예측 가능한 수익 아웃바운드 판매 시스템을 구축하는 방법

이 기사는 Cognism의 제휴 및 파트너십 관리자인 Nick Roberts 가 작성했습니다. 2019년 3월 27일 수요일 B2B Marketing Expo 에서 Nick이 한 연설을 기반으로 합니다 .

더 많이 파는 것은 비즈니스의 성배입니다. 수익이 없으면 사업은 번창하는 것은 고사하고 생존할 수 없습니다. Cognism은 2016년 거래를 시작한 이래로 빠른 수익 성장을 보인 회사입니다. 다음은 Cognism의 인상적인 최근 성장 통계입니다.

• 첫해에 Cognism은 최소한의 리소스에도 불구하고 월별 수익에서 30%의 성장을 달성했습니다.
• 2018년에 Cognism은 전체 수익이 657% 성장했습니다.
• 2018년 2분기에 회사는 월간 반복 수익(MRR)이 61% 증가했습니다.
• 창업한 지 불과 18개월 만에 회사는 점점 더 많은 글로벌 기업 조직과 중소기업 및 중견기업을 포함하여 200개 이상의 고객 기반을 구축했습니다.
• 이러한 급속한 성장으로 회사 직원 수가 증가했으며 향후 12개월 동안 영업 팀이 두 배로 늘어날 것으로 예상됩니다.

Cognism의 놀라운 매출 성장을 이끈 원동력은 무엇입니까? 답은 간단합니다. 예측 가능한 매출 아웃바운드 판매 시스템을 채택하는 것입니다.

그러나 아웃바운드 판매 시스템을 정확히 정의하는 것은 무엇입니까? 그리고 수익을 예측 가능하게 만들고 이를 비즈니스에 어떻게 적용할 수 있습니까? 이 기사에서는 방법을 보여줍니다.

아웃바운드 판매 시스템이란 무엇입니까?

아웃바운드 판매는 판매자(일반적으로 판매 에이전트 또는 담당자로 대표됨)가 고객 참여를 시작하는 프로세스입니다. 아웃바운드 판매의 이점은 직접 행동하고 참여할 수 있는 거의 무제한의 고객 기반을 제공한다는 것입니다.

일반적으로 첫 번째 계약은 리드에게 전화를 걸어 "콜드 콜(cold call)"로 알려져 있습니다. 구식이거나 비효율적으로 들릴 수 있지만 오늘날의 많은 고성과 영업 팀은 이 영업 전략을 여러 다른 도구 및 기술과 함께 활용합니다. 이메일과 소셜 세일즈 단계가 뒤따를 수 있습니다.

아웃바운드 판매 시스템을 구축하는 데 도움이 되는 3단계

과거에는 영업 담당자가 전화번호부를 샅샅이 뒤지거나 웹사이트와 소셜 미디어를 뒤져 완벽한 리드를 찾아야 했습니다. 기술의 발전은 아웃바운드 판매에 혁명을 일으켰습니다. 다음은 아웃바운드 판매에서 가장 유용한 최신 전략 중 일부입니다.

1 - 구매자 페르소나 사용

구매자 페르소나는 시장 조사와 함께 수집한 정보 또는 통찰력을 기반으로 이상적인 고객을 이론적으로 표현한 것입니다. 여기에는 고객의 산업, 위치, 직무, 사용하는 기술, 시간을 보내는 방법과 같은 세부 정보가 포함됩니다.

그들은 잠재 고객의 요구 사항과 관심을 더 잘 이해하고 이러한 요구 사항을 충족하도록 제품 및 판매 피치를 조정하는 데 도움을 줄 것입니다.

구매자 페르소나는 아웃바운드 판매 시스템을 최적화하는 데 도움이 되므로 잠재 고객과 리드에 맞춰져 있습니다 .

2 - 판매 트리거 사용

판매 트리거는 판매 기회를 만드는 모든 이벤트 또는 사건입니다. 예를 들어, 회사가 새로운 도시의 새 사무실로 이전하거나 자금을 지원받았거나 잠재 고객이 임원급 역할로 승진한 경우입니다.

최신 영업 담당자는 Cognism Prospector와 같은 기술을 사용 하여 이러한 기회를 식별하여 최적의 시기에 접근할 수 있습니다.

3 - 피드백 루프 생성

구매자 페르소나 및 판매 트리거를 사용하여 타겟 지원을 유도하고 더 많은 고객을 수집함에 따라 많은 B2B 데이터를 수집하게 됩니다. 이 데이터를 활용하십시오. 어떤 산업이 다른 산업보다 더 많이 구매하고 있습니까? 귀하의 제품에 특히 관심이 있는 지역이 있습니까? 고객이 서로 유사한 기술을 사용합니까?

