowane Twoim produktem? Czy Twoi klienci używają do siebie podobnych technologii?

Poszukaj wzorców w danych klientów i wykorzystaj wszelkie spostrzeżenia, aby utworzyć pętlę informacji zwrotnych. Na przykład, jeśli Twoje dane sprzedażowe wskazują, że pozyskujesz wielu użytkowników Salesforce pracujących w Londynie, wiesz, że powinieneś podwoić wysiłki na rzecz tych osób na tym terytorium.

Jak zbudować przewidywalny system sprzedaży wychodzącej?

Po uruchomieniu systemu sprzedaży wychodzącej następnym krokiem jest ulepszenie go w takim stopniu, w jakim stanie się to przewidywalne. Wiesz, jakie dane wejściowe prowadzą do jakich wyników. Musisz to ciągle ulepszać i udoskonalać. Oto trzy rzeczy, które Twój zespół sprzedaży B2B może zrobić, aby Twój system sprzedaży wychodzącej był jeszcze bardziej skuteczny, jak poniżej:

1 - Bądź konsekwentny

Najbardziej przydatną rzeczą, jaką możesz zrobić, aby zapewnić spójność sprzedaży, jest stworzenie poradnika sprzedaży. Poradnik sprzedaży będzie twoją biblią - głównym dokumentem wyszczególniającym wszystkie kroki, procesy i funkcje, których potrzebuje twój system sprzedaży wychodzącej. Powinna zawierać informacje i najlepsze praktyki dotyczące:

• Ceny - jak wyceniany jest Twój produkt dla różnych branż lub branż.
• Demonstracje — jak powinny być zorganizowane i dostarczane prezentacje produktów.
• Szablony wiadomości - dla propozycji sprzedaży i pitchingu.
• Cotygodniowe rutyny pracy dla wszystkich członków zespołu - jak zespół powinien jak najefektywniej wykorzystać swój czas.
• Szkolenia i promocja - jakie programy szkoleniowe są dostępne oraz proces awansu na wszystkie role w zespole sprzedaży.

Rozpocznij tworzenie poradnika sprzedażowego, umawiając się na cotygodniowe spotkanie ze wszystkimi członkami zespołu sprzedaży. Omów elementy, które powinien zawierać Twój podręcznik, a następnie wyznacz członka zespołu, który zacznie go pisać.

2 - Zbuduj wyspecjalizowany zespół sprzedaży

Wysoko wyspecjalizowane są również wysoce efektywne zespoły sprzedaży B2B, takie jak Cognism. Spróbuj podzielić swój zespół sprzedaży na dwie odrębne funkcje:

• Przedstawiciele ds. rozwoju biznesu (BDR): ci członkowie zespołu będą koncentrować się wyłącznie na poszukiwaniu potencjalnych klientów wychodzących. Będą generować ukierunkowane leady, zimne rozmowy telefoniczne i śledzić e-maile i inne zobowiązania. Ich celem jest rezerwowanie pokazów i spotkań z potencjalnymi klientami.
• Menedżerowie ds. rozwoju biznesu (BDM): po dokonaniu przez BDR rezerwacji demo u potencjalnego klienta, konto zostanie przekazane do BDM. Do BDM należy przeprowadzenie demonstracji, negocjowanie sprzedaży i zamknięcie biznesu.

Stworzenie zespołu wyspecjalizowanych ról sprzedażowych to najlepszy sposób na ustalenie efektywności, ponieważ dwie połowy Twojego zespołu będą skoncentrowane na różnych, ale równie ważnych obszarach działalności.

3 - Opracuj przewidywalne generowanie leadów

Aby zapewnić stałe przychody z systemu sprzedaży wychodzącej, musisz opracować przewidywalny potok generowania leadów. Jak najlepiej to zrobić?

Przede wszystkim zidentyfikuj firmy, które Twoim zdaniem byłyby odpowiednie na rynku dla Twojego produktu lub usługi. Następnie zbuduj listy decydentów w tych firmach - znowu rozwiązania takie jak Cognism mogą ci w tym pomóc. Gdy masz już swoją listę, możesz zacząć do nich docierać – upewniając się, że Twoje wiadomości są idealnie dopasowane do każdej osoby kupującego.

Podczas uruchamiania kampanii wychodzących pamiętaj o śledzeniu współczynników konwersji. Pomoże Ci to określić, które kampanie przynoszą najlepsze wyniki, i z czasem zoptymalizują Twoje kampanie.

Wniosek

Zbudowanie przewidywalnego systemu sprzedaży wychodzącej nie musi być trudne — postępuj zgodnie z radami przedstawionymi w tym artykule, a powinieneś zobaczyć lepiej zarządzaną, wydajniejszą i przynoszącą większe przychody Twojej firmie operację sprzedaży B2B.

Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż wychodzącą i wzrost przychodów, porozmawiaj z Cognism! Nasze rozwiązania do generowania leadów B2B są dostosowane do zespołów sprzedażowych, które chcą poprawić jakość swoich leadów B2B i szybko się skalować. Zarejestruj się teraz, aby otrzymać bezpłatne demo.