如何建立一個可預測的收入對外銷售系統
已發表: 2019-06-12本文由Cognism 的聯盟和合作夥伴經理Nick Roberts撰寫。 它基於尼克於 2019 年 3 月 27 日星期三在B2B 營銷博覽會上發表的演講。
銷售更多是企業的聖杯。 沒有收入，企業就無法生存，更不用說蓬勃發展。 Cognism 是一家自 2016 年開始交易以來收入快速增長的公司。以下是 Cognism 近期一些令人印象深刻的增長數據：
- 在第一年，儘管資源很少，但 Cognism 實現了 30% 的環比收入增長。
- 2018 年，Cognism 的總收入增長了 657%。
- 在 2018 年第二季度，該公司實現了每月經常性收入 (MRR) 的 61% 增長。
- 自成立以來的短短 18 個月內，該公司已經建立了超過 200 家客戶群，其中包括越來越多的全球企業組織以及中小企業和中型市場公司。
- 這種快速增長導致公司員工人數增加，預計未來 12 個月銷售團隊將翻一番。
是什麼推動了 Cognism 的這種非凡的收入增長？ 答案很簡單：採用可預測的收入對外銷售系統。
但究竟什麼是對外銷售系統的定義？ 您如何使收入可預測並將其應用於您的業務？ 本文將向您展示如何操作。
什麼是對外銷售系統？
對外銷售是賣方（通常由銷售代理或代表代表）發起客戶參與的過程。 對外銷售的好處是它提供了幾乎無限的客戶群來直接採取行動和參與。
通常，第一次參與是通過電話聯繫完成的，也稱為“冷電話”。 這聽起來可能已經過時或效率低下，但當今許多高績效的銷售團隊都將這種銷售策略與許多其他工具和技術一起使用。 這之後可以是電子郵件和社交銷售步驟。
3步助你打造外銷銷售系統
過去，銷售代表必須翻閱電話簿或搜索網站和社交媒體才能找到完美的潛在客戶。 技術進步徹底改變了對外銷售。 以下是對外銷售中一些最有用的現代策略：
1 - 使用買家角色
買方角色是您理想客戶的理論代表，基於您收集的任何信息或見解，以及您的市場研究。 它們包括詳細信息，例如客戶的行業、位置、他們的工作角色、他們使用的技術以及他們如何度過時間。
他們將幫助您更好地了解潛在客戶的需求和興趣，並調整您的產品和銷售宣傳以滿足這些需求。
買家角色可幫助您優化您的對外銷售系統，使其面向您的潛在客戶和潛在客戶。
2 - 使用銷售觸發器
銷售觸發器是為銷售創造機會的任何事件或事件。 例如，如果一家公司搬遷到新城市的新辦公室，獲得了資金，或者潛在客戶被提升為高管級別的角色。
現代銷售代表將使用 Cognism Prospector 等技術來識別這些機會，以便在最佳時間接近它們。
3 - 創建反饋循環
當您使用買家角色和銷售觸發器來推動有針對性的外展並收集更多客戶時，您將收集大量 B2B 數據。 使用這些數據對您有利。 哪些行業比其他行業更向您購買？ 是否有任何地區對您的產品特別感興趣？ 您的客戶是否使用彼此相似的技術？
在您的客戶數據中尋找模式並使用任何見解來創建反饋循環。 例如，如果您的銷售數據表明您正在吸引大量在倫敦工作的 Salesforce 用戶，那麼您知道應該加倍努力幫助該地區的這些人。
如何建立一個可預測的收入對外銷售系統
一旦您的對外銷售系統啟動並運行，下一步就是對其進行改進，使其達到可預測的程度。 你知道什麼輸入導致什麼輸出。 你必須不斷改進和完善它。 以下是您的 B2B 銷售團隊可以做的三件事，以使您的對外銷售系統更加成功，如下所示：
1 - 保持一致
確保銷售一致性的最有用的事情是創建銷售手冊。 銷售手冊將成為您的聖經 - 一份詳細說明您的對外銷售系統所需的所有步驟、流程和功能的主文檔。 它應包括以下方面的信息和最佳實踐：
- 定價- 您的產品如何針對不同行業或垂直行業進行定價。
- 演示- 如何構建和交付您的產品演示。
- 模板消息- 用於銷售建議和宣傳。
- 所有團隊成員的每週工作例程——團隊應該如何最有效地利用時間。
- 培訓和晉升- 有哪些培訓項目可供選擇，以及銷售團隊中所有角色的晉升流程。
通過安排與所有銷售團隊成員的每週會議來開始您的銷售手冊。 討論你的劇本應該包含的元素，然後指定一名團隊成員開始編寫它。
2 - 建立專業的銷售團隊
高效的 B2B 銷售團隊，例如 Cognism 的，也是高度專業化的。 將您的銷售團隊分成兩個不同的職能部門：
- 業務發展代表 (BDR)：這些團隊成員將只專注於對外潛在客戶的發掘。 他們將產生有針對性的潛在客戶、冷電話潛在客戶，並跟進電子郵件和其他活動。 他們的目標是與潛在客戶預約演示和會議。
- 業務開發經理 (BDM)：一旦 BDR 預訂了與潛在客戶的演示，則該帳戶將移交給 BDM。 進行演示、談判銷售和結束業務是 BDM 的工作。
創建一個由專業銷售角色組成的團隊是提高效率的最佳方式，因為您團隊的兩半將專注於不同但同樣重要的業務領域。
3 - 開發可預測的潛在客戶生成
要為您的對外銷售系統提供穩定的收入，您需要開發一個可預測的潛在客戶生成管道。 如何最好地做到這一點？
首先，確定您認為適合您的產品或服務的市場的公司。 然後在這些公司內部建立決策者名單——同樣，Cognism 等解決方案可以幫助您做到這一點。 一旦你有了你的清單，就可以開始與他們聯繫——確保你的信息根據每個買家的角色完美地定位。
當您啟動出站廣告系列時，請記住跟踪轉化率。 這將幫助您確定哪些廣告系列產生了最佳效果，並將幫助您隨著時間的推移優化您的廣告系列。
結論
構建一個可預測的對外銷售系統並不難 - 遵循本文中概述的建議，您應該會看到 B2B 銷售操作運行得更好、效率更高，並為您的業務帶來更多收入。
如果您希望增加對外銷售和收入增長，請與 Cognism 聯繫！ 我們的 B2B 潛在客戶生成解決方案專為希望提高 B2B 潛在客戶質量并快速擴大規模的銷售團隊量身定制。 立即註冊免費演示。