고객 데이터 에서 패턴을 찾고 통찰력을 사용하여 피드백 루프를 만드십시오. 예를 들어, 판매 데이터가 런던에서 일하는 Salesforce 사용자를 많이 확보하고 있다는 것을 나타내면 해당 지역에 있는 사람들에 대한 노력을 두 배로 늘려야 한다는 것을 알고 있습니다.

예측 가능한 수익 아웃바운드 판매 시스템을 구축하는 방법

아웃바운드 판매 시스템이 가동되고 실행되면 다음 단계는 예측 가능한 범위까지 개선하는 것입니다. 어떤 입력이 어떤 출력으로 이어지는지 알고 있습니다. 계속해서 개선하고 다듬어야 합니다. B2B 영업 팀이 아웃바운드 영업 시스템을 더욱 성공적으로 만들기 위해 수행할 수 있는 세 가지 작업은 다음과 같습니다.

1 - 일관성을 유지

판매의 일관성을 유지하기 위해 할 수 있는 가장 유용한 방법은 판매 전략을 작성하는 것입니다. 판매 플레이북은 아웃바운드 판매 시스템에 필요한 모든 단계, 프로세스 및 기능을 자세히 설명하는 마스터 문서인 귀하의 성경이 될 것입니다. 여기에는 다음과 관련된 정보와 모범 사례가 포함되어야 합니다.

• 가격 책정 - 다양한 산업 또는 업종에 대한 제품 가격 책정 방식.
• 데모 - 제품 데모를 구성하고 전달하는 방법.
• 템플릿 메시지 - 판매 제안 및 프레젠테이션용.
• 모든 팀 구성원을 위한 주간 작업 루틴 - 팀이 시간을 가장 효과적으로 사용하는 방법.
• 교육 및 판촉 - 사용 가능한 교육 프로그램의 종류 및 판매 팀의 모든 역할에 대한 판촉 프로세스.

모든 영업 팀 구성원과 주간 회의를 주선하여 영업 전략을 시작하십시오. 플레이북에 포함되어야 하는 요소에 대해 논의한 다음 작성을 시작할 팀 구성원을 지정합니다.

2 - 전문 영업 팀 구축

Cognism's와 같은 매우 효과적인 B2B 영업 팀도 고도로 전문화되어 있습니다. 영업 팀을 두 가지 별개의 기능으로 나누는 방법을 찾으십시오.

• 비즈니스 개발 담당자(BDR): 이 팀 구성원은 아웃바운드 잠재 고객 발굴에만 집중합니다. 그들은 타겟 리드, 콜드 콜 잠재 고객을 생성하고 이메일 및 기타 계약에 대한 후속 조치를 취합니다. 그들의 목표는 시연과 잠재 고객과의 회의를 예약하는 것입니다.
• 비즈니스 개발 관리자(BDM): BDR이 잠재 고객과 함께 데모를 예약하면 계정이 BDM으로 넘어갑니다. 데모를 수행하고 판매를 협상하고 비즈니스를 마감하는 것이 BDM의 역할입니다.

전문 영업 역할로 구성된 팀을 만드는 것이 효율성을 설정하는 가장 좋은 방법입니다. 팀의 두 반쪽이 서로 다르지만 똑같이 중요한 비즈니스 영역에 집중할 것이기 때문입니다.

3 - 예측 가능한 리드 생성 개발

일관된 수익으로 아웃바운드 판매 시스템을 강화하려면 예측 가능한 리드 생성 파이프라인을 개발해야 합니다. 이 작업을 수행하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?

우선, 귀하의 제품이나 서비스에 적합한 시장이라고 생각하는 회사를 식별하십시오. 그런 다음 해당 회사 내부의 의사 결정자 목록을 작성합니다. 다시 말하지만 Cognism과 같은 솔루션이 이를 수행하는 데 도움이 될 수 있습니다. 목록이 있으면 그들에게 다가갈 수 있습니다. 각 구매자 페르소나에 따라 메시지가 완벽하게 전달되는지 확인하십시오.

아웃바운드 캠페인을 시작할 때 전환율을 추적하는 것을 잊지 마십시오. 이렇게 하면 최상의 결과를 생성하는 캠페인을 식별하고 시간이 지남에 따라 캠페인을 최적화하는 데 도움이 됩니다.

결론

예측 가능한 아웃바운드 판매 시스템을 구축하는 것은 어렵지 않습니다. 이 기사에 설명된 조언을 따르면 더 잘 운영되고 더 효율적이며 비즈니스에 더 많은 수익을 창출하는 B2B 판매 운영을 볼 수 있을 것입니다.

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