วิธีสร้างระบบการขายขาออกที่คาดการณ์รายได้

บทความนี้เขียนขึ้นโดย Nick Roberts ผู้จัดการฝ่ายพันธมิตรและหุ้นส่วนที่ Cognism ขึ้นอยู่กับคำปราศรัยที่ Nick กล่าวใน งาน B2B Marketing Expo ในวันพุธที่ 27 มีนาคม 2019

การขายมากขึ้นเป็นจอกศักดิ์สิทธิ์ของธุรกิจ หากไม่มีรายได้ ธุรกิจก็ไม่สามารถอยู่รอดได้ Cognism เป็นบริษัทที่มีรายรับเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วตั้งแต่เริ่มซื้อขายในปี 2016 ต่อไปนี้คือสถิติการเติบโตที่น่าประทับใจของ Cognism ล่าสุดบางส่วน:

• ในช่วงปีแรก แม้ว่าจะมีทรัพยากรเพียงเล็กน้อย แต่ Cognism ก็มีรายรับเพิ่มขึ้น 30% ต่อเดือน
• ในปี 2018 Cognism มีรายได้โดยรวมเพิ่มขึ้น 657%
• ในไตรมาสที่สองของปี 2561 บริษัทมีรายได้ประจำ (MRR) เพิ่มขึ้น 61%
• ในเวลาเพียง 18 เดือนนับตั้งแต่เริ่มต้น บริษัทได้สร้างฐานลูกค้ามากกว่า 200 ราย รวมถึงองค์กรระดับองค์กรระดับโลกที่เพิ่มขึ้นเรื่อยๆ เช่นเดียวกับ SMB และบริษัทในตลาดระดับกลาง
• การเติบโตอย่างรวดเร็วนี้ส่งผลให้จำนวนพนักงานของบริษัทเพิ่มขึ้น โดยคาดว่าทีมขายจะเพิ่มเป็นสองเท่าในอีก 12 เดือนข้างหน้า

อะไรเป็นแรงผลักดันให้เกิดการเติบโตของรายได้ที่ไม่ธรรมดาสำหรับองค์ความรู้ คำตอบนั้นง่าย: การใช้ระบบการขายขาออกที่คาดการณ์ได้

แต่อะไรเป็นตัวกำหนดระบบการขายขาออกกันแน่? และคุณจะสร้างรายได้ที่สามารถคาดการณ์ได้และนำไปใช้กับธุรกิจของคุณได้อย่างไร บทความนี้จะแสดงให้คุณเห็นว่า

ระบบการขายขาออกคืออะไร?

การขายขาออกเป็นกระบวนการที่ผู้ขาย (โดยปกติเป็นตัวแทนขายหรือตัวแทน) เริ่มต้นการมีส่วนร่วมกับลูกค้า ประโยชน์ของการขายขาออกคือมีฐานลูกค้าที่แทบไม่จำกัดในการดำเนินการและมีส่วนร่วมโดยตรง

โดยทั่วไปแล้ว การมีส่วนร่วมครั้งแรกจะทำโดยลูกค้าเป้าหมายทางโทรศัพท์ หรือที่เรียกว่า "การโทรเย็น" อาจฟังดูล้าสมัยหรือไม่มีประสิทธิภาพ แต่ทีมขายที่มีประสิทธิภาพสูงในปัจจุบันจำนวนมากใช้กลยุทธ์การขายนี้ควบคู่ไปกับเครื่องมือและเทคนิคอื่นๆ จำนวนหนึ่ง ตามด้วยอีเมลและขั้นตอนการขายโซเชียล

3 ขั้นตอนที่ช่วยคุณสร้างระบบการขายขาออก

ในอดีต ตัวแทนฝ่ายขายต้องสืบค้นผ่านสมุดโทรศัพท์หรือค้นหาผ่านเว็บไซต์และโซเชียลมีเดียเพื่อค้นหาลีดที่สมบูรณ์แบบ ความก้าวหน้าทางเทคโนโลยีได้ปฏิวัติการขายขาออก ต่อไปนี้คือกลยุทธ์สมัยใหม่ที่มีประโยชน์ที่สุดในการขายขาออก:

1 - ใช้บุคลิกของผู้ซื้อ

บุคลิกของผู้ซื้อเป็นตัวแทนทางทฤษฎีของลูกค้าในอุดมคติของคุณ โดยอิงจากข้อมูลหรือข้อมูลเชิงลึกที่คุณรวบรวม ร่วมกับการวิจัยตลาดของคุณ ประกอบด้วยรายละเอียดต่างๆ เช่น อุตสาหกรรมของลูกค้า สถานที่ บทบาทงาน เทคโนโลยีที่พวกเขาใช้ และวิธีที่พวกเขาใช้เวลา

สิ่งเหล่านี้จะช่วยให้คุณเข้าใจความต้องการและความสนใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ดีขึ้น และปรับผลิตภัณฑ์และการขายให้ตรงกับความต้องการเหล่านั้น

ลักษณะของผู้ซื้อจะช่วยคุณในการเพิ่มประสิทธิภาพระบบการขายขาออก ดังนั้นจึงเหมาะสำหรับ ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและโอกาสในการขาย ของคุณ

2 - ใช้ตัวกระตุ้นการขาย

ทริกเกอร์การขายคือเหตุการณ์หรือเหตุการณ์ใดๆ ที่สร้างโอกาสในการขาย ตัวอย่างเช่น หากบริษัทย้ายไปอยู่ที่สำนักงานแห่งใหม่ในเมืองใหม่ ได้รับเงินทุน หรือหากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้รับการเลื่อนตำแหน่งเป็นตำแหน่งระดับผู้บริหาร

ตัวแทนฝ่ายขายที่ทันสมัยจะใช้เทคโนโลยีเช่น Cognism Prospector เพื่อระบุโอกาสเหล่านี้ เพื่อให้สามารถติดต่อได้ในเวลาที่เหมาะสม

3 - สร้างลูปคำติชม

เมื่อคุณใช้บุคลิกของผู้ซื้อและตัวกระตุ้นการขายเพื่อกระตุ้นการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายและรวบรวมลูกค้ามากขึ้น คุณจะรวบรวมข้อมูล B2B จำนวนมาก ใช้ข้อมูลนี้เพื่อประโยชน์ของคุณ อุตสาหกรรมใดที่ซื้อจากคุณมากกว่าอุตสาหกรรมอื่น? มีภูมิภาคใดบ้างที่สนใจผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นพิเศษหรือไม่? ลูกค้าของคุณใช้เทคโนโลยีที่คล้ายคลึงกันหรือไม่?

มองหารูปแบบในข้อมูล ลูกค้าของคุณ และใช้ข้อมูลเชิงลึกเพื่อสร้างการวนรอบความคิดเห็น ตัวอย่างเช่น หากข้อมูลการขายของคุณระบุว่าคุณได้รับ ผู้ใช้ Salesforce จำนวนมากที่ทำงานในลอนดอน คุณก็รู้ว่าคุณควรเพิ่มความพยายามของคุณเป็นสองเท่ากับคนเหล่านั้นในพื้นที่นั้น

วิธีสร้างระบบการขายขาออกที่คาดการณ์รายได้

เมื่อระบบการขายขาออกของคุณเริ่มทำงานแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการ ปรับปรุงในขอบเขตที่สามารถคาดเดาได้ คุณรู้ว่าอินพุตใดนำไปสู่ผลลัพธ์ใด คุณต้องปรับปรุงและปรับปรุงมันต่อไป สามสิ่งที่ทีมขาย B2B ของคุณสามารถทำได้เพื่อทำให้ระบบการขายขาออกของคุณประสบความสำเร็จมากยิ่งขึ้น ดังนี้:

1 - มีความสม่ำเสมอ

สิ่งที่มีประโยชน์มากที่สุดที่คุณสามารถทำได้เพื่อให้แน่ใจว่ายอดขายมีความสม่ำเสมอคือการสร้างคู่มือการขาย คู่มือการขายจะเป็นคัมภีร์ไบเบิลของคุณ - เอกสารหลักที่มีรายละเอียดขั้นตอน กระบวนการ และฟังก์ชันทั้งหมดที่ระบบการขายขาออกของคุณต้องการ ควรมีข้อมูลและแนวปฏิบัติที่ดีที่สุดเกี่ยวกับ:

• การตั้ง ราคา - การตั้งราคาผลิตภัณฑ์ของคุณสำหรับอุตสาหกรรมหรือประเภทธุรกิจต่างๆ
• การ สาธิต - การสาธิตผลิตภัณฑ์ของคุณควรมีโครงสร้างและจัดส่งอย่างไร
• ข้อความเทมเพลต - สำหรับข้อเสนอการขายและการเสนอขาย
• กิจวัตรการทำงานประจำสัปดาห์สำหรับสมาชิกในทีมทุกคน - วิธีที่ทีมควรใช้เวลาอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด
• การฝึกอบรมและการเลื่อนตำแหน่ง - มีโปรแกรมการฝึกอบรมประเภทใดบ้าง และกระบวนการส่งเสริมสำหรับทุกบทบาทในทีมขาย

เริ่มต้นแผนการขายของคุณด้วยการจัดประชุมประจำสัปดาห์กับสมาชิกในทีมขายทั้งหมด อภิปรายถึงองค์ประกอบที่คู่มือกลยุทธ์ของคุณควรรวมไว้ จากนั้นจึงกำหนดสมาชิกในทีมเพื่อเริ่มเขียน

2 - สร้างทีมขายเฉพาะทาง

ทีมขาย B2B ที่มีประสิทธิภาพสูง เช่น Cognism ก็มีความเชี่ยวชาญสูงเช่นกัน มองหาการแบ่งทีมขายของคุณออกเป็นสองหน้าที่ที่แตกต่างกัน:

• ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจ (BDRs): สมาชิกในทีมเหล่านี้จะมุ่งเน้นที่การหาลูกค้าเป้าหมายในขาออกเท่านั้น พวกเขาจะสร้างลีดที่ตรงเป้าหมาย ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทางโทรศัพท์ และติดตามผลด้วยอีเมลและงานอื่นๆ เป้าหมายของพวกเขาคือจองการสาธิตและการประชุมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
• ผู้จัดการฝ่ายพัฒนาธุรกิจ (BDM): เมื่อ BDR จองในการสาธิตกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแล้ว บัญชีจะถูกส่งไปยัง BDM เป็นหน้าที่ของ BDM ในการสาธิต เจรจาการขาย และปิดธุรกิจ

การสร้างทีมที่มีบทบาทเฉพาะด้านการขายเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการสร้างประสิทธิภาพ เนื่องจากทีมงานทั้งสองส่วนจะมุ่งเน้นไปที่ส่วนต่างๆ ของธุรกิจที่แตกต่างกัน แต่มีความสำคัญเท่าเทียมกัน

3 - พัฒนาการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่คาดการณ์ได้

ในการขับเคลื่อนระบบการขายขาออกของคุณด้วยรายได้ที่สม่ำเสมอ คุณต้องพัฒนาไปป์ไลน์การสร้างลูกค้าเป้าหมายที่คาดการณ์ได้ วิธีที่ดีที่สุดที่จะทำสิ่งนี้?

ก่อนอื่น ให้ระบุบริษัทที่คุณรู้สึกว่าเหมาะสมกับตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ จากนั้นสร้างรายชื่อผู้มีอำนาจตัดสินใจภายในบริษัทเหล่านั้น - อีกครั้ง โซลูชันเช่น Cognism สามารถช่วยคุณได้ เมื่อคุณมีรายการของคุณแล้ว คุณสามารถเริ่มติดต่อกับพวกเขาได้ - ตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อความของคุณได้รับการจัดเตรียมอย่างสมบูรณ์แบบตามลักษณะของผู้ซื้อแต่ละราย

เมื่อคุณเปิดตัวแคมเปญขาออก อย่าลืมติดตามอัตราการแปลง ซึ่งจะช่วยให้คุณระบุได้ว่าแคมเปญใดให้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด และจะช่วยให้คุณเพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญของคุณเมื่อเวลาผ่านไป

บทสรุป

การสร้างระบบการขายขาออกที่คาดการณ์ได้ไม่ใช่เรื่องยาก ทำตามคำแนะนำในบทความนี้ แล้วคุณจะเห็นการดำเนินการขายแบบ B2B ที่ดำเนินการได้ดีขึ้น มีประสิทธิภาพมากขึ้น และสร้างรายได้ให้กับธุรกิจของคุณมากขึ้น

หากคุณต้องการเพิ่มยอดขายขาออกและการเติบโตของรายได้ พูดคุยกับ Cognism! โซลูชันการสร้างลีด B2B ของเราได้รับการปรับแต่งสำหรับทีมขายที่ต้องการปรับปรุงคุณภาพของลีด B2B และขยายอย่างรวดเร็ว ลงทะเบียนตอนนี้สำหรับการสาธิตฟรีของคุณ